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BtoBコンテンツマーケティングの役割とは?手法やメリットも紹介

「BtoBコンテンツマーケティングの役割とは?」
「自社でもコンテンツマーケティングを導入したい」

などのお悩みは抱えていませんか。

コンテンツマーケティングとはユーザーのニーズや関心の高い情報・コンテンツを提供し、自社認知やファン化を目指すマーケティング施策です。

本記事では

  • BtoBにおけるコンテンツマーケティングの役割
  • コンテンツマーケティングのメリット・デメリット
  • コンテンツマーケティングの作成手法6ステップ

について解説します。

自社でコンテンツマーケティングの導入を検討していたり、BtoBにおけるコンテンツマーケティングのあり方について知りたい考えていたりする場合は、ぜひご一読ください。

そもそもコンテンツマーケティングについて具体的にイメージが沸かない方は、以下の記事も参考にしてみてください。

コンテンツマーケティングとは?進め方を4つのステップで解説

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BtoBにおけるコンテンツマーケティングの役割とは?

コンテンツマーケティングはBtoB・BtoCを問わず、全ての業種で使用できるマーケティング手法です。

顧客が必要とする情報や、稟議に使用できる資料を適切なタイミングで提供できる点から、特にBtoBにおいて効果が期待できます。

さらに自社独自の情報を提供できれば競合他社との差別化にもなり、会社の信頼性を高めることも可能です。

見込み顧客の集客を狙う

近年ではインターネットやスマートフォンの普及により、営業担当から商品を紹介してもらうのではなく、Web上で自ら情報を探す傾向が高まっています。

SEO対策をメインにメールマガジンやホワイトペーパーなどを導入し、課題や悩みを抱えているユーザーへ情報を提供しましょう。

自社の業界に関する専門分野の情報発信を続け、専門サイトと認識されるようになれば集客率の向上も狙えます。

そのためクオリティの高いコンテンツの用意や、自社商品・サービスを紹介する資料の作成が重要です。

最終的には自社サービス・商品の購入を促し、自社の売り上げ向上を目標とします。

商談・受注につなげるための初期施策

BtoBの商材はBtoCに比べて高価で、最終判断に至るまでに多くの人間が関わるため成約までに時間がかかる特徴があります

さらにBtoBにおいて最も優先されることは「企業にとっての利益」であり、個人的な意見や感情よりも合理的な視点が優先されます。

そのため、購入の可否についての判断をする上で「判断基準となる情報」が必要です。

コンテンツマーケティングはその情報提供が可能であり、商談・受注につなげるための最初の施策に活用できます。

BtoBコンテンツマーケティングを実施するメリット・デメリット

BtoBコンテンツマーケティングを実施するメリット・デメリットは以下の表の通りです。

メリット デメリット
  1. 作成したコンテンツが自社資産になる
  2. 見込み顧客と関係構築ができる
  3. 企業のブランドイメージを確立できる
  1. すぐに成果が出ない
  2. 継続した運用が必須になる

それぞれの特徴や詳細について解説します。

BtoBコンテンツマーケティングのメリット3つ

BtoBコンテンツマーケティングのメリットについて、3つそれぞれの特徴を紹介します。

メリット1.作成したコンテンツが自社資産になる

広告やキャンペーンは、掲載期間や開催期間が終わればユーザーの目に触れる頻度も下がり、それ以降のマーケティングに役立つ可能性は少ないでしょう。

一方でコンテンツマーケティングは、過去に制作したコンテンツも自社資産の一つとなり、継続した期間だけ資産を増やせます。

SEO対策をして検索結果の上位を維持すれば、費用対効果も向上し自社の利益となり続けるメリットがあります。

メリット2.見込み顧客と関係構築ができる

コンテンツマーケティングは、見込み客が必要としている情報・興味関心のテーマを発信し続けることで、自社との関係を構築していくことも可能です。

その際にユーザーの潜在ニーズを把握し、いずれ顕在化することを見込んだアプローチが成功すれば成約率を上げる手助けにもなります。

見込み顧客が自社そのもののファンとなれば、商品・サービスを継続して購入するだけではなく、口コミやSNSで商品・サービスの良さを広めてくれる期待もできます。

特にBtoBは、購入の決裁権や商材の価格から成約に至るまでの期間が特に長い点が特徴です。

そのため良好な関係を築き、適切な情報提供を進めていきながら、商談や成約につながる道筋を立てていくことが重要です。

メリット3.企業のブランドイメージを確立できる

特定ジャンルの情報を提供し続けていくことで、サイトの訪問者数や評価が上がる期待ができます。

「このジャンルならあの会社」とイメージを定着させることで、企業のブランディングにもつながり競合他社を抑えて第一想起(※)を取ることも可能でしょう。

(※ブランド認知率の調査で最初に名を挙げられるブランドになること)

そのためにも、コンテンツテーマやターゲットの設定・集客の方針を初期段階で明確化し、マーケティング・コンテンツ制作することが重要です。

BtoBコンテンツマーケティングのデメリット2つ

BtoBコンテンツマーケティングの、2つのデメリットについて紹介します。

デメリット1.すぐに成果が出ない

コンテンツマーケティングは一定数のコンテンツと時間を要するため、短期間での効果を望むのは難しい施策です。

さらに新規でコンテンツマーケティングを導入する場合、担当者が知識やスキルを身につけるまでに時間がかかることも考慮しなくてはなりません。

中長期的な目線が必要であることを、社内の上司やメンバーに理解してもらうことも重要です。

施策を始める前にあらかじめBtoBのコンテンツマーケティングの特性を説明し、情報を共有しましょう。

デメリット2.継続した運用が必須になる

コンテンツマーケティングは、一度実施すれば良い施策ではありません。

中長期的な視点が重要な点や、常に新しい情報を掲載する必要がある点からも、初めから継続した運用であることを踏まえた体制作りが欠かせません。

短期的なマーケティング施策を望むのであれば

  • 広告
  • キャンペーン

と他の施策を視野に入れる必要があります。

コンテンツマーケティングの作成手法6ステップ

コンテンツマーケティングの作成における手順は以下の通りです。

  1. 自社の課題とコンテンツマーケティングの目的を定める
  2. ターゲット・カスタマージャーニーを設定する
  3. 読者ニーズの高いコンテンツを選定する
  4. コンテンツの作成は自前で作成するのか・外部に依頼するのかを決める
  5. コンテンツ制作の方針を選択する
  6. 集客の施策内容を事前に決定する

それぞれの詳細について解説します。

1.自社の課題とコンテンツマーケティングの目的を定める

初めにコンテンツマーケティングを導入する目的を定めましょう。

そのためには、自社の抱える課題の明確化が重要です。

コンテンツマーケティングを始めれば、全ての課題が解決できるわけではありません。

まずは自社の課題を知り、コンテンツマーケティングで解決できる問題かチェックしてください。

その後自社の課題と、BtoBにおける自社商品・サービスに合わせたコンテンツ戦略を構築しましょう。

2.ターゲット・カスタマージャーニーを設定する

次に、ターゲットの選定・カスタマージャニーマップの設定をします。

ターゲットは、営業担当者などざっくりとしたものではなく、

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 家族構成
  • 趣味
  • 価値観

など、できるだけ具体的に設定してください。

「カスタマージャーニーマップ」とは、見込み客が購入や登録に至るまでの考え方や行動を時系列に整理したものです。

このマップを作成することで、自社商品・サービスの販売促進に活用できます。

  • どの課題を抱えたユーザーに見て欲しいコンテンツなのか
  • 自社商品・サービスにつなげることのできるターゲット層はどこなのか

を見える化し、最適なタイミングでのアプローチを狙います。

3.読者ニーズの高いコンテンツを選定する

コンテンツマーケティングは、ユーザーのニーズに応える・興味関心を引くコンテンツの用意が重要です。

あらかじめ作成したカスタマージャーニーを元に、それぞれの検討フェーズに位置するユーザーが何を求めているのかを把握しましょう。

コンテンツの内容も

  • 読者に分かりやすく書かれているか
  • 定期的に情報が更新されているか

が大切なポイントです。

信頼性を向上させるためにも、継続した運用と安定したクオリティが求められます。

4.コンテンツの作成は自前で作成するのか・外部に依頼するのかを決める

コンテンツの作成は、

  • 社内で作成する
  • 外部に依頼する

の2パターンがあります。

自社で作成する場合はコストを抑えて、社内で完結できる点がメリットです。

しかしコンテンツ作成時にはコンテンツマーケティングの要点を押さえ、一定以上のクオリティを維持したまま継続的な制作が必須です。

そのため社内にリソースやノウハウがない場合は、外部にコンテンツ制作を依頼し、浮いた人員を他の業務に充てる方法もあります。

5.コンテンツ制作の方針を選択する

コンテンツ制作は戦略方針の選択も重要なポイントです。

コンテンツマーケティングでは、定期的な更新が大切と解説しました。

しかし自社コンテンツのコンセプトとユーザーのニーズに合ったテーマでなければ、定期的に更新しても意味がありません。

SEO対策や集客の面でも更新頻度を落とさずコンテンツを制作し続ける必要があるため、複数テーマの設定をおすすめします。

コンテンツを見たユーザーが、最終的に自社に対して何らかの行動を起こしてもらうための動線づくりも大切です。

  • お問い合わせ
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • 商品・サービスの購入

と、想定するターゲット層のニーズや購入意欲に合わせてCTAを設置しましょう。

6.集客の施策内容を事前に決定する

コンテンツ制作の前にどの手法で集客をするのか、施策の内容を決定しておきましょう。

自社コンテンツを読んで欲しいユーザー層を集めるためには、検索画面に上位表示させる必要があるためSEO対策が欠かせません。

さらにより多くのユーザーに周知するには、

  • メールマガジン
  • SNS(Twitter・Facebook・Instagram)

の活用も効果的です。

メールマガジンは

  • 自社に興味がある
  • 過去に自社商品・サービスを利用したことのある

ユーザーに向けて、改めてコンテンツに関心を抱いてもらえる可能性があります。

SNSは自社に興味を持っているユーザーにアプローチができるだけではなく、まだ自社認知をしていないユーザーに対しても広く拡散される期待ができます。

まとめ:BtoBと相性の良いコンテンツマーケティングで集客を狙う

これまでBtoBコンテンマーケティングの

  • 役割
  • メリット・デメリット
  • 作成手法

について解説しました。

BtoBビジネスとコンテンツマーケティングは見込み顧客との関係構築や、購入を検討する際の判断材料の一つになることからも相性が良いと言えます。

まだ自社でコンテンツマーケティングを実施していない・力を入れていない場合、上記の理由から導入をおすすめできる施策です。

テクロ株式会社では、並走型Webマーケティング支援を提供おります。

自社にコンテンツマーケティングのノウハウがない、どの情報をコンテンツ化するべきかとお悩みの場合「Webマーケティングの成功事例集」より、弊社の事例集をご確認ください。

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