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失敗しないためのBtoB(法人)営業のコツを知って成約率をUP

BtoBで新顧客を獲得する方法として、まず挙げられるのが営業です。

売り込むサービスや商品がBtoCとは異なるため、抑えておくべき営業のコツも当然変わってきます。

この記事では、失敗しないためのBtoB営業(法人営業)のコツを紹介します。

紹介するBtoB営業ならではのコツを活かして、取引を有利に進めましょう。

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BtoB営業の難しさ

BtoB営業(法人営業)とは、個人消費者に対してではなく、企業(法人)同士で行われる営業活動を指します。

BtoB営業を実施する相手は企業や団体となり、意思決定や購入プロセスにも合理的・客観的な判断が求められます。

BtoC営業と異なる点は、営業をかける相手がその取引の決裁者ではないケースが多いことです。

通常BtoCでは商品やサービスを使う個人消費者を相手にするのに対し、BtoBでは部署の担当者が商談の相手をし、決裁は商談相手の上司などが実施します。

そのため営業をかけるコツにも違いがあり、決裁者を見据えてアプローチしていくのがポイントです。

そしてBtoBの新規開拓の場合、担当者にすらアプローチできないケースが少なくありません。

アポなしで訪問営業を試みて門前払いさてしまったり、こちらが話をしていても冷たい反応を取られたりと精神的なダメージを負う機会も多いです。

そのためBtoBでは計画的に営業をし、着実に決済者に近づけるよう考えて行動することが求められます。

BtoBの営業やBtoC営業との違いについて詳しく知りたい方は、以下の2記事をご覧ください。

BtoB営業(法人営業)のコツ5つ

実際に企業相手の場合、どのような営業が効果的なのでしょうか?

ここでは新規開拓を目的として営業はもちろん、深耕開拓の営業にも応用できるBtoB営業のコツを5つ紹介します。

個人消費者を相手にするBtoC営業と通ずるものもあり、BtoB向けに落とし込むことで有利に取引まで持ち込めるはずです。

コツ1.顧客のニーズを深く理解する

BtoCやBtoCにかかわらず、営業では顧客のニーズを深く理解することが何より重要です。

営業で効果的にアプローチするためには、相手企業の分野で一般的に求められているニーズを把握するだけでは物足りません。

ニーズを深いレベルまで理解するためには、相手企業について徹底的に調査し、問題を抱えている箇所やボトルネックとなっている点に注目するのがポイントです。

「自社の問題が解決できる」「これがあれば大幅にコストを削減できる」など、自分たちのためにある商品だと感じてもらえれば、商談相手や決裁者に関係なく響くはずです。

さらに顧客のニーズと自社製品のギャップを探っておきましょう。

ギャップを知っておくと、その差を埋められる企業のニーズに合った提案ができます。

顧客のニーズ調査をするために アンケートリサーチやインタビューなども利用し、一般的に求められているニーズについても把握しておくと安心です。

コツ2.ベネフィットを正しく理解してもらう

顧客のニーズを深く理解できれば、相手企業にもたらすベネフィットもよりリアルに伝えられます。

ベネフィットとは、顧客が自社製品から得られる効果のことです。

BtoBでの取引はロジカルで合理的な判断をされるため、商品の機能を説明するだけでもある程度の魅力は伝わりますが、ベネフィット情報も提供できると説得力が増します。

ベネフィットを正しく理解してもらうには、相手企業に「課題を解決するのにどくらい貢献できるか」を伝えるようにしましょう。

話すときは、相手との認識のずれなどがないように正しく理解してもらうことに重点を置いてください。

営業をかける商品やサービスのポイントをまとめた参考資料などを用意すれば、視覚的にも伝わりやすいためおすすめです。

導入イメージが難しいBtoBでは、シミュレーションを利用したり、事例を用意したりすることで、相手の理解度も上がります。

コツ3.クロージングまでのプロセスを計画する

購入するまでの検討期間が長いBtoBでは、クロージングまでのプロセスを計画してから、営業に取り掛かることが重要です。

BtoBの商談は1日のみで終わらず、数ヶ月〜数年にわたって営業を続けるケースが多いため、クロージングも長期的に計画する必要があります。

顧客がどのくらい前向きに購入する意思を測るためにテストクロージングを挟みつつ、タイミングを見計らいましょう。

テストクロージングのタイミングは、商品説明や金額適時の前に実施するのが最適です。

BtoB営業では商談相手ではなく、決裁者の現在の反応や考えを読み取れるようにクロージングをかけるのがコツです。

商談の運び方は企業によって異なるため、正確に予測できるものではありませんが、テストクロージングを取り入れた計画を立てるようにしましょう。

また担当者と商談しただけでは、決裁者まで情報が届かない恐れもあるため、反応を確かめるためにも適時「上司にも伝えて欲しい」とお願いすることもポイントです。

コツ4.時間帯を意識する

営業をかける際に担当者の不在などを把握している場合あっても、時間帯を意識している営業担当者はいないかもしれません。

電話や訪問で営業をかける場合には、時間帯も重要なポイントです。

BtoBの場合は、担当者が仕事の間を縫って話を聞いてくれるケースも多く、忙しい時間帯であれば、相手の機嫌や反応にも影響があります。

アポを取れるのであれば、

  • 始業から1〜2時間経過した後
  • お昼休憩の後
  • 業務が落ち着く時間(16~17時など)

の時間帯に営業を持ちかけるようにしましょう。

アポなしの場合でも同様に、担当者にゆとりのある時間帯がおすすめです。

そして時間帯によっては担当者ではなく、決裁者などより重役を相手に直接営業をかけられる可能性も出てきます。

そうなれば、一気に成約までの距離を詰められます。

訪問や電話をする際は、決裁者が会社に居るか確認することもおすすめです。

コツ5.相性の良い営業方法を採用する

BtoB営業には、

  • 電話営業
  • 訪問営業
  • メール営業
  • SNSへのDM営業
  • コンテンツマーケティング

などさまざまな方法があり、売り込む商品やサービスによって適切な営業方法が異なります。

例えば、ネットリテラシーが高いユーザーがターゲットだったとしましょう。

ネットリテラシーが高い場合、Web上で情報を集める可能性が高いです。

直接訪問して営業するよりも、コンテンツマーケティングやSNSを強化して顧客獲得を見込んだほうが効果的です。

営業方法ひとつで成約数が大きく変わることもあるため、自社のスタイルと相性の良い方法を採用しましょう。

また、

  • 多くの顧客に効率よく営業したい:メール営業
  • できるだけ早く顧客を獲得したい:テレアポ
  • 相手の温度感を確かめながら営業したい:訪問営業

など目的から営業方法を決める手もあります。

一見、相性のよくなさそうな営業方法でも他社との差別化を測れることがあるため、それぞれの営業手段のメリット・デメリットについて把握しておくと確実です。

BtoBであっても新規顧客を忘れずに

BtoBは長期的で継続的な取引が中心となるため、顧客の新規開拓はあまり重要ではないと思われるかもしれませんが、どの分野でも顧客の自然減少は当たり前です。

既存客が減ったときその分の売り上げを失うことになるため、取引金額が多いBtoBであればよりダメージは大きくなります。

既存顧客を失ってから新規開拓をスタートしても、検討期間が長いBtoBは穴埋めをするのにも時間がかかるでしょう。

顧客の減少を見込んで新規開拓を続けていれば、急に顧客が離れたとしても余裕をもって対処できるため安定性に繋がります。

ただし新規開拓にコストを割きすぎて、既存顧客への対応が疎かになってしまわないように注意しましょう。

既存・新規の営業に人員をさけない場合は、営業代行会社の利用もおすすめです。

営業を代行している会社に依頼すれば、予算にあった内容で効果的に顧客を獲得をしてもらえます。 

営業代行会社について知りたい方は『コスト削減に最適なBtoBを対象としたおすすめ営業代行会社7選』をご覧ください。

BtoB営業の今後のあり方

以前では訪問や電話営業が主流だった企業も、最近ではオンラインでの営業が増えてきており、この傾向は今後ますます加速すると考えられています。

オンラインでの営業の経験がない企業からすると、対面より効果が薄く、信頼関係が築きにくいと思われるかもしれません。

しかし戦略さえ間違えなければ、オフラインと同様の成果を上げられます。

オンライン営業システムの開発や販売を実施するベルフェイス株式会社が、全国の営業職の男女500名を対象にしたオンライン営業に関する調査の結果では、7割以上が「時短になった」と回答しました。

ほかにも約94%もの営業担当がオンラインツールを使用した営業機会が増えたと回答しており、オンライン営業の将来性が確認できます。

オンラインでは効率的に営業をかけられるため、コストが抑えられるなどのメリットも多いです。

たくさん営業ができることは、経験を積めるとも言えます。

営業担当の成長に繋がる意外なメリットもあるため、まだオンライン営業を導入していない企業は検討してみてはいかがでしょうか。

参考:9割以上が“オンライン営業”の機会が増えたと回答。ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査|bellFase

まとめ:BtoB営業のコツを押さえて成果につなげよう!

BtoBの営業はBtoCとは異なり、営業も工夫する必要があります。

今回は主にBtoBの営業段階のコツについて紹介しましたが、成約を多く獲得するには、心理的なプレゼン力やコミュニケーション能力も必要です。

営業をする際は形や知識だけに囚われず、経験を活かして柔軟に対応できるようにしましょう。

今後は対面での営業だけでなく、オンラインの営業も一般的になります。

オンライン営業に苦手意識を持っている企業は、この機会に1度検討してみてください。

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