BtoBビジネスの成功モデル事例5選！成功するポイントを解説
「BtoBのビジネスモデルとは？」
「他社のBtoBビジネス事例を知りたい」
とお考えの方もいるのではないでしょうか。
新しいBtoBビジネスを検討し始めた際、重要になるのはビジネスモデルです。
本記事ではBtoBビジネスモデルの
- 用語解説
- 他社の事例5選
- 成功につなげるポイント5つ
について解説します。
自社のビジネスモデルの構築についてお悩みの場合、ぜひご一読ください。
なお、テクロ株式会社では、「案件化率61%を実現した究極のBtoB営業とは」を無料で配布しています。
弊社のリード管理術も紹介しているので、BtoB営業の事例をご覧になりたい企業様は、ぜひご活用ください。
BtoBのビジネスモデルについて
BtoBとは企業が企業に対し、商品・サービスを提供するビジネスモデルを指します。
主に
- 小売店に商品を卸す
- 事業者向けのシステムを開発・販売する
- 製造メーカーに部品・素材を販売する
といった、上記のビジネスモデル例がBtoBにあたります。
本項ではBtoBビジネスとたびたび比較されるBtoCビジネスとの違いや、企業対企業・企業対消費者以外に分類される、その他のビジネスモデルについても解説します。
BtoBとBtoCの違いとは？
BtoBとBtoCの大きな違いは、対象とする顧客が異なる点です。
BtoBは「Business」の頭文字から取られており、自社と同じ法人や企業相手に取引を実施します。
BtoBに対し、BtoCとは消費者を意味する「Customer」の頭文字から取られた言葉です。
BtoBが会社を顧客とするのに対し、BtoCは個人消費者を顧客としたビジネスを展開します。
顧客単価はBtoBと比べて大幅に下がりますが、対象となるターゲットが多い点やほとんどの商品が安価ゆえに、購入につながりやすい点がBtoCの強みです。
BtoBとBtoCの違いについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：BtoB・BtoC営業の違い｜成約につなげる4つのコツを解説
BtoB・BtoC以外のビジネスモデル例
BtoBやBtoC以外にも、以下の通り複数のビジネスモデルが展開されています。
- CtoC
- BtoE
- BtoG
- GtoC
- DtoC
近年のインターネットの発達により注目されるようになったCtoC（※）は、フリマアプリやネットオークションが例に挙げられます。
（※一般消費者同士が取引するビジネスモデル）
福利厚生の一環で、企業が従業員に向けて社食やオフィスコンビニ・社内販売を展開することも、BtoEと呼ばれる一種のビジネスモデルとされています。
その他にもさまざまなビジネスモデルが展開されており、商品・サービスの販売元と顧客の関係性によって種類が異なります。
よりビジネスモデルについて詳細を知りたい場合は、こちらの記事もご覧ください。
関連記事：BtoBビジネスモデルとは？6つの種類とポイントを解説
BtoBのビジネスモデル事例5選
BtoBのビジネスモデル事例5選は以下の通りです。
- マイクロソフト社
- 株式会社Mマート
- 株式会社マネーフォワード
- 株式会社ZOZO
- HubSpot
それぞれ解説します。
事例1.マイクロソフト社
引用元：Microsoft
マイクロソフト社は自社で提供している「Microsoft 365」のビジネスモデル事例です。
同社は自社サービスを買い切り型から月額制のサブスクリプションへと切り替えました。
月額制サービスへ申し込むことで、消費者も
- 常に最新バージョンのソフトが利用できる
- トラブル発生時や疑問が出た際に専門家に質問できる
とメリットを享受できます。
顧客を自社や自社サービスの「ファン」にして、継続的に自社ブランドを利用してもらうビジネスモデルです。
事例2.株式会社Mマート
引用元：Mマート
食材を専門的に取り扱っているECサイト「Mマート」の事例紹介です。
本サイトでは一般消費者の利用が不可となっています。
- 会員登録ができるのは飲食関係の業者や店舗のみ
- 出品できる企業もメーカー・卸問屋・生産者・輸入業者のみ
と、一部の限られた企業しか登録できない点が特徴です。
購入する側はオンラインで簡単かつ安価で仕入れが可能となり、出店する側は大量購入を見込める顧客の開拓ができます。
売り手側・買い手側を限定することで、専門性を高め特定の層のニーズを狙ったビジネスモデル事例です。
事例3.株式会社マネーフォワード
引用元：株式会社マネーフォワード
個人・法人に向けたWeb金融サービスを提供している、株式会社マネ―フォワードの「Money Forward Bizpedia」の紹介です。
本メディアは
- 中小企業の経営者
- 個人事業主
をターゲットとし、バックオフィスについての効率化など顧客が求める情報をメインに発信しています。
そしてサイト内に自社サービスへ誘導するバナーを複数設置しているのが、本メディアの特徴です。
記事を読んだターゲットがバナーをクリックし、自社サービスへの興味や新規登録を促すビジネスモデルです。
事例4.株式会社ZOZO
引用元：株式会社ZOZO
アパレル商品を取り扱うZOZOTOWNを運営する、株式会社ZOZOのビジネスモデル事例です。
ZOZOTOWNは一見BtoCビジネスのみのサービスと思われがちですが、実際には各アパレル会社の受託販売をする、BtoBビジネスも取り扱っています。
各アパレル会社がZOZOTOWNの倉庫に預けた商品を、そのままZOZOTOWNが販売・発送まで担当します。
そして購入されたアパレル会社から、ZOZOTOWNへ支払われる手数料が利益となるビジネスモデルです。
ECサイトやオンラインショップの運用ノウハウがないアパレルでも、簡単に出品できることがメリットです。
さらにZOZOTOWN側も在庫を抱える心配がないことから、双方にメリットのあるビジネスといえます。
アパレル業界に新しい販路を開拓・提供し、ZOZOTOWNの成長につなげた事例です。
事例5.HubSpot
引用元：HubSpot
新しいマーケティング手法を提唱し、その手法を実施するためのシステム開発・提供しているHubSpotの事例です。
「インバウンドマーケティング」と名付けられた、自社で考案したビジネス手法を同社は広く開示します。
さらにどの会社でもマーケティング手法が実践できるシステムサービスも提供したことで、国内外を問わず同社のシステムが使われました。
2021年には約10億ドルの売上を超え、新しいマーケティング手法が国を超えて幅広い企業に受け入れられていることが数字でも表れています。
BtoBビジネスは、取引に継続性がある点が特徴です。
そのため業種や職種を超えた、悩みを解決できるシステムを提供することで、1つのサービスでもビジネス規模の拡大が可能であることを示した事例です。
BtoBのビジネスモデルを成功させるポイント5つ
BtoBのビジネスモデルを成功させるポイントに、以下の5つが挙げられます。
- ニーズを明確化する
- ライバル企業と差別化する
- 顧客と信頼関係を築いていく
- 適切なタイミングで自社商品・サービスを提供する
- 最終決定者を見極める
それぞれの内容について解説します。
ポイント1.ニーズを明確化する
BtoBビジネスの顧客は企業・法人です。
そのため相手の会社が求めているものや、課題・問題などニーズを明確にすることが重要です。
自社の商品・サービスで
- 提供できるメリットは何か
- 解決できることは何か
を考え、最終的に自社との成約につなげるためのアプローチ方法を逆算して考えていきます。
長期的な関係を持ち、顧客が抱える潜在ニーズを明らかにしていくことも、成功につながるポイントです。
ポイント2.ライバル企業と差別化する
BtoBビジネスで成功するためには、同業他社にはない自社独自の強みを見つけておくことも大切です。
- 価格
- 品質
- これまでの実績
などから明確に提示できる強みを分析しましょう。
すると、営業や面談の場面でアピールする材料にできます。
- 他社との違いを明確にできていない
- 大手企業やライバル企業と同じ土俵で勝負する
といったビジネスモデルでは顧客に選んでもらうことが難しくなるため、いかに独自性を持てるかが重要です。
ポイント3.顧客と信頼関係を築いていく
BtoBビジネスを成立させるためには顧客との関係性を築いていくことが大切です。
BtoBビジネスは、短期ではすぐに結果が見込めないビジネスモデルであると考えましょう。
信用を第一としこまめな報連相や納期の厳守など、細かな点でも信頼性を高めていける努力を最大限に続けることが必須です。
短期間の顧客とのやり取りで、すぐに成約につながらないからと獲得したリードを放置するのはいい方法ではありません。
自社商品・サービスへの関心度や、現時点での需要度別でアプローチを続けることで、成約に近づけるでしょう。
ポイント4.適切なタイミングで自社商品・サービスを提供する
顧客によっては予算や導入のタイミングが合わず、今すぐの成約とならないケースもあります。
相手に購入の意思があっても、時期が合わなれけば最終的な利益につながりません。
そのため顧客の状況や年度末・予算編成の時期を見極め、営業・提案を進めていくことが必須です。
ポイント5.最終決定者を見極める
BtoBは一般消費者がメインターゲットとなるBtoCと異なり、最終的な購入を決める人間が
- 社内に複数いる
- 直接やり取りをしている担当者ではない
ケースが多いのが特徴です。
担当者に購入意欲を持ってもらえても、最終決定者の承認がもらえなければそれまでにかけたコストが無駄になってしまう可能性もあります。
顧客となり得る企業で、誰が最終的な決定を下すのかを初期の段階であらかじめ把握しておくと、効率的にアプローチできます。
まとめ：今後のBtoB営業戦略で必要な考え方
本記事では
- BtoBのビジネスモデルとは
- BtoBのビジネスモデル事例
- BtoBを成功させるポイント
について解説しました。
成功につながったBtoBビジネスモデルを参考に、自社のビジネスを構築することでより効率的かつ、コストを抑えたビジネス展開も期待できます。
しかし、自社でビジネスモデルを構築するノウハウがない、自社と似たビジネスモデル事例が見当たらないとお悩みの方もいるのではないでしょうか。
社内で問題を解決するのが難しい場合は、外部に依頼を出すことも1つの手法です。
弊社テクロ株式会社では、BtoB・D2C企業様への併走型Webマーケティング支援を提供しております。
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