BtoBマーケティングを始める前に知っておきたい定番の手法7選

企業を対象にしておこなうマーケティングである、「BtoBマーケティング」。

ただ、ひとくちにBtoBマーケティングといってもその手法はさまざまです。

さまざまな選択肢から最適な方法を選んでを取り組む必要がありますが、そこで把握しておきたいのがBtoBマーケティングにどのような手法があるのかについてです。

この記事では、BtoBマーケティングの定番の手法を詳しく紹介していきます。

Webを活用する手法と活用しない手法に分けていくつか紹介していくので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングは、企業を対象にしておこなうマーケティングです。

企業が抱える課題や問題を解決する製品やサービスを紹介し、加入や購入へとつなげていきます。

BtoBマーケティングについて詳しく知りたい方は「BtoBマーケティングとは？施策の流れや手法を徹底解説！」を御覧ください。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

企業がおこなうマーケティングは「BtoBマーケティング」と「BtoCマーケティング」に分けられます。

BtoBとBtoCの違いは、「マーケティングの対象」です。

先ほども紹介したように、BtoBマーケティングでは法人を相手に製品やサービスを売り込みます。

一方、BtoCマーケティングの場合、製品やサービスを売り込む相手は法人ではなく個人です。

例えば、コストパフォーマンスの高い家具や雑貨で有名な「ニトリ」のメインターゲットは個人です。

そのため、BtoCマーケティングを実施して個人に製品を売り込んでいます。

一方、ニトリが数年前から企業向けに展開しているのが「ニトリビジネス」です。

ニトリビジネスは企業に対してオフィス家具の販売をおこなうサービスであるため、BtoBマーケティングの実施が必要になります。

また、BtoBマーケティングの場合、販売する製品やサービスの単価が高額になってしまいがちです。

そういった高額な製品を購入してもらう・サービスに加入してもらうには、信頼を獲得し、見込み顧客を育成することも重要になります。

BtoBマーケティングの手法7選

冒頭でも紹介したとおり、BtoBマーケティングの手法は一つだけではありません。

定番と呼ばる手法だけでもさまざまな手法があります。

ここからは、Webを活用した手法とWebを活用しない手法にわけ、BtoBマーケティングの手法を紹介していきます。

Webを活用したマーケティング手法4選

最近はマーケティング活動にWebを活用するのが当たり前になっていますが、それはBtoBマーケティングも例外ではありません。

Webを活用した4つの手法を紹介していきます。

1. SEO

インターネットを通じてWebサイトに集客したいと思った場合に欠かせないのが「SEO」によるマーケティングです。

SEOはGoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に自社のWebサイトを最適化させる手法で、そのためにおこなわれる施策を「SEO対策」と呼びます。

法人の経営者や担当者は、製品やサービスを新しく購入して導入する際、さまざまなキーワードで検索します。

オフィスに導入する家具を探している場合であれば、

• 「オフィス 家具」
• 「オフィス デスク おすすめ」
• 「オフィス 家具 安い」

などのキーワードで検索するでしょうか。

SEOでのマーケティングではこれらのキーワードに対して自社のWebサイトや対応するWebページを最適化し、検索結果の上位に表示されるよう対応していきます。

これらのキーワードの中には月に数万回～数十万回検索されるものもあるため、上位表示できた場合、Webサイトへ多くのアクセスが見込めるようになります。

2. SNS

Webを活用したBtoBマーケティングの中で注目が集まっているのが「SNS」を活用したマーケティング手法です。

以下の表を見てもわかるとおり、主要なSNSのユーザーは年々増え続けています。

サービス名	ユーザー数
ー	2017年	2020年
LINE	7,100万人	8,600万人
Twitter	4,500万人	4,500万人
Instagram	2,000万人	3,300万人

参考：ソーシャルメディアラボ「2021年7月更新！ 12のソーシャルメディア最新動向データまとめ」

Twitterのユーザー数こそ横ばいですが、LINEは1,600万人、Instagramは1,300万人もユーザー数が増えているのがわかります。

また、返信機能やコメント機能、DM機能を使ってユーザーと積極的に交流できるのもSNSの大きなメリットの一つです。

SNSからWebサイトへどう誘導すればいいかについてですが、各SNSにはリンクを設置できるようになっており、そこからWebサイトへと誘導していきます。

SNSにリンクを設置してWebサイトへと誘導し、

• 製品の購入
• サービスの成約
• 問い合わせ

などにつなげていきます。

3. 動画配信

企業がWebを活用したBtoBマーケティングに力を入れていきたいと考えた場合、特に注目するべきなのが「動画配信」です。

動画配信でのBtoBマーケティングでは、製品やサービスを紹介する動画を制作し、動画配信プラットフォームで公開して認知を図ります。

大人気の動画配信プラットフォームであるYouTubeの利用者数は6,500万人を超えていますし、新しいタイプの動画配信プラットフォームであるTikTokも1,000万人以上が利用する規模にまで成長しています。

5Gが普及すると動画をマーケティングに活用する流れはますます加速すると予想されており、Instagramなどその他のSNSも動画関連の機能を拡充中です。

動画はテキストや画像に比べて伝えられる情報の量が多いですし、映像で見せることでよりイメージしやすくなるため、製品やサービスの説明が複雑なものになりやすいBtoBの商材に適しているマーケティング手法です。

4. Web広告

ここまで紹介してきた、

• SEO
• SNS
• 動画配信

は、大きな集客効果が見込めるものの、

• コンテンツの制作に時間がかかる
• 認知されるまでに時間がかかる
• ターゲットユーザーに刺さるコンテンツが作れないと成果が得られない

など、コンテンツ主体のマーケティングならではのデメリットがあります。

即効性がないのはスピード感をもってマーケティングに取り組んでいきたい企業にとっては大きなデメリットだと言えるでしょう。

そのようなコンテンツ主体のマーケティング手法とは異なり、即効性が高いのがWeb広告です。

Web広告は広告費用を払えば瞬時にユーザーへとリーチできるため、スピード感をもってマーケティングに取り組めます。

SEOやSNSなどの手法とWeb広告を併用するケースもあります。

Webを活用しないマーケティング手法3選

BtoBマーケティングには、あえてWebを活用しないタイプのマーケティング手法もあります。

SEOやSNSなどWebを活用したマーケティング手法が主流になりつつあるのは否めませんが、Webを活用しないマーケティング手法には、ターゲットと面と向かって話ができる大きなメリットがあります。

Webを活用しない3つのBtoBマーケティングの手法を紹介していきます。

1. 展示会

BtoBマーケティングでのターゲットユーザーとなる顧客には、

• 顕在顧客
• 見込み顧客
• 潜在顧客

といった3種類の顧客が存在します。

顕在顧客と見込み顧客は自分のニーズを理解しているタイプの顧客で、潜在顧客は自分のニーズを理解していないタイプの顧客だと言えますが、展示会は顕在顧客や見込み顧客にアプローチできるマーケティング手法です。

展示会は「アパレル」や「車」などテーマを絞った形で開催され、業界の関係者が多く参加します。

当然製品の購入やサービスの導入を考えている法人の担当者も多く参加しますし、ニーズがはっきりしている潜在顧客や見込み顧客ばかりが集まるため、多くのリードを獲得できる可能性が高いと言えます。

展示会には、

• 高額な参加費用がかかる
• 準備に時間がかかる

などのデメリットもありますが、ぜひ活用したいBtoBマーケティングの手法です。

2. セミナー

顧客からの信頼を獲得し、成約につなげていくBtoBマーケティングの手法が「セミナー」です。

自社のノウハウを惜しみなく公開して参加者の信頼を獲得し、成約へとつなげていきます。

例えばWebマーケティングのサービスを提供している会社の場合、

• これまでの事例
• 取得したデータ
• おこなってきた施策

などを公開し、Webマーケティングに取り組みたい・強化したいと考えている企業の参加者を教育していきます。

すべてが成約につながるわけではありませんが、セミナーの質が高ければマーケティングを任せたい思ってもらえるようになり、顧客との関係を築けることも。

また、自社の製品やサービスの説明をしたり、実際に製品やサービスを利用している顧客に登壇してもらうタイプのセミナーもあります。

利用者の生の声は説得力があり大きなインパクトをあたえるため、自社の製品やサービスを紹介するタイプのセミナーを開催する場合は、ぜひ積極的に取り入れてみてください。

3. インサイドセールス

会社にいながらおこなう営業活動であるインサイドセールスも代表的なBtoBマーケティングの手法の一つです。

インサイドセールスでは、電話やメールを活用し、顧客となりうる企業に対して営業をおこなっていきます。

テレアポと混同されてしまいがちですが、リストを使って顕在顧客に商品やサービスを勧めるテレアポに対し、インサイドセールスでは潜在顧客の教育もおこないます。

電話やメールで潜在顧客の課題をヒアリングしてニーズを顕在化し、製品やサービスの必要性に気づかせることで成約につなげていくわけです。

インサイドセールスは、訪問営業にコストと時間を割いてしまっている企業が導入するべきBtoBマーケティングの手法です。

まとめ：ビジネスにあった手法でBtoBマーケティングに取り組もう

BtoBマーケティングにはさまざまな手法があります。

Webを活用した手法もあればWebを活用しない手法もあり、特徴や期待できる効果が異なります。

企業がBtoBマーケティングでしっかりと成果をあげたい場合、意識するべきなのは最適な手法でマーケティングに取り組むことです。

今回紹介した7つのマーケティング手法はいずれも定番と呼ばれるものばかりですが、正しい方法で取り組めば大きな成果をもたらしてくれますので、自社のビジネスに合っていると思われる手法でBtoBマーケティングに取り組んでみてください。

また、Webを活用したマーケティング手法でのBtoBマーケティングを検討されているのであれば、ぜひ弊社にサポートさせてください。

私たちテクロ株式会社は、伴走型のWebマーケティングが得意です。

BtoBマーケティングの実績も豊富ですので、ぜひ一度「お問い合わせ」からご相談ください。