セールスフォースとは？BtoB企業に導入するメリットと注意点

「セールスフォースの導入を考えているが、いまいち申し込みに踏み切れない」と悩んでいる方は多いです。

Salesforce（セールスフォース）は、見込み顧客の属性や購買履歴などの情報をまとめて管理できるプラットフォームで、営業コストの削減に大きく貢献してくれます。

本記事では、セールスフォースで使用できるツールなど基本的な内容から、BtoB企業に導入するメリットや注意点を解説しています。

効果的に利用できれば得られる効果は大きいため、記事を読んだ上で導入検討しましょう。

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インサイドセールスをまだ導入していない企業でも理解できる内容となっていますので、1からBtoBマーケティングを学びたいBtoB企業様はぜひご覧ください。

セールスフォース（Salesforce）とは

セールスフォース（Salesforce）は、セールスフォース・ドットコム社が提供するプラットフォームです。

世界で15万社以上の企業に導入されており、日本を含む世界で第1位のシェアを誇っています。

大まかに分けるとセールスフォースは

• Sales Cloud
• Service Cloud
• Marketing Cloud
• Salesforce Platform

の4つのサービスで構築されています。

ツールによって得意な分野が異なり、顧客管理や営業支援をさまざまな角度から営業活動をサポートしてくれます。

ただ顧客情報を記録したデータを残すだけなら多くのツールが対応していますが、フォールセールスを利用すれば、購買傾向や好み、ニーズなどより詳細な情報もセットで記録できることが特徴です。

また購入した商品から売り上げ予測を立てられる機能も搭載されているため、長期にわたって活躍するでしょう。

BtoBにおすすめなセールスフォースのツール3つ

今回はフォールスセールスの中でもBtoBにおすすめなツールを3つ紹介します。

導入した場合にどのような効果が得られるかも解説します。

自社へ導入した際にどのようなメリットを与えてくれるかイメージしてみてください。

ツール1.Sales Cloud

「Sales Cloud」は、営業担当者向けに作成されており

• リード情報
• 顧客情報
• 販売に関する情報

を1箇所にまとめられるSFA/CRMツールです。

商談から成約までの効率化と成約率向上のサポートが目的です。

社内や組織内で一括管理できるうえ、サービスはクラウド上で提供されるので、部署ごとの連携が取りやすい特徴があります。

Sales Cloudの商談管理システムは、営業のプロセスを一目で管理できるので、長期的な営業を必要とするBtoBでこそ、管理のしさすさを体験できるでしょう。

ツール2.Pardot

「Pardot」は、Salesforceと連携させて使用できる一体型のMA（オートメーションツール）です。

BtoB向けのツールとして提供されています。

マーケティングとセールスの活動を連携でき、顧客に合った適切なタイミングでアプローチできる特徴があります。

行動から自社商品への熱量を数値化できるスコアリングや、自社との相性のグレード（等級）を設定するグレーディングなどがメインの機能です。

検討の期間が長く、成約までのプロセスが複雑なBtoBで導入できれば、顧客の取りこぼしへの対応やアフターフォローに役立つでしょう。

人の感覚によって受け取り方も変わる指標も数値化できるため、社内での情報共有にも適しています。

ツール3.Commerce Cloud

「Commerce Cloud」は、クラウド型Eコマースプラットフォームで、ユーザー1人ひとりに合わせた顧客体験を提供できます。

CRMをベースにしたプラットフォームで営業やカスタマーサービス、Eコマース、ソーシャルの情報を1つにまとめられます。

さらにCommerce Cloud内でも、BtoBとBtoCに分かれており、自社の顧客に合わせてカスタマイズ可能です。

購買行動が複雑になってきたBtoB市場では、対応コストが高くなりがちです。

Commerce Cloudを導入すれば、セルフサービスツールと最適な顧客体験を提供できるため、対応コスト削減にもつながります。

BtoBにセールスフォースを導入するメリット

セールスフォースを導入するメリットはさまざまあり、BtoBにも大きな利益をもたらします。

ここからは、BtoBにセールスフォースを導入するメリットについて紹介します。

営業の効率化

セールスフォースは、顧客情報を一元管理できるうえ、マーケティング部門や営業部門での連携がスムーズになります。

例えば今までは顧客情報を確認したい場合、業務を中断して担当者に確認していました。

しかしセールスフォースを導入すれば、担当者を通さなくてもチェックできるのです。

サービスの複雑なBtoB企業に営業する際に、大きな助けとなるでしょう。

またMA・SFAツールをセールスフォースに統一すれば、ツール同士の連携も簡単です。

営業プロセスを記録できる

営業のプロセスを記録・確認できるため、情報の共有が容易になるでしょう。

セールスフォースでは、以下の項目を記録できます。

• 商談内容
• メールのやり取り
• アプローチ方法
• ヒアリング内容
• 提案資料

情報の共有が簡単になれば、1から資料を準備する必要がないため、新人教育に対するコストも削減できます。

他社員の教育にも役立つため、営業部門のレベルの底上げに役立つでしょう。

顧客の満足度アップにつながる

セールスフォースでは、把握が難しかった顧客のサービスへの関心度や相性などを可視化できます。

特に決裁者が多く温度感が分かりにくいBtoBでは、可視化して分かりやすくしておくことは顧客満足度を高める上で重要です。

なぜなら顧客状態が可視化できれば、状況に合わせて取るべきアプローチ方法も柔軟に変えられるためです。

担当者が変わったとしても、記録を見ながら今までと同様の関係性の構築ができます。

数値化により適切なアプローチができることで、顧客満足度アップに繋げられるでしょう。

顧客情報の可視化をする場合、マーケティングや営業、サポートが情報を入力し、シームレスに共有できるよう準備しておくことが大切です。

サポートが充実している

セールスフォースは、サポートが充実しています。

専門家からの導入の支援やオンライン学習などが用意されているため、導入のハードルが低いです。

他にも自社のサーバーでの運用やセキュリティ対策も対応しています。

セールスフォースは、クラウド上で全ての情報を管理できるため、サーバー運用の必要はありません。

さらにIPアドレスを設定できる高度なセキュリティシステムを搭載しています。

ツールとして導入するだけで、セキュリティ対策ができるため、はじめての企業にとっても利用しやすいでしょう。

BtoBにセールスフォースを導入する際の注意点

セールスフォースを導入できれば大きな力となってくれますが、導入するうえでの注意点もいくつか存在します。

正しく導入できなければ効果を実感できず使いにくいと感じることもあるため、注意点を事前に把握しておきましょう。

費用対効果を把握しておく

セールスフォースは毎日の営業活動のデータを蓄積するほどに効果を発揮します。

すぐには効果が現れないことを理解していないと、導入のコストと比較して成果が現れていないと感じるかもしれません。

これはセールスフォースに限らずどのツールでも同じことが言えます。

せっかく操作方法を覚え、データも蓄積され初めているのにもかかわらず、途中に諦めてしまったら意味がありません。

長期的な視点で、効果を測定しましょう。

複雑な操作方法を覚える必要がある

セールスフォースは、顧客の管理や支援であれば大抵のことは対応しています。

しかしその機能が多いゆえ、操作が複雑と感じる方も多いです。

セールスフォースの導入に担当者がつく場合は、負担も大きくなります。

導入担当者の負担を減らすためにも、ツールを使用する全員で協力して使用方法を理解していく必要があります。

セールスフォース公式のサポートを利用したり、使い方が解説されている本をうまく活用して操作方法に慣れていきましょう。

データをきちんと入力する

セールスフォースは、事前のデータ蓄積が必要なツールです。

操作が複雑なことを理由に使用者がデータを入力しなければ、本来の能力を活かせません。

そしてデータを入力するのは運用担当者だけではないため、詳しくない従業員でも簡単に入力できる仕組みが整っていないとうまくいかないこともあります。

マネージャーや運用担当者だけで導入を進めるのではなく、現場で使用した感想も参考にしながら導入を進めましょう。

導入の目的を明確にする

セールスフォースはさまざまな問題を解決してコストを削減してくれますが、導入するにあたって目的を明確にすることをおすすめします。

「どのような目的でセールスフォースを導入するのか」を社員に理解してもらわなければ、データの入力漏れに繋がってしまいます。

システムが浸透せず、導入失敗につながることもあるのです

使用者のモチベーションも保つためにも導入の目的を説明し、社員にとっても必要な業務と認識してもらいましょう。

セールスフォースを導入するべき企業

セールスフォースの導入に向いている企業は、以下の2つです。

• 大量のデータを一元管理したい
• 大規模な企業である

セールスフォースは大量のデータの処理や管理に向いているツールです。

取り扱っている顧客の情報が膨大な企業であれば導入するべきですが、そうでない企業の場合は別のツールの検討もしましょう。

さらにセールスフォースは、複雑な商品や顧客情報を管理が得意です。

そのため、小規模の企業よりも大規模な企業の方が向いています。

導入の目的を確認し、自社の商品と照らし合わせたうえで、本当に向いている企業かどうかを確認しましょう。

まとめ：Salesforceを活用してBtoB企業の売上を最大化しよう

セールスフォースは、顧客管理や営業活動をさまざまな角度からサポートしてくれる便利なツールです。

適切な方法で導入できれば、コストの削減や顧客満足度のアップにつながります。

もしBtoBでセールスフォースの導入を検討しているのであれば、BtoBマーケティングの基本的な知識も身に付けておくと、複数の機能をフルに活用できるでしょう。

なお、テクロ株式会社ではWebマーケティングの基本や必要な施策についてまとめた資料「Webマーケティングの教科書」を無料で配布しています。

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