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集客力がアップする効果的な方法とは?戦略の立て方と代表的な手法25選

2020.12.26

あらゆるビジネスで重要な集客力。

どんなに良い商品やサービスを生み出しても、消費者であるお客様を集められなければビジネスは成り立ちません。

しかし、広告を出したりイベントを開催したりして集客に積極的に取り組んでも、なかなか目に見える結果が得られない声が多く聞かれます。

そしてデジタル化が進み集客ツールが多様化している今、何からどう始めていいかわからない人も多いのではないでしょうか。

この記事では、そんな集客の悩みを抱える方に向けて、集客力を上げるための戦略の立て方と、代表的な手法25選を解説します。

業界問わず共通する基本認識を、専門用語もわかりやすく噛み砕いて解説していますので、集客力を上げる方法を模索している方はぜひご一読ください!

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集客力とは何か

集客力とは、具体的にどのような力を指すのでしょうか。
集客力をアップさせる上では、まずここの認識を明確にしておくことがスタートラインです。

そもそも集客とは、簡単に言えば「消費者となるお客様を集めること」です。

しかしマーケティングにおいてはもう少し具体的に、「商品やサービスの魅力を消費者に知ってもらい、購入やサービス利用につなげること」を指します。

たとえば、宣伝のチラシをたくさん配るだけでは集客とはいえず、正確にはそこからさらにお客様に行動を起こさせ、売上につなげるまでが集客なのです。

多くのビジネスで共通する集客の基本概念として、「AIDMA(アイドマ)の法則」が知られています。
これは消費者の購買行動をフレームワーク化したもので、具体的には以下の流れを指します。

A – Attention(注意・注目)
消費者に商品やサービスの存在を知ってもらうフェーズ。

I – Interest(興味・関心)
消費者に商品やサービスの魅力を伝え興味を持ってもらうフェーズ。

D – Desire(欲求)
消費者に商品やサービスを「欲しい」「使いたい」と感じてもらうフェーズ。

M – Memory(記憶)
消費者は欲しいと思ってもすぐに買うとは限らないため、消費者に強く印象づけたり定期的にリマインドしたりして購買意欲を継続させるフェーズ。

A – Action(行動・購入)
消費者に商品やサービスを実際に購入・利用してもらうフェーズ。

このように集客と一言で言っても、その中には複数のフェーズが存在しています。

現代はデジタルマーケティングの発達によって購買行動がさらに複雑化し、情報収集やシェアを含む「AISAS(アイサス)」や、さらに比較・検討まで含む「AISCEAS(アイセアス)」などの新しいフレームワークも生まれています。

しかし、最も基本的かつ汎用的な概念として、まずはこの「AIDMA(アイドマ)」をしっかりと理解しておきましょう。

他のフレームワークについては、集客施策を具体化していく段階で追って活用していけば大丈夫です。

では本題に戻り、集客力とはどのような力を指すか、改めて言語化してみます。

集客力とは、商品やサービスを消費者に認知させ、興味を引き、「欲しい」「使いたい」と思わせ、その思いを持続させ、最終的に購入・利用させられる力です。

商品やサービスの存在をどんなにたくさんの人に知ってもらえたとしても、認知だけで終わってしまい、最終的に行動まで至らせられなければ、集客力が高いとは言えません。

実は、集客施策を検討するときに最もすり抜けてしまうポイントがここです。

戦略を立てる際は、複数のフェーズが連なってはじめて「集客力」が得られることを忘れないようにしてください。

集客力をアップさせる戦略の立て方

では具体的に、集客力アップのための戦略はどのように立てていけばいいのでしょうか。

集客マーケティングの研究は多岐に渡り、膨大な数の専門書籍が出版されていることからもわかる通り、幅が広く奥も深い分野です。

どんなに独学で頑張っても、はじめから専門知識を完璧に身につけようとするのは無理があります。

書籍を買って読んでみたものの、内容が難しく感じてしまい、結局あまり理解できないままなんとなく施策を進めてしまった人も、多いのではないでしょうか。

そこで私たちがおすすめしたいのは、まずはどの業種・業態にも通じる基本概念のみにフォーカスして戦略を立てることです。

具体的には、先ほど紹介した「AIDMA(アイドマ)」のフレームワークを活用します。

戦略の立て方1:AIDMAに自社ビジネスを当てはめる

AIDMAの各フェーズに、自社ビジネスにおけるターゲットのシチュエーションと、効果がありそうな手法を実際に当てはめていってみましょう。

以下はその一例です。

自社ビジネス:健康に良いお酢ドリンクの販売

ターゲットの状況 手法
A – Attention(注意・注目)
  • 自身や家族の健康が気がかり
  • 健康食品に日頃からアンテナを張っている
  • Web広告
  • 雑誌・新聞広告
  • SNS
  • 小売店での試飲サービス
I – Interest(興味・関心) お酢ドリンクの情報をもう少し詳しく知りたい
  • オウンドメディア
  • SNS
D – Desire(欲求)
  • お酢ドリンクの競合優位性が知りたい
  • 買う決め手が欲しい
  • オウンドメディア
  • ダイレクトメール
  • SNS
  • イベント
  • キャンペーン
M – Memory(記憶) 今はまだ必要ないがいずれ買いたくなるかもしれない
  • DM
  • SNS
A – Action(行動・購入) 購入したい
  • 実店舗販売
  • オンライン販売

当てはめる内容に決まった正解はありませんので、まずは難しく考えず気軽に行なってみてください。

一人よりも複数メンバーで話し合いながら行うことで、精度が高まっていく傾向があります。

ここでつくった内容を設計図のたたきとして、具体的な施策を肉付けしていくのが集客戦略の基本です。

AIDMAフレームワークを活用する利点は、消費者のニーズや集客の目的を見失わずに思考を整理できることです。

集客施策は、「広告を出そう」「Webサイトをつくろう」「SNSで発信しよう」といった具体的な手法からいきなり入ってしまうケースが多くみられます。

これだと、「なぜその手法が最適なのか」の検討がすり抜けてしまい、本来もっと効果的な手法があったにも拘らず、誤った手法を選択してしまう恐れがあります。

他にも、「実際には集客につながらなかったのに施策を実行しただけでなんとなく成功した気分になってしまった」「理由が曖昧なままスタートしたため結果の分析がしづらかった」といった失敗にもつながりかねません。

「とにかく早く実施したい」人にはまどろっこしく感じられるかもしれませんが、むしろ最初の手順をしっかり踏んでおくことで、後々のタイムロスや余計な支出の防止につながります。

戦略の立て方2:ペルソナの設定

AIDMAフレームワークの精度をより上げたい場合は、先にペルソナの設定を行ってみましょう。

ペルソナ設定とは、自社ビジネスのターゲットをより明確に把握するための分析手法です。
自社の商品やサービスを求めているのはどんな人なのか、共通の要素を洗い出していきます。

具体的には、以下のような項目を挙げていってみてください。

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 趣味
  • 家族構成
  • 年収
  • 生活スタイル

販売したい商品が「健康に良いお酢ドリンク」の場合は、たとえば下記のようなペルソナ像が挙げられるかもしれません。

年齢 性別 職業 趣味 家族構成 年収 生活スタイル
50〜60代 女性 専業主婦 インターネット、テレビ、料理 夫と二人暮らし(子どもは独立) 400〜600万 基本在宅、週に数回習い事や友人との外出

もちろん、これはあくまでターゲット層の一部なので、他にも主要ターゲット層と思われるペルソナ像を具体的に設定していきます。

このようにターゲット層のイメージを具体化しておくと、先ほどのAIDMAフレームワークにおいて、ターゲットの状況やターゲットとの接点、効果がありそうなアプローチ手法をより高い精度で当てはめていくことができます。

逆にターゲット層のイメージが曖昧だと、現実とずれた接点に着目したり、あまり効果的ではない手法を選んでしまったりする可能性が大きくなります。

集客マーケティングでは他にもさまざまな分析手法やフレームワークがありますが、初めての施策検討においてはまずこの「ペルソナ設定」と「AIDMAフレームワーク」を行ってみてください。

そのなかで「もっと精度を上げたい」「もっと具体化したい」と感じる点が出てきたら、その都度別の手法やフレームワークを調べて足していきましょう。

集客力をアップさせる手法25選

AIDMAフレームワークで集客成功までの流れを整理できたら、いよいよ具体的な手法の肉付けです。

ここまで紹介した内容はほとんどの業種・業態に通じる基本概念ですが、ここから先でどの集客方法を選びどのように実施するかは、状況によって大きく変わってきます。

ここでは、集客力をアップさせるために最低限知っておきたい手法25選を列挙します。

自社のビジネスに最適そうな手法はどれか、イメージしながら読み進めてみてください。

インターネット上で行う集客力アップ手法

まず、25選のうちインターネット上で行う集客手法14選を紹介します。

自社ホームページ

インターネットが普及している現代において、自社ホームページは必須の集客ツールと言えます。

資料請求や問い合わせなどの顧客接点を持てるだけでなく、企業としての信頼感を顧客に与えるうえでも重要です。

また、BtoBビジネスの場合は特に、集客プロセスの入口として自社ホームページが大きな役割を果たすケースが多くなっています。

必要に応じてプロのコンサルティングなども活用しながら、しっかりつくりこむ企業が増えています。

ランディングページ

ランディングページとは、検索エンジン・広告・SNSなどから流入したユーザーを、問い合わせや購入などのアクションにつなげることに特化したWebページを指します。

ホームページなどとは違い、他ページへのリンクが少なく、アクションまでの流れが縦長の1枚レイアウトにインパクト重視のデザインでまとめられているものが多いです。

最低限必要な情報が1ページに集約されているため、ユーザーの途中離脱が少なく、ホームページと比較して求めるアクションまで到達しやすいのが特徴です。

ブログ

個人のWeb上の日記として普及したブログですが、現在は企業オウンドメディア(ホームページなど)へのSEO対策の一環としても活用されています。

質の高い情報コンテンツをブログで発信することによって、検索流入を増やし、オウンドメディアへの誘導や、見込み顧客のファン化・優良顧客への育成などの効果が得られます。

ECサイト

自社のECサイトを設置してオンライン販売を行ったり、Amazon、楽天、Yahoo!ショッピングなどの大手ECサイトに出店したりする方法です。

実店舗のみの場合に比べて、大幅に販路を拡大し集客力を向上させることができます。

メールマガジン

商品やサービスのレコメンド情報を顧客にメールで送付する手法です。

購入・利用履歴がある顧客に向けて、リマインド的に活用されているケースが多くなっています。
ホームページやECサイトへの流入経路としても大きな役割を果たします。

Webメディアへの寄稿

自社のWebメディアのアクセス数がまだ少ないときなど、すでに知名度のある他のWebメディアに企業名を出して寄稿することで、存在の認知と集客につながります。

外部リンクによって自社ホームページのSEO対策にもなり、さらに寄稿メディアのSNSユーザーへのアプローチも可能です。

プレスリリース

プレスリリースとは、テレビ局や新聞社などの報道機関に向けて情報を告知する手法を指します。
プレスリリースの最大のメリットは、広告費用をかけずに有力情報サイトやニュースサイトに掲載できることです。

ただし、掲載するかどうかは媒体側の判断に委ねられるため、必ず掲載されるとは限りません。

プレスリリース代行会社を利用すれば、少ない工数で手軽に多くのメディアに配信できます。

Web広告

多くのユーザーが集まるWebページに広告を掲載して潜在顧客にアプローチする手法です。

Web広告には

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • SNS広告

などの種類があり、それぞれ異なるメリット・デメリットを持っています。

ある程度費用もかかるため、種類や数をしっかり検討して戦略的に運用することが効率的な集客力向上につながります。

Facebook

世界で最も利用されているSNSサービスの一つで、多くの企業が集客ツールの一つとして公式Facebookページを設定・運用しています。

日本では、Facebookのユーザー層は10〜30代よりも40〜60代の割合が多く、InstagramやTwitterなど他のSNSサービスと比べて年齢層がやや高めになっています。

また、情報は「テキスト+画像」「テキスト+動画」の形式で発信されるケースが多いです。

集客力向上施策においてSNSサービスを活用する際は、こういった各SNSごとの特徴を踏まえたうえで、それぞれに最適な情報を最適な量・頻度での発信が重要です。

Twitter

ちょっとしたことも気軽に「呟ける」ニーズで普及した人気SNSサービスで、日本では20代のユーザーが最も多く、年代が上がるほど男性の比率が上がる傾向があります。

投稿にあたっては

  • 文字数140字まで
  • 投稿後修正不可
  • 添付画像4点まで

など制約も多くなっていますが、情報がシンプルだからこそ拡散もされやすいのが特徴的です。

シャープ株式会社のように、Twitterの内容の面白さによって幅広い顧客のファン化に成功している事例などもあります。

Instagram

FacebookやTwitterと比べ、文章よりも写真や動画の発信を主な目的としたSNSサービスです。

日本では20〜40代のユーザーが中心で、30代以下では女性比率が6割以上を占めています。

拡散にあたっては、特に写真や動画の見栄えの良さが重視される傾向があります。

リアルな口コミ情報を得たいニーズで、検索エンジンよりもInstagramを使って情報収集する若者層も多いと言われています。

LINE公式アカウント

日本で圧倒的な利用率を誇るLINEが提供している、企業がビジネス目的で利用できるメッセージサービスです。

自社の公式アカウントと友だちになってもらうことで、顧客に新商品やセール、イベントなどの情報を告知できます。

メールマガジンと違い、迷惑メールと認識されたりメールボックスに埋もれてしまったりするリスクがなく、ブロックされていない限りは確実に顧客に情報を伝えられるのが特徴です。

YouTube

現在世界で最も利用されている動画共有ツールです。
近年は企業も公式チャンネルを設定し、動画による情報発信を積極的に行っています。

動画は制作に工数もかかりますが、映像で複雑な情報もわかりやすく伝えられる大きなメリットがあります。

有名YouTuberとのコラボレーション企画で集客力向上に成功しているケースも多いのが特徴です。

TikTok

近年若年層に急速に普及した、スマートフォン向けの動画投稿ツールです。
投稿できる動画の長さは最大15秒、アプリ内で動画作成もできる手軽さから人気に火がつき、近年は公式アカウントを設ける企業も増えてきています。

動画は主にレコメンド機能(ユーザーの)で表示されること、他のSNSサービスに比べて拡散が早く拡散量も多いのが特徴です。

※レコメンド機能:ユーザーの閲覧履歴や属性に基づいて、ユーザーが興味・関心を持ちそうなコンテンツを予測する機能

オフラインで行う集客力アップ手法

続いて、オフラインで行う集客手法11選を紹介します。

チラシ

古くから行われているポピュラーな方法の一つで、Webコミュニケーションが一般的になった現代においても、うまく使えば大幅な集客力アップが狙えます。

配布方法は大きく分けて

  • 直接配る
  • ポスティングする
  • 新聞折込

の3種類で、情報が届く人の数の多さは「直接配布 < ポスティング < 新聞折込」となります。

読まれずに捨てられてしまわないよう、インパクトのあるキャッチコピーやレイアウトが重要です。

ダイレクトメール

顧客の住所に手紙を直接郵送するポピュラーな手法です。

メールマガジンと同様に、購入・利用履歴がある顧客に向けてリマインド的に活用されているケースが多くなっています。

チラシ同様、未開封で捨てられてしまわないようデザインの工夫が求められます。

FAXダイレクトメール

特にBtoBビジネスで今もよく利用されている手法です。

郵送費をかけずにたくさんの顧客に一斉に情報を届けることができ、効率的に集客力アップが図れます。

ただし顧客側のインクを消費することもあり、あまり頻繁に送りすぎると反感を買う恐れがあるため、量や回数には特に注意が必要です。

新聞広告

新聞広告も古典的な手法の一つですが、紙媒体が衰退しているとはいえまだまだ高い効果があります。

シェアNo.1読売新聞の朝刊販売部数は800万部以上(2019年時点)で、いまだ桁違いのリーチ数です。

特に一面全部を贅沢に使ったデザイン性の高い広告や、主要紙を横断する大規模な広告などは、SNSでも拡散され話題になりやすい傾向があります。

雑誌広告

雑誌もいまや急速に衰退しているメディアですが、特定の業界や分野を取り扱う専門誌などは今なお多く読まれており、広告出稿は集客に効果的です。

自社の商品・サービスをアピールしたい層と読者層が重なる雑誌に広告を出せば、大幅な集客力向上につながるケースもあります。

テレアポ

昔ながらの地道な手法ですが、今も多くの企業で実践されています。

最大のメリットは、顧客と直接会話をして商品やサービスの魅力を伝えられることです。

一方で、テレアポは人的リソースが奪われるにも拘らず成約率が低い、話し方を間違えると悪い印象を持たれてしまうといったデメリットも大きくなりがちです。

そのため、メインの集客手法よりは、営業トークの練習も兼ねたサブ施策として行なっている企業も多くなっています。

飛び込み営業

自社商品やサービスのニーズがありそうな企業に直接出向き話をさせてもらう手法です。

直接出向く点でテレアポより手間がかかり、成約に至らないと工数ばかりを消費してしまうリスクがあります。

また、テレアポと同様、話し方や押しのバランスを間違えると相手に悪い印象を持たれてしまう懸念もあります。

ただし、リサーチをしっかりとしたうえでニーズの高そうな企業を狙い撃ちすれば、成約が得られる可能性も決して低くありません。

また、何度も直接出向くことで誠意が伝わり、交渉に発展するケースもあります。

紹介制度

すでに成約している顧客に新しい顧客を紹介してもらう手法で、幅広い業界で行われています。

たとえば「あなたの知り合いが成約してくれたら、あなたにも〇〇をプレゼントします」といったように、紹介者にも利益を還元する仕組みで運用されるケースが多いです。

ある商品やサービスを購入する人の周りには、同じニーズを持つ人が集まっている可能性が高いため、仕組みが上手くまわれば集客力の向上が見込めます。

人から人への紹介自体はリアルですが、紹介の証明や利益の還元は、インターネット上で手続きできるようデジタル化されている方が高い利用率が見込めます。

セミナー

セミナー、講演会、ワークショップなどを開催し、そこでのコミュニケーションを通して自社商品・サービスを告知する手法です。

最も直接的な方法は、自社商品・サービスに関連したセミナーを主催し、参加した人に購入を勧めることですが、初めから販売目的のセミナーという悪い印象を持たれてしまう可能性もあります。

そのため、目的はあくまで勉強や知識共有とし、副次的に商品やサービスについて告知するのが一般的です。

また、自社で主催せずとも、他団体が主催するセミナーに講師として登壇することでも宣伝の機会が得られます。

さらに、聴講者として参加し、他の聴講者との交流を通じて商談に発展するケースもあります。

展示会・説明会

商品・サービスを実際に見たり触ったり、体験したりしてもらえる機会を提供することで集客を図る方法です。
すでに商品・サービスに興味を持ってくれている顧客層に、魅力を直接具体的にアピールできるメリットがあります。

ただし、まずは展示会・説明会自体に人に来てもらう必要があり、そのための集客施策も必要になります。
企業や商品・サービスの知名度が低いほど人を集めるのは難しくなります。

比較的ハードルが低いのは、複数企業が参加する合同展覧会に出展することです。
幅広い参加者にアプローチできるうえ、他の参加企業との交流が商談につながる可能性も生まれます。

交流会

あえて自社商品やサービスとは直接関係のない、何らかの交流会に参加して集客機会を得る手法です。

ビジネス関連だけでなく趣味の交流会などでも、自社商品・サービスの顧客層と重なる参加者が集まっていれば、商談に発展する可能性はおおいにあります。

ただし、交流会ではネットワークビジネスなどを警戒する人も多く、そもそも主催側がビジネスの話自体を禁止しているケースもあります。

集客を主目的に参加するよりは、長い目で見て集客につながりそうな人脈を広げておくくらいの気持ちで臨むのがおすすめです。

集客力向上施策の成功事例

ここでは、施策を実施して実際に集客に成功した事例を3つ紹介します。

1.スターバックスのSNS集客

大手コーヒーチェーン「スターバックス」は、InstagramやTwitterなどのSNSを最も活用している企業の一つです。

シーズンごとに売り出している限定メニューの発売日と発売期間をSNSで告知することによって、ターゲット顧客に自社サービスの存在と魅力を定期的にリマインドしています。

その結果、週何日も通う顧客以外にも、限定メニュー目当てのライト顧客や新規顧客の集客に成功しています。

また、発信情報はSNSでの拡散を見据えて、スタイリングをしっかりと行ったハイクオリティな写真を載せているのも特徴です。
SNSを活用した集客施策を検討するうえで非常に参考になる事例と言えます。

【参考】ifm-lab「SNS活用集客の効果・メリットと成功事例10選」スターバックス

2.HMVジャパンのメールマガジン集客

映像ソフト販売大手のHMVジャパンでは、会員データの自動マーケティングシステムを取り入れ、数百種類以上に及ぶメールマガジンを運用しています。

顧客の購買履歴や閲覧履歴などに応じたコンテンツがテンプレートに自動挿入されるしくみによって、少ない作業工数でも顧客それぞれに細分化された質の高いメールマガジンを送付できます。

このメールマガジン運用を始めた結果、HMVジャパンは実店舗とオンラインショップ双方で集客を大きく向上させることに成功しました。

【参考】MarkeZine「店舗とEC、双方での集客に成功 パーソナライズしたメルマガで成果を挙げるHMVジャパン

3.イオンモールのイベント集客

Eコマースの拡大でデパートやショッピングモールの苦境が続くなか、独自のイベント戦略で好調をキープしているのがイオンモールです。

イオンモールが実施している「ハピネスモール化戦略」は、顧客に「モノ」だけでなく「コト(体験)」まで提供することを目的としています。

たとえば、モール内でのウォーキングイベントやヨガ教室での「健康体験」、モール内シアターでのオペラ鑑賞といった「芸術体験」など、さまざまな体験型イベントを積極的に開催しています。

この結果、地域のショッピングモールとして圧倒的な集客力を確立し、売り上げの向上につながりました。

【参考】Yahoo!ニュース「イオンモールがハピネス戦略と集客力No.1戦略で売上げ・利益が過去最高

 


わたしたちテクロ株式会社も、Webマーケティング・DX支援のプロとして、さまざまな業種・業態のお客様と集客力向上施策を実施しています。
実際に得られた結果も含め実績をこちらのページで紹介していますので、ぜひご覧ください。

まとめ:的確な戦略を立てて集客力を向上させよう

Webメディアであなたのビジネスを加速させよう

最後に、本記事の要点を改めてまとめます。

集客力とは

商品やサービスを消費者に認知させ、興味を引き、「欲しい」「使いたい」と思わせ、その思いを持続させ、最終的に購入・利用させられる力。

集客力をアップさせる戦略の立て方

  • AIDMAフレームワークに自社ビジネスを当てはめてみる
  • ペルソナ設定を行いフレームワークの精度を上げる
  • 結果に基づいて、最適と考えられる集客施策を具体的に肉付けしていく

繰り返しになりますが、集客力をアップさせるためには、いきなり施策を始めてみるのではなく、まず戦略を立てることが非常に重要です。

また、現代においては、集客にあたって検索エンジンやSNSなどデジタル技術の活用はもはや不可欠になっています。

デジタルマーケティング、SEO対策、コンテンツマーケティングなどのコンサルティング・代行を利用したい場合は、おすすめ企業をまとめた下記の記事もぜひ参考にしてください。

>>デジタルマーケティングにおすすめの企業30選!料金や選び方を解説

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