Webマーケティングの学習で新しい営業スタイルを構築

今回紹介するのは、医薬品の市場調査から臨床開発、製造販売後調査、そして医薬情報担当者の活動支援、さらにはスイッチOTCの市場性評価や販売動向までのソリューションをトータルで支援する「株式会社インテージヘルスケア様」です。

これまでは一般的なマーケティング知識の習得を推奨する形で社員の教育をしてきましたが、コロナ以降、Webマーケティングの必要性に直面します。

しかし、社内に知見が少ないため、対処できない状況を抱えていました。

今回は、株式会社インテージヘルスケアの担当者柿田様に、弊社eラーニングサービス「マーケブル」導入に至った経緯や背景、効果などをお伺いしました。

今回お話を聞いたのはこの方

柿田京子（かきた きょうこ）

人事・戦略コンサルティングを経て、通信業界、自動車業界へ。グローバル企業の多様な人財が、各々の能力を存分に発揮できる人事施策で、企業改革・再生を支える。2017年よりアスクレップ（現インテージヘルスケア）。

御社のサービスや事業内容について教えてください。

インテージヘルスケアは、医薬品・ヘルスケア領域に特化した調査会社です。

さまざまな調査部門がありますが、今回マーケブル導入の先駆けとなったのは、CRO（医薬品開発業務受託機関）と呼ばれる業務を担当している事業部になります。

CROは製薬メーカー、医療機器メーカーからの委託を受け、主に医薬品開発における臨床試験や製造販売後調査及び、安全性情報管理を行う企業です。

インテージヘルスケア様のサービス：https://www.intage-healthcare.co.jp/service/

Webマーケティングに関してどのような課題を抱えていましたか？

もとより、全社的に基礎的なマーケティング理論を学ぶ意識は高く、マーケティングに関する書籍や講座、研修を推奨し、学んでいました。

ただ、Webマーケティングについては、ほぼ皆無の状態でした。

本事業部の営業担当はWebマーケティングについては知見がなく、そのため営業活動への落とし込みも上手くできていない実態が課題でした。

なぜそのような課題感を抱いたのでしょうか？

課題を抱いた理由は、主に2つです。

1つは、新型コロナウイルス感染症以降、営業スタイルが大きく変わったことです。

コロナが流行する前、新規のお客様にはメールでアポを取り、紙の資料を持って、サービス内容を直接ご紹介していました。

しかし今、初回から直接会ってくださるお客様は、まれです。

コロナ以降、直接会うことへの敷居は高くなり、お客様ご自身がWebで情報を集め、必要なサービス内容を吟味する習慣が定着しました。

まず、Web上で興味を持っていただけない限り、最初の面談も叶わなくなってきたのです。

弊社は、提案してからの受注率は高く、「私たちのサービスに関心をもってくださるお客様と出会うこと」が受注への鍵となります。

そのためには、新規のお客様開拓のためにターゲットリストでローラ作戦をかけるよりも、私たちのサービスの魅力をWebで存分に紹介し「話を聞きたい」と手を挙げてアプローチしてきてくださるお客様とお話しを始める方が、ずっと早いのではないかと思い始めました。

限られた営業スタッフに気持ち良く活躍してもらうためにも、Webマーケティングを学び、活用したいと思いました。

2つ目は、Webマーケティングの影響力です。

華やかに見えるリアルのイベントやセミナーでの反響より、ブログやSNS・Webメディアの記事を介した反響の方が大きいとの話も聞きます。

トレンドやムーブメントの大半は、ネットから創出されています。

この手法は、個人を対象とした事業だけでなく、BtoBの世界でも活用可能なことをうかがい、Webマーケティングを知っておくことは、会社にとって、また社員ひとりひとりにとっても有益だと思いました。

ある程度トライ＆エラーを繰り返しながら、この新しいツールをどう使いこなしていくのか体得しようと営業チームで意気投合し、まずは私たちの事業部がフラッグシップとなって、新領域に乗り出す活動が始まりました。

課題解決のためにどのような取り組みをしていましたか？

まずは、現状確認から始めました。

ホームページのアクセス解析をしてみたところ、大きく伸びしろがあることがわかりました。

定期的にウェビナーの開催もしていましたが、思ったほど大きな成果につながっておらず、今後に向けては工夫の余地が見受けられたのです。

既存のHPやWeb上での取り組みを有機的につなぎ、マーケティングや営業に寄与できるものに変えていく必要性を、皆で痛感しました。

現在は、こうした戦略を担う広報メンバーも一緒にマーケブルを受講しながら、徐々に解決の糸口を見出だそうとしています。

弊社のサービスを知ったきっかけと、弊社に依頼してくれた理由を教えてください。

何か新しいことを始める際には、優秀な「師匠」をもつことが一番早い。

Webマーケティングは、私たちの業界ではまだ新しい取り組みですが、世の中にはたくさんの「師匠」がいらっしゃいますので、最高の師匠を求めてWeb検索をしました。

Webマーケティングの老舗からベンチャーまで、複数社にお声がけをして最終的に3社に絞りました。

個別のお話を通じて、最先端のWebマーケティングで定評のあるテクロさんが、断トツで良いと感じたのを覚えています。

「BtoB」に特化した支援に強みがある点にも惹かれましたね。

なにより一番の決め手は、オンラインで最初にお話しした営業の前田さんです。

導入を検討する際に他の企業様にも同じ質問をしたのですが、前田さんの的確で簡潔なお話しぶりに安心感と信頼感を覚えました。

また、ホームページに掲載されている創業メンバーをはじめとする経営・メンバーの方々のお写真も決め手でした。

社の活気が伝わってくるお写真の数々に好感を持ちました。

私の専門領域は人事なので、調べぬいたあと、最後は人の顔を見て直観で決めるのが好きです（笑）。

導入の決め手となったことを教えてください。

「1日5分」というキャッチフレーズが響きました。

忙しい毎日でも、5分であれば学んでいける教育システムに魅力を感じましたね。

比較的リーズナブルな価格設定と、チャットを通じたきめ細かいサポートなどの伴走システム、さらに、テクロさんが保有する高いマーケティングスキルも魅力で、マーケブル以降のロードマップを描くことができました。

でもやっぱり、決め手は、前田さんかな？（笑）

マーケブルの利用目的、社内で受講されている人数を教えてください。

マーケブルの利用目的は、社内に「共通言語」と「共通認識」を作ることです。

Webマーケティングに関する施策を始めるにあたり、そもそも根本的なことがわからなければ、議論もできません。

マーケブルは、Webマーケティングのベースを作るツールとして、うってつけだと思います。

2023年2月下旬からスタートし、営業担当を中心に、4か月後の現在は修了者が10名、履修中が11名です。

本来は「5分×12か月」とうたっているマーケブルですが、私たちは少しスピード重視で「15分×4か月」を目標に学習を進めています。

初期メンバーは、全員この期間内で修了。

最短では、2か月半で修了した社員もいました。

21世紀の基本スキルとして、営業に直接関わるメンバーだけではなく、関心のある社員全員に受けてほしいです。

特に意思決定を預かる経営層・マネージャー層には、必ずマーケブルをカバーしてほしいですね。

商品・サービスを導入したことで社内にどのような変化がありましたか？

もともと、医薬品の規制関連業務を扱っている影響もあり、保守的な社風がありました。

そのため、新しい施策を打ち出していけるような社内状況を、底上げで徐々に作っていけるマーケブルに期待を持ちました。

チームの仲間と一緒に受講をスタートして、お互いの進捗度合いを少し気にしたり、ときどき受講内容が話題にあがったりと自然にWebマーケティングを意識するようになっています。

マーケティングに関する意見も現場から出るなど、社内の雰囲気に変化を感じています。

また、良い意味で競争意識が働いているのでマーケブルに対してモチベーションが高い状態が続いているのが現状です。

実際の業務に活かされていると感じる瞬間はありますか？

受講メンバーから、Webマーケティングに紐づいたアイデアが出てくるようになりました。

例えば「現在所有している名刺データベースをもとに、メルマガを配信してはどうか？」「イベント会場で配布するフライヤーのQRコードから、LPに誘導してはどうか？」などです。

こういった施策を思いつき、それを口にしたとき皆が理解できて議論ができる環境が、徐々にできあがりつつあると感じています。

今までは、1人知識のある人が提案したとしても、周りの理解が追いつかず実現には至らないケースが多かったです。

しかし、現在では修了者10名が中心になり、受講中の11名も含め共通言語化ができつつあり、新しい風が吹き始めていると感じます。

弊社に依頼して良かったと感じる部分はありますか？

具体的な施策実施と成果の刈り取りはこれからですが、この4か月でWebマーケティングのベースができ始めたことは大きいです。

Webマーケティングがわかる人材の育成は、今後もどんどん輪を拡げていきたいと思います。

またテクロさんは、良い意味で私たちお客さんを甘やかしていません。

大手のコンサルティング会社のようにすべてを丸投げするのでなく、顧客自身に力をつけさせようとしているのを感じました。

丸投げだと、いつまで経っても社内にノウハウが貯まりません。

反対にテクロさんは「この知識を付けてください」「この部分を学んでいきましょう」と、ポイントを絞った指導をしながら、ミーティングを通じてしっかりスケジュール管理してくれるなど、計画どおりに社内にノウハウが溜まり、自走できる体制をつくれるようサポートしてくれています。

今後の弊社のサービスに期待されていることをお聞かせください。

マーケブルをきっかけに各種の施策を走らせ、さらにその後までテクロさんに伴走いただけたらうれしいです。

近い将来、オウンドメディアも持ちたいとの夢もあります。

「ヘルスケア業界でBtoBのWebマーケティングといえば、インテージヘルスケアだ」と言われるようになりたいです。

Webの力を活用しながら、地域・国境を超えて、私たちのサービスを望んでいるお客様とつながっていければ幸せです。

Webの活用で営業効率が上がれば、営業メンバーにも余裕ができ、新しいアイデアを考案しながら、業務をもっと楽しむこともできるでしょう。

余計な手間を省き、リスクも軽減しながら、本当につながるべきお客様とつながっていく。

この取り組みを契機に、今まで以上にフレキシブルな働き方を可能にし、地域・国境を超えた才能の発掘・活用などの変化にもつながると良いですね。

テクロさんのご支援があれば、きっと実現できるのではないかと思います。

最後にこのページを読んでいる方にメッセージをお願いします。

Webマーケティングの会社は多くありますが、アウトソースするだけでは、いつまで経っても社内に力がつかず、本質的な活用に至りません。

社内の基礎力をしっかりと醸成しながら、無理なく底上げしていくことが大切だと感じています。

そのため、ゼロから本格的なWebマーケティング施策への橋渡しをしてくれるマーケブルは、多くの組織で必要とされているサービスだと思います。

インテージヘルスケア様のホームページ：https://www.intage-healthcare.co.jp/

 

弊社のマーケブルにつきましては「お問い合わせ」からご相談ください。