BtoB向けのMAツール15選！選ぶときのポイントを併せて解説
ビジネスにおいてマーケティングの実施は必要不可欠ですが、それはBtoBビジネスでも変わりません。
BtoBにおける集客活動を効率化してくれるものが「マーケティングオートメーションツール（MAツール）」です。
BtoB向けツールにはSFAツール（営業支援ツール）や広告自動化ツールなどがありますが、自動化によって営業支援を実現したいのであれば、MAツールの導入がおすすめです。
この記事では、BtoBビジネス向けのマーケティングMAツールや、利用時の注意点について紹介していきます。
導入を検討している企業は、ぜひ参考にしてみてください。
なお、テクロ株式会社では、Webマーケティングの基礎や必要な施策についてまとめた資料「Webマーケティングの教科書」を無料で配布しています。
Webマーケティングを始めようとしているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
目次
MAツールとは
マーケティングオートメーションツールは、企業のマーケティング活動を自動化によってサポートしてくれます。
備わっている機能はツールによって異なりますが、
- 顧客管理
- リードの獲得
- 見込み顧客のスコアリング
- アクセス解析
- メール配信
- キャンペーンマネジメント
- SNSの管理や分析
- 簡易的なSFA機能
などが代表的です。
これらの機能で集客活動の一部が自動化されるため、マーケティングを効率的におこなえます。
おすすめのBtoB向けMAツール15選
現在国内で利用できるマーケティングオートメーションツールには、国内産や海外産のものを含め数十種類のツールがあります。
そのため、いくらツールを選ぶためのポイントを把握していたとしても選ぶのが大変です。
そこで、人気の高いおすすめのMAツールを15つ厳選してピックアップしてみました。
「どのツールを選べばいいかわからない……」と悩んでしまっている方は、ぜひ参考にしてみてください。
1. Sales forceと連携するなら「Marketing Cloud Account Engagement」
ビジネスに向けのクラウドサービスを提供している、世界的に有名なセールスフォースのBtoB向けMAツール「Marketing Cloud Account Engagement」。（旧Pardot）
本MAツールは同社の「Sales Cloud」などと簡単に連携できるため、セールスフォースのツールを導入している企業にとって最適なツールです。
また、リードの創出～データを活用したリードの育成、スコアリングなどさまざまな機能が搭載されいてる点が魅力的なツールでしょう。
2. リーズナブルなツールを探しているなら「List Finder」
引用元：List Finder
上場企業シェアNo.1のMAツール「List Finder」。
月額3万円台から始められるリーズナブルなツールですが、導入初期の時期には担当のコンサルタントが付き、使い方や活用方法をマンツーマンで指導してくれます。
見込み顧客の獲得からアプローチ、成約までをサポートしてくれる、コストパフォーマンスの高さとサポートの充実度が魅力のツールです。
3. 複数のデバイスで操作するなら「Marketo」
引用元：Marketo
全世界で5,000社以上が導入しているMAツール「Marketo」。
日本国内でも、
など、名だたる企業が導入し、活用している有名なツールです。
メールマーケティングやソーシャルマーケティング、モバイルマーケティングに対応しており、Web広告の最適化も支援してくれます。
また、AIでの分析によってそれぞれの顧客に合ったコンテンツを自動で配信してくれるため、効率を飛躍的に高めることができ、精度の向上も可能です。
4. ノーコードでデータ管理するなら「b→dash」
引用元：b→dash
導入のしやすさや使いやすさでMAツールを選びたい方にぜひおすすめしたいのが、株式会社データXの「b→dash」です。
b→dashはUIが優れていて、データベースを操作するためのデータベース言語であるSQLを使わずにノーコードでデータの管理ができます。
また、やりたいことを選ぶだけで用意されたテンプレートをもとにデータを統合し、見やすく加工してくれるため、導入が初めての企業でも直感的に使いこなせるでしょう。
5. SFAやCRMの機能も使いたいなら「Hubspot」
引用元：Hubspot
グローバル市場でトップのシェアを誇る海外産のMAツール「Hubspot」。
Hubspotは無料で始められるコストパフォーマンスの高いツールです。
無料プランは利用できる機能が限定的されますが、MAツールを導入するのが始めての方にとっては十分すぎるほどの機能が揃っています。
また、他のツールとは異なりSFAやCRMの機能が実装されているため、これらのツールをまだ導入できていない企業におすすめです。
集客や営業にかかるコストを抑えながら、効果の最大化が実現できます。
弊社テクロでもHubspotを活用してBtoBマーケティングを行っております。
6. 定着率99％！使いやすいツールなら「GENIEE MA」
引用：GENIEE MA 
顧客の興味や関心度に応じたコミュニケーションを自動化・効率化できるMAツールとして人気があるのが株式会社ジーニーの「GENIEE MA」です。
マーケティングではさまざま指標が数値として計測・分析されますが、顧客の興味関心や購入フェーズといった情報は曖昧なもので、可視化するのが難しい指標です。
しかしGENIEE MAであれば、顧客の複雑な関心度をひと目で確認できるため、BtoBなど長期的な戦略を取る際に最適と言えるでしょう。
7. 製造業に強いツールなら「Kairos3」
引用：Kairos3 MA 
「Kairos3 MA」は､導入実績が1,600アカウントを超える、「商談につながりやすいお客さまを抽出して営業を支援する」ことを目的とした国産MAツールです。
機能が多く操作が複雑なMAツールも多い中、Kairos3 MAはシンプルな機能しか盛り込んでいないため、管理する顧客の多い製造業にもおすすめです。
またSFAとのスムーズな連携にも対応しているため、マーケティング部門と営業部門での情報共有も効率的に進められるでしょう。
8. キャンペーンページをよく作成するなら「Oracle Marketing」
- Oracle Eloqua（MAツール）
- Oracle Responsys（クロスチャネルマーケティング）
- Oracle BlueKai（データ管理プラットフォーム）
- Oracle Maxymiser（パーソナライゼイションツール）
- Oracle Infinity（データアナリティクス）
の5つからなるマーケティングプラットフォームで、BI機能に基づく強力な分析機能が特徴です。
どのマーケティングが効果的だったのかの「有効性分析」をリアルタイムで可能にしているため、Webやメールなどの分析結果にもとづいて即時にコンバージョンを図るキャンペーンを打ち出すことができます。
顧客に関する情報を「顧客プロファイル」として再構成できるため、企業が持っている顧客インサイトを形にすることにより、BtoBリード･顧客に安定的に結果を出すことができます。
9. 匿名リードも管理するなら「SATORI」
引用：SATORI 
「SATORI」は、顧客開拓の自動化、特に見込み顧客を獲得する機能が充実している国産認知度No.1のMAツールです。
SATORIのメイン機能とされているのが「セグメント機能」で、購買意欲が高まった顧客を抽出し、ポップアップ機能によって自動的な誘導を可能にしています。
顧客の接触履歴や匿名か否かといった情報を一元管理し、自社Webサイトにアクセスした匿名に対してもアプローチが可能になります。
10. 大手企業の獲得に特化したツールなら「Dr.Marketing」
引用：Dr.Marketing 
「Dr.Marketing」は、リードジェネレーションからリードナーチャリング、営業までを一元管理できるMAツールです。
人気な大手法人への新規開拓に特化して開発されており、LP作成から集客、アフターフォローまでを一箇所で行えるのが特徴です。
「重複削除機能」が搭載されているため、正確な情報の中からキーパーソンを絞り込み、優先順位をつけてアプローチできます。
11. コンテンツマーケティングをメインにするなら「Cloud CMO」
引用：Cloud CMO 
「Cloud CMO」は、コンテンツの投稿や更新、分析を効率化するMAツールで、運用者の負担を軽減してくれます。
直感的に使えるユーザーインターフェイスが使用されているため、コンテンツマーケティングの知識を持たない方でもすぐに使いこなせるでしょう。
1人の担当者だけでもオウンドメディアや企業ブログの更新ができるうえ、InstagramやTwitterなどのSNSとの連携によって、同時投稿や自動生成も可能としています。
12. 無料でお試ししたいなら「BowNow」
引用：Bow Now 
「Bow Now」は設定ゼロのMAツールを目指して開発されており、自社に必要な機能を選んで導入できるので最低限のコストで運用が可能です。
低価格ながら必要な機能は搭載されており、操作もシンプルなため、挿入企業の継続利用率が98%以上なのもうなづけます。
リード数100・50,000PVまでであれば、無料で利用できるフリープランも用意されており、幅広いニーズに柔軟に応えられるMAツールといえるでしょう。
13. 自由にカスタマイズしたいなら「Adobe Marketo Engage」
デザインソフトで有名なAdobe株式会社が提供しているMAツール「Adobe Marketo Engage」は、あらゆるチャネルで質の高いキャンペーンを実行できる特徴があります。
他のMAツールと比較しても、連携できるシステムの多さや対応チャンネルの豊富さはトップクラスです。
目的に応じたアプリケーションやカスタムを導入することで、MAツールの領域を超えたパフォーマンスを実現できます。
14. リードを確実に商談に引き上げるツールなら「SHANON MARKETING PLATFORM」
「SHANON MARKETING PLATFORM」は、オンラインとオフラインのリードを一元管理することによって、効率的なマーケティング活動を支援するためのMAツールです。
一元管理されたリードは、
- 流入経路
- 資料請求の有無
- 過去の行動履歴
などをデータベースに記録して分析し、購買意欲の高い「ホットリード」を自動で抽出できるため、確実に商談へ引き上げられます。
CRM・SFAとの連携はもちろん、ソーシャルメディアとの連携にも対応しているので、個別でのツール開発が必要ありません。
対応するパートナー製品は今後も増えると予想されているため、成長性にも期待できます。
15. 専任担当のサポートを受けながら運用するなら「Switch Plus」
引用：Switch Plus 
「Switch Plus」はMAとCMSの一体型となっており、Webマーケティングに必要な機能が揃った総合的なマーケティング支援ツールです。
テキストの入力と画像の挿入だけでコンテンツが作成でき、Webサイトも目的にあったテンプレートから選択するだけで簡単に立ち上げられます。
また、専任担当がWebマーケティングのノウハウを提供してくれ、利用者の「わからない」を徹底的にサポートしてくれます。
導入が簡単なうえ、サポート体制も整っているため、1からWebサイトを構築するのに最適なMAツールを探している方はSwitch Plusから始めるのがおすすめです。
BtoB向けツールを選ぶ際の8つのポイント
BtoB向けのマーケティングオートメーションツールを選ぶ場合、直感や人気度で選ぶと失敗してしまいかねません。
実際に導入するツールを選ぶ場合は、以下で紹介する8つのポイントを意識しながら選んでください。
ポイント1. BtoCではなくBtoB向けのものを選ぶ
マーケティングオートメーションツールにはBtoB向けのものとBtoC向けのものがあります。
BtoBとBtoCには、
- ターゲットとなる顧客
- 取り扱うデータの量
- 検討にかかる時間
などの違いがあります。
ツールもそれぞれに適した作りになっているため、BtoC向けを選んでしまうと上手く活用できません。
ツールがBtoB向けのものかはWebサイトを見ればわかるため、よく確認してから選んでください。
「おすすめのBtoB向けマーケティングオートメーションツール5選」では、BtoB向けMAツールをいくつかピックアップして紹介しますので、参考にしてみてください。
ポイント2. 直感的に操作できるUIの優れたものを選ぶ
マーケティングオートメーションツールは多機能である分、操作方法を覚えるのがとにかく大変です。
そのため、直感的に操作できるような優れたUIになっているかも重要なポイントの一つとなっています。
UIは「User Interface（ユーザーインターフェイス）」の略称で、ユーザーと製品、サービスの接点を指す言葉です。
MAツールの場合だと、ツールの操作画面がUIにあたります。
UIが優れていない場合、直感的に操作がおこなえず、その都度マニュアルを見ながら操作をおこなわなくてはいけません。
また、特定の機能を使用するのに複数回操作が必要になるようなUIだと、業務をこなすのに時間がかかってしまいます。
よって、MAツールはなるべくシンプルで、直感的に操作できる優れたUIのものを選びましょう。
ポイント3. 必要な機能が備わっているものを選ぶ
欲しい機能や必要な機能が備わっているかどうかも、ツールを選ぶ上でとても重要なポイントです。
MAツールはさまざまな企業からリリースされていますが、それぞれ備わっている機能が異なります。
直感やネームバリューで選んでしまうと、必要な機能がつかず、業務の効率化やマーケティングの精度の向上などのメリットが得られなくなる可能性があります。
そのため、まずは欲しい機能や必要と思われる機能を洗い出し、それらの機能が備わっているかを確認しながら選びましょう。
ポイント4. サポート体制が充実しているものを選ぶ
マーケティングオートメーションツールは非常に高機能なツールです。
また、ツールによってUIや操作方法が異なるため、いくら知識のある人でも初見で使いこなすのはほぼ不可能です。
そのため、マニュアルを確認しながら実際に手を動かして操作や活用方法を覚えていきますが、それでもサポートが必要になる場面は出てきます。
そこで重要になるのが、サポート体制が充実しているかです。
サポートセンターが設けられていたり専用のユーザーコミュニテイが用意されているツールの場合、わからないことをすぐに質問できます。
一方、サポート体制が充実していないと自力で解決しなくてはいけなくなってしまうため、ツールの使い方や活用方法を理解するのに時間をとられます。
タイムロスを防ぐためにも、サポート体制が整っているツールを選ぶべきです。
ポイント5. 定期的にアップデートされているものを選ぶ
BtoBに限ったことではありませんが、マーケティングは時代に合わせて常に変化しており、利用するツールも時代に合わせた対応が必要です。
時代が変わるたびに別のツールへと乗り換えてしまえば、社員がツールの利用方法を覚えた意味がなくなってしまいます。
定期的にアップデートを繰り返しているようなツールを選ぶことで、安定した長期運用が可能です。
ユーザーの声や時代に合わせたアップデートがなされているかを1つの判断材料としてみましょう。
ポイント6. 費用が予算内に収まっているものを選ぶ
ツールの利用にはランニングコストが発生するため、継続した利用を視野に入れて予算を組む必要があります。
特にBtoBでは長期的な顧客育成を戦略としているため、数年単位での費用が必要と事前に理解しておくことが大事です。
当記事で紹介したツールの中には、いくつかのプランが用意されていたり、必要な機能だけを追加できたりなど、柔軟なプランに対応をしているツールもあります。
効果がでるまでに時間がかかるような施策の場合は、まずは低価格のツールから初めて、徐々に機能を増やしていくのがいいでしょう。
ポイント7. 他のツールと連携しやすいものを選ぶ
利用するツールは目的によってことなるため、1つのプロジェクトで複数のツールを利用する機会は少なくありません。
とくに規模の大きい案件であれば、マーケティング部門や営業部門の間でのやりとりも頻繁になります。
他ツールとの連携に対応した拡張性のあるツールであれば、あとから別ツールを導入しても連携がスムーズに進みます。
部門間での情報を一元管理できるオールインワンツールや、拡張性の高いツールを優先して導入することは、今後の事業を広げていくうえでも助けとなるでしょう。
ポイント8. 自社と条件が似ている企業が導入しているものを選ぶ
ツールの導入を検討する際は、自社と同じような悩みを抱えている企業が使用しているものから選択するのが成果を上げる近道です。
各ツールの公式サイトなどで紹介されている導入事例を参照して、実際にどのような問題を解決できたか、自社と同じ悩みを抱えていないかを確認してみましょう。
導入事例は、実際にツールを利用した感想を述べているインタビュー記事など、具体的な情報が掲載されているものを参考するのがおすすめです。
BtoB企業であれば、BtoBとして成果をあげられている企業の導入事例から探すようにしましょう。
MAツールを導入するメリット
具体的なツール名を挙げたり、利用のポイントについて解説してきましたが、まとめるとツールの導入によってどのようなメリットがあるのでしょうか。
ここからは、一般的にMAツールを導入することで得られるメリットをご紹介します。
業務の効率化ができる
MAツール導入で得られるメリットとして1番に挙げられるのが、業務の効率化です。
メールやWebサイトなどのアクセスデータを手動で分析・改善するのは、非現実的でツールの力を借りるのが不可欠となります。
数値など機械的なデータを分析できるのは当然ですが、ツールによっては顧客の興味・関心度の可視化を可能にしたものもあります。
マーケティングの幅広い業務で効率化を図れるため、現在自社で非効率的な業務は優先してツールに置き換えるといいでしょう。
社内で情報を共有しやすくなる
複数の情報を一元で管理できるツールであれば、社内や部門間での情報は共有しやすくなります。
例えばマーケティング担当ではない方に対しても、すでに収集されたデータを分析・可視化された状態で共有できるため、社内での連携強化に役立ちます。
特に長期的な戦略が求められるBtoBでは、社内の情報共有漏れが発生しやすくなるため、ツールによって防ぐようにしましょう。
ツールを導入して、チームの連携を強化すれば今まで見落としていた新しいチャンスも発見できるかもしれません。
既存の顧客リストから売上を作れる
既存顧客のフォローは、BtoBで継続して売上をつくるうえで重要なポイントの1つですが、手作業で顧客リストから選出して対応するのはコストがかかりすぎてしまいます。
MAツールを導入できれば、確度の高い既存顧客には担当者が付き、そうでない顧客に対しては自動的にフォローできるようになります。
また温度感の高い顧客のシグナルをキャッチし、最適なタイミングでのアプローチを知らせてくれるため、売上アップにも貢献してくれるでしょう。
顧客に合ったマーケティングができる
MAツールには顧客に関する膨大なデータを管理し、それぞれの顧客にあったセグメント配信を備えているツールもあります。
ツールを利用すると、顧客ごとに合わせた対応が疎かになってしまうと思われがちですが、顧客が多くなればむしろ顧客に合ったマーケティングをする助けとなります。
メールマガジンなど、多数の顧客に対して一括配信するような手法の場合は、顧客に沿って配信内容を変えるセグメント配信が必須といえるでしょう。
ツールによっては顧客を分析する機能が搭載されていないものがありますが、自社が取り組んでいる手法によっては導入するのがおすすめです。
ヒューマンエラーがなくなる
MAツールで賄っている業務のほとんどは手作業でも行えますが、機械に任せることによって、ヒューマンエラーを減らせるのもメリットの1つです。
認知ミスや不注意を避けるためには、担当者を教育するのも大事ですが、ケアレスミスを含めてゼロにすることはできません。
意識の低下や経験不足でのミスが起こりやすい問い合わせ業務は、チャットボットに置き換えることでミスを防げます。
ツールを導入して作業を機械化することで、ミス発生のリスクそのものを最小化できるため、積極的に導入を検討してみましょう。
MAツールを導入するデメリット
MAツールの能力を存分に活かすためには、メリットだけでなくデメリットまで把握しておくことが重要です。
事前にデメリットを知っておけば、大きな失敗を防げたり、自社にあったツールを選べたりするようになります。
成果が出るまで時間がかかる
MAツールは、データを収集して利用するものが大半で、成果が現れるまでに時間がかかります。
特にBtoBは長期的な運用となるため、成果が出るまで辛抱強く待たなければならず、せっかく導入しても「成果が表れない」とすぐに決めつけてしまっては、意味がありません。
結果がついてくるまでに時間がかかると理解しているだけでも、心の持ち方や取るべき戦略が変わってくるでしょう。
必ずしも使いこなせるわけではない
どのMAツールもが初心者にわかりやすくできているわけではなく、機能が豊富すぎるが故に操作が複雑になってしまう場合もあります。
自社のマーケティングに不要な機能まで盛り込まれたツールや、身の丈に合わないツールはかえってコストが増えてしまうかもしれません。
また、利用する社員がツールの使い方をきちんと理解してなければならないため、機能だけでなく、社員のレベルにあったツールを導入するようにしましょう。
導入し始めは業務量が増える可能性がある
顧客の反応やアクセスデータなどの収集を必要とするMAツールであれば、まずコンテンツが存在しなければなりません。
そのため、もし導入時点で必要なコンテンツがない場合は、新たに用意する業務が発生します。
導入後の業務量を減らすためには、ツール検討時点でどのようなコンテンツが必要になるかをあらかじめ想定しておくことがポイントになります。
ツール導入後は操作方法を覚える必要もあるため、担当者の負担をできるだけ減らすようにしましょう。
MAツールを使用する際の注意点3つ
MAツールをより効果的に使うためには、いくつかの注意点があります。
現在MAツールを使用して、成果が上がっている場合も注意点を見直すことで、さらなる効果アップが期待できるかもしれません。
注意点1. 他の部署と連携しながら運用する
MAツールはマーケティング部門が導入を立案し、実際に利用することが多いですが、効果を最大限に発揮するには他の部署と連携しながら運用しましょう。
特にマーケティング部門との関わりの強い営業との連携は必須です。
それぞれ必要とする知識が異なる理由から、コミュニケーション不足や情報の共有漏れが懸念されます。
部門間で協力してMAツールを利用すれば、お互いの信頼関係が構築できるうえ、リードの引き継ぎもミスなくスムーズに進められるでしょう。
注意点2. スコアリングの結果は参考程度に捉える
MAツールで表示されたスコアリングの結果は、偏ったデータや設定次第で簡単に変わってしまうため、あくまで参考程度として捉えるようにしましょう。
顧客の温度感によるスコアリングであれば、スコアの高い顧客に接触することで効率的に営業できますが、最終的には必ず元となるデータも参照しながらアプローチ手順を決めるようにしましょう。
ツールのスコアリング機能が100%正解を示すわけではないことを理解していれば、大きなリスクを犯す心配はなくなります。
注意点3. ツールの機能を理解して運用する
MAツールは、それぞれの機能の目的を理解してから運用することで、本来の力を引き出せます。
ツールで実現できないことを追いかけてしまっても意味がありません。
MAツールは導入してからが本番のため、導入自体が目的となってしまわないように気をつけましょう。
また機能の理解に加えて、マーケティングや営業の知識があることでさらなる効果を引き出せたり、新しいアイデアが思いつくこともあります。
利用する方の知識や運用方法も正しくなければならないため、基本的な勉強も怠らないようにしましょう。
まとめ：ツールの導入でBtoBビジネスのマーケティングの効率化を実現しよう
インターネットの活用が必須になり、SNSが登場したことで、BtoBビジネスをおこなっている企業のマーケティング活動はこれ以上ないほど複雑化しています。
集客活動の一部を自動化し、効率化してくれるのがMAツールです。
ツールによってマーケティング活動の一部が自動化されれば、担当者はより重要な工程に時間をかけられるようになるため、より大きな成果が期待できます。
単純作業に時間をとられてしまっていると感じていたり、ヒューマンエラーを減らしたいのであれば、ぜひ導入を検討されてみてはいかがでしょうか？
MAツールに興味を持たれているのであれば、ぜひ弊社に導入をサポートさせてください。
なお、テクロ株式会社では、Webマーケティングの基礎や必要な施策についてまとめた資料「Webマーケティングの教科書」を無料で配布しています。
Webマーケティングを始めようとしているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
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