企業の支えとなる事業の開発とwebマーケティングの始め方【コロナ時代だからこそ行うべき！中堅企業の新規事業開発のやり方とは？】：前編

依然として続くコロナ禍の中、今までのビジネスモデルや既存事業の継続が難しいと感じる経営者様・事業担当者様もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、2021年2月24日におこなわれたテクロ株式会社主催のオンラインイベント「コロナ時代だからこそ行うべき！中堅企業の新規事業開発のやり方とは？」のウェビナーレポートをお届けします！

このウェビナーでは新規事業を始める時の取り掛かり方、マーケティング・セールスの始め方についてお話をしていきます。

前編の本記事では、株式会社フューチャーアクセス代表 黒田敦史さんに中堅企業だからこそできる、コロナ時代の新企業開発についてお話をうかがいます。

講師の紹介

黒田敦史
株式会社フューチャーアクセス　代表

京都大学を卒業後、パナソニックに入社。以後、A.T.カーニー（外資系戦略コンサル会社）等を経て、2013年に独立・起業。企業同士のアライアンスを活用した事業開発を得意としている。

天野央登
テクロ株式会社　代表取締役

テクロ株式会社CEO。⼤学2年⽣時に起業。留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、Webマーケティングの顧問事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

本ウェビナーの趣旨について

最近はDX（※デジタルトランスフォーメーション…企業がデジタル技術等を活用し、会社やビジネスモデルをより良くしていくこと）の文脈で、社内でベンチャーを立ち上げたい・新規事業を始めたいとの、ご相談が多くなりました。

また今現在、コロナ禍において中堅企業においては展示会の中止や、既存事業の継続の難しさから、事業転換・新規事業の開発が急務となっています。

今回は、新規事業開発のプロフェッショナルをお呼びして、新規事業を始める時の取り掛かり方、マーケティング・セールスの始め方をお話ししていきます。

このような課題をお持ちの方におすすめのウェビナーです。

• 新規事業を進めていきたいが、どこから始めるべきか悩んでいらっしゃる経営者様・事業担当者様
• 新規事業のマーケティング・セールスについて悩んでいらっしゃる経営者様・事業担当者様
• コロナ禍において既存事業を変革していきたい経営者様・事業担当者様

中堅企業でおこなうべき新規事業開発とは？

天野：それでは「新規事業開発」について黒田さんの方から話をよろしくお願いいたします。

黒田：はい、今回は「中堅企業だからこそできるコロナ時代の新企業開発」を題名にお話しいたします。

まずは自己紹介と、株式会社フューチャーアクセスを簡単に紹介していきますね。

最初に私たちのメインのサービスである共創型の事業プロデュースについて、お話したいと思います。

その上で、コロナ時代における新規事業開発とはどんなものなのか、そして中堅企業における新規事業開発について、事例を元にお話ししていきます。

ではまず「黒田敦史がどんな人間か」ですが、一番メインの肩書きはフューチャーアクセスの代表です。

職業は何かと言われれば、「事業プロデュース」ですね。

生き様は「パラレルアントレプレナー」（※アントレプレナー…起業家）という言い方をしています。

もう少し細かく紹介すると、元々は京都大学に在籍しておりました。

その後はパナソニックに新卒で入社し、法人営業の部門に所属しておりました。

営業はそこそこできたものですから、入社4年目に社長賞を受賞したのが誇れるところですね。

それからA.T. カーニー・フロンティアマネジメントと経営コンサルティング会社を経て、2013年に独立・起業しました。

得意技は企業同士のアライアンスを活用した事業開発ですが、それ以外にフューチャーアクセスを含めた8社の代表取締役や役員を兼務しております。

株式会社フューチャアクセスについて

黒田：私達フューチャーアクセスがどんな会社かといいますと、ハイインパクト事業のプロデュース集団と呼んでおります。

ハイインパクト事業とは、私たちが3年くらい前からずっと言っている言葉なんですが、意味は「世の中のためになりながらも、しっかりと儲かる事業」です。

経済的なインパクトと社会的なインパクトを両立した事業、といった言い方で使っております。

「クライアントの方と一緒に立ち上げて、一緒に成長させる会社」が私たちの位置付けです。

今のお客様は、主に大きく2つに分かれます。

1つは中堅から大企業様。

こちらの方は会社の中の新規事業・新会社の立ち上げが主です。

もう1つはいわゆるベンチャー企業様です。

これはアーリーステージ（※会社を創業した直後の段階）、場合によっては創業前から一緒にその事業の立ち上げ・成長のお手伝いをしています。

そして

1. 最高の事業開発チーム「プロデューサーズギルド」
2. 色々な先端テクノロジーを事業化してきた知見・経験
3. 幅広いネットワーク

の3点が私達の会社の強みです。

プロデューサーズ・ギルドは現在、「事業プロデューサー」と各分野の専門家だけを集めた「エキスパート」の総勢41名のチームを持っています。

黒田：事業プロデューサーとは、私も含めて「事業の構想から座組み・ファイナンス・プロマネ」まで一通りできる人、と定義しています。

元々は大企業の中で事業開発をやっていた方や、自分で会社を立ち上げてある程度大きくしたことがある方ばかりを集めて、41名のチームとなりました。

どんなメンバーかはあまりオープンにしていなかったのですが、ウェブサイト上で現時点（2021年4月現在）で、16名だけ公開しております。

詳しいことはこちらのウェブサイトに載っていますので、興味のある方は見ていただければと思います。

2つ目の知見・経験ですが、私たちが事業化したことがあるテクノロジーは以下の通りです。

• AI
• ブロックチェーン
• ドローンやロボットのハード系
• ナノマテリアル・バイオマテリアルの素材系

などです。

このような、様々なテクノロジーの事業経験を持っています。

3つ目の幅広いネットワークですが、特に大企業・中堅企業・ベンチャー企業であれば2万社以上、大企業においては上場企業の半分程度はアプローチできるだけのネットワークを持っております。

それ以外に金融機関・自治体等のネットワークを持っているのも強みですね。

「共創型事業プロデュース」とは？

黒田：私たちのサービス「共創型事業プロデュース」とは、どんなものかをお話ししていきます。

私は共創型事業プロデュース、つまりお客様と一緒になった事業作りをサービスとして提供しています。

これも大きく分けると

• 共同創業型
• 創業代行型

2つのパターンに分かれますね。

1つはオーソドックスなパターンの「共同創業型」。

クライアントの中に既存事業からちょっと切り出した形で、プロジェクトチームや新会社を立ち上げていただきます。

そして私たちがそこにチームメンバー、役員・役職者としてジョインするケースです。

クライアントと一緒になって、その事業を立ち上げて成長させるのが、共同創業型の特徴です。

もう1つはかなり特殊なケースになりますが、「創業代行型」ですね。

これはクライアントの代わりに、私たち主導で会社を立ち上げるケースです。

クライアントの名前を基本は出さず、出資も得ないで100％私たち資本の会社を立ち上げます。

その会社の事業をある程度、世の中に認められるまでは自分たちで主導的に立上げ・運営。

そして事業が大きくなってきた段階で、クライアントの方に「要・不要」かのジャッジをしていただきます。

「いる」となりましたらその会社にお譲りしますし、「いらないよ」となったら私たちはそのまま運営を続ける、もしくはその会社・事業を欲しいと言う他の会社にお譲りするまでが一連の流れですね。

黒田：私たちは単なる外部の立場ではなく、そのプロジェクトの中に必ず役員・役職者のメンバーとして参加します。

そして基本的には1人ではなく、複数名のチームを組みますね。

事業自体もできれば立ち上がる前から入り、その事業がどんどん大きくなるところまでずっとお付き合いして、関与していくのが私たちのスタイルです。

コロナ時代における新規事業開発に求められるもの

黒田：ここからはコロナ時代の新規事業開発をテーマに、お話をしていきます。

コロナ禍の状況が本格化して、なにが起こったかと言うと

• 皆さん自身の生活のスタイル様式
• リモートワークを中心とした、働き方
• 価値観・考え方

が大きく変わったかと思います。

今の既存のビジネスモデルは、元々（コロナ禍前）の生活様式・働き方・価値観をベースにしていたものがほとんどでした。

そして今、コロナ禍において「ビジネスモデル自体が、今の時代に合わない」といった問題がほとんどの事業に起こっています。

ビジネスモデルの抜本的な転換が、どの事業・業界においても必須になってくるんですね。

実際のところ、新規事業開発そのものはコロナ禍以前から盛り上がっていました。

ただそのほとんどの事業が、「どちらかと言うとやったほうがいいのかな」といったニュアンスのものが多かったんですよ。

社内での新規事業の位置付けも「社員の教育」として、何か新しいことをトライさせて若い人たちを育てていこう、といった意識だったのかなと。

ただこのような状況になり、多くの企業さんは教育などにかける余裕もちょっと無くなってきているな、と感じる時代になりました。

今は「5年後10年後にその企業の屋台骨を支えるような、骨太の新規事業作り」が増えてきていますね。

そして本気になったが故に、皆さん悩みが出てきます。

• 5年後10年後のその会社を支えるような大きな構想、これを書こうとしてもなかなか書けない
• 書けたからといって、大きくなりすぎた構想のどこから手をつけていいのか分からない
• 手を付けたはいいけれど、そこからその大きな構想までにどうやって持っていくのか分からない

これらが今の時代の経営者・新規事業担当者の大きな悩みです。

新規事業の悩みを解決する「フューチャーアクセスウェイ」とは？

黒田：これを解決するやり方をまとめてきたものを、私たちは「フューチャーアクセスウェイ」と呼んでいます。

これは5年後に売上100億円を超えるハイインパクト事業を実現するための、事業開発の構想として考えていたものです。

基本の思想は私たちの会社のキャッチフレーズでもある「Think Big, Start Fast」つまり「大きく描いて、素早く立ち上げ、色々な会社を巻き込んで構想を実現する」考え方に則っています。

まず「大きく描く」ですが、これは世の中の社会課題・大きなテーマを描いていきます。

この場合かなり大きなテーマになりがちなので、ひとつの事業ではなくいくつかの事業の複合体になることが多いですね。

そして最初に始めるのは「すぐに成果が出やすく、しかもその大きな事業を描くためのトリガー・肝になる事業」です。

まず大きな絵を描きながら、そのトリガーとなるべき事業を見極め、そこを切り出していく。

ここが最初のステップになります。

2つ目の「素早く立ち上げる」ですが、まだトリガー事業は構想段階なので、仮説・妄想に近いものなんです。

これが本当の意味で形になる、言ってみたら「売れる」状態を早く作るのが「形になる」ということです。

これをできるだけ早く実現まで持って行く、これが2つ目のステージですね。

最後の「構想実現すること」。

これは周りを巻き込んでいくステージです。

構想だけの段階ですと、色々な会社・人・投資家に持っていっても「面白いかもしれないけれど、本当にできるの？」となかなか巻き込こまれてくれないんですね。

けれども小さくても「形になっている・成果が出ている」状況になっていれば、会社・人・投資家たちも「それだったら一緒にやろう」と、早く巻き込めます。

最初に「素早く立ち上げる」フェーズでできた原型を元に、できるだけ適切なパートナーに声をかけ巻き込んでいく。

これが私たちがやっている事業の基本形・基本の思想です。

それを「ビジネスブループリント」「ロケットスタートアップ」「ビジネスマッシュアップ」と名前を付けて、体系化してきました。

新規事業をおこなう際、成功の確率を上げるポイント3つ

天野：ちょっと質問してもよろしいでしょうか？

立ち上げてから実際にやりきるところは、かなり新規事業の中でも実現性が低いですよね。

色々な企業さんが挑戦されていますが「100社投資して1社上場すればいい」くらいの勢いなので、（成功する）率は1%〜10%の世界かなと思っています。

ロケットスタートアップしてから、ビジネスマッシュアップしていくところで、「成功の確率を上げて行く時に大事だな」と思われるものはありますか？

黒田：成功確率を上げるポイントは3つありますね。

• テーマの設定
• トリガー事業の切り出し方
• 無駄なく高回転で回す

1つは「テーマの選び方」です。

うまくいかない理由として一番大きいのは「どんな事業をやるのかを考えた時、テーマ・戦う場所を間違えている場合」が多いんですね。

そこを間違っていると、後々から修正のしようがありません。

どこで戦うかの選定はすごく重要です。

2つ目は「トリガーの設定の仕方」で、最初の成果や事業が形になるまで、どれだけ小さく・早く切り出せるかがポイントです。

3つ目はロケットスタートアップのところになるんですが、できるだけ早く立ち上げて「検証するサイクルを短い期間で何回転できるか」が重要になってきますね。

お金やコストのかからない方向で、とにかく早く立ち上げるやり方をベースにしていきます。

• 無駄のない計画
• 無駄のない開発
• それを高回転でどれだけやれるか

これによって失敗の確率を減らせますよ。

中堅企業が新規事業開発をするメリット・デメリット

黒田：最後は中堅企業における、新規事業開発のお話をしたいと思います。

「中堅企業においては既存の事業でやることがいっぱいで、新規事業は関係ないのでは」と、色々な経営者から言われたりしますね。

ですが私たちは中堅企業にこそ、新規事業開発は向いていると思っています。

大企業さんはプラス面で見るとすごくリソースが多いのが特徴です。

ヒト・モノ・カネも潤沢にありますし、ブランド力・信用力も非常に大きいですね。

ただし、圧倒的なマイナスとして意思決定が非常に遅いんです。

それから何かやろうとした時に、既存の事業のしがらみが非常に多いので、なかなか動けないのが大企業における新規事業のデメリットですね。

では、ベンチャーはどうかと言うと、意思決定はとにかく早い上にしがらみもありません。

ただ圧倒的にヒト・モノ・カネのリソースや信用力がないです。

やはり大企業・ベンチャー企業は、どちらにしてもプラスはあるもののマイナス要素の影響が大きいですね。

先ほど天野さんがおっしゃっていたように、ベンチャーにおいてはなかなか立ち上がらないし、大企業においても新規事業開発は大半が失敗してしまうのが、これまでの現状ですね。

しかし中堅企業における新規事業は比較的リソースは多く、ブランド力・信用力もベンチャーに比べるとはるかに大きいです。

大抵の中堅企業はオーナー企業が多いので、意思決定もかなり早いですね。

しがらみはある程度あるものの、大企業さんのしがらみに比べれればそれほど大したものではないのが、中堅企業の特徴ですね。

なので「中堅企業の新規事業開発」は、大企業とベンチャー企業のいいとこどりのポジションにあるんじゃないかな、と感じています。

中堅企業の新規事業開発における具体的な事例

黒田：「中堅企業こそ新規事業の開発に向いている」なんて、絵に描いた餅なんじゃないの？と思われるかもしれません。

ですが、これは私たちが中堅企業さんの事業開発をしていく中で、実際に感じていることです。

その辺りは事例を通じて、お話しいたします。

会社名は出せないのですが長野県諏訪市にあるK株式会社、売り上げは年間80億円ほどの会社ですね。

自動車の金属プレスの会社でコロナ前は非常に堅調でしたが、今は少し低迷していました。

またガソリン車の部品を作る事業でしたので、5年後10年後を考えた時に、どうなるか分からない危機感もあったんです。

そこで去年、親会社の専務の方に社長となっていただき、社内ベンチャーを立ち上げたんですね。

元々は金属の加工をする上で、その金属同士がちゃんと接着しているかを調べるために、独自でセンサー等を開発していた実績がある会社でした。

その副産物としてできたセンサーが非常に優れたものでしたので、立ち上げた社内ベンチャーでは独自のセンサーとAIを活用した、土壌・金属加工の分析をしています。

この会社の立ち上げ前から私の方に相談が来ており、創業前から取締役として社内ベンチャーに参加しております。

この社内ベンチャーを作ってみて、色々「いいな」と感じた点がありました。

黒田：まずは優秀な技術者を、親会社から出向する形で来てもらえます。

また社内ベンチャー独自の人事制度・体系をもって人を雇えるので、親会社の方では少し雇いづらい層の人材も採用できるんですね。

そして優秀な外部の人材も積極的に活用できました。

2つ目は顧客ですが、親会社のお客さんが大手の自動車会社ばかりでしたので、そのつながり・信用でそちらの会社との

• 取引
• 商談
• 共同開発

の話がどんどん来ています。

それ以外にも、元々の顧客ではないけれど親会社の信用力で、大手企業さんとの共同提携のお話が進んでいった例もありました。

あとはお金ですね。

普通のベンチャーでは一番に苦労するところですが、まず親会社からの出資がありました。

これもちょっと都合がいいんですけれど、議決権無しの形（※）で全部出して頂いています。

（※無議決権株式…株主の利益は得られるが、経営に関する決議権を放棄した株式）

それ以外にも親会社が地元の優良企業でしたので、立ち上がってすぐに親会社の取引銀行等から、「ぜひ貸りてください」と申し出がありました。

いわゆる地銀さん・農協系の銀行さんからも、数千万単位でいきなり貸していただいたりもしましたね。

また地方創生ファンドといった、地元の地銀さんが作ったファンドもあったんですが、「地元を代表するベンチャー企業」として出資させてください、とかなりの好条件で出資をいただきました。

その他も長野県や諏訪市から、すごく支援をいただいております。

信州大学や諏訪東京理科大学から顧問として先生が来て、技術指導してくれた過去もあり「こんなに至れり尽くせりのベンチャーはないな」と、言うぐらい恵まれております。

天野：すごいですね。

この環境は羨ましいです…。

黒田：これは1つの理想形かな、と思います。

そしてこれがなぜできるかと言うと、1つは親会社の信用力と技術が優れている点ですね。

強みとなるものがない会社においては、これができるのかと言われると難しいかもしれません。

ですが、ほとんどのベンチャーは優れた技術を持っている会社が多いんです。

優れた技術さえ持っていれば中堅企業の信用力やコネクションも生かして、こういうこともできるんだなと、この件で特に感じました。

1つの事例ではあるものの、ここだけの特別なことではなく、類似の案件もいくつかあります。

ここまで特別な例は少ないのですが、売り上げ10億程度の中堅企業さんでも普通のベンチャーにはない、有利な進め方が出来ています。

「事業再構築補助金」と新規事業開発の関係性

天野：質問が来ておりますね。

「事業再構築補助金の施策によって、業態転換や協業が起きる可能性が高くなっていくんじゃないか、といった話がありますがそれは新規事業が生まれていくチャンスだと思われますか」とのことです。

黒田：大きくあると思います。

私たちが今の中堅企業において、新規事業開発を推進しようとした1つのトリガーとしても「事業再構築補助金」の存在は大きいです。

皆さんが新規事業をやりたいと思っても、まずお金がかかってしまうので、今回の補助金はすごくプラスになりますね。

天野：ちょうどうちのお客さんも「事業再構築補助金」でお金を用意してました。

黒田：そうですね。

そういう意味でも非常にいい補助金を出していただいたな、と私たちも思っております。

まとめとしてコロナ禍・中堅企業だからこそ、新規事業をやっていくべきじゃないかと思います。

資金についても「事業再構築補助金」等の制度もありますし、私たちの中でも補助金の申請代行をおこなうチームも持っています。

そういった補助金申請の手続きもセットで、新規事業のお手伝いをさせて頂ければ良いなと思っております。

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後編では弊社天野に新規事業でのWebマーケティング・オンラインセールスの始め方についてお聞きしました。

こちらも是非、ご覧ください！

webマーケティング・オンラインセールスにおける事業の伸ばし方【コロナ時代だからこそ行うべき！中堅企業の新規事業開発のやり方とは？】：後編