コンテンツマーケティングは営業に活用すべき！理由や効果を解説

「コンテンツマーケティングは営業に活かせるの？」と疑問に思っている方もいるでしょう。

コンテンツマーケティングは、実際営業に活用している企業も多いです。

この記事では、コンテンツマーケティングを営業に活用すべき理由のほか、得られるメリットやポイントを解説します。

また、営業効果を高めるコンテンツマーケティングのポイントや活用事例も紹介します。

営業でコンテンツマーケティングを活用すべきか悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

なお、テクロ株式会社では「コンテンツマーケティング施策の始め方」資料を無料で配布しています。

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コンテンツマーケティングとは？

コンテンツマーケティングとは、顧客に価値のあるコンテンツを発信することで、見込み顧客を発掘し、購買意欲を高めるためのマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングの主な種類は以下のとおりです。

• ブログ記事
• 動画
• SNS
• オンラインセミナー
• オンライン展示会
• ホワイトペーパー
• メルマガ

顧客の温度感に合わせて、手法を使い分けて顧客を育成します。

有益なコンテンツを発信することで顧客から自社に興味を持ってもらえるため、ファンを獲得できます。

よって短期的な売上増加だけではなく、中長期的な収益を見込めるのです。

コンテンツマーケティングを営業に活用するべき理由

コンテンツマーケティングを営業に活用するべき理由は以下の3つです。

• 広告と比較して継続的に集客できる
• 競争の激化
• 売り込み型が通用しなくなった

それぞれを解説します。

広告と比較して継続的に集客できる

コンテンツマーケティングは、広告と比較して継続的に集客ができます。

なぜなら、有益なコンテンツを発信し続ければ、顧客から信用されるためです。

例えばWebメディアの場合、継続して発信すれば資産として記事が貯まっていきます。

特定の分野で網羅性の高いメディアとして地位を確立できるようになります。

一方で広告は一回出稿するたびに費用がかかるため、継続的な集客には向いていないでしょう。

このようにコンテンツは半永久的に働いてくれるので、自動で継続的な集客が可能です。

ただし、イベントや新商品発売などで、一気に認知や集客をしたい場合には、広告を運用がおすすめです。

競争の激化

コンテンツマーケティングを営業に活用するべき背景には、他社との競争激化があります。

現在では、顧客の奪い合いをしている業界も多く、価格で勝負するしかない状況も生まれています。

しかし価格のみの勝負では、顧客はどんどん安いサービスへ流れてしまう可能性があるのです。

コンテンツマーケティングを営業に活用できれば、見込み顧客と信頼関係を築けます。

自社に強い信頼を置いている顧客に契約してもらえるため、たとえ他社に安いサービスが出てきても乗り換えられる可能性が少なくなるでしょう。

売り込み型が通用しなくなった

現在テレビCMなどのマス広告やネット広告、テレアポなどの売り込み型の宣伝手法が通用しなくなってきています。

これまでは、顧客に合ってコミュニケーションを取り、商談につなげることが大事にされてきました。

しかし近年のネットの普及で、顧客は知りたいことや欲しいものに関する情報を自身から積極的に探しています。

顧客が広告を見なくなった今、求めている情報を提供するコンテンツマーケティングが注目されているのです。

コンテンツマーケティングを営業に活用するメリット4つ

コンテンツマーケティングを営業に活用するメリットは以下の4つです。

• 営業範囲が限定されない
• 集客ができる
• 見込み顧客の育成ができる
• 商品やサービスが売れる仕組みが作れる

順に解説します。

メリット1.営業範囲が限定されない

コンテンツマーケティングを営業に活用することで、営業の範囲が限定されず、全国の人々に営業ができます。

オフラインの営業活動は、一対一のスタイルでしたが、コンテンツマーケティングならWeb上で数万人に働きかけられます。

例えばオフラインの営業では、顧客リストに載っている人や会社周辺の人にしか営業できません。

しかしコンテンツマーケティングならWeb上で商品やサービスの紹介ができるので、日本のみならず海外からも問い合わせがくる可能性があります。

コンテンツマーケティングは、販路を広げたい方に向いています。

メリット2.集客ができる

コンテンツマーケティングの活用で集客ができます。

なぜなら有益なコンテンツを発信し続けることで、企業側から営業をかけるのではなく、ユーザーが自発的に情報を収集してくれるためです。

コンテンツを継続的にオンラインで発信することで、今までアプローチできなかった層に継続的に接触を図れます。

潜在的なニーズを持っているユーザーもコンテンツを通して育成できるため、集客力アップにつながるのです。

見込み客の育成は、別名リードナーチャリングとも呼びます。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！

メリット3.見込み顧客の育成ができる

顧客にとって有益なコンテンツを発信し続けることで、見込み顧客を育成できます。

コンテンツを顧客の温度感に合わせて提供することで、自社の価値観などを共有する結果、潜在ニーズを顕在ニーズへ転換が可能です。

まずはメディアの記事を読んでもらい、その後メルマガやウェビナーに申し込んでもらうことで顧客と継続的な接点が持てます。

継続的に接触することで、商談化に繋げられるのです。

これらの行動は、リードナーチャリングとも呼ばれています。

リードナーチャリングについて知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！

メリット4.商品やサービスが売れる仕組みが作れる

コンテンツマーケティングによって、商品やサービスの認知、集客、顧客の育成、販売のすべてを自動でできる年中無休の仕組みが作れます。

それぞれのステージに合わせてコンテンツを作ることで、自動的に顧客の温度感が上がっていき商談化に繋げられるのです。

そのために、カスタマージャーニーマップを作り、どのタイミングでどのような手法をつかってアプローチするのか事前に計画することが大切です。

売れる仕組みを作っておけば、ブランドの強化や認知拡大にかけるコストを削減でき、効率のよい売上向上が期待できます。

営業効果を高めるコンテンツマーケティングのポイント5つ

営業効果を高めるコンテンツマーケティングのポイントは以下の5つです。

• ターゲット・ペルソナの設定
• 業務委託を検討する
• 制作するコンテンツを決める
• 分析・改善する
• アプローチする顧客の条件を決める

ポイントごとに解説します。

ポイント1.ペルソナの設定

コンテンツマーケティングをする際には、まずはペルソナを設定しましょう。

ペルソナとは、自社が求めるターゲット像の属性を細かく設定することです。

例えば

• 年齢
• 性別
• 所在地
• 職業
• 年収

など、なるべく詳細に人物像を設定します。

自社のターゲットが企業であれば、他にも業種や事業内容、企業規模、売上高、資本金、従業員数まで具体的に設定します。

ペルソナは、発信する情報の方向性を決めるために重要です。

ペルソナを設定せずにただ情報を発信すると、誰にも刺さらないコンテンツが完成します。

具体的に設定することで、商品やサービスが必要なユーザーにコンテンツが届きやすくなります。

ポイント2.業務委託を検討する

社内でのリソース不足に悩む方は、業務委託も検討しましょう。

他社に委託する場合は、コンテンツ制作専門の制作会社やクラウドソーシングでフリーランスに発注する方法があります。

業務委託では短期間で多くのコンテンツを作成でき、担当者は記事制作以外の業務に取り組めるでしょう。

確かに自社でコンテンツマーケティングを実施すれば、低予算で済みます。

しかし、リソースを使う必要があり、ノウハウが無ければ社員を教育しなければなりません。

コンテンツマーケティングのノウハウが自社になく、人員もいないのであれば、業務委託も検討してみましょう。

外注を検討している方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：コンテンツマーケティングに強い会社11選（2023年最新）選び方のポイントも解説

ポイント3.制作するコンテンツを決める

業務委託か自社制作かを決めたら、実際にどのようなコンテンツを制作するのかを具体的に決めましょう。

顧客がいるステージによって、必要なコンテンツは変化します。

もしもステージによってどのようにコンテンツを作ればいいのか分からない場合は、営業担当者に直接顧客から寄せられる意見を聞きましょう。

意見を元にコンテンツを作ることで、顧客に刺さり、競合との差別化できるものが完成します。

ポイント4.分析・改善する

コンテンツを制作して終わりではなく、分析・改善が必要です。

効果が出ているコンテンツは、次回の制作に活かすことで効率的に質のいい情報を発信できます。

対して成果が出ていないコンテンツは、改善することでユーザーの求めているニーズを満たせるようになります。

GoogleAnalyticsやSearch Consoleなどの分析ツールを活用して、分析と改善を繰り返しましょう。

ポイント5.アプローチする顧客の条件を決める

営業範囲の広いコンテンツマーケティングは、大量に新規顧客を集客できる可能性があります。

集客した顧客すべてにアプローチするのは難しく、営業担当の業務を圧迫してしまいます。

アプローチする顧客の条件を決めて、優先度が高い顧客にのみ営業をかけることが肝心です。

コンテンツマーケティングを営業に活用した事例

コンテンツマーケティングを営業に活用した事例を3つ紹介します。

• ボクシルマガジン
• SATORI マーケティングブログ
• 経営ハッカー

それぞれの事例を紹介します。

ボクシルマガジン

引用：ボクシルマガジン

ボクシルマガジンは、スマートキャンプ株式会社が運営しているオウンドメディアです。

読者に多種多様なクラウドサービスのトレンドや事業者を紹介し、サービスの掲載を希望する企業には見込み顧客のリード獲得を促しています。

SEOで狙いたいキーワードだけを決めるのではなく、ユーザーに読み取って欲しいところまで決めたうえで作るようにしました。

その結果、3ヶ月でリード総数を4,000件へ倍増させています。

SATORI マーケティングブログ

引用：SATORI マーケティングブログ

SATORI マーケティングブログは、SATORI株式会社が運営しているオウンドメディアです。

オウンドメディアの基礎知識やマーケティングオートメーション（MA）に関するノウハウ記事を定期的に投稿しています。

ホワイトペーパーやセミナー、イベントの開催などを実施し、見込み客とのコミュニケーションを図っていることが特徴です。

会社の特徴にあった設計をして、営業に活かした事例です。

経営ハッカー

引用：経営ハッカー

経営ハッカーはfreee株式会社が運営するオウンドメディアです。

会計システムを提供するメディアで、記事では経理、財務、人事、労務など多数のビッグキーワードを扱っています。

わかりやすくカテゴライズされており、検索キーワードに対してシンプルかつ丁寧にわかりやすく解説されているのが特徴です。

また、専門的な記事は専門家が監修しており、権威性・専門性が担保されています。

限定記事を読むためには、会員登録が必要となっており、会員登録するとホワイトペーパーがダウンロードが可能です。

リード獲得の導線づくりもされているWebメディアです。

コンテンツマーケティングの事例についてさらに知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：コンテンツマーケティング成功事例25選！成果が出ている企業の共通点

まとめ：コンテンツマーケティングを営業に活用しよう

今回は、コンテンツマーケティングを営業に活用するべき理由や活用するメリット、営業効果を高めるポイント、活用した事例を紹介しました。

コンテンツマーケティングを活用すべき理由は以下の3つです。

• 広告と比較して継続的に集客できる
• 競争の激化
• 売り込み型が通用しなくなった

コンテンツマーケティングを導入することで、営業範囲が限定されずに集客や見込み顧客の育成などの効果が得られます。

営業の効果を高めたいなら、活用する価値はあります。

ぜひ本記事を参考にしてコンテンツマーケティングを営業で活用するかを検討してください。

なお、テクロ株式会社では「コンテンツマーケティング施策の始め方」資料を無料で配布しています。

リード獲得を強化したいBtoB企業様はぜひご確認ください。