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BtoB営業で大型成約を獲得するために読みたいおすすめ本9冊

BtoB営業は商談相手や意思決定までの仕組みがBtoCとは大きく異なり、手法も変わってきます。

営業全般について書かれた本は多いですが、BtoB営業に向けられらた本は多くありません。

今回は、BtoB営業のスキルやノウハウが学べるおすすめの本を9冊紹介します。

BtoB営業の本を読むことで何年も経験しなければ得られないノウハウや考え方を、格安で手に入れられるのはもちろん、文章力も高まります。

ただ読むだけでは実践に生かせないため、実際に取り入れた営業をイメージしながら読み進めましょう。

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BtoB営業を学ぶのためのおすすめ本9冊

以下ではBtoB営業が学べる本を紹介していますが、なかにはBtoCも含めた営業本やマーケティング本も含まれています。

BtoC向けやマーケティングの本でもBtoB営業への応用ができ、成約を獲得する手助けとなるはずです。

本を読み進める際は、実際に自分の営業方法に落とし込みながら読み進めると理解も深まります。

紹介する本には発行年数の古いものもありますが、営業の本質を捉えた廃れない技術が知れ、勉強になるものばかりです。

発行年数で判断せずに、内容を見て購入するか決めましょう。

おすすめの本1.最強の営業戦略

引用:最強の営業戦略

最強の営業戦略では、アメリカ合衆国の世界的なコンサルティング会社である「A.T.カーニー」でオペレーショングループのリーダーを努めた栗谷仁さんが経験から学んだ

  • 営業力強化
  • マーケティング戦略
  • 業務改革

を解説しています。

営業やマーケティング戦略の効果や分析を数値を使い徹底的に解説しているため、かなり実践的な内容です。

濃い情報が体系的にまとめられているため、頭から読むのではなく、必要な情報を都度確認する辞書的な使い方もおすすめです。

営業初心者の方にはあまり親切な内容とは言えませんが、自分から進んで学び取れる方には心強い味方になる本と言えるでしょう。

著者

栗谷仁

発行日

2009年12月4日

出版社

東洋経済新報社

おすすめの本2.大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

引用:大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

SPIN営業術とは、4つの質問を使い顧客の潜在ニーズを顕在化させ、成約率を上げる営業手法です。

この本では著者でありSPIN営業術の生みの親であるニール・ラッカムさんが、世界3万5,000件の商談を調査研究し、見つけ出したテクニックをわかりやすく解説しています。

徹底した実地検証によって裏付けされたノウハウが詰まっており、営業の考え方が変わります。

営業の中でも特に重要な「ヒアリング」について詳細に解説されており、実践的に取り入れられれば、相手の反応の変化を感じられるでしょう。

1988年に考案されて以降、30年以上「営業のバイブル」として読み継がれている定番の本です。

著者

ニール・ラッカム、岩木貴子 (訳)

発行日

2009年12月16日

出版社

海と月社

おすすめの本3.隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

引用:隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

企業を相手とするBtoBといえど、営業をかける相手は多種多様で、全く同じケースはありません。

相手が違えば営業方法も変えるべきで、 BtoB営業をされる側の視点が重要です。

この本は、全米で40万部の販売を記録しているセールスのベストセラーで、BtoB営業法を専門的に解説しています。

多種多様な顧客の中から該当する関係性のタイプを見極め、最適なアプローチ方法を見つけ出し、成約につなげるためのノウハウが綿密に解説されています。

ボリュームは400ページを超え、データも大量に用いられているため、一見読みにくく感じますが、専門用語を理解していればそれほど難解な本ではありません。

今までの凝り固まった営業テクニックに、新しい視点をくれる本です。

著者

マシュー・ディクソン、ブレント・アダムソン、他

発行日

2018年12月13日

出版社

実業之日本社

おすすめの本4.THE MODEL

引用:THE MODEL(MarkeZine BOOKS)

営業活動ではインサイドセールスや営業など、さまざまな分業体制が生まれていますが、原点はセールスフォース・ドットコムの『The Model』です。

マルケト日本法人を立ち上げ、SaaSの黎明期から成長に立ち会ってきた福田康隆さんが自らの経験を元にThe Modelのプロセスを解説しています。

「市場戦略や顧客との関係について」などただの知識だけでなく、すぐに導入できる実践的な内容も収録されています。

BtoBマーケティングや営業をする上で、欠かせないロジックを理解するために最適な1冊です。

THE MODELの内容を、動画で知りたい方は『売上を最大化する営業モデル「The Model」解説動画』をご確認ください。

著者

福田康隆

発行日

2019年1月30日

出版社

翔泳社

おすすめの本5.チャレンジャー・セールス・モデル

引用:チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

4年間90社6,000人以上の調査で判明した「どんな状況下でも常勝する」営業のテクニックを解説したセールスのバイブル本です。

BtoBなど大規模で複雑な商品は営業方法も複雑になり、比例して難易度も高くなります。

どんなに難易度が高くても、正しい理論と実践法を身につければ第一線で活躍できるようになるでしょう

他の本と違うユニークな部分が、世の中の営業マンを5つのタイプに分類して解説している点です。

うまくいかない理由を客観的な視点で見直せるため、営業マンとして成長したい方におすすめしたい1冊です。

著者

マシュー・ディクソン

発行日

2015年10月30日

出版社

海と月社

おすすめの本6.超★営業思考

引用:超★営業思考 

著者である金沢景敏さんは、プルデンシャル生命保険に入社し、1年目で国内の営業社員約3,200人中1位の記録を打ち出した伝説的な営業マンです。

凄腕営業マンである金沢景敏さんの思考法をまとめており、自らの失敗談も交えているため、学びが多い1冊です。

実践的な営業テクニックではなく、営業との向き合い方や考え方を学べます。

知識がなくても読めるため、営業が初めての方におすすめです。

さらに営業歴の長い方でも、初心に立ち返らせてくれるエピソードが盛り込まれているため、モチベーションを維持したいときにも最適です。

著者

金沢景敏

発行日

2021年2月17日

出版社

ダイヤモンド社

おすすめの本7.営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

引用:営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

野村證券の営業マンやベンチャー企業の経営者として、常に新しい方法を模索してきた著者が学んだ思考法から実践的スキルがまとめられています。

冨田和成さんは、シリーズ20万部を突破した「鬼速PDCA」の著者でもあります。

「仮説と検証」を用いた思考方法を用いて、営業にどう活かすか詳細に解説されているため、読み終わった後でも役に立つ自分の考え方のベースが築けるでしょう。

仮説と検証の考え方は、営業以外の業務でも活かせるため、職業問わずおすすめできる1冊です。

BtoB分野で活かせるプライベートバンカーのエピソードやノウハウも収録されています。

著者

冨田和成

発行日

2017年9月27日

出版社

クロスメディア・パブリッシング

おすすめの本8.人を動かす

引用:人を動かす

この本は人付き合いや人を動かすための根本的な原則について書かれており、世界で1,500万部以上を売り上げている自己啓発本です。

ビジネス本でもなければ、直接営業に関わる本でもありませんが「人に行動してもらうために1番大事なこと」について実例を挙げて、わかりやすく解説しています。

1936年に初版が刊行されていますが、現代に適さない箇所は修正・改良されているため、古臭さを感じさせません。

人の本質について解説されているため、日常の人間関係にも応用できるものばかりです。

営業担当だけでなく、人に関わる職業に就いているすべての人におすすめできる1冊です。

著者

D・カーネギー

発行日

2016年1月26日

出版社

創元社

おすすめの本9.僕は明日もお客さまに会いに行く。

引用:僕は明日もお客さまに会いに行く

最後に紹介する本は、外資系企業トップセールスである川田修さんの経験を元にした小説です。

主人公は外資系の保険会社の営業担当ですが「お客さまの立場ならどう思うか」を考えるのはBtoBでも同じです。

ロジカルな判断を求められ、最終的な決断を下すのは組織の重役であることが多いBtoBで、忘れられがちな人の思いについて考える機会をくれます。

ストーリー形式で読みやすく、これから営業職に就く方にもおすすめです。

営業に必要なものを、思い起こしてくれる1冊です。

著者

川田修

発行日

2013年4月19日

出版社

ダイヤモンド社

BtoB営業の本は何度も読んで実践していく

営業で成果を上げるには、本で学んだ知識だけ入れても意味がありません。

本で学んだ知識を実践で生かし、経験によって得られた知恵を肉づけしていく必要があります。

また何冊も本を読むことも大事ですが、同じ本を読み返すことで1度目では気づかなかった新しい発見ができます。

本を読むときの自分の技量によって内容の受け取り方が変わるため、定期的に読み返す癖をつけておくのもおすすめです。

まとめ:BtoB営業で足りない知識は本で補おう

BtoB営業はBtoCと比べて、大規模で複雑な営業を担当する機会が多いです。

何度も数をこなして経験を積めればいいと言われますが、1度の検討期間が長いBtoBではなかなか難しいのが現状です。

経験で足りない知識は、効率よく情報を得られる本で補いましょう。

1度読んだ本は定期的に読み返し新たな発見があったときは、ぜひ実践で活かしてみてください。

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