コンテンツマーケティングにおけるファネルとは？メリットやフェーズを解説

コンテンツマーケティングにおけるファネル（マーケティングファネル）とは、顧客獲得や売上向上のために使用される重要な概念です。

顧客の購買プロセスを理解し、適切なコンテンツを提供することで、効果的なマーケティング戦略を展開するための手法です。

この記事では、コンテンツマーケティングにおけるファネルのメリットや種類について解説します。

各フェーズの解説もするので、ぜひ参考にしてみてください。

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マーケティングファネルとは？

コンテンツマーケティングにおけるファネル（マーケティングファネル）とは、ユーザーが商品やサービスを購入するまでの過程について段階的に図式化したものです。

ファネル（funnel）とは漏斗、すなわち液体や粉体を口径の大きい穴から小さい穴へ管を通す円錐状のものを指します。

つまり、ファネルは購入に至るまでに離脱するユーザーを漏斗に見立てた概念となっているのです。

マーケティングファネルを活用することで、顧客の購買行動を可視化できます。

コンテンツマーケティングの知識を深めたい場合は、以下を参考にしてみてください。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？実践方法や手法、事例まで徹底解説

マーケティングファネルの階層

ファネルは名前が示す通り、上から下へと広がっていく形状をしています。

マーケティングファネルの階層は

• トップ・オブ・ザ・ファネル（TOFU）
• ミドル・オブ・ザ・ファネル（MOFU）
• ボトム・オブ・ザ・ファネル（BOFU）

の3つの段階で構成されています。

最初の段階であるTOFUでは、広範な視聴者層に対して意識喚起や関心喚起を行うためのコンテンツが提供されます。

次に進むMOFUでは、TOFUで関心を持った視聴者をさらに深く理解し、彼らのニーズや問題を解決するためのコンテンツが必要です。

最後のBOFUでは、購買意欲が高まった視聴者に対して具体的な商品やサービスへの案内や説明が行われます。

それぞれのフェーズで必要になるアクションを整理しておくことが重要です。

コンテンツマーケティングにおけるファネルの役割

コンテンツマーケティングにおけるファネルの主な役割には「問題点を発見する」「コンテンツマーケティングの概念に合った施策の立案」が挙げられます。

問題点を発見する

マーケティングファネルを利用することで、問題点を把握できます。

マーケティングファネルでは、顧客が最初に商品やサービスに触れる段階から、実際に購入までのプロセスを段階的に分けて捉えます。

中でも特に重要なのが、顧客が途中で離脱してしまうポイントを把握することです。

どの段階で離脱しているかを分析し、改善策を考えましょう。

コンテンツマーケティングの概念に合った施策の立案

コンテンツマーケティングは、顧客の検討段階に合わせてコンテンツを提供する手法です。

検討度合いの違う顧客に同じコンテンツを提供しても、見られることはなく離脱されます。

コンテンツマーケティングの検討段階とファネルのフェーズは変わりがないため、当てはめることで、段階に合わせた施策の提供ができます。

コンテンツマーケティングの施策立案にもファネルは役立つのです。

マーケティングファネルとカスタマージャーニーの違い

マーケティングファネルとカスタマージャーニーは、両方ともビジネスやマーケティングの分野で重要な概念ですが、それぞれ異なるアプローチを持っています。

マーケティングファネルは、顧客獲得から顧客の購買行動までのプロセスを表現するために使用されるものです。

ファネルは、行動や各段階の顧客数に着目して活用されます。

一方、カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスを購入するまでに経験する全体的なプロセスや感情面に焦点を当てたアプローチです。

両者の共通点は顧客の認知から行動までの行動を図式化することです。

両者は相補的な関係にあり、企業が成功するためには両方の概念を理解した上で適切に活用する必要があります。

カスタマージャーニーについては、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：カスタマージャーニーはオウンドメディア成功の秘訣？マップの作り方を解説

マーケティングファネルのメリット

マーケティングファネルを活用することで、以下のメリットがあります。

• ユーザーが購入に至るプロセスを把握できる
• ユーザーが離脱に至るプロセスを把握できる
• 段階的なマーケティング施策ができる
• BtoBの購買プロセスに活用できる

顧客の行動やニーズを把握し、効果的な施策や戦略立案に活用しましょう。

ユーザーが購入に至るプロセスを把握できる

マーケティングファネルを活用することで、ユーザーが購入に至るプロセスを把握できます。

顧客の購買行動を段階的に追跡可能です。

どの段階でどのようなアクションを起こすかが明確になり、効果的な施策を展開できるでしょう。

具体的には、興味関心段階から検討段階、そして最終的な購買行動へと進むまでのプロセスを可視化できます。

これにより、企業は各段階ごとに適切な施策やコンテンツを提供するための戦略の立案が可能です。

ユーザーが離脱するプロセスを把握できる

前述しましたが、マーケティングファネルでは顧客が離脱してしまう要因や理由を特定し、ユーザーが離脱に至るプロセスを把握できることもメリットです。

離脱する場所を把握することで、再び興味を引く施策やアプローチを考えられます。

例えば、興味関心段階から検討段階へ進む過程でニーズと異なる情報を提供している場合、顧客は離脱してしまう可能性があります。

離脱するプロセスを踏まえて対策することで、顧客の取りこぼし防止に繋がるでしょう。

マーケティング戦略の構築に役立つ

マーケティングファネルは、ビジネス全体の戦略立案や目標設定にも役立ちます。

各段階ごとの成果や指標から効果的な施策や予算配分なども判断できます。

各段階ごとに適切な施策やコンテンツを提供することで、顧客の関心やニーズに合わせたアプローチが可能です。

また、ファネル内でのデータ分析や評価も行えるため、効果的な施策やコンテンツの改善点も明確化されます。

段階的なマーケティング施策ができる

マーケティングファネルでは、顧客の購買意欲を高めるための施策を段階的に展開できます。

例えば、興味を引くコンテンツや情報提供から始め、徐々に商品やサービスの魅力を伝えていくことが可能です。

興味関心段階では広告やSNSキャンペーンなどを活用し、検討段階では資料やデモンストレーションを提供することで、顧客の関心を高められます。

段階的な施策を展開することで、効果的なマーケティング活動が可能となります。

マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルのメリットを解説していきましたが、具体的にはどのようなケースにマーケティングファネルが活用されるでしょうか。

ここでは、代表的なマーケティングファネルの種類について、以下3つを紹介します。

これらの種類ごとに適切なアプローチ方法やメッセージ設計が必要です。

それぞれのファネルの構造などを解説します。

パーチェスファネル

パーチェスファネルは、顧客の消費行動を段階的に示したものです。

パーチェスファネルは、

1. 認知
2. 興味・関心
3. 比較・検討
4. 購入

の順番で関心を高めていきます。

例えば、広告やコンテンツを通じて興味を持った人々を集めたとしましょう。

次に集めた人に対して、具体的な情報やオファーに興味を示す段階へ進みます。

最終的には、リードが購買行動を起こし、顧客となる段階に顧客を導きます。

確実に購入まで進めるためには、認知の数を多く確保することが大切です。

Webマーケティング分野で使われることが多いファネルです。

インフルエンスファネル（インフルエンサファネル）

インフルエンスファネル（インフルエンサファネル）では、商品を購入した後の顧客の行動プロセスを表したものを指します。

1. 拡散
2. ファン化
3. リピート

という段階で関心を高めるステップです。

インフルエンスファネルでは、商品を購入した顧客が情報拡散するプロセスを重視します。

具体的には、購入後に消費者自らが拡散して、さらにファンを増やす手法です。

最終的には、フォロワーが購買行動を起こし、顧客となることを見込めるでしょう。

ダブルファネル

ダブルファネルは、先述のパーチェスファネルとインフルエンサファネルを組み合わせたステップです。

顧客獲得とリピート購買の両方を同時に促進します。

2つの異なるターゲットグループに同時にアプローチする方法であり、効果的なマーケティング戦略です。

ダブルファネルでは、まず広告やコンテンツを通じて新規顧客を集めます。

次に、新規顧客がリードとなり具体的な情報やオファーに興味を示す段階へ進みます。

その後も継続的なコンテンツや特典提供でリピート購買の促進を図ってください。

2つのマーケティングファネルを組み合わせることで、施策にも一貫性が保てます。

マーケティングファネルのフェーズ

次に、マーケティングファネルのフェーズについてご紹介します。

一般的に使われることが多いパーチェスファネルでは

1. 認知
2. 興味・関心
3. 比較・検討
4. 購入

の4つのフェーズで構成されています。

マーケティングファネルでは、各フェーズで適切な情報提供が重要です。

各フェーズで適切なアプローチを行うことで、効果的なマーケティング戦略を展開できるでしょう。

それぞれのフェーズで異なるアプローチが求められるため、マーケティング戦略を適切に立案し、顧客のニーズや行動パターンに合わせた施策を展開することが重要です。

認知

マーケティングファネルの最初のフェーズは「認知」です。

まずは認知から始まり、商品やサービスに対する意識を高め、顧客がブランドや製品について初めて知る機会となります。

認知フェーズでは、顧客があなたやあなたのブランドについて知る機会を提供することが重要です。

広告やSNSなどを通じて、ターゲットに対して自社製品やサービスについて情報を発信します。

また、SEOやコンテンツマーケティングも効果的な手段となります。

コンテンツは悩みを解決するものや自社のことを知ってもらえるコンテンツを提供するのがおすすめです。

自社製品を押し売りするコンテンツは、避けましょう。

興味・関心

次のフェーズは「興味・関心」です。

顧客が自社製品やサービスに興味を持ち始める段階であり、さらなる情報収集が行われます。

具体的な情報や特典提供などで関心度を高めることが重要です。

興味・関心の時点では、具体的なニーズや問題解決への期待が高まっています。

Webサイト上で提供されるコンテンツや資料を通じて、より詳細かつ魅力的な情報を提供することで興味関心を引き続けます。

例えば、カメラに興味があるユーザーに対して、魅力的な写真の撮影方法や撮影スポットの紹介などをすることで興味を惹きつけられるでしょう。

興味・関心の段階では魅力的なコンテンツやデモ動画などで引き込むことが大切です。

比較・検討

「比較・検討」は、顧客は自社製品やサービスを他の競合他社と比較し、最適な選択肢を見つけようとするフェーズです。

顧客はさまざまな商品を見て、比較検討します。

比較・検討の時点では、価格や品質、特典などの要素が重要視されます。

顧客に対しては、競合他社との差別化ポイントやメリットを明確に伝えることが求められるでしょう。

また、口コミやレビューも影響力があります。

比較・検討の段階では、情報提供や顧客の疑問に対する回答が重要です。

回答をする際には、他社との差別化ポイントを明確に伝える必要があります。

購入

最終的に購入フェーズへ進み、商品やサービスを購入する決断をします。

顧客が自社製品やサービスを選び、実際に購入する段階です。

購入のマーケティング活動は、「購入意思決定を促進する」という目的に焦点を当てる必要があります。

セールスプロモーションや割引キャンペーンなどの手法を活用して、顧客に積極的な行動へと導きます。

特典や割引などのプロモーションを活用して購買意欲を高めることが有効です。

購入フェーズでは安心感や信頼性をアピールすることが求められます。

マーケティングファネルの活用はもう古い？

マーケティングファネルの活用はもう古いのか、という疑問が最近よく聞かれます。

確かに、マーケティングファネルは長い間ビジネス界で重要視されてきましたが、現代のデジタル時代においては有効性が薄れつつあると言われています。

現代ではインターネットやソーシャルメディアなどの普及により情報へのアクセスが容易になったため、顧客自身が主体的に情報収集し意思決定する傾向が強まっているのです。

結果、「認知」から「行動」まで一方通行ではなく往復することも多くなり、マーケティングファネルの単純な枠組みでは顧客の行動を捉えきれなくなってきています。

つまり、消費者行動の多様化によってマーケティングファネルは必ずしも通用するわけではありません。

現代の消費者は情報に溢れており、自分たちが求める情報や体験を得るために積極的に参加したいと考えています。

ただし、これらの内容はBtoCビジネスに限ったものであり、BtoBビジネスではマーケティングファネルはいまだ有効な考え方といえます。

マーケティングファネルは古いというよりも、単純化されたアプローチでは顧客の行動やニーズを捉えきれなくなってきています。

顧客の行動やニーズを的確に捉えることで、適切なアプローチが可能です。

BtoBマーケティングの概要を知りたい場合は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：BtoBマーケティングとは？フェーズごとに行う施策と事例を紹介

コンテンツマーケティングのファネルを効果的に分析しよう

コンテンツマーケティングのファネルを効果的に分析することは、成功への鍵となります。

ファネルは、顧客が最初にブランドや製品に触れる段階から、購買意欲を高めて最終的な購入行動へと導くまでのプロセスを表しています。

マーケティングファネルを理解し、適切な戦略を立てることで、企業はより効果的なマーケティングキャンペーンの展開が可能です。

以上のように、コンテンツマーケティングのファネルは企業にとって非常に重要な要素です。

効果的な分析と戦略立案によって、企業は競争力を高めるだけでなく、顧客満足度も向上させられるでしょう。

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