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BtoB・BtoC営業の違い|成約につなげる4つのコツを解説

「BtoBとBtoCの営業に違いはあるのか」
「BtoB営業で成約につなげるコツはある?」

とお悩みではないでしょうか。

BtoC営業は個人を対象にした営業であるのに対し、BtoB営業は法人に向けて営業をするケースがほとんどです。

本記事では

  • BtoB営業とBtoC営業の違い
  • BtoB営業の課題
  • 成約につなげる4つのコツ

について解説します。

BtoB営業とBtoC営業の違いについて詳しく知りたい・自社のBtoB営業を改善したい、と考えている方はぜひご覧ください。

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BtoB営業とBtoC営業の違いとは

BtoB営業とBtoC営業の違いは以下の表の通りです。

BtoB営業 BtoC営業
顧客層 自社と関連する業界・業種のみ 国内外の消費者
商材単価 比較的高価 比較的安価(不動産や車は除く)
担当者と決裁者の関係 担当者と決裁者が異なる・複数人いるケースが多い 同一人物であることが多い
検討期間 長期的 短期的
購入理由 理論に沿って計画的に購入する傾向にある 感情に沿って衝動的に購入する傾向にある

本項ではそれぞれの相違点について解説します。

相違点1.顧客層

BtoCの顧客層が国内外の一般消費者なのに対し、BtoBの顧客層は自社業務に関連する業界・職種がほとんどです。

成約率を上げていくためには、業界の中で第一想起(ブランド認知率の調査で最初に名を挙げられるブランド)となれるよう、マーケティングを実施することも重要でしょう。

自社業務とニッチなカテゴリを組み合わせることで、競合他社との差別化を実現し自社ならではの強みとすることも可能です。

相違点2.商材単価

BtoBの商材は単価が高額かつ導入にコストがかかるものが多い一方で、BtoCの商材は不動産・車の高額な商品を除き、比較的安価なものが多いです。

購入理由の項目と一部重なる点もありますが、その価格の違いからBtoBの商材は時間をかけて長期的に検討した上で購入されるケースがほとんどです。

BtoB営業でアプローチを実施する際には、

  • 購入までに時間がかかること
  • 顧客の予算額

の配慮も必要です。

相違点3.担当者と決裁者の関係

BtoCは担当者と決裁者(購入者)が同一であるケースが多い一方、BtoBは担当者と決裁者が異なるケースがほとんどです。

そのため担当者の理解や共感を得られても、決裁者の承認が得られず成約につながらないパターンも考えられます。

少しでも成約率を上げるためには、稟議に提出できる

  • 自社商品・サービスの資料
  • 実際に導入した企業の事例集

を担当者に共有し、別の形でアプローチするのも一つの手法です。

相違点4.検討期間

BtoC営業は商材が安価で担当者と決裁者が同一のケースが多く、検討期間も短いのが特徴です。

一方でBtoB営業は高価な商材かつ承認に関わる人間が多いことから、検討期間が長期にわたるケースが主流です。

「今は必要ないが、数年後に購入を検討したい」
「今期は予算の都合で購入を見送りたい」

と顧客の現状や予算編成の時期によって、検討期間や購入時期が左右される場合もあります。

ビジネスツールを活用し、どの顧客がどのタイミングで自社商品・サービスの導入を検討されるのか把握することで、成約率を上げる期待が持てます。

相違点5.購入理由

BtoB商材は自身が抱える問題の解決や改善を求めて購入を検討するのに対し、BtoC商材は感情に沿って衝動的に購入されるケースが多くあります。

そのためBtoC営業では

  • 色や音の五感を刺激する広告
  • タレントやインフルエンサーの起用

で、消費者の購買意欲や自社商品・サービスへの関心を高めるアプローチが多く見られます。

一方でBtoB営業は刹那的な刺激ではなく、理論に則って冷静に判断できるアプローチが求められることがほとんどです。

検討期間が長いことからも、その場限りの表面的な話術やPRでは成約につなげることは難しいでしょう。

成約に至るまでは時間がかかることを社内でも周知し、長期的な視点で見込み客・顧客と向き合う必要があります。

BtoB営業の課題は3つ

BtoBの営業には下記の課題があります。

  1. 成約までに時間がかかる
  2. 決裁者に直接アプローチできるとは限らない
  3. 決算や予算編成の時期を留意する必要がある

顧客へ営業をする際には、この課題を事前に把握しアプローチの掛け方やタイミングに留意しましょう。

本項ではそれぞれの詳細について解説します。

課題1.成約までに時間がかかる

前述しましたがBtoBの商材は単価が高く、成約までに時間がかかってしまうケースが多いです。

さらに社内の中で意思決定をする人間の数も多く、一件の契約を取るのに数ヶ月以上かかる可能性もあります。

そのため継続的なアプローチを実施し、顧客と長期的な目線で関係を構築していく必要があるでしょう。

成約を焦ってしまったばかりに顧客からの印象を悪化させ、その後の関係や自社のイメージを下げることのないよう、慎重な姿勢が重要です。

課題2.決裁者に直接アプローチできるとは限らない

BtoB営業では担当者が必ず決裁権を持っているとは限らず、その方より上の立場の人間から承認を得られなければ成約につながらないケースがあります。

決裁者へ直接アプローチできない課題を解決するためにも、後から見返すことのできる資料やデータの配布、稟議に上げるための起案書の作成が必要です。

また異なるアプローチの手段に、営業初期の段階で決裁権のある担当者へ直接やり取りができるように働きかける手法もあります。

課題3.決算や予算編成の時期を留意する必要がある

法人ではその年の年度や数年単位で予算が決まっており、営業をかける時期によっては予算面から購入を見送られてしまうケースも考えられます。

BtoB営業は顧客が法人であることがほとんどであり、決済や予算編成の時期を特に留意する必要があります。

さらに外資企業とそれ以外の企業では決算の時期も異なるため、自社で抱える顧客はいつ決算や予算編成を実施するのかを把握しておくことも重要です。

アプローチするタイミングを見定め、成約率の向上につなげていきましょう。

BtoB営業で成約につなげる4つのコツ

BtoB営業で成約につなげるコツは、下記の4つが挙げられます。

  1. BANT(バント)を定義する
  2. インサードセールスでコストを抑える
  3. 営業支援ツール(SFA)を活用し業務の効率化をはかる
  4. 優良顧客へ積極的にアプローチをする

それぞれの詳細について解説します。

コツ1.BANT(バント)を定義する

BANT(バント)はBtoB営業の基本的な考え方の一つです。

  • Budget(予算)
  • Authority(決裁権)
  • Needs(必要性)
  • Timeframe(導入時期)

の頭文字から取られた言葉であり、営業方針を立てる際に活用できます。

上記の4項目を早い段階で顧客から聞き取り、

  • 自社で提案できる商品やサービスがあるのか
  • 決裁権を持っているのは誰か
  • 購入時期はいつ頃になるのか

を定義します。

コツ2.インサイドセールスでコストを抑える

顧客の育成やアプローチをインサイドセールスチームに担当してもらう手法です。

インサイドセールスとは見込み顧客に対し、

  • メール
  • 電話
  • Web会議ツール

とオンライン上で育成・アプローチをする営業活動の一つです。

顧客や見込み客と交流していく中で、顕在化していなかった課題や悩みを発見し、自社商品・サービスの検討・購入へつなげる期待もできます。

営業チーム側は商談や成約につながる業務を担当することで、業務の負担を分散できるため効率のいい活動が可能です。

成約率が上がれば費用対効果も向上し、結果的にコストを抑えた営業を実現できるのが特徴でしょう。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方は「インバウンドセールスって何?運用の手順・効果を最大化する方法を徹底解説」をご覧ください。

コツ3.営業支援ツール(SFA)を活用し業務の効率化をはかる

営業支援ツール(SFA)を活用し、業務の効率化をはかることも成約率を上げるコツの一つです。

営業支援ツールとはSales Force Automationの略であり、営業業務の開始から成約・顧客化までをサポートするツールです。

営業支援ツールは、

  • 膨大な顧客・案件情報を社内で一元管理・分析する
  • 属人化しやすいナレッジ・スキルをツール内に蓄積する

機能が備わっており、業務の効率化や工数の削減を目的に開発されました。

過去の商談内容やアプローチ履歴が記録できるだけではなく、見込み客一人一人に合わせたアプローチが可能です。

コツ4.優良顧客へ積極的にアプローチをする

BtoBの営業は

  • 検討時間が長く成約まで時間がかかる
  • 決裁権を持つ人間から承認を得る必要がある

と、購買に至るまでさまざまな時間・コストがかかります。

そのため少しでも成約見込みの高い顧客をリスト化し、そのリストを中心としたアプローチを実施しましょう。

成約見込みの高い優良顧客を増やす方法の一つに、見込み客の育成(リードナーチャリング)が挙げられます。

BtoBの営業ではマーケティングチームと連携を取り、優良顧客となり得る見込み客の育成と見極めが重要です。

見込み客の育成について、興味のある方はこちらの記事もぜひご覧ください。

「リードナーチャリングとは?意味や手法について徹底解説!

まとめ:BtoB営業の特徴を把握し、成約へつなげていこう

ここまで

  • BtoB営業とBtoC営業の違い5種類
  • BtoB営業の課題3つ
  • BtoB営業で成約につなげる4つのコツ

について解説しました。

BtoB営業の特徴と課題を把握し、購入見込みの高い顧客へ効率よくアプローチをすることが成約率の向上につながります。

そのためにも、自社の商材や業界の特徴・顧客・商談情報を整理できているか、今一度確認しましょう。

テクロではBtoB営業の支援を実施しております。

BtoB営業について進め方が分からない方は「お問い合わせ」からご相談ください。

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