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BtoBマーケティングコンサルティング完全ガイド｜成果が出ない課題を解決し、失敗しない選び方をプロが解説
「BtoBマーケティングを強化したいが、何から手をつければ良いかわからない。」
「さまざまな施策を試しているものの、なかなか成果に繋がらない。」
「社内に専門知識を持つ人材がおらず、戦略が場当たり的になっている。」
このような悩みを抱えるBtoB企業のマーケティング担当者や事業責任者の方は、決して少なくありません。
BtoBマーケティングは、顧客の購買プロセスが複雑で長いため、成果を出すには専門的な知識と戦略的なアプローチが不可欠です。
しかし、リソースやノウハウの不足から、多くの企業が課題に直面しています。
この記事では、そうした課題を解決する強力な選択肢の一つである「BtoBマーケティングコンサルティング」について、その役割から失敗しない選び方、活用方法までを徹底的に解説します。
この記事を読めば、自社の課題を解決し、事業成長を加速させる最適なパートナーを見つけるための具体的な道筋が見えるはずです。
なお、テクロ株式会社では、弊社サービス「BtoBマーケティングコンサルティングサービス」についてまとめた資料を無料で配布しています。
リード獲得にお悩みを抱えているBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。
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- 社内でSEOを任せられる人がいない
- リソースが足りない
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- 受注に繋げる方法がわからない
テクロでは、法人リード獲得に課題を持つ BtoB企業様向けにオウンドメディアの運用を軸に、Webマーケティングの支援を行っております。「総合サービス資料」をお気軽にダウンロードください。
目次
なぜあなたのBtoBマーケティングは成果が出ないのか？よくある3つの壁
多くの企業がBtoBマーケティングで成果を出すことに苦労しています。
その背景には、BtoCマーケティングとは異なる、BtoB特有の構造的な課題が存在します。
ここでは、多くの担当者が直面する代表的な3つの壁について解説します。
1. 購買プロセスが複雑で、施策が属人的になっている
BtoBの取引では、製品やサービスの単価が高額になることが多く、顧客は慎重に検討を進めます。
そのため、問い合わせから受注までの検討期間が数か月から1年以上に及ぶことも珍しくありません。
また、導入の意思決定には、担当者だけでなく、その上司や役員、関連部門など複数の人物が関与します。
こうした複雑な購買プロセスに対して、場当たり的な施策や担当者の経験則だけに頼ったアプローチでは、安定した成果を出すことは困難です。
2. 社内に専門知識を持つ人材やリソースが不足している
効果的なBtoBマーケティングを展開するには、多様な専門スキルが求められます。
例えば、以下のようなスキルが挙げられます。
- SEO（検索エンジン最適化）
- Web広告運用
- コンテンツ制作（記事、ホワイトペーパーなど）
- MA（マーケティングオートメーション）の設計・運用
- データ分析
しかし、これら全ての専門知識を持つ人材を社内で確保することは容易ではありません。
多くの企業では、専門部署が存在しなかったり、担当者が他の業務と兼務していたりするのが実情であり、リソース不足が成果創出の大きな足かせとなっています。
3. 施策の成果を正しく測定・分析できていない
Webサイトへのアクセス数や資料のダウンロード数は把握していても、それが最終的な売上にどう繋がっているのかを説明できないケースが多く見られます。
これは、施策の目的やKPI（重要業績評価指標）が明確に設定されていないことが原因です。
データに基づいた効果測定と改善のサイクル（PDCA）を回せていないため、施策が「やりっぱなし」になってしまいます。
結果として、どの施策が有効だったのか分からず、次の打ち手に活かすことができないのです。
BtoBマーケティングコンサルティングとは？支援会社との違いを理解する
BtoBマーケティングの課題を解決するために外部パートナーの活用を検討する際、「コンサルティング」と「（運用代行）支援」という言葉が出てきます。
これらは似ているようで、提供する価値や役割が異なります。
自社の目的に合ったパートナーを選ぶために、まずはそれぞれの違いを正確に理解しましょう。
| 種類 | 主な役割 | こんな企業におすすめ |
|---|---|---|
| ①戦略コンサルティング型 | 課題の特定、市場分析、競合調査、マーケティング戦略や事業戦略の立案など、「何をすべきか」という方針を設計する。 | – 社内に実行部隊はいるが、戦略の方向性に悩んでいる – 新規事業の市場調査や参入戦略を立てたい – 経営層を巻き込んだ全社的なマーケティング改革を行いたい |
| ②施策運用代行型 | SEO記事の作成、Web広告の運用、SNS投稿代行など、具体的な施策の「実行」を代行する。 | – 戦略は決まっているが、実行する人手が足りない – 特定の施策（例：広告運用）の専門スキルが社内にない – 日々の定型業務をアウトソースしてコア業務に集中したい |
| ③伴走支援型 | 戦略立案から施策の実行、効果測定、改善までを一気通貫でサポートし、成果創出にコミットする。 | – 社内に専門知識もリソースも不足している – 何から手をつければ良いか分からない – 長期的な視点で事業成長を共に目指すパートナーが欲しい |
このように、単に人手を補う「代行」と、課題解決の道筋を示す「コンサルティング」では、提供価値が大きく異なります。
特に多くの企業が求めるのは、戦略から実行までをトータルで支援し、事業成長という共通のゴールを目指す「伴走支援型」のパートナーと言えるでしょう。
具体的に何ができる？BtoBマーケティングコンサルへの依頼業務一覧
BtoBマーケティングコンサルティング会社には、戦略立案から具体的な施策の実行、効果測定まで、幅広い業務を依頼できます。
自社の課題がどのフェーズにあるのかを考えながら、具体的な依頼内容をイメージしてみましょう。
| フェーズ | 主な依頼業務内容 | 具体例 |
|---|---|---|
| 現状分析・戦略立案 | 課題整理、市場・競合調査、KGI/KPI設計、ペルソナ設計、カスタマージャーニーマップ作成 | ・3C分析、SWOT分析による現状把握 ・売上目標から逆算したKPIツリーの作成 ・顧客インタビューに基づいたペルソナ策定 |
| 施策企画・実行 | コンテンツマーケティング支援 | ・オウンドメディアの立ち上げ、運用 ・SEOキーワード戦略の策定 ・ブログ記事、導入事例、ホワイトペーパーの企画・制作 |
| Web広告運用支援 | ・リスティング広告、SNS広告、ディスプレイ広告の媒体選定と運用 ・広告クリエイティブの制作と改善 ・LP（ランディングページ）の制作と最適化 | |
| MA・SFAツール導入・活用支援 | ・自社に最適なMA/SFAツールの選定 ・ツールの初期設定、データ移行 ・リードナーチャリングのシナリオ設計 | |
| その他施策 | ・ウェビナーの企画・運営支援 ・展示会出展の戦略立案 ・プレスリリースの作成・配信 | |
| 効果測定・改善 | データ分析、レポーティング、改善提案 | ・Google Analyticsなどを用いたアクセス解析 ・施策の効果測定と月次レポート作成 ・データに基づいた次月の施策提案 |
| 組織・体制構築 | マーケティング組織の立ち上げ支援、人材育成 | ・部門間の連携体制の構築 ・社内向け勉強会の実施 ・マーケティング業務の内製化（自走）支援 |
気になる費用は？BtoBマーケティングコンサルの料金相場と契約形態
コンサルティングの導入を検討する上で、費用は重要な判断基準です。
料金は契約形態や支援範囲によって大きく変動しますが、一般的な相場を理解しておくことで、予算計画や比較検討がしやすくなります。
月額固定型（リテイナー契約）
毎月定額の費用を支払い、契約で定められた範囲のコンサルティングサービスを継続的に受ける形態です。
長期的な視点でマーケティング体制を構築していく場合に適しています。
| 費用相場（月額） | 主な支援内容の例 |
|---|---|
| 30 万円～50 万円 | ・月 1～2 回の定例会 ・現状分析と課題点の洗い出し ・施策に関する相談、アドバイス ・簡単なレポート作成 |
| 50 万円～100 万円 | ・週 1 回程度の定例会 ・戦略立案、KGI/KPI設計 ・一部施策の実行支援（コンテンツ企画、広告運用のディレクションなど） ・詳細な月次レポートと改善提案 |
| 100 万円以上 | ・戦略から実行まで包括的な支援 ・複数施策の運用代行 ・常駐に近い形での密な連携 ・事業全体のグロース支援 |
プロジェクト型
Webサイトのリニューアルや新規事業の立ち上げなど、特定の目的を達成するために期間とゴールを定めて契約する形態です。
プロジェクトの規模や難易度によって費用は大きく異なりますが、数百万円から数千万円規模になることもあります。
成果報酬型
リード獲得数や商談化数など、事前に設定した成果（コンバージョン）に応じて費用が発生する形態です。
依頼側にとってはリスクが低いように見えますが、対応しているコンサル会社は非常に少ないのが現状です。
施策のコントロールが難しく、成果の定義も曖昧になりがちという側面があるためです。
【最重要】失敗しないBtoBマーケティングコンサル会社の選び方7つのポイント
数あるコンサルティング会社の中から、自社に最適な一社を見つけ出すことは、プロジェクトの成否を分ける最も重要なプロセスです。
ここでは、長期的なパートナーとして事業成長を共に目指せる会社を選ぶために、絶対に押さえておきたい7つのポイントを解説します。
1. 自社の課題とコンサルに依頼する目的を明確にする
外部パートナーを探す前に、まず自社が抱える課題を言語化することがスタート地点です。
「なぜ成果が出ないのか」「何に困っているのか」を整理しましょう。
- 課題の例:
- 戦略がないまま施策が場当たり的になっている（戦略不在）
- やりたいことはあるが、実行する人手が足りない（リソース不足）
- SEOや広告の専門知識がなく、何が正しいか分からない（ノウハウ不足）
- 目的の例:
- 半年後までに月間の商談数を現在の2倍にする
- 1年後までにオウンドメディアからのリード獲得を月50件にする
- マーケティング部門を立ち上げ、3年後には内製化する
このように課題と目的を明確にすることで、「丸投げ」ではなく、自社に必要な支援内容がクリアになり、コンサル会社との面談でも的確な質疑応答ができるようになります。
2. 自社の業界やビジネスモデルへの理解度・実績があるか
BtoBと一括りにいっても、業界やビジネスモデル（SaaS、製造業、人材サービスなど）によって、顧客の特性や商習慣は大きく異なります。
そのため、単に「BtoBマーケティングの実績が豊富」というだけでなく、「自社と同じ、あるいは類似した業界・ビジネスモデル」での支援実績があるかを確認することが極めて重要です。
業界への深い理解があるパートナーであれば、専門用語でのコミュニケーションがスムーズなだけでなく、業界特有の課題や成功パターンを把握しているため、より質の高い提案が期待できます。
3. データに基づいた論理的な戦略提案力があるか
優れたコンサルタントは、感覚や経験則だけに頼るのではなく、客観的なデータに基づいて戦略を提案します。
初回相談や提案の場で、以下のような視点があるかを確認しましょう。
- 市場規模や競合の状況をデータで示しているか
- SEOツール（SE Rankingなど）やアクセス解析ツール（Google Analyticsなど）を活用した分析に基づいているか
- なぜその施策が有効なのか、論理的な根拠が明確か
例えば、データドリブンな戦略を得意とするテクロ株式会社では、検索ボリュームや競合サイトの分析データを徹底的に活用し、顧客獲得に繋がりやすいキーワード戦略を立案します。
このような具体的な提案力があるかを見極めることが重要です。
4. 支援の範囲はどこまでか（戦略のみか、実行までか）
コンサルティング会社の支援範囲は、前述の通りさまざまです。
素晴らしい戦略を提案されても、社内に実行できるリソースやノウハウがなければ「絵に描いた餅」で終わってしまいます。
自社の体制を考慮し、「戦略立案だけ」で良いのか、「施策の実行まで」支援してほしいのかを明確にし、会社の支援範囲とマッチしているかを確認しましょう。
長期的な伴走を期待する場合は、戦略から実行、改善まで一気通貫で支援してくれる会社が望ましいです。
5. 担当コンサルタントの専門性とコミュニケーションの質は高いか
契約するのは会社ですが、実際にプロジェクトを動かすのは「人」です。
そのため、会社の看板や実績だけでなく、自社を直接担当するコンサルタント個人のスキルや経験、そして相性を見極めることが非常に重要になります。
初回相談の際には、担当者の経歴や専門分野を確認するとともに、以下のような質問を投げかけてみましょう。
- 「弊社のWebサイトや事業内容を見て、現時点でどのような課題があると感じますか？」
- 「もしご支援いただく場合、最初の3か月でどのようなことに取り組みますか？」
的確な回答が得られるか、こちらの意図を正しく汲み取ってくれるかなど、コミュニケーションの質も重要な判断材料です。
6. 最終的な「自走（内製化）」まで見据えた支援体制か
コンサルティングの理想的なゴールは、外部の力に頼り続けなくても、自社でマーケティング活動を推進できる「自走（内製化）」の状態になることです。
そのため、目先の成果を出すだけでなく、自社にノウハウが蓄積されるような支援をしてくれるかが重要なポイントになります。
- 定例会で施策の背景や分析方法を丁寧に共有してくれるか
- 各種ドキュメントやレポートを資産として残してくれるか
- 社内人材の育成を支援する仕組みがあるか
例えば、テクロ株式会社が提供するeラーニングサービス「マーケブル」のように、実践的なスキルを学べる人材育成プログラムを持つ会社は、顧客の自走を本気で考えている証拠と言えるでしょう。
7. 企業の信頼性・安定性は十分か（上場企業の安心感など）
マーケティングは一朝一夕で成果が出るものではなく、長期的な取り組みが必要です。
そのため、パートナーとなるコンサルティング会社が、安定した経営基盤を持っているかどうかも確認すべき点です。
客観的な信頼性の指標として、「上場しているかどうか」は一つの判断材料になります。
例えば、テクロ株式会社は福岡証券取引所のFukuoka PRO Marketに上場しており[^11]、厳しい審査基準をクリアした企業として、財務の透明性やコンプライアンス遵守の点で高い信頼性があると言えます。
【目的別】BtoBマーケティングに強いおすすめコンサルティング会社10選
ここでは、数あるBtoBマーケティングコンサルティング会社の中から、特に実績が豊富で評価の高い企業を目的別に厳選して10社ご紹介します。
自社の課題や目的に合わせて、最適なパートナーを見つけるための参考にしてください。
戦略から実行まで任せられる【総合・伴走支援型】の会社5選
「何から始めればいいか分からない」「社内にリソースもノウハウもない」といった企業に最適な、戦略立案から施策実行、分析・改善までを一気通貫で支援してくれる会社です。
| 会社名 | 特徴・強み |
|---|---|
| 株式会社才流 | 業界で著名なコンサルタントが多数在籍。独自の「才流メソッド」に基づいた論理的で再現性の高いコンサルティングが強み。200社以上の豊富な支援実績を持つ。[^2] |
| ワンマーケティング株式会社 | MA（マーケティングオートメーション）の導入・活用支援に定評。戦略設計からコンテンツ制作、データ分析までBtoBマーケティングの全体最適化を支援。 |
| シンフォニーマーケティング株式会社 | 35年以上の歴史を持つBtoBマーケティングのパイオニア。特に製造業やIT業界に強く、MAを活用したデマンドジェネレーション（見込み客創出・育成）の構築を得意とする。 |
| 株式会社リーディング・ソリューション | 上場企業から中堅企業まで300社以上の支援実績。デジタルマーケティング領域全般の戦略立案から実行支援まで、幅広い課題に対応可能。 |
| イントリックス株式会社 | 大企業向けのデジタルマーケティング戦略やグローバルWebサイトの構築・運用に強みを持つ。企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進を支援する。 |
オウンドメディア・コンテンツ強化に強い【特定領域特化型】の会社2選
SEOやコンテンツマーケティングを軸に、資産となるWebサイトを構築し、中長期的に安定したリード獲得を目指したい企業におすすめの専門会社です。
テクロ株式会社
データドリブンなオウンドメディア運用代行を最大の強みとするBtoBマーケティング支援会社です。
SE RankingなどのSEOツールを駆使した徹底的なデータ分析に基づき、顧客の事業成長に直結するコンテンツ戦略を立案・実行します。
実際に、NTT印刷株式会社様の支援では、オウンドメディアのトラフィックを1年で150%増加させ、問い合わせ数を80%向上させるなどの高い実績を誇ります。
また、サムシングファン株式会社様の事例では、PV数を約1年で1.5万から132万へと飛躍的に向上させました。
戦略立案から高品質なSEOコンテンツ制作、分析・改善までを一気通貫で支援するだけでなく、福岡証券取引所への上場企業としての信頼性も魅力です。
さらに、BtoBマーケティング人材育成サービス「マーケブル」も提供しており、将来的な内製化まで見据えた長期的なパートナーとして最適な一社です。
株式会社イノーバ
「コンテンツマーケティング」という言葉が普及する以前からサービスを展開する業界のパイオニアです。
コンテンツの戦略策定から制作、効果測定までを支援します。
自社で開発・提供するCMS一体型マーケティングツール「Cloud CIRCUS」と連携した支援も特徴です。
上流の戦略設計に強い【戦略コンサル特化型】の会社3選
社内にある程度実行リソースはあるものの、「マーケティング戦略の方向性が定まらない」「データに基づいた意思決定ができていない」といった上流工程に課題を抱える企業におすすめの会社です。
| 会社名 | 特徴・強み |
|---|---|
| 株式会社プリンシプル | Google Analyticsなどのデータ解析に強みを持ち、客観的なデータに基づいたコンサルティングを提供。KGI/KPI設計から広告の最適化まで、企業のDX推進を支援。 |
| 株式会社博報堂コンサルティング | 大手広告代理店・博報堂の知見を活かし、ブランド戦略や事業戦略など、より経営に近い視点からのマーケティング戦略立案を得意とする。 |
| B2Bマーケティング株式会社 | 社名の通りBtoBマーケティングに特化し、事業戦略やマーケティング組織の開発・強化に関するコンサルティングを提供。組織の立ち上げフェーズにある企業に強み。 |
コンサル活用を成功に導く4つの秘訣｜依頼して終わりではない
優れたコンサルティング会社を選んだとしても、ただ待っているだけでは成果は出ません。
コンサルタントの力を最大限に引き出し、プロジェクトを成功に導くためには、依頼主側にも積極的な姿勢が求められます。
1. 窓口担当者を決め、社内の連携体制を整える
コンサルタントとのやり取りをスムーズに行うため、社内のメイン担当者を明確にしましょう。
また、BtoBマーケティングは営業部門との連携が不可欠です。
定期的に営業チームと情報交換の場を設け、獲得したリードの質や商談の状況などを共有する体制を構築することが、成果に繋げるための鍵となります。
2. 自社の情報（成功・失敗談、顧客の声など）を積極的に共有する
コンサルタントは外部の専門家ですが、あなたの会社のビジネスを100%理解しているわけではありません。
より的確な戦略を立ててもらうためには、以下のような社内のリアルな一次情報を包み隠さず共有することが重要です。
- 過去の成功施策、失敗施策とその理由
- 営業担当者が顧客からよく聞く質問や課題
- 受注した顧客、失注した顧客それぞれの特徴
3. 丸投げせず、提案内容を吟味し、最終判断は自社で行う
コンサルタントはあくまで事業を加速させるための「パートナー」です。
事業の最終的な意思決定と責任は、自社にあります。
提案された内容を鵜呑みにするのではなく、「なぜこの施策が必要なのか」「自社の事業方針と合っているか」を主体的に考え、議論を重ねることが大切です。
コンサル以外の選択肢も検討する：人材育成サービスやセミナーの活用
すべての企業にとって、コンサルティング依頼が唯一の解決策とは限りません。
特に、将来的な内製化を強く目指すのであれば、社内人材の育成に投資するのも有効な選択肢です。
テクロ株式会社が提供するeラーニングサービス「マーケブル」のような、BtoBマーケティングの基礎から実践までを体系的に学べるサービスを活用すれば、自社のチームのスキルアップを図ることができます。
また、多くの支援会社が無料のWebセミナーを開催しており、最新のノウハウやトレンドを学ぶ良い機会になります。
自社のフェーズや予算に合わせて、これらの選択肢も柔軟に検討しましょう。
まとめ：最適なパートナーと伴走し、BtoBマーケティングを成功させよう
本記事では、BtoBマーケティングコンサルティングについて、その役割から料金相場、そして最も重要な「失敗しない選び方」までを詳しく解説しました。
BtoBマーケティングで成果が出ない背景には、複雑な購買プロセスやリソース・ノウハウ不足といった共通の課題が存在します。
これらの課題を乗り越え、持続的な事業成長を実現するためには、信頼できる外部パートナーとの連携が非常に有効です。
重要なのは、コンサル会社に「丸投げ」するのではなく、まず自社の課題と目的を明確にすることです。
その上で、本記事で紹介した7つの選び方のポイントを参考に、自社の業界やビジネスモデルを深く理解し、データに基づいた論理的な戦略を提案してくれるパートナーを見極めてください。
最適なパートナーとの出会いは、あなたの会社のBtoBマーケティングを飛躍的に進化させるきっかけとなるはずです。
まずは自社の課題整理から、その第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。
なお、テクロ株式会社では、弊社サービス「BtoBマーケティングコンサルティングサービス」についてまとめた資料を無料で配布しています。
リード獲得にお悩みを抱えているBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。
導入事例から見るBtoBマーケティングコンサルティング！
- 社内でSEOを任せられる人がいない
- リソースが足りない
- SEOの始め方がわからない
- 受注に繋げる方法がわからない
テクロでは、法人リード獲得に課題を持つ BtoB企業様向けにオウンドメディアの運用を軸に、Webマーケティングの支援を行っております。「総合サービス資料」をお気軽にダウンロードください。
コンサルティング会社はBtoBマーケティングでどのような役割を果たしますか？
コンサルティング会社は戦略の立案や実行支援を提供し、自社の課題に沿った提案やノウハウ提供を通じてマーケティング活動の効率化と成果向上をサポートします。
BtoBマーケティングの流れとステップは何ですか？
主な流れはリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、商談・受注、案件の継続と顧客LTVの向上です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは何ですか？
リードジェネレーションは見込み顧客を獲得する活動で、リードナーチャリングはその見込み顧客との関係を深めて購買意欲を高める活動です。
BtoBマーケティングを成功させるために重要なポイントは何ですか？
成功のためには、継続的なコンテンツ作成、営業とマーケティングの連携、データの活用、明確なKPI設定、そして専門コンサルタントの活用が重要です。
BtoBマーケティングの基本的な理解とは何ですか？
BtoBマーケティングは、企業間取引を対象にしたマーケティング活動で、商品の販売や情報提供を行い取引関係を築くことを目的としています。
BtoBマーケティングにおいてコンサルティング会社の役割は何ですか？
コンサルティング会社は戦略立案や実行支援を行い、自社の課題に合わせた提案やノウハウ提供により、マーケティング活動の効率化と成果向上をサポートします.
BtoBマーケティングの流れとそのステップは何ですか？
主な流れはリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、商談・受注、そして案件の継続と顧客LTVの向上の順で進行します。
効果的なリードジェネレーションとナーチャリングの違いは何ですか？
リードジェネレーションは見込み顧客を獲得する活動であり、リードナーチャリングは及ぼした見込み顧客との関係を深め、購買意欲を高める活動です。
BtoBマーケティングを成功させるための主要ポイントは何ですか？
成功のポイントは、継続的なコンテンツ作成、マーケティングチームと営業との連携、データの活用、明確なKPI設定、そして専門のコンサルティング会社の活用にあります。
BtoBマーケティングの基本的な理解とは何ですか？
BtoBマーケティングとは、企業間の取引を対象としたマーケティング手法であり、商品の販売や情報提供を通じて取引関係を築く活動を指します。
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