【2026年最新】BtoBマーケティング手法25選！目的別の施策の選び方と成功の仕組み作り

BtoBマーケティングを展開する際に、手法の選択は非常に重要です。

自社の立ち位置やターゲットとなるユーザー層、製品やサービスの特性などによって、選択すべきマーケティングの手法は変化します。

また、BtoBマーケティングにはさまざまな手法があり、場合によっては組み合わせて活用することも重要です。

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BtoBマーケティングの具体的な手法について知りたい企業様は、ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは、企業間で商品やサービスを売買する際のマーケティング活動のことです。

企業が他の企業を顧客として対象にすることから、一般的に個人消費者向けのマーケティング（BtoCマーケティング）とは異なる特徴を持ちます。

BtoBマーケティングは、ビジネスの成長や競争力の維持において重要な役割を果たします。

上記の特徴を理解したうえで、適切なマーケティング施策が展開できるようにしましょう。

BtoBマーケティングについては、以下の記事も参考にしてみてください。

BtoBマーケティング手法の全体像（The Model型プロセス）

BtoBマーケティングの手法を理解する上で、全体のプロセスを俯瞰することが不可欠です。現在、多くの成功企業が導入しているのが「The Model（ザ・モデル）」に代表される分業・連携型のプロセスです。

【顧客との関係性別】最適なマーケティング施策

BtoBマーケティングにおいて、顧客とのリレーションシップは重要な要素です。

顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスの維持を目指すことが求められます。

関連記事：【施策一覧】BtoBマーケティングの具体的な手法を目的別に紹介

企業は、顧客の各ステータスに応じて、適切なマーケティング施策を実施しなければなりません。

そこで、各ステータスにおいてどのような施策を展開するべきかを知るためには、顧客の心理状況やニーズを確認しておく必要があります。

ここでは、顧客との関係について各段階に合わせて解説します。

1.リードジェネレーション

リードジェネレーションは、潜在顧客を見つけるためのマーケティング手法です。

つまり、将来的に顧客となる見込み客を探している状態であり、顧客との関係性はまだ発生していません。

具体的には、WebサイトやSNSなどでの情報発信、セミナーやイベントの開催、DMや電話営業などが行われます。

リードジェネレーションは、ビジネスにとって非常に重要な工程です。

この段階では、自社がある程度の知名度がある場合を除いて、顧客との関係性はゼロのため、新たに関係を築くことが求められます。

ポイントは、効率的に自社の商品やサービスに高いニーズを持った見込み客を開拓することです。

そのためには、あらかじめ自社のターゲットを明確に定め、ターゲットにあったマーケティング手法を選ぶ必要があります。

リードジェネレーションの手法について詳しく知りたい場合は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：リードジェネレーションの手法9つを紹介｜ポイントや事例まで

2.リードナーチャリング

リードナーチャリングは、リードジェネレーションで得た潜在顧客とコミュニケーションをとり、関心を引き続ける段階です。

リードジェネレーションの段階のユーザーは、企業の関係はまだまだ希薄な状態です。

そのまま商談をしようとしても、温度感が低いため成約には結びつきにくいでしょう。

リードナーチャリングでは、自社の製品やサービスに関する情報提供やニュースレターの配信、面談やデモンストレーションなど、見込み客から顧客になるように施策を実施します。

自社商品やサービスへの関心を高めることに注力することになるため、顧客ニーズを正確に把握することが重要です。

また、ターゲットのユーザーに対して、より効果の高いマーケティング施策を実施する必要があることから、自社の製品やサービスの魅力が伝わりやすい施策の選択も必要です。

リードナーチャリングについては、以下の記事でも詳しく解説しています。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！

3.リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成した潜在顧客の質を評価する段階です。

つまり、ここまで育成してきた見込み客のなかから、より商談が成功する可能性の高いユーザーを選定する段階といえます。

具体的には、顧客のニーズや興味関心をスコアリングして、今すぐ購入してくれる顧客を絞り込みます。

顧客の検討度合いを見誤ると受注につながらないこともあるため注意しましょう。

4.商談

リードクオリフィケーションでユーザーの選定ができたら、商談に進んでいきます。

見込み客が顧客となる最終段階であり、収益が発生する重要なポイントでもあります。

商談のなかにおいても、ここまでの段階で整理したニーズを活用することが重要です。

見込み客のニーズに合わせた提案を行うことで、より自社の製品やサービスの有用性を訴求することで、受注や契約につなげられます。

5.受注

商談が成功して、購入の意思がはっきりしたら受注の段階です。

受注の段階でも油断せず、契約内容や見積もりを明確にし、共有して相手の合意を取っておくことが大切です。

口約束ではなく、書面にて条件を記載し顧客に確認してもらいましょう。

6. 継続

継続は、顧客となったユーザーに、自社の製品やサービスを継続的に利用してもらう段階です。

顧客との良好な関係を保つために行うためのマーケティング施策を実施します。

この段階では、企業と顧客はすでに関係が構築されており、アフターフォローをすることが一般的です。

また、顧客からのさらなる購買を獲得するために、クロスセル・アップセルを行うことも効果的です。

顧客とのビジネスは、契約締結後も継続的な関係性を築きましょう。

継続的なサポートやアフターサービスの提供を行うことで、顧客の満足度を高められます。

顧客のニーズを常に把握し、相手にとっての最適なサポートを提供することが、長期的なビジネス維持のために重要です。

【目的・フェーズ別】BtoBマーケティング手法 比較・評価一覧表

自社の課題解決に直結する手法を素早く見極めるための比較表です。手法ごとのコスト感や即効性、運用難易度を可視化しています。

フェーズ	具体的手法	コスト	即効性	運用難易度	最適な活用シーン・目的
獲得	SEO（記事コンテンツ）	中	低	高	検討初期の潜在層を継続的・自動的に集客したい
	リスティング広告	高	高	中	「〇〇 ツール 比較」など、今すぐ客を確実に獲得したい
	展示会・カンファレンス	高	高	中	役員や決裁者クラスと直接名刺交換し、一気に信頼を築きたい
	ホワイトペーパー提供	低	中	中	自社サイトの離脱を防ぎ、リード情報（メアド等）に変換したい
育成	メールマーケティング	低	中	中	過去の失注顧客や展示会リードとの接触を絶やさず温めたい
	ウェビナー（オンラインセミナー）	中	低	低	複雑な商材のデモを見せ、専門性への信頼感を高めたい
商談	インサイドセールス（IS）	中	高	高	マーケが獲得した大量のリードから「今すぐ買う人」を抽出したい
	MA・スコアリング	高	低	極高	顧客のWeb上の動きを可視化し、アプローチの最適なタイミングを測りたい

リード獲得（Lead Generation）の具体的手法と深掘り解説

リード獲得は、すべての起点となるフェーズです。ここでは「オンライン」「コンテンツ」「オフライン」の3軸で、具体的な運用ノウハウまで踏み込んで解説します。

オンライン集客手法（SEO・Web広告・SNS）

検索行動を起点とするオンライン集客は、現代のBtoBマーケティングの主戦場です。顧客の約6割は、営業担当者に会う前にオンラインでの情報収集を終えていると言われています。

コンテンツフック（ホワイトペーパー・事例資料）

Webサイトに訪れたユーザーを「匿名のトラフィック」から「実名（リード）」に変換するための「交換条件」となる手法です。

オフライン集客手法（展示会・DM）

デジタル全盛の時代にあえて「物理的」なアプローチを行うことで、強い印象を残し、役職者との接点を構築します。

リード育成（Lead Nurturing）の具体的手法と深掘り解説

獲得したリードのうち、すぐに商談になる「今すぐ客」はわずか1割程度と言われています。残りの9割の「そのうち客」を競合他社に奪われないための「ナーチャリング（育成）」手法を解説します。

メールマーケティング（ステップメール・メルマガ）

最も低コストで、広く継続的にアプローチできる王道の手法です。名刺交換をしたきり放置されているリストを掘り起こすのにも有効です。

オンラインセミナー（ウェビナー）と動画コンテンツ

場所や時間を問わず、自社のノウハウを深く伝えられる手法です。

リターゲティング広告

一度自社サイトを訪れたものの、離脱してしまったユーザーを追いかけ、他サイトの広告枠に自社広告を表示します。「あの会社、最近よく見るな」という単純接触効果（ザイオンス効果）を狙います。資料請求ページで離脱した人には「導入事例」のバナーを出すなど、クリエイティブの工夫が求められます。

営業連携・商談創出（Lead Qualification）の手法

育成したリードから「今すぐ買うべき人（確度の高い見込み客）」を見つけ出し、営業部門へパスする最終工程です。ここの連携がスムーズにいかないと、マーケティング施策はすべて無駄になります。

MA（マーケティングオートメーション）とスコアリング

MAツールを活用し、顧客のオンライン上での行動履歴を可視化し、熱量を「点数化（スコアリング）」します。

インサイドセールス（IS）による架電・ヒアリング

マーケティングが温めたリードに対し、非対面（電話・メール・オンライン会議）でアプローチします。

顧客維持・LTV最大化（Customer Retention）の手法

BtoBビジネス（特にSaaSなどのサブスクリプション型や継続契約モデル）では、新規獲得以上に「既存顧客の維持・拡大」が利益の最大の源泉となります。

オンラインのBtoBマーケティングの手法10選

さまざまなマーケティング手法があるなかで、インターネットやSNSの発展、近年ではオンライン型のマーケティングに注力する企業が増えています。

これらの方法のうち、企業や製品・サービス、顧客の属性などにあわせたマーケティング手法を選択することが重要です。

ここでは、オンラインでのBtoBマーケティングの手法について解説します。

1.SEO

SEOとは、検索エンジン最適化のことで、Webサイトを検索エンジンにより上位に表示させることが目的です。

検索エンジンは、Webサイトの中身を解析し、質と信頼性を判断したうえで検索結果への表示順位を決めます。

つまり、検索エンジンからの評価を高めることでWebサイトをより検索結果の上位へ表示し、Webサイトへ多くのユーザーを誘致し、自社の認知拡大や製品・サービスの宣伝が可能です。

SEOで実施する施策は、検索キーワードの適切な使用やWebサイトの構成、レイアウトの最適化など、検索エンジンからの評価を高める施策を実施します。

消費行動の変化に伴って、製品やサービスの購買に検索行動が取られるようになった現代のマーケティングにおいて、SEOは特に重要な存在といえます。

例えば、楽天市場やAmazonといった大手ECサイトでは、SEOを活用して検索エンジンの上位表示を狙うことで、多くのユーザーを呼び込みました。

ただし、検索エンジンのアルゴリズムは常にアップデートを繰り返しているため、SEOの手法も変化しています。

常にSEOの状況を検証し、改善を繰り返すことが求められます。

SEOについてより詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：SEO対策の基本を徹底解説！施策や7つのステップを紹介

2.Web広告

Web広告とは、インターネット上に掲載される広告のことです。

Web広告を利用することで、多くの人々に自社の製品やサービスの広告を届け、認知度向上や売上向上を目指せます。

Web広告も、インターネットを活用するユーザーが増えたことによって注目されたBtoBマーケティング施策です。

以下で、代表的なWeb広告手法について紹介します。

リスティング広告

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードにあわせて、検索結果の最上位に表示される広告です。

Googleに置けるリスティング広告は、スポンサーとして検索結果の上位に表示されます。

基本的にはテキスト型の広告となっていて、キーワードによって表示される場所や料金が変わります。

ユーザーが検索を行ったキーワードに対して、ダイレクトに広告を表示できるため、ニーズの高い見込み客を獲得できる点が大きなメリットです。

クリックされるためには、ユーザーの検索を意図を正確に理解し、購買などの行動を起こしやすいキーワードの選定が必要です。

便利な広告方法ではありますが、1回のクリックごとに広告料が発生するクリック単価で、キーワードや業界によって高額なクリック単価が生じるため注意しましょう。

検索意図にマッチしたキーワードを選定し、広告を閲覧したユーザーが興味を持ちそうな商品・サービスであることを伝えられるようにしましょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイト上の広告枠に設置される広告で、テキストや画像、動画、アニメーションなどの多様な形式で表示できます。

潜在層のユーザーに有効な手法です。

一般的なディスプレイ広告の仕組みは、広告主が専用の広告枠を購入し、枠内に企業や製品、サービスをアピールする広告を設置します。

自社の商品やサービスとの親和性の高いWebサイトに広告を設置することで、より高い宣伝効果が期待できます。

アドネットワーク広告

アドネットワーク広告とは、複数のWebサイトやアプリに広告を配信するために利用される広告ネットワークのことです。

多数のWebサイトやアプリにアドベタイザー（広告主）の広告を提供し、それらの媒体上で広告を表示することで、効果的な広告キャンペーンが実施できます。

アドネットワークを通じて広告スペースを購入することで、複数のWebサイトやアプリで自社の広告を表示できます。

DSPは複数のアドネットワークや個別媒体を管理するツールです。

広告インプレッションを購入し、広告のターゲット設定、オークション参加、入札、広告配信の最適化などを自動化ができます。

アドネットワーク広告とDSPを活用することで、特定のオーディエンスに対して広告を配信でき、より容易にWeb上での広告を管理できます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、過去にWebサイトを訪問した人に向けて、興味を引く商品やサービスを再度アプローチする広告です。

ユーザーの行動履歴や属性に合わせたリターゲティング広告を設定することで、効果的なアプローチが可能となります。

例えば、あるWebサイトに訪れたユーザーが商品ページを閲覧したり、カートに商品を追加したりした場合、情報が記録されます。

その後、ユーザーが他のWebサイトやソーシャルメディアを閲覧している際に、リターゲティング広告を通じて関連する広告が表示されるといった仕組みです。

ユーザーに対して再度接触することで、関心を喚起し、コンバージョンや顧客ロイヤルティの向上に寄与することが期待されます。

純広告

Webサイト上の枠を借り、広告を展開する広告手法です。

広告主は代理店と契約し、一つのWebサイトでの表示料金を支払います。

リスティング広告やDSP広告は、CVが発生するために広告料を支払う成果報酬型であるのに対し、純広告は成果に関わらず広告料を支払う点で違いがあります。

純広告を実施する場合は、ユーザビリティと独自性を重視し、正確なメッセージを伝えるようにしましょう。

アフィリエイト広告

成果報酬型広告の一つで、広告主が提供する商品やサービスを紹介し、結果としてパートナーに報酬が支払われる仕組みです。

具体的な例は、アフィリエイトブログを運営する企業や個人に、自社のサービスや製品を紹介してもらう方法などがあります。

ネイティブ広告

Webメディア上で広告を表示する手法で、コンテンツに適した広告表示が可能です。

例えば、ニュース記事などに溶け込むように表示されます。

Webメディア自体を疎外しないように、自然な形で広告が掲載されることから、潜在ニーズを持ったユーザーへのリーチが可能です。

記事広告・タイアップ広告

Webサイト内の記事や、特集特集記事内に商品・サービスを紹介する広告手法です。

広告自体がコンテンツの一部となり、ユーザーの興味を引きつけることが期待されます。

広告を掲載するメディアによって影響力が大きく変わり、影響力が大きいほど出稿料が高くなります。

記事広告・タイアップ広告を検討する際は、メディアの読者層が自社のターゲットと一致しているかどうかを精査しましょう。

SNS広告

ユーザーが利用するソーシャルメディア上で広告を出稿する手法で、投稿上部またはサイドバーなどに表示されます。

画像や文章など複合メディアが利用され、投稿方法や配信方法はSNSによって異なります。

近年では、SNSを利用するユーザーが増えており、注目が集まる広告方法です。

TwitterやFacebook、Instagramなど、媒体によってユーザー層が異なる点に注意しましょう。

YouTube広告

YouTube上での動画広告を出稿する手法で、画面下部に表示されるテキスト広告や、スキップを可能にしたインストリームタイプの広告などがあります。

広告主のマーケティングニーズに合わせて、適切な手法を選択することが求められます。

リワード広告

アプリなどに表示される広告の一つで、ユーザーに対して特定のインセンティブを付与する代わりに、広告の表示やアクションを促す方法です。

例えば、広告のクリックと引き換えにポイントを付与するケースなどがあります。

インセンティブはポイント以外にも、無料のコンテンツの付与や割引サービスの付与などがあります。

デジタル音声広告

音声プラットフォーム上で再生中の音楽やラジオ番組中に挿入される広告です。

広告主の広報力を強調するとともに、短い時間で効果的にアピールすることが求められます。

メール広告

一定の施策や情報告知などの目的で、登録者にメールを配信する広告手法です。

タイトルや本文（コンテンツ）などの情報と共に、メールを開封するきっかけを考慮しながら、目的に合わせた配信を行うことが大切です。

3.SNSマーケティング

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを活用して、自社の製品やサービスを紹介する方法です。

現在、SNSはビジネスにとって欠かせないツールとなりました。

SNSを活用した情報発信によって、商品やサービスの知名度や信頼性を上げるだけでなく、顧客とのコミュニケーションも可能となります。

SNSの最大のメリットは、多数のユーザーの情報に容易にアクセスできることです。

また、投稿内容が拡散される可能性があるため、効率的な情報伝達ができます。

一方で、SNSは常に変化しているため、常に最新情報を得る必要があります。

SNS上での投稿は、膨大な情報量の中に埋没する可能性があるため、戦略的な投稿と分析が必要です。

4.ウェビナー

ウェビナーとは、Web上で行われるセミナーのことです。

動画配信やスライドショーなどを活用し、オンライン上での講演やプレゼンテーションができます。

ウェビナーのメリットは、参加者が場所や時間に縛られないことです。

また、参加者からの質疑応答やチャットを通じたやりとりがリアルタイムで行えることから、コミュニケーションが取りやすい利点もあります。

ただし、ウェビナーを実施するにあたり、準備や配信の技術的な課題は改善しましょう。

音声や映像のクオリティが悪ければ参加者が離脱してしまう恐れがあり、運営には技術的な準備が欠かせません。

ウェビナーを成功させるためには、まず配信する内容について企画段階で十分な検討が必要です。

ウェビナーについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：ウェビナーの意味とは？メリット・デメリットや便利なツール6選を解説！

5.インサイドセールス

インサイドセールスは、リモートやオンラインの環境で製品やサービスを顧客に提案する手法です。

対面での営業活動（フィールドセールス）に対して、電話やWebサイトなどのオンラインを活用することが特徴です。

インサイドセールスに取り組むためには、顧客ニーズを正確に把握することが求められます。

顧客の行動データを定期的に分析し、適切なアプローチができるようにしましょう。

CRMなどの顧客管理システムを導入することで、顧客の行動が可視化できるようになり、より効率的にインサイドセールスが進められます。

インサイドセールスについては、以下の記事でも解説していますので、あわせて参考にしてください。

関連記事：インサイドセールスのやり方5ステップと効果を高めるポイント

6.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ユーザーの役に立つ情報をまとめた資料のことです。

目的は、顧客の課題解決や情報提供をして、企業やブランドの知名度向上や関係性の構築などが挙げられます。

配信方法は、オンライン上で無料ダウンロードできる形で提供することが一般的です。

また、メールマーケティングの一環として配信されることもあります。

ホワイトペーパーは、強い専門性や知識のある読者をターゲットにした情報提供ツールであるため、読者に有益な情報を提供しましょう。

ホワイトペーパーの活用方法や作成の仕方については、以下の記事でも解説しています。

ぜひ、こちらの記事も参考にしてみてください。

関連記事：ホワイトペーパーとは？意味や種類・活用方法を解説

7.テレアポ

テレアポ（電話営業）は、電話を使って直接顧客にアプローチするマーケティング手法です。

Webマーケティングの中では、かなり古くから取り組まれてきました。

テレアポでは、商品やサービスの説明や問い合わせ対応、営業活動などが行われ、購買意欲を高められます。

ただし、成功率が低い手法でもあり、リソースも必要です。

テレアポを実施する場合は代行業者を利用するなど、業務委託を検討するケースもあります。

8.フォームマーケティング

フォームマーケティングとは、お問い合わせフォームから営業メッセージを送付する手法です。

新規顧客の獲得が課題となるBtoBマーケティングにおいては、有効な手段といえます。

フォームマーケティングのメリットは、メールアドレスなどのリード情報を知らなくてもアプローチできることです。

お問い合わせフォームから連絡しているため、内容を確認してもらえる可能性もあります。

ただし、リソースが必要で同時に大量に送るのは難しいでしょう。

さらに特定電子メールの送信を拒否している会社の訴えで、特定電子メール法に違反してしまう可能性もあります。

法律関係に注意して送信する必要があります。

9.プレスリリース

プレスリリースは、企業や団体が発表する情報をマスコミに向けて配信する手段です。

主に新製品の情報発信や企業の動向、イベントの告知などに使用されます。

マスコミを通じて広く情報発信でき、企業と製品やサービスの認知拡大ができます。

また、信頼性の高いメディアに取り上げてもらうことで、自社のイメージアップなどにつながることもメリットです。

10.メルマガ配信

メールマガジン（メルマガ）は、会員に対して定期的にニュースや情報を配信することで、ファンや顧客との関係を深めるために用いられる手法です。

メールマガジンを活用することで、 顧客とのコミュニケーションを取れます。

また、 新商品やサービスの情報を効果的に伝えられ、 読者にとって役立つ情報を提供することで、信頼関係を築ける点もメリットです。

ただし、メルマガは定期的な配信が欠かせません。

メルマガ配信のテーマや内容を明確にしたうえで、開封率やコンバージョンを計測し、ユーザーにあったメール配信ができるように、検証を繰り返し実施しましょう。

メルマガの効果について詳しく知りたい場合は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：メルマガって本当に効果あるの？具体的な効果やメリットを紹介

オフラインのBtoBマーケティングの手法4選

ここまでは、オンライン型のBtoBマーケティングを紹介しましたが、現在でもオフライン型のBtoBマーケティングも活発に行われています。

特にユーザーエクスペリエンスが求められる場面においては、オンラインでは体感できない価値の提供が可能です。

ここでは、オフラインで行われるBtoBマーケティングについて紹介します。

1.展示会

展示会は、新商品やサービスを紹介する上で大変重要な役割を果たしています。

多くの見込み客や業界関係者が集まる場所で、新規顧客獲得やビジネスアップにつながる貴重な機会です。

展示会に参加もしくは自社で開催する際は、まず目的を明確にすることが大切です。

自社の商品やサービスをどのようにアピールするか、競合との差別化ポイントは何かなど、事前に十分な準備を行いましょう。

また、展示物やブースのデザインも重要です。

訪問者が興味を持ち、足を止めてもらうために必要なディスプレイを心がけましょう。

さらに、展示会後のフォローアップも重要なポイントです。

訪問者に対して、メールや電話でのフォローアップやサンプル品の送付などを行い、継続的なビジネスチャンスにつなげましょう。

2.オフラインセミナー

オフラインセミナーは、直接顔を合わせて参加者と交流する機会を提供できます。

実際に商品やサービスを体験してもらい、説明やデモンストレーションを通じて製品やサービスの魅力を伝えられる点がメリットです。

また、講演やワークショップなど、参加者にとって有益な情報を提供することで、製品についての深い理解を促せます。

ただしオフラインセミナーの場合、会場や講師の手配、飲食物の手配など、多くの準備が必要です。

移動や宿泊費用などは、参加者にとっての負担になることも注意しなければなりません。

3.マスメディア広告（マス広告）

マスメディア広告は、テレビやラジオ、新聞、雑誌など、一般的な広告媒体を通じて商品やサービスを大量に宣伝する手法です。

大量かつ広範囲に情報を発信でき、知名度の向上や新規顧客の獲得につながることが期待されます。

地域に関係なく全国的に宣伝できることから、企業イメージの向上などを目的として活用されることがあります。

マス広告は、媒体によってターゲット層を絞り込むことが可能な点もメリットです。

ただし、一度の宣伝費用が非常に高額であるため、リスクが大きい点がデメリットです。

Web広告のように、細かいターゲティングが難かしいため特定のターゲットに認知拡大を図りたい場合は利用は検討したほうがいいでしょう。

とはいえ、テレビ放送などの影響力は現在でも非常に強力であり、継続的な宣伝によって全国的な認知を獲得できるほどの影響力を持ちます。

4.DM送付

DM（ダイレクトメール）送付は、特定のターゲットに直接送信する手段です。

DMには、単なるプロモーションだけでなく、新製品やサービスの発表やイベントのお知らせ、特別キャンペーンの案内などのさまざまな目的があります。

DM送付のメリットは、ターゲットに直接届けられるため、興味を持っている人に直接アピールできることが挙げられます。

また、一度配信されたDMは長期間にわたって保管・閲覧が可能であり、再度興味を持ってもらえる可能性が高いです。

ただし、DM送付には注意点もあります。

自社にまったく興味がないユーザーへのDM送付は、効果がないばかりか企業イメージを損なう可能性もあります。

顧客が住所変更していた場合、DMが届かなくなってしまうでしょう。

自社に合った手法を選ぶ「3つの判断基準」

ここまで多数の手法を解説しましたが、「これらをすべて同時に実行する」のは予算的にもリソース的にも不可能です。以下の3つの基準で、自社が「今やるべき施策」の優先順位をつけましょう。

基準①：ターゲットの行動特性（カスタマージャーニー）

ターゲットが誰なのかによって、有効な手法は180度変わります。

基準②：LTV（顧客生涯価値）とCPA（獲得単価）のバランス

1件受注した時の利益が10万円の商材で、商談獲得に数万円かかる高額な広告や大規模展示会への出展は継続できません。単価が低い商材の場合は、SEOやメールマーケティングといった「労働集約・低コスト型」の資産構築を中心に据える必要があります。逆に、LTVが数千万円にのぼるエンタープライズ向けの商材であれば、1社の獲得に100万円をかけてもABM（アカウント・ベースド・マーケティング）や展示会を行う価値があります。

基準③：社内のリソースと強み

自社に今ある「武器」から逆算して手法を選びます。

BtoBマーケティングを成功させるポイント

BtoBマーケティングは、施策を実施するだけで必ず成功するとは限りません。

自社のターゲットとするユーザーを見極めたうえで、ターゲットにあったマーケティングを選択するなど、成功させるためのポイントがいくつかあります。

ここからは、BtoBマーケティングを成功させるポイントについて、4つに絞って紹介します。

顧客ニーズを把握する

まずは、顧客のニーズを把握しましょう。

顧客が抱える課題や問題点を解決するために求めていることを把握すると、自社の商品やサービスに対する需要を見極められます。

顧客の需要が見極められれば、属性にあったマーケティング手法を選択できるようになり、BtoBマーケティングの成功に大きく近づけます。

顧客ニーズを把握する際には、直接顧客にニーズを確認することが近道です。

ユーザーからの問い合わせや、既存顧客からの意見などには、ターゲットユーザーが抱える問題点や要望が反映されています。

また、顧客調査を実施することで、より詳細な顧客ニーズを把握することも可能です。

実施したマーケティング施策の効果を検証し、顧客の反応を観察することでもニーズの確認ができます。

BtoBマーケティングを実施する際は、必ずPDCAサイクルを回すことを意識しましょう。

顧客獲得後のフローを決めておく

顧客獲得後の流れを決めておくことも、BtoBマーケティングを成功させるために不可欠な要素です。

マーケティング施策によって見込み客を獲得できたとしても、最終的に顧客化ができなければ意味がありません。

また、顧客化したあとの長期的な関係を構築することも重要であり、そのためには獲得後の対応が大切です。

まず、顧客に対して適切なフォローアップを行う必要があります。

例えば、商品やサービスについての質問や問題が発生した場合、迅速かつ丁寧に対応することが求められます。

また、定期的なメールやニュースレターの配信により、顧客とのコミュニケーションを維持しましょう。

さらに、リピート購入を促すための商品やサービスの提供が必要です。

これは、割引クーポンやキャンペーンの実施などによって実現できます。

顧客のニーズに合わせた新しい商品やサービスを提供することで、顧客の満足度を高められます。

複数のマーケティング手法を組み合わせる

マーケティング戦略を練る際には、複数の手法を組み合わせることが重要です。

単一の手法だけでは、顧客を惹きつけたり、獲得したりすることが困難になるケースもあります。

例えば、SEOを行っても、効果が現れるまでには時間がかかります。

そこで、SEOの効果がでるまでは、リスティング広告やSNSを併用させることがポイントです。

このように、各手法をうまく連携させて活用することで、より効率的に顧客を獲得できます。

また、Google AnalyticsやSNSのアクセス解析ツールを使い、実施した施策の効果を測定することで、他の施策への改善策を練りながらマーケティング戦略を立案できます。

ただし、手法を多数導入するだけでなく、各手法の得手不得手を理解し、目的に応じて使い分けることが重要です。

それぞれの手法の特徴や効果を比較し、最適な組み合わせを見つけることがBtoBマーケティングを成功させるポイントです。

マーケティングツールを導入する

すでに解説した通り、マーケティングの施策はさまざま手法があり、手作業で行う場合には非常に膨大なコストとリソースが必要となります。

また、マーケティング施策の効果測定を手作業で行うと、精度や迅速性に欠けるケースもあります。

そこで、マーケティングを自動化できるツールの導入がおすすめです。

例えば、メールマーケティングを行う場合には顧客情報を管理するツールが必要です。

また、SNSマーケティングを行う場合には、広告配信や分析ツールを導入します。

マーケティングツールを導入することで、顧客情報の管理や配信効果の分析を効率化することが可能です。

特に、顧客情報を一元管理できるCRMツールの導入によって、ターゲットを絞った的確なマーケティングを行えます。

適切なツールを導入し、効率的なマーケティング活動を行いましょう。

ただし、ツールの導入だけではなく適切な使い方が求められます。

定期的な改善・改良を行い、より良いマーケティング活動につなげましょう。

BtoBマーケティングの成功事例

最後に、BtoBマーケティングの成功事例を紹介します。

また、以下の記事ではここで紹介できなかった事例について紹介しています。

ぜひ、本記事とあわせてご覧ください。

関連記事：BtoBマーケティングの事例15選と成功する企業に共通するポイント

①株式会社東計電算

引用：株式会社東計電算

株式会社東計電算は、さまざまな業種に対しクラウドやASP、オンプレミスなどの形態で独自商品のシステムを提供しています。

株式会社東計電算では、見込み客の発掘を目的としてマーケティングを実施しました。

見込み客が多く集まるプラットフォームを見つけ、情報発信できる体制を整えることで、効率的なユーザーの獲得に成功しています。

また、メールマガジンの配信によって、自社サービスの事例を発信することで、見込み客への定期的なアプローチを行っている点も特徴です。

結果的にメルマガから約100件の引き合いにつながるほど成長し、最終的には2つの大型案件を獲得しています。

②ビジネスエンジニアリング株式会社

引用：ビジネスエンジニアリング株式会社

ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業向けに企業情報システム導入から保守運用までトータルで提供している会社です。

当初、ビジネスエンジニアリング株式会社では、リスティング広告の出稿によって見込み客の獲得を行っていました。

しかし、流入してきたユーザーのほとんどはすぐに離脱してしまい、想定通りの成果が出せずにいました。

そこで、広告運用代行会社に広告の運用を委託したところ、WebサイトでのCV数が従来の10倍に増加しています。

BtoBマーケティングは、必ずしも社内のリソースで実施することが正解とは限りません。

社内でノウハウを持ったリソースが不足している場合や、効果的な施策を実行できない場合は、社外へのアウトソーシングも検討しましょう。

ターゲットユーザーにあわせて適切なマーケティングを選択しよう

今回は、BtoBマーケティングの手法と成果を出すためのポイントについて解説しました。

BtoBマーケティングは、さまざまな要素を検討したうえで、適切なマーケティングの手法を選択することが重要です。

ターゲットとなるユーザー層の特性や、販売する製品やサービスによって効果的な施策が展開できるようにしましょう。

また、自社でマーケティングに関するノウハウが不足している場合や、リソースが足りていない場合には、マーケティングを外部に委託することも選択肢の1つです。

テクロ株式会社ではコンテンツマーケティング支援サービスを実施しており、豊富な実績に基づいたオウンドメディア運用代行を実施しています。

そこで本記事ではテクロ株式会社ではBtoBマーケティングの手法についてまとめた資料「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」を無料で配布しています。

BtoBマーケティングの具体的な手法について知りたい企業様は、ぜひ参考にしてください。