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見込み客を商談に繋げる方法を事例を交えて紹介！【自社事例で大公開！インサイドセールス・マーケティング支援会社のリードジェネレーションから商談化まで】：後編
昨今の社会情勢により、リード獲得から商談までをオンライン化する試みが増えてきています。
その中で営業とマーケティングの連携に課題を持っていたり、これからリード獲得のオンライン化を進めていきたいご担当者様もいるのではないでしょうか？
今回は、2021年4月16日におこなわれたテクロ株式会社主催のオンラインイベント「自社事例で大公開！インサイドセールス・マーケティング支援会社のリードジェネレーションから商談化まで」のウェビナーレポートをお届けします！
このウェビナーでは、今回参加した3社それぞれのマーケティング・セールス戦略について、事例を上げてお話をしていきます。
後編の本記事では、株式会社FLUED 代表取締役/CEOの松永創さんと、弊社代表取締役の天野にリードジェネレーションから商談化までの自社事例について、お話をうかがいます。
前編はこちらをチェックしてみてください。
マーケティング会社が使っているツールとは？【自社事例で大公開！インサイドセールス・マーケティング支援会社のリードジェネレーションから商談化まで】：前編
講師の紹介
松永創
株式会社FLUED 代表取締役/CEO
1984年 福岡市出身。IT(SaaS)ベンダの営業としてキャリアをスタート。その後 博報堂系テレマーケティング/ECサポートベンダでEC構築・運用・受注処理・カスタマーサポート・フルフィルメント(物流)事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。
その後B2BマーケティングエージェンシーでスタートアップSaaSベンダからERPなどのエンタープライズITまで様々なマーケティングに携わる。インサイドセールス／テレマーケティングで携わった企業・プロジェクトの数は100以上に及び、企業規模・フェーズに応じたコンサルティング幅の大きさに定評がある。
B2Bマーケティング/ビジネスプロセス改善などのテーマを中心にセミナー・カンファレンスなどで講演多数。
樋口裕貴
株式会社soraプロジェクト 取締役COO
インサイドセールス代行業界歴11年。
クライアントのインサイドセールス施策のPM・営業を8年間経験後営業部部長兼取締役に就任。スタートアップから外資大手まで700社以上の案件を担当する。
ターゲットリスト作成からスクリプト改善まで、営業施策全体のコンサルティングが専門分野。
天野央登
テクロ株式会社 代表取締役
テクロ株式会社CEO。⼤学2年⽣時に起業。留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、Webマーケティングの顧問事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。
リードジェネレーションから商談化までの自社事例：テクロ社
天野：次に私の方からご説明させていただきますね。
私どもテクロは、渋谷に本社を置き従業員数45人ほどのフルリモートで、お客さんのDX支援やWebマーケティング支援をしております。
- オンラインでリードを獲得したい
- MA（※）ツールの導入をしたい
（※マーケティングオートメーション…業務を自動化し、効率化する仕組み）
とニーズをいただいており、そこから「最終的にはＭＡツールを運用していく時に結局リードが取れてないと、ツールを使っても意味がない」といったお話をしていきますね。
つまるところMAツール・SFAツールってリードを処理する機械みたいなもので、その処理するデータが無いと意味がないんです。
ですので、そもそものリードを作っていきましょうって話ですね。
今年は徐々に復活してきたんですが、去年の初めはリードを取る場所として優良だった展示会が全部中止になってしまっていました。
そこから「Web上での施策をしていかないとリードが取れないな」と弊社にお問い合わせをいただくパターンが多い印象です。
天野：実際にテクロ社がどのような自社のマーケティングをやっているのか、ご説明いたします。
「THE MODEL」に沿った考え方で画像にあるマーケティングの矢印、ファンネルと呼んでいますがこれを作っているんですね。
難しいことを1つ1つやっているのかと言うとそんなことはなく、それぞれ綺麗にはめられるように数字を追っていくことを重視しています。
- マーケティング
- セールス
- カスタマーサクセス
と大きく3つに分けているんですが、今はマーケティング・カスタマーサクセスの2つに力を入れているんです。
セールスはそんなに力を入れている訳ではなく、他二つの両軸で挟んで最終的にセールスのパワーが上がってくればいいかなと考えていますね。
テクロ社の事例：マーケティング
天野：マーケティングでおこなっている内容について、ご説明していきますね。
大きく分けて
- SEO記事（Googleで検索上位を取る記事）
- 広告
- SNSの活用
をしておりまして、そこから商談に持っていく流れを作っています。
もう一つは「お客さんからの紹介」も重視してますね。
プロジェクト自体を上手く回せるようになると、お客さんが別のお客さんを連れてきてくれる場合もあるので、プロジェクト自体もしっかりやっていくのが大切ですよ。
マーケティングはどうやっているのかですが、自社で記事を書いています。
「BtoBマーケティング」のキーワードで1位を取っていたりして、ここから問い合わせが入っています。
あとは私のFacebookアカウントでもマーケティングをやっておりまして、そこから問い合わせが入ってくるのこともあります。
広告に関しては今ちょうどLPが完成したので、Facebook・Googleの広告で回していく予定ですね。
今現在、Soraさんプロジェクトさんにご相談しているんですけれども、新規リストでやっていければなと思っております。
今実施中のものが
- SEO記事
- SNS Organic
で、これからやっていくものが
- 広告
- テレアポ
ですね。
テクロ社の事例：マーケティング「SEO記事」
天野：実際にSEOの記事を挙げてみますと「BtoBの企業」「BtoBマーケティング企業 一覧」等のキーワードでも一位を取っていました。
ここからコンペをおこなう場合が多いのですが、売り上げ200〜300億の会社からお問い合わせが入ってきて驚くこともありましたね。
ここから商談化するケースがあることを踏まえると、こういったSEO記事を1記事ずつ上げていく努力も必要なのかな、と思っております。
逆に電話してみたらニーズがなかった場合もありますが、基本的にリードの獲得の手段としては非常に有効だと考えています。
天野：SEO記事の作成はどうやっているかと言いますと、まずGoogleで検索されるキーワードをしっかりと持ってくるんですね。
画像は「デジタルトランスフォーメーション」についてですが、
- 月次で500〜5000回検索されているキーワードを調べる
- タイトルをつける
- キーワードでライターさんが記事を書いていく
流れでやっております。
だいたい半年くらい運用しているんですが、月次で
- 問い合わせは10件ぐらい
- 資料ダウンロードは15件ぐらい（メールマガジン含む）
ですね。
SNSに関しては日常の何気ない投稿もすることで、お客さんから問い合わせが来ることがありました。
Facebookから入ったリードも、売り上げに繋がるケースがあります。
松永：「あまり忙しそうな雰囲気にしない方がいい」という話もありましたね。
天野：そうですね、日常の投稿がブランディングに繋がっている感覚があります。
メールマガジンと同じ配分で、仕事と日常を2：8ぐらいのバランスで調整すれば綺麗に運用できますよ。
たまに社内のマニュアル画像や会議でこういう話題がありました、と業務内容についても書いています。
そうやってプライベートと仕事の内容を織り交ぜて、「私たちはこういう会社です」とFacebookで繋がっている経営者の方にお伝えしています。
経営者の方と繋がっていると稟議が早いので、直でお問い合わせが来ると案件が決まりやすいんです。
ほとんど100％に近いと思います。
軽く運用するだけでこれくらいできるので、SNSができる方・得意な方はおすすめですね。
テクロ社の事例：マーケティング「広告」
天野：広告自体はそんなに激しく打っているわけではなく、今年は色々試していこうとテクロのマーケティング部長と一緒に
- LPを作って5月1日から打ち始める
- テレアポを実施していく
と話をしています。
どちらかと言うとリードを取った後の流れの方が大事だと私は考えており、SNSから直で来たお問い合わせはそのまま商談に持っていきますね。
ですが、資料ダウンロードぐらいでしたら
- ウェビナーへ招待
- メールマガジンを送る
と、接触していくことが必要かなと思ってます。
今回のウェビナーもメールマガジンを送って、過去に接触したいろんな方に来ていただいてるんですが、こうやって僕らの事を知ってもらうのが大事ですね。
テクロ社の事例：マーケティング「資料・ホワイトペーパー」
天野：資料に関してはテクロ自体のご提供メニューと＋αでお悩み解決の資料も作っています。
このお悩み解決の資料は本数を増やしていまして、6〜7本ぐらい提供していますね。
この資料でテクロをいいと思ってくれたお客さんには、さらに詳細なテクロ社の資料を提供しています。
なのでホワイトペーパー（お悩み解決の資料）自体も、2段階から3段階に分けて提供していますね。
松永：ホワイトペーパーについて、一つご質問させてください。
うちの会社でもおこなっているのですが、作るのが大変ではないですか？
天野：そうですね、大事なものではあるんですがかなり大変です。
松永：今ちょうど「ホワイトペーパーって何ページぐらいのものを作られているんですか？」って質問も来ていますね。
天野：ありがとうございます、自社資料は60ページぐらい作ってますね。
お役立ち資料は読みやすいように、10〜15ページぐらいで作ってます。
松永：自社資料がA4で60ページだとすると、なかなかのボリュームですね。
天野：そうですね、事例集なので厚みがあったほうがいいと思いますし、その厚みが権威性にも繋がると感じています。
ホワイトペーパーも
- うちの会社を知りたい方向け→厚みを出す
- 課題の解決をしたい方向け→すぐに課題に対しての答えを出す
と区別してやっていますね。
テクロ社の事例：マーケティング「ウェビナー」
あとはウェビナーをたびたび開催しておりまして
- 2月：3本
- 3月：2本
- 4月：1本
と毎月1本はウェビナーを打つようにしていますが、これもリードが集まってきています。
松永さんと一緒におこなった2月5日のウェビナーは、申し込みが100人ほどで来場者は70〜80人前後と特に数字が良かったですね。
テーマは「補助金」などのリアルなところから、「マーケッターの一週間を解剖」といった遊びの色が強いウェビナーも開いたりと、幅を持たせたり他社の方と共催でやらせていただきました。
テクロ社の事例：セールス
天野：セールスに関しては、私が一任しておりまして
- 営業資料のテンプレート
- トークスクリプトのパターン化
を今後は進めていきます。
インサイドセールスについてはHubSpotでスコアリングしているので、数値が低い顧客に対してスコアの引き上げやリストの判断をしないといけない状況ですね。
現在、力を入れているのはカスタマーサクセスです。
テクロ社が Webマーケティングを支援する際にも、「実際に手を動かしているコンサル」なんて言い方をしています。
プロジェクトの満足度自体が新規のお客さんのご紹介に繋がります。
さらに、お客さんから来た紹介の場合、商談の成功率が圧倒的に高いんですよね。
普通のWebからのリードでいくと、おそらく（成功率は）10〜15％ぐらいなんですが、お客さんからのご紹介は70〜80％ぐらいになる時もあるので、そういった意味でもしっかりとプロジェクトを回していくのも大切だと考えています。
今はフルリモートワークの環境下ですが、そのプロジェクト自体の満足度を高める取り組みもおこなっていますね。
テクロ社の事例：カスタマーサクセス
天野：プロジェクト自体のキックオフの資料を今は作っております。
そのプロジェクトの目的とか背景を見失わないための資料ですね。
後は社内のマネージャーとか編集者向けのマニュアルを70〜80ページ作ったりもしています。
うちはコンテンツを作ってSEOを上げていくので、「どういう風に書けば SEO上がるのか」を書いた説明したライターマニュアルは1〜2年ぐらい前から作っており、現在ではver.8になっているのでかなり作り込めていますね。
天野：あとはリクルートから副業でテクロに来てもらっている人がいるのですが、リクルートさんやライフルさんでやっているConfluence（※社内Wikipedia）をうちの社内でも展開してます。
お客さんごとや社内の資料を全てそこに格納しまして、これによって
- 他のプロジェクトの進み具合
- プロジェクト間で発生した問題
と情報共有を円滑におこなえるようになるんです。
リードジェネレーションから商談化までの自社事例：FLUED社
天野：次に松永さんの方にパートを移させていただきます。
松永：FLUEDの松永と申します、よろしくお願いいたします。
僕からお話しするテーマは「パッケージ化と差別化」です。
Webマーケティングの手法は、樋口さんと天野さんの方からお話がありましたので私は
- 会社にどんな課題があって
- それをパッケージ化と差別化でどう解決したのか
について、自社のマーケティングの事例を元にお話していきます。
株式会社FLUEDはBtoBに特化した、マーケティングとセールスの専門家集団です。
先ほどお二人がお話しされてたGoogle・Facebook広告やADMATRIX DSPのバナー広告をおこなっておりますね。
あと、営業リストを使っています。
- 商談化
- CRM（※）
- SFA
（※カスタマーリレーションシップマネージメント…顧客の情報を管理するツール）
この辺りの領域はHubSpotをメインで使ってます。
FLUEDはHubSpotのゴールドパートナーでもあるのですが「ゴールドパートナーだから使っている」ではなく、「僕らが使いやすいと思ったからパートナーになった」の方が近いですね。
松永：うちのサービスについてですが、インサイドセールスをおこなっております。
インサイドセールスは「やりたい」と希望する企業が増えていますが、同時に導入が上手くいかない企業も増えているんです。
よくあるのは
- KPIが分からない
- どんな設計にしたらいいのか分からない
となった結果、テレアポ部隊化となってしまうケースです。
ですのでインサイドセールの導入をサポートさせていただくのが、うちの会社のメイン業務ですね。
FLUED社が抱えていた課題
松永：様々な業務をおこなっており、お取引先さんは画像のようになっていますね。
お取り引き先さんとやり取りしていく中で、うちの課題は以下のものでした。
「株式会社FLUEDのサービス内容が伝わらない」。
今は2〜3分程度で会社概要をお話ししましたが、本当は20分くらいかけて
- マーケティング
- オンライン/オフライン
- インサイドセール代行
- コンサルティング
ができます、こういった課題でお困りでしたらこんなお手伝いもできますと、きちんと説明しないと伝わらないんです。
松永：画像はうちの「BtoBマーケティングの支援業務」についての汎用的な資料なんですが、これも30ページほどあって長い説明になってしまうんですね。
例えば「リスト提供」「MAの導入・運用支援」と一つのテーマについて、それらを説明するためにさらに20ページほどの資料がある状態です。
うちの会社で起きた問題は
- サービス内容が伝わらない
- 営業リソースが限定されてしまう
- マーケティングだとリードが獲得しづらい
の3点です。
なので「ご紹介」の項目がリードソースでしたね。
例えば先ほど樋口さんに見せていただいた、「インサイドセールス代行・SORAプロジェクトへようこそ」といったバナー・リスティング広告だったらクリックされると思います。
ですが「FULUEDという会社のBtoBのトータルソリューションです」という文言だと全然クリックされないんです。
そんな課題に対し、僕たちがやったことは「わかりやすいパッケージの企画」でした。
今回はこういった「うちの会社の事業体で『分かりにくい』課題があったので、パッケージを工夫した」テーマでお話しいたします。
FLUED社の解決策「パッケージの工夫」
松永：どういうパッケージかと言いますと、最初に考えたサービスは「DX」です。
DXのプロに、オンラインで相談できるサービスを作ろうとしました。
- 人事
- 経理
- 営業
- 物流
これらの分野の質問に答えていただけると、DXを何から始めたらいいのか分かるサービスですね。
その時に僕らが意識したことは、そのサービス内容を分かりやすく伝えてマーケティングでリードを獲得することでした。
その「分かりやすくする」ために何をしたかと言うと
- 「DX」のキーワードを入れる
- 「3万円」と料金を分かりやすくする
- 「中小企業限定」とターゲットを明確にする
といった形にしてみました。
これで広告を回してみたのですが、まだ少し分かりにくい上にもう一つ重要な要素である「差別化」ができてない、と考えたんですね。
FLUED社の解決策「市場の絞り込みと差別化」
これが今年の1月ぐらいの話なのですが、そこから市場を「営業」のDXに絞らなくてはダメだと思いました。
最初は人事や物流まで持って行きますよ、と幅を広げようとしたんですがやはり「営業」一本に絞らなくてはダメだなと。
ターゲット企業は僕らが社内で「U299」と呼んでいる、300人以下の企業さんに絞りました。
それだけ市場は狭くなるんですが、より目的や狙いが分かりやすくなりましたね。
松永：他に差別化できる要因はないかと考えた時、ちょうどロンドンブーツの淳さんを広告に使いませんか？とお話をいただいたりもしたんですね。
そうしてできたサービスが画像のものです。
サイトの名前は「営業DX. jp」にしたのですが、営業のDXに市場を絞ったのがすごく大きかったですね。
普段コンサルタントの立場から、お客さんの会社に関する市場を分析し「この市場よりもあの市場で戦いましょう」と色々アドバイスさせていただいております。
そして今回、自社の施策をおこなってみて「絞れる得意分野があれば絞ったほうがいい」と改めて思いました。
結果をお話しすると、「LPのファーストビューでも内容がきちんと伝わっている」と感じられましたね。
具体的にどういうことが起きてるかと言うと、ランディングページを訪れたお客さんにスクロールしていただける率が圧倒的に増えた上、直帰する率が減りました。
そして色々な要素もあった結果、Web広告のコンバージョンレートは1.8倍になりましたね。
このサービスを作り始めたのは1月ぐらいだったのですが、僕が知る限りこの1月から4月ぐらいまでにDXやデジタルシフトについてのサービスはとても増えてきています。
その辺りのサービスと比べても、すごくいい差別化ができました。
FLUED社の事例：マーケティング以前におこなうべきこと
松永：結論として
- クリック率を上げるためのバナー選定
- SEO記事の順位を上げるためのキーワード選定
こういったマーケティングの手法も大事ですが、サービスの設計・市場の選定もすごく大切なんだとお伝えしたいです。
まとめると
- マーケティング以前に市場の選定をする
- コンサルティングのような無形商材でも、パッケージ化をする
- 有形の商材でも売りやすいパッケージを一つ作り、それをリード獲得に繋げる
といったことが重要ですね。
僕がご支援している、製造業向けの水質調査をおこなう企業さんを具体例に上げてみます。
水質調査はとても大掛かりで、数千万円のプロジェクトになるのですが、それを最初から最後までトータルソリューションにできるのがその会社の強みでした。
ですが、なかなかリードを取れていなかったんですね。
そこで水質の簡単テスターを安価で販売したところ、リード獲得が上手くいったケースもありました。
やはり
- 市場選定
- パッケージ化
- （競合が多い場合は）差別化
をおこなうのが大切になります。
パッケージ化・パッケージの差別化や、それを軸にしたマーケティング営業についていつでもご相談下さい。
質疑応答
天野：「これまでにおこなったDX中心のセールス代行やコンサルティングの中で、成果がでなかった企画はありますでしょうか？もしあればその企画の特徴や敗因を教えてください。」とご質問が来ています。
私の場合はセールスの時点で厳しければ「無理です」と言ってしまうので、敗因はないですね。
もし挙げるとしたら「社内でパワーバランス的にコミュニケーションが取れず、プロジェクトが崩壊する」ケースはありました。
DXって人だな、と思っていて「そのプロジェクト自体がうちのサービスに当てはまるか」が大前提にあり、その判断をセールスでおこなっています。
ですが始めた後に担当の人が変わりゼロからやり直しになってしまい、それで苦労したり倒れてしまったケースは去年1件ありましたね。
松永：僕は「上手くいかなかった・成果が出なかった」ではなく、「やれることが少ない・市場がものすごく小さい」ケースがありました。
前に、某大手自動車会社の系列会社だけがターゲットのお客さんがいたんです。
これはもう30社しかないですよ、なんて話になるのでやりづらいですね。
極端な例ですが、市場が小さいとやりづらさはあるかもしれません。
ですが市場が小さい中でも、営業活動そのものをデジタル化してもっと効率化するチャンスはあります。
そもそもマーケティングに向かないケースはありますね。
天野：マーケティングでリードを取るよりも、テレアポでガンガンやったほうがよっぽどプラスになりそうなパターンも、商材によってはあります。
松永：とても市場が狭く、実は営業を強化したほうがいい会社さんに「DXやマーケティングを強化していきたい」とご相談いただいて、困ってしまう時もありますね。
オンライン・オフラインの展示会について
松永：今はオンライン・オフラインの展示会についての手法が、たくさん出てきています。
4月になって年度も変わり
- オンライン展示会はどうなのか
- オフライン展示会のほうがいいのか
と質問をたくさんいただくんですよ。
樋口：私たちはまだオンライン展示会は出てないのですが、なかなかいいと聞きますね。
周りにいらっしゃる方の名刺情報が分かるので、こんな人がいたからこっちからメッセージを送ろう、とダイレクトにアプローチできるんですよ。
ふらっと自社に寄った人のメールアドレスを必ず取れるのもいいですよね。
松永：僕がいろいろやってみて思ったことは、オフラインの展示会とオンラインの展示会は来る人の質が全然違います。
さきほど樋口さんが「ウェビナーはブランディングとリード獲得の方法であって、『THE MODEL』的にその後に商談を獲得して…の流れにはしない」とおっしゃっておりましたが、オンライン展示会はまさにその雰囲気ですね。
逆にオフライン展示会はかなり温度感の高い人が来ているので
- 名刺を何枚獲得して
- 商談を何件おこない
- 受注を何件取るのか
と数字に集中する流れになってきます。
天野：東京都に本社がないと使えないものではありますが、150万円まで出る補助金もありますね。
オンライン展示会にも使えるんじゃないかなと思いますので、もしご興味ある方がおられましたらぜひ調べてみてください。
株式会社soraプロジェクト：https://sora1.jp/
樋口裕貴 Twitter：https://twitter.com/lovingmesoftly
株式会社FLUED：https://www.flued.jp/
松永創 Twitter：https://twitter.com/sohmatsunaga1
テクロ株式会社：https://techro.co.jp/
天野央登 Twitter：https://twitter.com/amano3569
