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【事例あり】BtoBでWebマーケティングに成功した会社10選

「Webマーケティングに取り組みたいけど、成果につながるか不安」と思っている方はいませんか?

今までは対面でのマーケティングが中心でしたが、スマホやオンラインツールなどが普及した現在では、企業がWebマーケティングで大きな成果を出すことも増えています。

そこで今回は、BtoBに特化したWebマーケティングの事例を10個紹介します。

また、Webマーケティングの施策例やWebマーケティングに取り組むメリットも一緒に解説。

ここで紹介した事例を参考に、ぜひ自社でもWebマーケティングに取り組んでみてください。

BtoBにおけるWebマーケティングの重要性

BtoBにおけるWebマーケティングの重要性

まずはWebマーケティングについて解説します。

Webマーケティングとは

Webマーケティングとは、オンラインショップやSNSなどのWeb媒体を使って、より多くの消費者に商品・サービスなどの購入を促すための手法です。

従来のマーケティングと異なり「実施した施策の効果をすべて数値化できる」特徴があります。

例えば、以下のようなデータを集められます。

  • 広告による集客効果
  • ページ滞在時間
  • 個人の閲覧回数

そして、集めたデータを元に、実施した施策の分析・改善が可能です。

PDCAサイクルを回しながら、集客や販売の実績を上げられます。

今までのマーケティング施策では、ユーザーの動きや集客効果を詳細に把握することは困難でした。

しかし、アクションを追跡できるWebマーケティングに取り組むことで、効率的な販売促進や認知度向上効果が見込めます。

Webマーケティングが重要になった背景

Webマーケティングが重要になった理由は、インターネットの普及です。

今までのBtoBマーケティングは、ダイレクトメールやチラシなど、オフラインマーケティングが中心でした。

人間関係の構築力や提案力によって販売実績を上げられるため、Webマーケティングに取り組む必要がなかったのです。

しかし、インターネットが普及したことで、見込み顧客はインターネットから情報を集めるようになりました。

そのため、企業はWeb媒体を使った情報発信に取り組む必要性が出てきたのです。

現在では、オフラインによるマーケティングだけでは十分な効果が見込めません。

それどころか「ホームページやSNSなどの情報がない」という理由で、比較検討の候補から外れている場合もよくあります。

以上の理由から、Webマーケティングが重視されるようになり、取り組む企業が増加しています。

Webマーケティングとデジタルマーケティングの違い

Webマーケティングとよく似た言葉で「デジタルマーケティング」があります。

よく混同されるので、以下のように覚えておくのがおすすめです。

”Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部”

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術などのデジタルを活用したマーケティング手法です。

Web媒体で得られる情報以外にも、来店データや購買履歴といったリアルな活動データも活用します。

デジタルマーケティングについては以下の記事で詳しく解説しているので、興味のある方はぜひ参考にしてください。

関連記事:デジタルマーケティングとは?活用できるチャネルや手法に触れながら徹底解説!

BtoBにおけるWebマーケティングの施策例8つ

BtoB Webマーケティングの施策例

BtoBのWebマーケティングで用いられる施策を8つ紹介します。

施策1.オウンドメディアの作成

Webマーケティングの代表的な施策が、オウンドメディアの作成です。

オウンドメディアとは、自社で保有するメディアの総称です。

Webマーケティングでは作成したオウンドメディアに記事を投稿し、顧客の獲得・コンバージョンにつなげます。

中でも、集客手段として「SEO対策」に力を入れたオウンドメディアは、流入増加や認知向上といった効果が期待できるのが特徴です。

また、ストック型のコンテンツなので、長期間適切に運用するほど、検索エンジンからの評価も上がります。

なお、自社でオウンドメディアを作成する場合は、以下の点を決めてから始めましょう。

  • ペルソナの設計
  • サイトコンセプトの設計
  • カスタマージャーニー(顧客が商品やサービスの購入に至るプロセス)の設計
  • キーワード選定

もし自社で設計するのが難しい場合は、Webマーケティング会社に依頼するのも1つの方法です。

施策2.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、潜在顧客や見込み顧客にとって有益な情報をまとめて、コンテンツ化したものです。

具体的には、市場調査や初心者用のノウハウ集、導入事例などをWeb上の資料にまとめ、無料で配布します。

役立つ情報が無料で手に入るため、信頼性やサービスの魅力をPRできることメリットです。

すぐに契約につながるわけではありませんが、継続的な関係が重視されるBtoBとの相性良いといえます。

また、以下のような顧客情報も手に入るため、リード獲得においても有効です。

  • メールアドレス
  • 電話番号
  • 社名

長い目で顧客との関係性を築いていくので、顧客が商品・サービスの購入に至るプロセスを描いておくことが非常に重要です。

ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事:ホワイトペーパーとは?意味や種類・活用方法を解説

施策3.SNS

BtoCのWebマーケティング施策として活用されてきたSNSですが、現在ではBtoBでの活用も増えています。

SNSは、ファン形成やブランディングに強いという特徴があります。

なぜなら企業や個人のアカウントを作ることで、情報発信や顧客と交流できるためです。

以下に主なプラットフォームと特徴をまとめたので、参考にしてください。

プラットフォーム 主なユーザー層 特徴
Twitter 10~20代
  • 拡散力が高い
  • うまく2次拡散につながれば、広告費を削減できる
Facebook 40~50代
  • ターゲティングの精度が高い
  • ビジネスパーソンの利用が多い
Instagram 10~30代
  • ブランディングやインフルエンサーマーケティングに強い
  • 若い女性にリーチしやすい
YouTube 10~40代
  • 多くのユーザーにリーチできる
  • ユーザビリティの高い広告フォーマットが多い

なおBtoBにおいては、YouTubeなどの動画プラットフォームを活用するのがおすすめです。

BtoBの商品・サービスは専門的なものが多く、情報が複雑になります。

そのため、テキストや写真だけでは伝わりにくいことがあります。

動画を活用することで、複雑な情報でもわかりやすく伝えられ、訴求力アップが期待できるでしょう。

このように、SNSをWebマーケティングに活用する場合は、目的に合ったプラットフォームを選び、ユーザーに届く情報発信を意識しましょう。

施策4.Web広告

Webマーケティングの広告は、以下の2つがあります。

  • リスティング広告:検索結果の上位に表示される広告
  • バナー広告:Webページを閲覧するときに画面の端に表示される広告

Web広告を出すには、Google 広告やYahoo!プロモーションに登録する必要があります。

特定のキーワードで検索している人をターゲットにできるので、見込み客の獲得に効果的です。

施策5.ウェビナー

ZoomなどのWeb会議システムが普及したことで、ウェビナーを開催する企業が増えています。

セミナーや展示会のように直接会って話すことはできませんが、ウェビナーには以下のメリットがあります。

  • どこからでも参加できるため、参加へのハードルが低い
  • 多くの参加者に同時に情報提供できる
  • 自社の商品・サービスについて深く説明できる
  • 会場使用料などのコストを削減できる

特に、3つ目に挙げた「自社の商品・サービスについて深く説明できる」ことがポイント。

ウェビナーは資料や説明だけでなく、映像や音声を上手く活用することで、複雑な情報もわかりやすく伝えられます。

また、チャット機能を使えば参加者が直接質問でき、すぐに疑問を解消できます。

以上の点から、不特定多数の人に自社の商品・サービスを深く知ってほしい方におすすめです。

最近ではウェビナー配信をサポートしてくれる企業もあるので、自社でのウェビナー運営が不安な場合は依頼してみるといいでしょう。

施策6.CRM

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客との関係性を管理する手法のことです。

顧客情報や購買履歴などを元に1人1人の顧客に対して適切に対応し、商品・サービスの購入につなげることを目的としています。

既存顧客の育成に非常に有効であるため、Webマーケティングにおいては欠かせない手法です。

顧客が多くて自分たちだけでは管理が大変な場合も、CRMツールを使えば問題ありません。

導入コストはかかりますが「社内での情報共有が容易」「成約率が上がる」といったメリットを享受できます。

顧客中心のマーケティングができるため、現代のWebマーケティングにおいて非常に重要です。

施策7.カスタマーサクセス(CS)

カスタマーサクセスとは、自社の商品・サービスを顧客に利用してもらうことで、顧客を成功や成長に導くことです。

販売・契約をして終わりというものではなく、能動的にアドバイスやサポートを実施できることがポイント。

顧客との関係性を構築する中で、自社の収益の増加や、サービスの継続率向上につなげます。

また、継続的な関係が重視されるBtoBマーケティングにおいても、CSは重要とされています。

将来的な営業利益を左右するため、重視したい施策の1つです。

施策8.マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動における膨大なデータ処理を自動化し、業務効率化、生産性向上を図る仕組みです。

BtoBでは契約成立までの期間が長いため、営業担当がすべての顧客を満遍なくフォローするには、多くの時間と労力が必要です。

そこでMAツールを導入することにより、顧客のフェーズ管理やニーズに応じた最適な提案をできます。

今後は労働人口の減少や働き方改革が進むため、MAに取り組む企業はさらに増えると予想されます。

MAツールについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事:徹底比較!おすすめのMAツール(マーケティングオートメーション)21選

BtoB Webマーケティングの事例10選

BtoB Webマーケティングの事例10選

それでは、BtoBのWebマーケティングに成功した事例10選を紹介します。

事例1.ライオン株式会社

LION法人様向けノベルティ販促サイト

出典:LION法人様向けノベルティ販促サイト

ライオン株式会社は、歯磨き粉や洗剤、医薬品などを製造・販売する、大手生活用品メーカーです。

BtoCのイメージが強いかもしれませんが、BtoB向けの卸売も実施しています。

ライオン株式会社のBtoBのWebマーケティング事例は以下の通りです。

課題
  • 企業サイト内にノベルティの問い合わせページを設置したが、誘導が少なかった
  • 目的外の問い合わせが50%ほどあった
主な施策
  • 商品情報を詳しく記載
  • 関心のある顧客をお問い合わせページに誘導する導線を提案
  • 法人向けの新サイトを作成
結果
  • 月間問い合わせ件数が3ヶ月で約6倍に
  • 目的外の問い合わせも10%まで低下
  • 5年で単月平均売上4.6倍を達成

ライオン株式会社では、この他に継続的な改善に取り組んでいることもポイント。

来訪企業の所在地・業種・問い合わせ内容などのデータを蓄積し、コンテンツの追加やプロモーションによる集客に取り組んでいます。

また、コンテンツを追加する際は、導線の改善にも着手。

単にWebサイトを運用するのではなく、「ユーザーの使いやすさ」を軸にサイトを運用することで成功した事例といえるでしょう。

事例2.コーセル株式会社

コーセル株式会社

出典:コーセル株式会社

コーセル株式会社は、半導体関連の電子機器や電子機械器具の製造・販売をしている企業です。

富山県富山市に本社を置き、国内はもちろん、アメリカ、ドイツ、中国などでグループ会社を展開しています。

コーセル株式会社のBtoBのWebマーケティング事例は以下の通りです。

課題
  • Webサイトが集客向きではなかった
  • アジア市場において、従来のアウトバウンド型営業の効果が出にくくなっていた
主な施策
  • Webサイトを集客用にリニューアル
  • マーケティングオートメーションツールを導入
結果
  • Webサイトからの問い合わせ件数が10倍に増加
  • マーケティング施策の効果が把握できるようになり、PDCAサイクルが定着
  • 負担であったデータをレポートにまとめる時間を8割削減

コーセル株式会社は、MAを導入することでマーケティング活動が大きく変わった事例です。

メルマガやWeb広告などで顧客に情報を発信しやすくなるとともに、効果の分析、取り組みの改善も容易になりました。

さらに、コンバージョンを意識した営業工程管理もできるようになり、商談を大切にする意識も定着しつつあります。

事例3.株式会社ストライク

M&Aオンライン

出典:M&Aオンライン

株式会社ストライクは、M&Aや経営支援コンサルティングを主な事業としている企業です。

オウンドメディアを作成して、集客に成功した事例です。

課題 M&Aの情報はなかなかWebで入手できなかった
主な施策
  • オウンドメディアを作成
  • M&Aについて丁寧に解説することで、検索からの流入を狙った
結果 問い合わせ件数が倍増

株式会社ストライクは、元々はアウトバウンド型のマーケティング活動を実施してきました。

しかし「インターネットで手軽に情報を集めたい」というニーズを知り、Webマーケティングに着手。

その戦略は見事成功したといえます。

Webで入手しにくかった情報の発信に取り組んだことから、顧客のニーズを徹底的に掘り下げて成功につながった事例でしょう。

事例4.株式会社新菱

株式会社新菱

出典:株式会社新菱

株式会社新菱は、産業廃棄物の再生・無害化や、ファインケミカル製品の製造に取り組む企業です。

最初は「とりあえず古いWebサイトを新しくしたい」という思いでしたが、Webサイトの目的を考え直し、戦略的なマーケティング活動に取り組みました。

課題
  • Webマーケティングのノウハウがない
  • Webサイトからの集客が見込めない
主な施策
  • CRMツールの導入
  • Webサイトのリニューアル
  • Webマーケティング会社によるノウハウサポート
結果
  • Webサイト訪問数が35倍に増加
  • 問い合わせの質が向上した
  • データの蓄積・分析ができるようになった

Webマーケティング会社が提供しているCRMツールとノウハウを活用することで、成果につながった事例といえます。

自社にノウハウが定着したことで、PDCAサイクルを回すスピードが向上。

顧客のニーズに迅速に対応できるようなったため、新規顧客の開拓につながりました。

また、今まで考えていなかった業界からの問い合わせがあったことで、事業の新しい可能性を見つけることもできました。

事例5.アミタ株式会社

未来をおしえて!アミタさん

出典:未来をおしえて!アミタさん

アミタ株式会社は企業のCSR担当者向けに、環境課題や地域課題の解決サポートを実施している企業です。

日本国内だけでなく、アメリカやアジア各国でも展開しています。

アミタ株式会社のBtoBのWebマーケティング事例は以下の通りです。

課題 CSR・環境戦略についてまとめたWebサイトがなかった
主な施策
  • オウンドメディア「未来をおしえて!アミタさん」を作成
  • 企業のCSR・環境戦略を支援する情報を発信
  • ユーザビリティを考えたサイト設計
結果 月間6万人以上がサイトを訪問するようになった

アミタ株式会社は、ユーザビリティを徹底的に考えた、使いやすいオウンドメディアを作った事例です。

特徴的なのが、閲覧するユーザーの役職によってフィルターがかけられること。

Webサイトでユーザーが目的の情報を探しにくくなる不便さを克服しています。

また興味を持ったユーザーがメルマガに登録し、有益な情報を得られる仕組みも実装。

見込み顧客の獲得→見込み顧客の育成という流れが構築されています。

コンテンツ量・ユーザビリティ・信頼性において、非常に参考になる事例です。

事例6.NISSHA株式会社

connect.nissha.com

出典:connect.nissha.com

NISSHA株式会社は、スマートフォンなどの電子機器に使われているタッチパネルやフィルム、センサーの設計・開発・製造をしている企業です。

ターゲットと目的を絞り込んで、Webマーケティングに成功した事例です。

課題
  • 新規市場の開拓に困っていた
  • コーポレートサイト1つでは、細かい技術の説明が難しかった
主な施策
  • ターゲットを技術者、目的を新規顧客獲得に絞った特設Webサイトを作成
  • SEO対策を実施
  • 短期的な認知度向上のために、Web広告(リスティング)も運用
結果 ターゲットであった大手企業の技術者からの問い合わせが増加

特設Webサイトには、製品や開発体制の情報をわかりやすく配置。

企業向けの専門的な内容も、ターゲットを絞ることで詳細に説明しています。

また、見込み顧客の属性やニーズを分析しながら、コンテンツの追加修正やWeb広告のキーワード調整なども実施。

サイトの軸に沿ってPDCAサイクルを回すことで、成功につながりました。

事例7.有限会社宮崎製作所

有限会社宮崎製作所

出典:有限会社宮崎製作所

有限会社宮崎製作所は、合成樹脂の加工・受注生産・販売に取り組む企業です。

社員は8名と少数ですが、精度の高さときめ細かな対応力が魅力。

BtoBのWebマーケティングの事例は以下の通りです。

課題 Webサイトで思うような成果を上げられていなかった
主な施策
  • Webサイトのリニューアル
  • 競合企業との差別ポイントである「対応力の高さ」をアピール
  • SEO対策を実施
結果
  • 新規の問い合わせを安定して獲得(月に4~5件)
  • 狙ったキーワードからの顧客も獲得

樹脂加工においては「トラブルが起こったときにすぐに来てほしい」という、ユーザーニーズが多くありました。

一方で有限会社宮崎製作所はフットワークが軽く、対応力が高いという強みを持っていました。

この強みをニーズと合致させる方向で、Webサイトを作成。

SEO対策でも「樹脂切削 東京」「樹脂切削 特急」で1位を獲得しました。

今では大手メーカーからの問い合わせも増えており、昨年から始めた事業でも、問い合わせが増加しています。

事例8.株式会社シマテック

有限会社宮崎製作所のブログ

出典:ブログ(株式会社シマテック)

株式会社シマテックは、大阪で45年続く町工場です。

生産ラインに使用される自動搬送装置「パーツフィーダ」を製造しています。

株式会社シマンテックのBtoBのWebマーケティング事例は以下の通りです。

課題 ブログ・ホームページから商品の購入につながることが少なかった
主な施策
  • ブログのコンテンツの見直し
  • YouTubeを使って技術力の高さを発信
結果
  • 1年で売り上げが1.7倍アップ
  • ブログからの問い合わせが3.1倍に増加
  • 大手企業からの受注獲得

株式会社シマンテックのポイントは、動画コンテンツを活用した点です。

技術などはテキストだけで伝えることが難しく、ブログだけでユーザーに届けるのは困難です。

しかし、動画で見せることで、複雑な情報も簡単に伝えられます。

テキストコンテンツだけだと伝わりにくい場合は、動画を活用すると効果的という事例です。

事例9.株式会社ブイキューブ

テレワークナビ

出典:テレワークナビ

株式会社ブイキューブは、Web会議システムや動画配信サービスを提供している企業です。

オウンドメディアのリニューアルに伴い、自社ブランディングを図りました。

課題 オウンドメディアの効果が把握しづらかった
主な施策
  • 「テレワーク」というキーワードを軸にコンテンツを改善
  • Google Analyticsの計測タグ再設計・コンバージョン設定の見直し
結果
  • 見込み客数が10倍以上に増加
  • 受注率が3倍に増加

オウンドメディアのリニューアルに伴い「テレワークで日本を変える」というスローガンを設定。

テレワークを軸にしたWebサイトを構築することで、「テレワークといえばブイキューブ」という認知付けを狙いました

方向性を決めてからは、わずか2ヵ月で100以上のコンテンツを見直し、分析方法も改善。

半年で「見込み顧客数10倍以上、受注率3倍増」という結果が得られました。

事例10.第一フォーム株式会社

第一フォーム株式会社

出典:第一フォーム株式会社

第一フォーム株式会社は、発泡スチロールの加工を専門としている企業です。

新たに工業分野の案件獲得を目標に、SEO対策に取り組んだ事例です。

課題 新型コロナウイルスの影響で展示会やイベントがなくなり、受注が激減
主な施策
  • 工業分野のユーザーが使うキーワードの洗い出しと、それに基づいたサイト設計
  • 従来ページの改善(情報の追加・修正)
結果
  • 問い合わせ件数が3倍以上に増加
  • 工業用途の加工品はリピート率が上昇
  • 過去最高の月間受注件数を達成

第一フォーム株式会社では、展示会やイベントでの発泡スチロール造形を中心にWebマーケティングを実施していました。

しかし、新型コロナウイルスの影響で需要が激減。

そこで工業向けの発泡スチロール加工に切り替えて、Webマーケティングを実施しました。

マーケティング活動の中では、競合調査やキーワード選定に加え、既存顧客へのヒアリングも実施。

ユーザーニーズを徹底的に考えてサイト構築したことが、成功につながったといえます。

BtoB Webマーケティングに取り組むメリット

BtoB Webマーケティングに取り組むメリット

最後に、BtoBのWebマーケティングに取り組むメリットを3つ紹介します。

効率的な営業活動が可能

1つ目のメリットは、効率的な営業活動ができることです。

以下に記載するWebマーケティングの特徴をまとめると、Webマーケティングがいかに効率的かが分かります。

  • ターゲットを細かく設定できる
  • 素早く情報を配信できる
  • 修正が容易
  • 営業コストを削減できる
  • Webは24時間閲覧できる

このような扱いやすさとコスパの良さが、Webマーケティングの魅力の1つといえます

ターゲット層以外にもアプローチできる

2つ目のメリットは、ターゲット層意外にもアプローチできることです。

従来のマーケティングでは、最初に自力で見込み顧客をリストアップし、営業に行くという形をとっていました。

リスト以外の顧客に営業できず、広範囲へのアプローチは難しい状況でした。

対してWebマーケティングは、ターゲット層以外の顧客が、自社のWebサイトやSNSを見つけてくれることがあります

その結果、ターゲットに設定していなかった層の顧客からも、契約を得られる可能性があります。

不特定多数に向けて発信することで、潜在的な顧客へのアプローチができるのです。

顧客のデータ化ができる

3つ目のメリットは、顧客のデータ化ができることです。

例えば、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの申し込みのときに顧客情報を入力させることで、見込み顧客の属性を把握できます。

また、実施した施策の効果をデータ化することで、素早く効果検証できることも魅力。

データに基づいてPDCAサイクルを回しやすく、より良いマーケティング活動を実践しやすいといえるでしょう。

Webマーケティング会社に依頼するのもおすすめ

Webマーケティング会社に依頼するのもおすすめ

BtoBにおいてより多くのリードをを獲得するためにも、Webマーケティングに取り組むことは必須といえます。

しかし、Webマーケティングは専門性が高く、自社で実施するのが難しいのも現実です。

Webマーケティングを内製化しようとして、失敗してしまう企業も多くあります。

もしも自社だけでの運営にネックを感じているのであれば、Webマーケティング会社に依頼するのもおすすめです。

Webマーケティングに依頼することで、以下のようなメリットを得られます。

  • プロがサポートしてくれるため、成果につながりやすい
  • 客観的な意見を聞ける
  • 社外からのリソースを得られる

以下の記事では、おすすめのWebマーケティング会社について紹介しています。

これからWebマーケティングに取り組もうと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

関連記事:Webマーケティングに精通してるおすすめの会社24選

まとめ:事例を参考に、BtoBでWebマーケティングに取り組もう

まとめ:事例を参考に、BtoB Webマーケティングに取り組もう

今回は、BtoBのWebマーケティングの事例を紹介しました。

Webマーケティングは、オンラインショップやSNSなどを用いて、多くの消費者に商品・サービスなどの購入を促す手法です。

BtoB市場でも、重要性が増しています。

Webマーケティングには、8つの手法があり自社に合ったものを選ぶことが重要です。

今回紹介した10個の事例を参考にしながら、Webマーケティングに取り組んで、見込み顧客の獲得につなげてください。

もしも自社での内製化が難しい場合は、Webマーケティング会社に依頼することも考えましょう。

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