コンテンツマーケティングの検討段階でのよくある質問

効率的なリード獲得のために、多くの企業が取り組みをはじめているのがコンテンツマーケティングです。

しかし、検討する段階で社内リソースの確保や費用対効果の検討で悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

今回は、BtoB企業向けのコンテンツ支援をしている弊社での、コンテンツマーケティングの検討段階で多い質問について紹介します。

コンテンツマーケティングの導入を検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。

なお、テクロ株式会社では「オウンドメディア運用代行サービス」資料を無料で配布しています。

法人リード獲得に課題を持つ BtoB企業様はぜひご確認ください。

コンテンツマーケティングの検討段階での質問

まずは、コンテンツマーケティングの検討段階でよくある質問を紹介します。

コンテンツマーケティングがおすすめの業界、向いていない業界は？

SEO対策の観点で言えば、ターゲットからの重要が多く、検索ボリュームの多い業界におすすめです。

検索ボリュームとは、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンを使って、特定のキーワードが検索された回数を表します。

SEOは、需要が多いキーワードに対して適切なSEO対策を行い検索結果の上位に表示させます。

すると自社のコンテンツを多くの人に見てもらえるため、最終的にリードにつながるのです。

ターゲット層がキーワードについて検索を行う回数が多いほうがより効果的です。

コンテンツマーケティングが向いていない業界は特にありませんが、短期間で成果を出したい場合には不向きでしょう。

コンテンツマーケティングは、中長期的にコンテンツを投稿し続けることで効果が発生します。

そのため、セール情報や期間限定のイベントなどを短期間で周知したい施策などには向いていません。

またコンテンツマーケティングは、顧客の購買行動を利用して自然な接点を作ることが目的になります。

自社の製品やサービスの認知を広げることを優先したい場合も、別のマーケティング手法を用いることがおすすめです。

BtoBのニッチな領域や検索ボリュームが少ない分野の対策方法は？

BtoB企業のニッチな領域や検索ボリュームが少ない分野の場合は、まずはニッチ層の獲得を最優先にしましょう。

ニッチ領域や検索ボリュームが少ない場合は他社競合が少なく、検索上位を獲得できる可能性が高くなります。

ニッチ層の獲得ができたら、次にキーワードの幅を広げていきます。

連想ゲームの要領で、関連するキーワードを選定してください。

ターゲットが複数いる場合の対策方法は？

商品やサービスのターゲットが複数いる場合は、ターゲットごとにキーワードを作成します。

各ターゲットごとにキーワードを設定することで、よりユーザーニーズにマッチした情報伝達が可能になり、効率的なリード獲得が可能です。

逆にターゲットごとにキーワードを設定していない場合、検索意図に合った情報を提供できなくなるため、コンテンツからの離脱が多くなる可能性があります。

どのようにターゲットを決めればいいのか？

コンテンツマーケティングのターゲットが決まっていない場合は、社内の営業部署へのヒアリングを実施します。

特に営業部署へのヒアリングは、直接顧客と接している部署でもあるため、かなり効果的にターゲットの情報が得られます。

社内の営業部署でターゲットしている顧客の属性や、受注しやすかった属性を参考にすることで絞り込めるでしょう。

コンテンツマーケティングにオウンドメディアは必須？

コンテンツマーケティングをどのように捉えるかにもよりますが、必ずしも必須とは限りません。

コンテンツマーケティングにおける「コンテンツ」には、オウンドメディア以外にもメルマガやウェビナーも含まれます。

そのため自社の製品やサービス、もしくはリーチしたいターゲット層にあわせて適切なコンテンツを選択することが重要です。

ただし、SEO対策によるリード獲得を目指す場合は、オウンドメディアの運用が必要になります。

コンテンツマーケティングはブランディングにも効果はある？

コンテンツマーケティングは、採用や広報などのブランディング活動にも有効です。

ターゲットを就活生や転職者、もしくはメディアなどに絞ることでコンテンツマーケティングを活用できます。

コンテンツマーケティングの運用目的はさまざまですが、弊社の場合はリード獲得を目的に多くの企業様にご利用いただいております。

既に競合がコンテンツマーケティングを始めているけれど、勝てるのか？

すでに競合企業がコンテンツマーケティングをはじめている場合も、勝てる可能性はあります。

例えば、ドメインパワーが競合企業よりも高い場合は、競合を上回る傾向が高いです。

※ドメインパワーは「パワーランクチェックツール」で調べられます。

また、業界でのコンテンツマーケティングの実施状況にも左右されるのです。

すでに強いドメインパワーを持った上場企業などが参入している場合は、上回ることが難しくなります。

業界のコンテンツマーケティングへの参入状況が気になる場合は、実際にキーワードを検索してみて、オウンドメディアが表示されているかをチェックしてみましょう。

コンテンツマーケティングを導入するべき事業フェーズは？

コンテンツマーケティングの導入は、販売経路や顧客基盤がある程度できあがっている状況での導入がおすすめです。

なぜならコンテンツマーケティングでターゲットにすべきユーザー層を把握しやすくなり、コンテンツマーケティングの効果を最大限に発揮できるためです。

反対に、事業のターゲットが明確になっていない新規事業には不向きといえます。

社内稟議のための質問

コンテンツマーケティングの導入検討期の社内稟議をする際に、よくある質問を紹介します。

コンテンツマーケティングの重要性を認知させ、予算組みと投資期間をもらうためのプロセスにアドバイスはある？

決裁者や導入に関するキーパーソンの、コンテンツマーケティングに対するモチベーションを高める取り組みが重要です。

決裁者によっては重視するポイントは異なり、費用対効果を重視する場合もあれば、流行を重視する場合もあります。

決裁者が費用対効果を気にしている場合は、導入後のシミュレーションを提示してみましょう。

コンテンツマーケティングにかかる費用と、展開後の効果や費用の回収見込みを明示することがポイントです。

また、流行に乗った運営をしたいと考えている決裁者には、他社競合の情報や事例を提示しましょう。

コンテンツマーケティングの現場と決裁権を持つ層とのギャップがある場合の対策法は？

コンテンツマーケティングの導入に際して現場と決裁者間で温度差が生じる場合は、予算組を変えてみることがおすすめです。

例えば、部署の予算のうちマーケティングに関する予算を大きくとり、その一部をコンテンツマーケティングに分配するといった回避方法があります。

また、決裁者が保守的でコンテンツマーケティングの導入が進まない場合は、運営におけるリスクを十分に説明することが重要です。

マーケティング施策の導入期には、現場と決裁者間での軋轢が生じることが考えられます。

リスクや効果を論理的に説明ができるように、十分な準備をしてから稟議に臨みましょう。

短期的な成果を求める上司をどう説得したらよいか？

短期的な成果を求められる場合は、コンテンツマーケティングよりもリスティング広告のほうが効果的です。

リスティング広告は、配信を開始したその日から検索結果の上位に自社サイトを掲載できるため、かなり即効性が高い手法です。

コンテンツマーケティングは、成果が出るまでに1年半〜2年ほど時間がかかることもあります。

ただし、コンテンツマーケティングのほうが費用対効果が高いというメリットもあります。

求められていることに対して、適切に対応できるマーケティング手法を選択しましょう。

組織体制に関する質問

続けて、コンテンツマーケティングを始めるうえでの組織体制についてのよくある質問を紹介します。

コンテンツマーケの運営体制を整える際に適切なメンバーとは？

これからコンテンツマーケティングの運営体制を整えて行く場合は、SEOに知見のあるメンバーを含めてチームを構成しましょう。

例えば弊社の場合、責任者、編集者、ライター、SEO担当者、エンジニアを含めて10名前後の体制で運用しています。

ライターの人数は、記事の更新頻度によって調整しており、高頻度で更新をするためにはより多くのライターが必要です。

また、自社でライターを確保できない場合は、ランサーズやクラウドワークスなどのクラウドソーシングサイトの利用を検討しましょう。

コンテンツマーケティングを開始するまでにかかる時間はどのくらい？

弊社の場合は、コンテンツマーケティングの企画を始めて2ヶ月目から記事の作成を開始します。

コンテンツマーケティングを開始するためには、施策の目標や方向性、ターゲティング、キーワード選定などの準備期間が必要です。

成果が出るにはどのくらいの時間がかかる？

弊社での想定では、毎月10記事を投稿した場合、10か月ほどで成果がでることを見込んでいます。

ただし、コンテンツマーケティングの効果が最大化されるためには、1年半〜2年ほどの期間が必要になります。

そのため、短期的な成果が求められる状況には、コンテンツマーケティングは不向きです。

専門性が非常に高いので、外注するのが難しいと感じているが問題はないか？

社内のコンテンツを再編集する、もしくは社内インタビューの実施することで対応可能です。

例えば、新卒向けの研修資料やお客様向けの資料などが活用できます。

また、著書などが利用できる場合は、ライターが引用してコンテンツに使用できるため、より内容を充実できます。

社内にデザイナーやエンジニアがいない場合、サイト構築は外部に依頼するべきか？

社内にデザイナーがいない場合は、サイト制作会社などへの外注がおすすめです。

弊社では、簡易的なサイト構築も承っています。

コンテンツマーケティングを内製するか外注するかに関する質問

弊社には、「内製か外注のどちらにするべきか」という質問がよく寄せられます。

自社の現状と課題を明確にしたうえで、自社にあった施策を実施するにあたっての必要なリソースから検討しましょう。

以下では、内製と外注を行う場合の失敗事例を紹介します。

内製するときによくある失敗

まずは、コンテンツマーケティングをすべて、または一部内製する際に起こり得る失敗例について紹介します。

専門知識が不足している

内製化をした結果、専門知識が不足することで思うような結果がでない可能性があります。

特にSEO対策のノウハウが不足している場合、検索上位が獲得できずに本来の目的が達成できなくなる可能性があります。

コンテンツマーケティングを内製する場合は、SEOの知識を持った社内メンバーが在籍していることが重要です。

ノウハウを持ったメンバーがいない場合、最初は専門家に依頼したうえでノウハウを習得し、徐々に内製化に切り替えていくことがおすすめです。

ライターのディレクション作業と記事の修正にかかるリソース不足

コンテンツマーケティングのライティング業務を外注した場合は、ライターのディレクションや文章の修正作業が必要になります。

特にライターのディレクション業務は、コンテンツマーケティングの成否を大きく左右する非常に重要な業務です。

そのため、ライティング業務のみを外注した場合でも、ある程度の時間やリソースが求められます。

さらに社内でSEOに関する知識がない場合、ライターへ依頼する記事のディレクションを誤ることで、コンテンツマーケティングの効果が最大限に発揮できなくなることも。

リソース不足に対処するためには、以下のポイントを抑えることが重要です。

• ライターをマネジメントする体制があるか
• SEOに詳しいディレクターがいるか
• クラウドワークスを活用した場合に想定される稼働時間を見積もれているか

上記を考えた上で、内製化をするか決めましょう。

外注するときによくある失敗

続けてコンテンツマーケティングをすべてを外注した際に発生する失敗事例について紹介します。

コンサルに依頼した場合のリソース不足

コンテンツマーケティングのコンサルに依頼したものの、施策を実施するためのリソースが足りないという事例が見受けられます。

コンサルはあくまでも施策の方向性や改善を促すためのものであり、社内のリソースを改善できません。

有用なコンサルを受けられたとしても、それを実行するためのリソースが準備できないと費用だけがかさんでしまうのです。

コンサルに外注する場合は、次の2つのポイントに注意しましょう。

• 施策の実行に要する時間を洗い出す
• 社内に稼働リソースがあるかを確認

ポイントをチェックしたうえで、コンテンツ作成を内製化できる場合はコンサルに依頼をしましょう。

リソースが不足している場合は、コンテンツ作成から支援を受けられる制作会社に外注することがおすすめです。

コンテンツ制作会社に依頼したがSEO順位があがらない

コンテンツ制作のみを担当する会社の場合、コンテンツの方針やキーワードの選定は自社で行う必要があります。

コンテンツのディレクションが間違っていた場合、SEO効果が十分に発揮されないことも十分に考えられます。

コンテンツ制作会社に依頼する場合は、コンテンツの方向性などを定められるようSEO知識を持った社内メンバーが必要です。

もし、社内にSEOノウハウを持ったメンバーがいない場合は、コンテンツマーケティングの企画から運営までを実施できる会社への外注を検討しましょう。

また、最終的には社内で内製化できるように、外注企業のノウハウを吸収しつつ、社内リソースの育成を行っていくことがおすすめです。

コンテンツマーケティングで成果を上げるための質問

コンテンツマーケティングに取り組むうえで、より成果を上げるためによくある質問。

コンテンツマーケティングに取り組む前に注意するべきことは？

コンテンツマーケティングを実施する場合は、以下のポイントに注意しましょう。

1. 投資期間が長いことを社内で共有する
2. コンテンツ作成には工数がかかることを理解する
3. 運営体制を整える

1.投資期間が長いことを社内で共有する

コンテンツマーケティングを実施するときは、投資期間が長いことを社内に共有しておきましょう。

すでに解説した通りコンテンツマーケティングが成果を出すまでには時間がかかります。

目に見えて成果が出るまでは、約10ヶ月程度かかります。

また、安定して効果を発揮できるようになるまでには1年半から2年程度かかることも。

社内で投資期間の長さについて理解が得られていないと、効果のない施策と考えられてしまう可能性があります。

コンテンツマーケティングを実施する場合は、導入後のシミュレーションを提示するなどして、社内の理解を得るようにしましょう。

2.コンテンツ作成には工数がかかることを理解する

コンテンツ作成には工数がかかることも理解しておく必要があります。

コンテンツを制作する前の戦略策定からコンテンツを展開する前のチェックまで、おおよそ4つの作業が発生します。

例えば、オウンドメディアの記事作成に各種作業を置き換えて考えると、毎月およそ81時間の時間が必要です。

また、コンテンツマーケティングのノウハウがない状態では、さらに時間が必要のなるケースも。

コンテンツマーケティングを中長期的に運用できるように、社内リソースと作業時間を確保するようにしましょう。

3.運営体制を整える

すでに解説した通り、コンテンツマーケティングの展開にはは工数がかかります。

また、コンテンツマーケティングが効果を発揮するためには、10ヶ月程度の投資期間が必要です。

そのため、中長期的な運用ができるような運営体制を整えることが重要です。

責任者、編集者、ライター、SEO担当者、エンジニアなど、社内リソースを確保しましょう。

オウンドメディアでリードを獲得する際のポイントは？

オウンドメディアでリードを獲得するためには、リードが取れるキーワードの選定と有益な情報提供により、リード獲得の導線を意識することが必要です。

オウンドメディアは、ターゲット層の購買行動を利用してリードを獲得します。

課題を解決するための手段の検索やサービスの比較検討までの検索など、さまざまな検索意図に対応するコンテンツ作りがポイントです。

そのため、ターゲットが検索するキーワードの選定が必要になります。

また、コンテンツを閲覧した人が、有益な情報を得られるホワイトペーパーなどの情報も用意しましょう。

ホワイトペーパーをダウンロードする際に、会社情報や担当者のアドレスを入力することで、効率的にリード獲得ができます。

SEO対策でオウンドメディアにターゲットを導き、ホワイトペーパーを使ってリードを獲得するといった、一連の導線を意識するようにしましょう。

コンテンツは質と量のどちらが大切？

どちらも充実していることが前提ではありますが、現在のGoogleの基準では量が優先される傾向にあります。

ただし、ユーザーにとって有益ではない情報を大量に作成しても効果はありません。

しっかりとユーザーの検索意図に対応できる記事を作成しつつ、更新をしていくことが重要です。

どのくらいの頻度で記事を更新したらいいか？

コンテンツの更新頻度は、月10本以上が目安となります。

ただしGoogleの基準では、数か月に1本程度の更新でもSEO評価は下がらないようになっています。

リソース不足などでコンテンツが更新できない場合は、無理に品質の低いコンテンツを更新せず、社内の体制の再構築を優先したほうがいいでしょう。

1記事あたり何文字くらい書いたらいいのか？

コンテンツを作成する場合は、特に目安になる文字数は存在しません。

注目すべきポイントは、文字数より情報の網羅性です。

目安としては、競合の記事よりも内容が濃くなることを意識しましょう。

記事のリライトは必要か？

コンテンツマーケティングをより効果的に運用するためには、記事のリライトが必要です。

弊社ではメディアで執筆を始めて半年後にリライトを実施しています。

リライトはPV数などを考慮しながら、必要に応じて実施することがおすすめです。

また、一度リライトした記事であっても、PV数が下がってきた場合は改めてリライトを実施する必要があります。

監修者は必要か？

専門的なコンテンツを作成する場合、監修者がいたほうがいい場合もあります。

特に医療系のコンテンツを制作する場合は法律が関係してくることもあるため、監修者がいないと運営が難しくなる場合もあります。

避けるべきコンテンツはあるか？

基本的に社会通念や一般常識として問題がないコンテンツであれば、特に避けるべきコンテンツはありません。

ただし、炎上の可能性があるコンテンツは企業に大きな損害を与える可能性があるため、確実に回避する必要があります。

また、ターゲットが求める情報から大きく離れたコンテンツは、思うような効果が得られないため、工数を減らすためにも避けたほうがいいでしょう。

PV数は上がるが、商談につながらない場合の対策法は？

コンテンツマーケティングのよくある失敗として挙げられるのは以下の2点です。

• コンバージョンが取れるキーワードになっていない
• コンバージョンまでの導線ができていない

コンテンツから購買につなげるためには、適切なキーワード選定が必要です。

また、コンテンツを見たユーザーが、コンバージョンに至るための導線を用意していく必要があります。

いきなりお問い合わせへつなげようとせず、サービス資料やホワイトペーパーを準備することで情報提供をすることを意識しましょう。

特にPVが伸びている記事を深掘りしたお役立ち情報を数ページに渡ってまとめたものを準備すると効果的です。

ホワイトペーパーのダウンロード数は伸びたが、受注につながない場合の対策法は？

ホワイトペーパーや資料を作成したものの、コンバージョンにつながらない場合はホワイトペーパーの見直しと受注フローのチェックが必要です。

まずは、設置したホワイトペーパーの見直しをしましょう。

ターゲットが求める情報が提供されているかや、受注につながる情報が盛り込まれているかを確認します。

また、リードを獲得したあとの受注フローの確認も必要です。

ホワイトペーパーのダウンロード後に、受注につながる行動ができていない可能性があります。

ホワイトペーパーをダウンローしたリードに対して、メルマガやウェビナーで購買意欲を伸ばしていくことも重要です。

検討度合いが高くなってからインサイドセールスにかけるといったように、購買までのフローを見直してみましょう。

外注をしたい場合についての質問

コンテンツマーケティングを外注したい場合によくある質問についてまとめています。

外注を検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。

マーケティング会社の選び方は？

マーケティング支援会社をえらぶ際は、以下のポイントについて注目しましょう。

• 自社と近い業界の成功事例があるか
• 定期的なレポーティングがあるか
• 担当者とのやり取りは早くスムーズにできるか
• 費用対効果があうか

自社と近い業界の成功事例があるか

マーケティング会社を選定する際は、自社と近い業界での成功事例があるかをチェックしましょう。

より業界のターゲット層に有益な情報を届けるために、コンテンツ作成に専門的な知識が求められます。

すでに自社と近い業界で成功事例があれば、有益なコンテンツを作成できる可能性があります。

マーケティング支援会社のホームページやオウンドメディアでは、成功事例が掲載されていることがほとんどです。

依頼する前には必ずコンテンツマーケティング会社の成功事例を確認をしておきましょう。

定期的なレポーティングがあるか

定期的なレポーティングを提示してくれることも、マーケティング支援会社の選定基準です。

展開しているコンテンツマーケティングが、正常に機能しているかを判断する基準になります。

また、レポーティング結果に基づいて、適切な対策を展開できるかどうかも重要です。

コンテンツマーケティングは継続的な運営以外にもPDCAサイクルを回す必要があります。

公開されたコンテンツの動向をチェックし、コンテンツの改善や次回のコンテンツの参考にしましょう。

担当者とのやり取りは早くスムーズにできるか

担当者とスムーズにやり取りができるかどうかも、コンテンツマーケティング会社を選定するポイントです。

さきほども解説した通り、コンテンツマーケティングは定期的な運用と改善が必要です。

コンテンツマーケティングの進捗状況の確認や、方向性のすり合わせ、今後の展開方法についてなど、担当者とやり取りをする機会はかなり多くなります。

そのため、できる限り担当者との連絡がスムーズにできるほうが、スピード感を持ってコンテンツマーケティングを展開できます。

費用対効果があうか

コンテンツマーケティングを展開する費用対効果を検討しましょう。

コンテンツマーケティングは、効果を発揮できるまでに時間がかかります。

そのため、投資期間が長くなってしまうことが想定されますが、それ以上のメリットを得られる可能性も十分に考えられます。

そこで、コンテンツマーケティングの効果が出るまでの期間と、その期間に発生する費用を十分に検討することが重要です。

費用感はどのくらいか？

Webマーケティング会社の費用は、支援タイプによって変わります。

支援のタイプは、以下の4つに分類できます。

• コンサルタント型
• 施策実行型
• コンサル+施策実行型
• BtoBマーケティング支援ツール型

自社が抱えている課題によって、依頼に適したマーケティング支援会社が異なるため注意しましょう。

BtoBマーケティング支援ツール型は、最終的にコンテンツ制作を自社内製することになるため。費用を抑えられる点がポイントです。

逆に、コンテンツマーケティングの戦略策定から実行までを行うコンサル+施策実行型はやや費用が高くなる傾向にあります。

予算や課題感を考えた上で、マーケティング支援会社を選んでみてください。

コンテンツマーケティングを検討している企業様はテクロへご相談ください。

今回は、コンテンツマーケティングを実施するうえでよくある質問についてまとめました。

昨今のビジネスでは、オンフラインでの顧客獲得が難しくなったことから、Webマーケティングの需要が高まっています。

業界の動向に注意しつつ、後れを取らないように備えることが重要です。

テクロ株式会社は、BtoBマーケティング向けのコンテンツマーケティングを得意としております。

マーケティングについて悩みがある方は、「お問い合わせ」からご相談ください。

なお、テクロ株式会社では「オウンドメディア運用代行サービス」資料を無料で配布しています。

法人リード獲得に課題を持つ BtoB企業様はぜひご確認ください。