BtoBビジネスモデルとは？6つの種類とポイントを解説

企業のビジネスモデルには大きく分けて「BtoB」と「BtoC」が存在します。

ビジネスモデルが変われば、取引相手や扱っている商品、取引方法まで大きく異なります。

当記事では、BtoBのビジネスモデルの基本情報からBtoB以外の6つビジネスモデルのそれぞれの特徴や違い、ポイントを解説。

BtoBに参入を検討している場合に参考になる基本的な事項をまとめていますので、参考にしてください。

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BtoBのビジネスモデルとは？

BtoBとは、Business to Businessを略称したもので、主に法人企業を対象に取引を実施するビジネスモデルのことです。

BtoB企業でよく挙げられるのが、パソコン部品や自動車部品の製造、企業サイトの構築などです。

自社の売上拡大や課題解決のために商品やサービスの購入を検討するため、実用性の高さや要件を満たしているかを重視されます。

企業や法人間での取引は、一般消費者と異なる視点で商品を見ているため、マーケティングやセールス戦略もそれに合わせた施策の考案が必要です。

BtoB以外のビジネスモデルの種類6つ

BtoBビジネスモデルの理解をより深めるためには、他のビジネスモデルを知識として蓄えておくのも重要です。

BtoB以外のビジネスモデルを知ることで、BtoBの利点や欠点を改めて気付かされることもあるかもしれません。

以下でビジネスモデルの種類を確認しましょう。

ビジネスモデル1.BtoC

BtoBとよく比較され、最も一般的なビジネスモデルで知名度があるのが、企業が一般消費者に対して取引するBtoC（Business to Consumer）です。

BtoBと比較して商品やサービス単価が低い点や、ブランド力の高さ重要となる特徴があります。

BtoCの例は、普段買い物をするスーパーや小売店、旅行会社や飲食店などが挙げられます。

BtoC企業でも、商品を製造するのに必要な部品を取引するBtoBと両立して存在している企業も多く、その形態はさまざまです。

ビジネスモデル2.BtoE

BtoE（Business to Employee）は、企業が自社の従業員に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。

企業に導入すれば環境改善によって働きやすさが向上するため、福利厚生のサービスの一環に提供されることも多いです。

BtoEの例は、自社の商品を販売する食堂や社内コンビニ、提携スポーツジムなどが挙げられます。

従業員にとってはサービスを安く利用でき、企業にとっては集客費や人件費が不要なため、双方にメリットがあるのが特徴です。

従業員の満足度向上の他にも、企業としてのイメージアップも図れるため、求職者に対しても良いアピールになります。

ビジネスモデル3.BtoG

BtoG（Business to Government）は、企業が政府などの行政機関を対象に取引するビジネスモデルです。

一般消費者にとっては最もイメージがしにくいビジネスモデルで、例に挙げられるのが大型施設の建設や道路や鉄道の整備、省庁内のネットワークインフラの構築です。

BtoGは仕事の受注が「入札」で決まる点で、BtoCやBtoBと大きく異なります。

一般的な営業や契約手順とは違い、規模の大きさや支払いの確実さが求められるため、論理的な根拠と価格的な優位性が最も重要になります。

受注方法が入札なため、継続的に入札できるとは限りません。

よって、ビジネスとしての安定性には欠けてしまいます。

ビジネスモデル4.DtoC

DtoC（Direct to Consumer）は、販売企業が仲介業者を利用せず、ECサイトなどから直接顧客に販売するビジネスモデルです。

仲介業者を通さないため、中間マージンや手数料などの諸経費が削減できる点が大きな特徴です。

DtoCで有名な企業は、「天使のはねランドセル」でも有名なセイバン社が挙げられ、店舗販売の他にも直販のオンラインストアを運営しています。

自社のECサイトで商品を販売できるため、自由なマーケティング施策が打ちやすいのも魅力の1つです。

しかし通販サイトなどの仲介業者に依存しないかわりに、自社での集客が必須になります。

スマートフォンやSNSを利用して、消費者に直接訴求する柔軟性が求められます。

ビジネスモデル5.GtoC

GtoC（Government to Citizen）は、行政が市民を対象に商品やサービスを提供するビジネスモデルです。

GtoCが注目され始めたのは、行政手続きを原則、電子申請に統一する「デジタルファースト法」が国会で可決され成立したのがきっかけでした。

この法律が成立してから、引っ越しに伴う住民票の手続きや確定申告がインターネット上で手続き可能になり、GtoCとして成長しました。

サービスの例は、自治体への寄付ができる「ふるさと納税」や、税金のオンライン申告ができる「e-Tax」が挙げられます。

また消費者だけでなく、政府が企業を対象にしたGtoBも広がり始めています。

GtoCに参入した企業事例では、自治体と納税者を仲介しているふるさと納税のポータルサイトの「さとふる」が有名です。

ビジネスモデル6.CtoC

CtoC（Consumer to Consumer）は、個人の消費者同士が商品の売買をするビジネスモデルです。

インターネットが普及するにつれて形成されはじめ、現在では急速に発展しています。

CtoCビジネスのなかでも、シェアリングエコノミーとも呼ばれている、個人が保有する資産を貸し出しするサービスが巨大なマーケットとなりつつあるのです。

CtoCの例は、空き部屋を貸す「Airbnb」や個人間でクルマをシェアする「Anyca」などが挙げられます。

プラットフォームを運営する企業側は、手数料を受け取ることでBtoCビジネスを確立しています。

BtoBビジネスモデルの特徴3つ

BtoBに参入するのであれば、ビジネスモデルの特徴についても理解しておく必要があります。

マーケティングやセールス戦略を構築するためにも基本的な特徴を抑えておきましょう。

特徴1.高額な商品やサービスが多い

BtoBは多くの商品を大量に流通させる必要がない代わりに、高額な商品やサービスを提供することになります。

1回あたりの取引額が数千万〜数億円にのぼることもあるのです。

顧客はより慎重になり、個人の満足度よりも会社にとって利益になるかを考えて購入します。

特徴2.購入の意思決定は組織で実施する

BtoBとBtoCの大きな違いとして挙げられるのが、購買の意思決定者です。

通常BtoCでは、般消費者が欲しいと判断したら購入にいたります。

しかしBtoBでは、取締役や社長など決定者が複数人関わるケースがほとんどです。

BtoBは取引金額も大きく、慎重な判断が求められるため、協議・検討を重ねたうえで意思決定をします。

一般的には、営業する相手が決定者ではない場合も多く、営業担当者はアプローチも段階的に進めなければなりません。

特徴3.実績や信頼が求められる

高額で継続的な受注を勝ち取るには、企業同士の信頼が不可欠です。

BtoBではとくに企業同士の信頼関係を重視しているため、新規顧客の獲得よりも既存顧客のフォローにリソースを回している企業も少なくありません。

合理的な判断を求められるBtoBで信頼を勝ち取るには、品質を保証したり、実績を示したりすることが重要になります。

ただしBtoBでも競合企業は存在し価格競争が起こるため、サービスの付加価値やブランディングなどの差別化を取り込むといいでしょう。

BtoBビジネスモデルで押さえるべきポイント

BtoBビジネスで抑えるべきポイントを確認して、マーケティングを有利に運びましょう。

相手のニーズを正しく把握する

BtoBでは相手企業のニーズを正しく把握し、ニーズを満たす商品を提供する必要があります。

BtoBは複雑な商品も多く、理解が難しいことがほとんどです。

よって取引相手に正しく理解してもらうために、事前に資料などを用意しておくと良いでしょう。

また資料は、決済者でも理解してもらえるような内容にする必要があります。

自社の強みと相手企業のニーズを正しく理解していれば、最適な商品を提供できるはずです。

十分な情報を適切なタイミングで提供する

BtoBは検討の期間が長く、成約まで複雑なプロセスを要します。

顧客の関心度や熱量はさまざまで、情報を提供するタイミングは見計らわなければなりません。

特に相手の予算が確保できないうちに、クロージングまで進めてしまうと、受注に結びつかないこともあります。

顧客の状況を把握し、適切な情報を提供しましょう。

決済者が誰で何人いるのか把握する

BtoBの商談を有利に進めるためには、決済者が誰で何人いるかを把握して、戦略を組み立てる必要があります。

中には商品を決裁者に直接アプローチできず、機会損失しているケースも少なくありません。

そのため、ミーティングや交流会などの機会を利用して、決済者とコネクションをつくることも大事です。

営業は準備が9割といわれることもあるため、実施前にどれだけの情報を収集できるかがポイントです。

まとめ：BtoBビジネスモデルを取り入れて売り上げアップを目指そう

BtoBマーケティングは、BtoCなどと違い日常生活で目にする機会が少ないため、馴染みのない方もいるはずです。

今回紹介したビジネスモデルと比較しながら、理解を深めていきましょう。

そしてBtoBビジネスモデルでは、リード管理に悩む担当者も多いです。

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