営業にデジタルトランスフォーメーションを導入するには？ポイントを解説

デジタルトランスフォーメーションに取り組む企業は年々増加しています。

さまざまな分野でITツールが導入されており、営業・販売業務も例外ではありません。

そのため、ITツールを導入してDXに取り組もうと考えている営業担当の方も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業にデジタルトランスフォーメーションを導入する際のポイントを解説します。

加えて、具体的な事例もご紹介するので営業のDXを検討中の方は、ぜひご覧ください。

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営業におけるデジタルトランスフォーメーションとは？

営業部門において、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などの営業を管理するシステムが採用されるケースが増えています。

SFAは案件管理やスタッフの行動管理、レポート管理などの営業業務を自動化するシステムです。

一方、CRMは顧客情報を一元管理できるシステムで、各顧客の購入傾向の分析やプロモーションの最適化などに活用されています。

ITツールの導入によって、効率的に顧客情報や商談の進捗を管理できるようになりました。

営業にITツールの導入が進んでいる理由は、営業の属人化を脱却し、個人のスキルに依存しない営業を実現するためです。

営業におけるデジタルトランスフォーメーションとは、業務の効率化に加えて、営業スタッフ全員が同様のパフォーマンスを発揮できる体制を構築することと言ってよいでしょう。

営業にデジタルトランスフォーメーションが必要な理由

IDCのアジア企業幹部1,560人を対象にした2020年の調査によると、デジタルトランスフォーメーションを推進している企業の多くが、DXの恩恵を受けていることが明らかになりました。

2017年時点では「顧客からの評判やロイヤリティ、顧客維持率が向上した」とするリーダー企業が33％、フォロワー企業が15％だったのに対し、2020年にはリーダー企業が46％、フォロワー企業が28％といずれも向上していることが示されています。（参考：アジアにおけるデジタルトランスフォーメーションの経済効果調査 IDC InfoBrief）

上記のデータから、営業におけるデジタルトランスフォーメーションの有効性は明らかでしょう。

営業にDXが必要とされている理由は、大きく3つ存在します。

インターネットの普及で顧客は能動的に情報を集められるようになった

1つ目の理由として、インターネットの普及によって情報を入手しやすくなったことが挙げられます。

インターネットが普及する前は、顧客が商品を比較・検討する際には、営業・販売の担当者から話を聞く必要がありました。

しかし、今日ではインターネット上で商品に関する情報を容易に入手できます。

加えて、第三者や既に商品を使用しているユーザーのレビューなど、客観的な情報が公開されているケースも多いです。

そのため、営業スタッフが果たすべき役割も変化しつつあります。

データ分析によるニーズ予測の精度向上

2つ目の理由は、デジタルトランスフォーメーションによってニーズ予測の精度が向上する点です。

従来の営業は、スタッフ個人の経験やスキルに依存していました。

しかし、ITツールを活用すると、顧客のニーズを明確にできます。

適切なタイミングでニーズに合わせた商品を提案できるようになり、個人のスキルに依存することもありません。

ITツールではデータが蓄積されるほど、ニーズ予測の精度も高まるため、使えば使うほど高い精度で顧客の需要を予測できます。

対面での営業が困難に

3つ目の理由は、対面での営業が困難になっているためです。

新型コロナウイルスの影響で、直接顧客と顔を合わせるのが困難になっています。

リモートワークやオンライン商談が増加しており、営業スタイルも大きく変化しました。

パンデミックをきっかけに、営業スタイルを見直す企業も増加しています。

新型コロナウイルスの流行が終息した後も、これまでのような営業は難しくなる可能性が高いです。

デジタルトランスフォーメーションによる営業の変化

ここからは、デジタルトランスフォーメーションによって営業がどのように変化するのかを解説します。

リードの獲得方法

従来の営業では、テレアポや飛び込み営業でリードを獲得するのが一般的でした。

しかし、顧客を得られる割合は低く、商材によっては1％を下回る場合も。

スタッフへの負担も大きく、コストもかかる割には成果に繋がりにくいと言えます。

デジタルツールを活用すれば、リードの獲得の自動化も可能です。

最近では、Webコンテンツを用意してリードを獲得するケースが増えています。

コーポレートサイトはもちろん、ブランドサイトやオウンドメディアなど、顧客のニーズに合わせた情報を提供して集客する方法が取られています。

今後はデジタルトランスフォーメーションによって、テレアポのようなプッシュ型営業からプル型へ変化していく可能性が高いです。

ナーチャリング

MAツールの登場によって、ナーチャリング（見込み客の育成）も変化しています。

MAツールは、リードジェネレーション（見込み客の獲得）やリードナーチャリングを自動化するシステムです。

先にご紹介した通り、顧客が商品の購入を検討している場合、事前にインターネットで情報を収集しているケースが増えています。

そのため、メールマガジンやSNSなどを活用したWeb上でのナーチャリングは、時代に即した合理的な手法でしょう。

顧客分析

デジタルトランスフォーメーションによって顧客分析の質も向上します。

営業や顧客管理を支援するSFAを導入すると、効率的に営業に取り組めます。

SFAは単に営業を効率化するだけシステムではなく、成約に繋がりやすい商談や見込み度の高い顧客の分析も可能です。

データを集めるほど顧客分析の精度も高くなるため、営業でデジタルトランスフォーメーションをおこなうには欠かせないツールでしょう。

営業力の向上

デジタルトランスフォーメーションは、営業力の向上にも寄与すると考えられています。

DXが盛んなアメリカでは、セールスイネーブルメントを支援するツールが登場しています。

セールスイネーブルメントとは、営業手法の設計や営業スタッフの教育、コンテンツの管理など、営業に関するあらゆる業務をデジタルツールを用いて最適化することです。

営業部署や組織全体の営業活動を最適化できるため、国内でも今後、普及が進む可能性があります。

営業におけるデジタルトランスフォーメーションの事例

つづいては、営業におけるデジタルトランスフォーメーションの具体的な事例をご紹介します。

富士通

富士通は、日系企業の中でも特にデジタルトランスフォーメーションに積極的な企業として知られています。

同社は営業職を廃止して、新たにビジネスプロデューサー職を創設。

従来の営業職とは異なり、IT技術を活用して顧客視点でビジネスをサポートするとしています。

また、今後は日系企業で主流のメンバーシップ型雇用を廃止して、ジョブ型に切り替える予定です。

ジョブ型雇用の採用によって、優秀な営業人材を獲得しやすくなり、競争力向上に寄与すると考えられます。

【参考】マーキャリメディア「営業活動で行うべきデジタルトランスフォーメーション（DX）これまでの営業活動はどうなる？」

NTT東日本

NTT東日本は、新規店舗を開業する人向けのWebコンテンツを作成して、リード獲得数10倍、受注率3倍を達成しています。

同社では、Web問い合わせへ対応するためのコールセンターを立ち上げて、光回線の販売に取り組んでいました。

新しい店舗の開業に関連した問い合わせが全体の30％を占めていたため、専用のコンテンツ用意することに。

加えて、Web問い合わせへの架電返答を2時間以内から5分以内へ変更したところ、キーマンとの接触率が30％から60％へ向上しました。

立ち上げ直後の月間CV数は250程度でしたが、3,500件を達成し、売上も34倍になったとされています。

【参考】Web担当者Forum「リード獲得数10倍、受注率4倍に増やした、NTT東日本の「インサイドセールスセンター」 | 【レポート】デジタルマーケターズサミット2020 Winter」

テスラ

電気自動車を開発・販売するテスラは、2019年に競合他社のような店舗販売を廃止しました。

現在はオンライン販売に移行しており、Web上で自動車の購入手続きを完結できます。

店舗販売を廃止する一方で、サービスシステムへ積極的に投資。

ユーザーが快適に自動車をオーダーできるシステムを提供しています。

また、販売コストの削減は販売価格にも反映され、廃止前と比較して平均で6％販売価格を引き下げたとされています。

【参考】営業ラボ「営業をデジタルトランスフォーメーションした日本と海外の最新事例」

営業でデジタルトランスフォーメーションを成功させるポイント

ここからは、営業でデジタルトランスフォーメーションを成功させるためのポイントをご紹介します。

明確な目的を設定

営業でデジタルトランスフォーメーションを成功させるためには、目的の設定が不可欠です。

DXは、単に業務をデジタルに置き換えることを指す言葉ではありません。

DXには、ビジネスモデルや組織の変革も含まれます。

デジタルツールの導入そのものが目的になってしまうと、デジタルトランスフォーメーションを成功させることはできません。

受注数を3倍にするなど、具体的な数値目標を設定しておいた方が良いでしょう。

DX人材の獲得・育成

デジタルトランスフォーメーションの推進には、IT技術と自社の業務に精通した人材が不可欠です。

日本企業がDXに取り組む上での課題として、DX人材の不足が指摘されています。

デジタルトランスフォーメーションへの関心が高まる一方で、DXを推進できる人材が少ないため、多くの企業が確保に苦戦しています。

DXを推進できる人材を抜てきできるかどうかが、デジタルトランスフォーメーションを成功させるカギになるでしょう。

DX人材について詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

【関連記事】「DX人材とは？代表的な6つの職種と求められる7つのスキルについて解説」 

全社に最適化されたシステムの構築

デジタルトランスフォーメーションを成功させるためには、全社に最適化されたシステムを構築する必要があります。

業務をデジタルに置き換えることを、デジタイゼーションと呼びます。

一方、デジタルトランスフォーメーションは、デジタイゼーションを含む、より広い範囲での改革を指す言葉です。

そのため、DXを実現するためには、営業部門に最適化されたシステムではなく、全社で横断的にデータを活用できる仕組みを構築しなければなりません。

まとめ：デジタルトランスフォーメーションを営業に活用して競争力を強化しよう

営業にデジタルトランスフォーメーションを導入する際のポイントについて解説しました。

今後はDXの成否によって、企業間の競争力の格差が大きくなると予測されています。

しかし、多くの企業はDX人材を確保できていないのが現状です。

現在「DX解説本」を無料配布しておりますので、ぜひご活用ください。