グロースハックとは？成功させるためのポイントや手法を解説

自社の製品やサービスの売上を長期的・持続的に維持させたいと考える企業は多いのではないでしょうか。

近年、インターネットの普及によって急成長を遂げた企業も多々ありますが、その1つの理由としてあげられるのは、Webマーケティングの手法にあるグロースハックを活用したことです。

今回はグロースハックについて、実施するための手順や手法などを解説していきます。

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グロースハックの意味とは？

グロースハックは、多様なアプローチを実験・検証・改善を繰り返しながら課題を解決し、短期間でサービスを急成長させていくことです。

英語では「Growth Hack」と言い、Growth（成長）とHack（ハッキングする）の意味を持つ2つの言葉が合わさってできました。

ユーザーから得た製品・サービスの価格や市場ニーズのデータを正しく把握し、データ分析をおこないます。

ユーザーの数や質を成長させるために、外部からではなくサービス内に施策を組みこむことで永続的に成長が見込めることが特徴です。

比較的新しい考え方で、注目を集めていることもあり、ITやWeb業界でも需要が高まっています。

主な施策

グロースハックで実際におこなわれる施策は以下の通りです。

• ユーザーやマーケット市場の需要に合わせたサービス作り
• 口コミによる情報の拡散
• データの分析・仮説・検証・改善の繰り返し作業
• 広告からの収入以外による運営設計
• 製品・サービス内に利益の出る仕組みを埋め込む

上記外にもインターネットサービスの基本的なコンテンツの見直しなどもグロースハックの施策に含まれています。

従来のマーケティングとグロースハックの違い

ここまでで、グロースハックとは何かを理解できたと思います。

グロースハックを認識すると次に思い浮かぶのは、従来のマーケティングとの違いは何かでしょう。

今まで実施してきた馴染みのあるマーケティングではなく、グロースハックを施策として選ばれる違いを紹介します。

従来のマーケティング

従来のマーケティングは、製品やサービスの広告出稿をし「サービスが売れる仕組み」を試みたり、SEOやアクセス解析をおこないます。

しかし、クローズハックで実施しているマーケティング上の仕組みや課題に対しては、改善をおこなうことは基本的にありません。

グロースハックとの違い

グロースハックは従来のマーケティングでおこなわれている製品、サービスを売れる仕組みを作る施策に加え、マーケティングで得た結果に対し、ユーザーからの反応データを基に、品質・機能・使い勝手などを徹底的に分析した後、改善までおこなわれています。

そのため、開発からマーケティングの間を横断し、従来のマーケティングとは一風変わった施策を実施することによって大きな成果を得られています。

グロースハックからの視点で従来のマーケティングとの違いを大きく5つにまとめると以下の通りです。

効率良く効果的におこなえ、ユーザー目線で製品やサービスが売れる仕組みを作り出す特徴から従来のマーケティングより、グロースハックを実施する企業が世界中で増えています。

グロースハックの事例3つ

ここからは、過去にグロースハックの施策を取り入れて成功を収めた企業の中で、比較的参考にしやすい事例を3つ紹介いたします。

事例1.Dropbox

「Dropbox」は2008年にファイルの管理や共有が簡単にできるオンラインストレージのサービスを開始し、2016年時点でのわずか10年以内で利用者数は5億人を超えています。

（参考：Dropbox の歴史｜Dropbox はこうして 5 億人超のユーザー支持を得た！｜Dropbox Business）

さらに、Dropboxは広告に費用をあまり投資していません。

この急成長を遂げた背景に様々なグロースハックの施策がおこなわれていました。

実施された施策をまとめたものは以下の通りです。

1. サインアップに焦点を当てたシンプルなホームページ
2. サインアップのハードルを下げた簡単な登録手順
3. 友人紹介にによるインセンティブ効果
4. SNSとの連携でフォロワー数増加
5. サービス内容の簡易化でユーザー数確保と保持
6. イベント開催による、企業の露出とサービスの認知度向上
7. 複数のデバイスやプラットフォームで利用可能にする

特に友人紹介によるインセンティブ効果は大きく、サービス内での招待（拡散）によって大多数の新規ユーザーを獲得したようです。

事例2.Twitter

「Twitter」は世界的にも利用者数の多いSNSの1つです。

世界的に有名なソーシャルメディアでも、さまざまなグロースハックの施策が実施されています。

Twitterはユーザーが新規登録後、そのあとの継続した利用がないという問題が過去にありました。

データを分析してみると、新規登録した日5〜10人のアカウントをフォローしているユーザーの利用継続率が高い結果が出ました。

そこで、Twitterは新規登録が完了したユーザーに対して登録手順の中に5人以上フォローさせる仕組みを取り入れました。

結果、アクティブユーザー数が非アクティブユーザーより数が多くなり、継続率を向上させることに成功しています。

事例3.Airbnb

宿泊予約サービスを運営する「Airbnb」はDropboxの事例と似た特典付きの友人紹介でのグロースハック施策を活用しています。

Airbnbはユーザーが自分の友人を紹介し、その友人がAirbnbを使って最初の宿泊を完了させると招待したユーザーと紹介された友人の双方に割引コードを提供しました。

また、Airbnbは当時の創設者が家や宿泊施設などの物件写真を撮っていましたが、プロのカメラマンに依頼できたことでユーザー数の獲得数が増えています。

他には「Craigslis（クレイグリスト）」と連携です。

Cragislistとは不動産、求人情報や宿泊施設などを投稿できる一般向けのコミュニティサイトです。

Craigslistへ情報を投稿すると、自動的にAirbnbにも投稿される仕組みも導入しました。

グロースハックを実践するための6つの手順

グロースハックを実践するために、踏むべき以下の6つの手順があります。

1. 製品やサービスをつくる
2. 現状を把握する
3. 課題と原因を見つける
4. 仮説を立案する
5. 設計を実装する
6. 効果を検証し実装する

どの手順も必要不可欠なため、それぞれ解説していきます。

手順1.製品やサービスを作る

グロースハックの施策を取り入れても、マーケットやユーザーに支持される製品・サービスでないと、効果的な成果を得ることは難しいです。

まずは、自社のユーザーのニーズを調査し、支持される製品やサービスを開発することが最も重要となるでしょう。

ニーズを調査しただけでは、サービス開発の指標がブレるため、ペルソナを設定することがおすすめです。

既存の商品がある場合は、ニーズに合うよう再設計を試みましょう。

手順2.現状を把握する

製品やサービスの販売・運用が完了したら、ユーザーのデータを多方面から取得・分析します。

情報の取得については、アンケート調査や口コミを依頼することが多いです。

自社システムや他社サービスを活用して、ユーザーのニーズ・動向を得たのち、内容を細かく分析し、現状について把握することが大切です。

手順3.課題と原因を見つける

手順2で取得したユーザーのデータを元に、製品やサービスにおける課題を探し出します。

マーケティングに特化した担当者がいた場合、長年の経験や勘を頼って、課題と原因を見つけ出せるかも知れません。

しかし、グロースハックの場合データに基づいた、行動が原則とされています。

そのため、データを根拠に課題と原因の洗い出しをおこないましょう。

手順4.仮説を立案する

課題と原因が判明したら、状況を改善するための対策を考えましょう。

できるだけ改善すべき優先度の高い課題から仮説を立案することをおすすめします。

仮説は多いに越したことはありません。

考えつくかぎり、用意しましょう。

手順5.設計を実装する

仮説を立てたら、それぞれのサービスに考案した仮説を設計、実装していきましょう。

仮説は1つ以上あっても問題ありません。

複数の仮説がある場合は、それぞれ1つずつ検証し、どのアイデアが最適か検証します。

検証結果をもとに、仮説を組み合わせれば、サービスにとってベストな方法が見つかるでしょう。

手順6.効果を検証し改善する

実装後、再度データの計測と分析をおこないましょう。

効果検証をすることで、製品・サービスの売上動向やユーザー数の増減を可視化できます。

その後も、検証結果を元に改善を加え、手順2に戻ってデータ収集と分析を継続的に実施します。

PDCAを繰り返すことによって、グロースハック施策の効果がみられるでしょう。

クローズハックをおこなうためのフレームワーク「AARRR」

AARRRモデルとは、アメリカDave McClure氏によって提唱されたグロースハック を実践するときの基礎となるフレームワーク（考え方・基礎戦略）を指します。

製品やサービスの成長を「獲得」「活性化」「継続」「紹介」「収益」の5つの項目に分けて分析していく手法です。

5つの項目を使って分析するにあたり、最も重要な部分をKGI（施策のゴールとなる評価指標）として、KGIを元にKPI（ゴールまでの中間地点の評価指標）を設定します。

1項目ずつ簡単に解説していきます。

Acquisition（獲得）

Acquisitionとは「ユーザー獲得」です。

例えば、新しいWebサービスを立ち上げたばかりのとき、ほとんどの人はそのサービスの存在を知りません。

まずは自分たちのWebサービスを広く知らしめ、実際に訪問してもらうことが「ユーザー獲得」の第一段階です。

より多くの新規ユーザーを獲得しましょう。

Activation（活性化）

Activationとは「活性化」です。

Webサービスをユーザーが認知したら、次は実際に利用してもらうことが重要です。

こちらのフェーズでは、例えば会員制のサイトだった場合「会員登録」などユーザー自ら行動してもらうことが第二段階です。

Retention（継続）

Retentionとは「継続」です。

製品、サービスの利用をし始めてもらったユーザーにできるだけ長期間、かつ頻繁に、継続的な利用を目指します。

Referral（紹介）

Referralとは「紹介」です。

実際に利用して満足したユーザーが家族・友人・知人にWebサービスを紹介してもらうことを目指します。

紹介のみならず、共有や拡散をおこなってもらうことで認知度は格段に上がるでしょう。

Revenue（収益）

Revenueとは「収益化」です。

ユーザーにできるだけ多くの収益につながる行動をとってもらうことを目指します。

Webサービス等を運営していると、アクティブユーザー数・獲得ユーザー数などの数字を重要視します。

長期的な施策を考えていないと、広告の出稿や有名人・著名人へのメディア掲載の依頼のみで満足してしまう企業も少なくありません。

グロースハックはAARRRのどの項目において課題・問題があるかを把握し根本的なところから解決策を優先的に見つける施策です。

スタートアップ企業のみならず、既存の企業でもAARRR手法を取り入れてみることをおすすめします。

グロースハックをおこなうための分析手法3つ

グロースハックには施策を実施するための分析手法が3つあります。

• A/Bテスト
• コホート分析
• ファネル分析

上記の手法にはどれも重要なもののため、ぜひそれぞれの手法の知識を取り入れて活用してみてください。

分析手法1.A/Bテスト

A/Bテストとは、複数の施策を比較して、より企業の目的を達成するための効果がある施策を実際にユーザーに対して試みるテストです。

例えば、目的ゴールが同じでも、サイトページのレイアウトやデザインを複数用意してどちらが効果的かを調べる時に便利です。

上記例の他にも、広告のキャッチコピーやメールマガジン、DMのタイトル決定時にも使われるテストです。

このテストに関しては、上記で述べた6つの手順の中で、手順4で立てた複数の仮説（施策）を検証する際に有効です。

分析手法2.コホート分析

コホート分析とは、ユーザーを一定の条件や属性によってグループに分け、時間の経過に伴い行動の違いを分析する手法です。

年齢・性別・居住地などの属性に分けてグループ別にすることで、より正確的な効果が見られます。

この手法は上記の手順2にておこなう、現状を把握する際に用いると、後から実装する際に予めグループ分できるため、それぞれに見合った施策をすぐに実施できます。

分析手法3.ファネル分析

ファネル分析とは、Webサイトやアプリなどからユーザーの離脱率を元に、分析する手法です。

ファネル分析をおこなうことによって、Webサイトへ訪れたユーザーがコンバージョンに至るまでの間に、どこで離脱してしまうのかを可視化し、離脱する率を最小限に抑えて改善することが可能です。

この分析は、製品・サービスの販売を開始してから、購入者・登録者が増えてきた段階で、データを元に分析するといいでしょう。

グロースハック実践で押さえておきたいポイント8つ

グロースハックを実践する際の手順と、分析手法を紹介しました。

グロースハックの施策でいかに成功させるには、いくつかのポイントがあります。

今回は8つ紹介していきます。

ポイント1.ユーザーが求める製品・サービスにする

手順の1つ目にも記述しましたが、グロースハックを実施する以前に、ユーザーのニーズに見合った製品やサービスを作り込んでいなければ、施策は成功しません。

製品やサービス自体が優れたものであったとしても、求めていないユーザー層へアプローチをかけて成果を得ることは非常に難しいです。

「ユーザーのニーズを満足できる製品やサービス」を意識しましょう。

ポイント2.費用を減らして利益を増やす仕組みをつくる

どの企業も、製品やサービスを作ることの目的は、利益を上げ、継続して増やし続けることです。

Webサイトに訪問するユーザーが増加に注力するあまり、データ収集や分析ばかりに、費用をかけてしまうと利益は出にくくなるでしょう。

グロースハックの施策は、費用を最小限に抑えて利益を増やすことも重要です。

そのために、費用を考えたKPI・KGIの設定をして、効果の測定・分析をおこないましょう。

ポイント3.検証を繰り返す

グロースハックの施策は、ユーザーからのデータや情報の分析に基づいているため、得られる効果は大きく、成功するケースは多いです。

ただし、データや情報の分析を過信しすぎてもよくありません。

実装と検証を繰り返しおこない、PDCAサイクルをまわし続けることが重要となります。

成功したとしても、ライバル企業の製品やサービスも時間とともに、進化するため油断も禁物です。

定期的に検証は繰り返しおこなって、改善策を探すようにしましょう。

ポイント4.データ分析を適切に実施する

グロースハック は従来のマーケティングとは異なり、マーケターの長年培った経験や勘に頼るのではなく、実際の製品やサービスに興味のあるユーザーからデータや情報を集めます。

正しいタイミングで、データに合った分析方法を採用することがポイントです。

ポイント5.仮説の精度を上げる

データを収集して満足してしまうと、その先の仮説や改善策が間違った方向に進んでしまったり、得られる成果が中途半端になってしまったりする可能性があります。

可視化できたデータや情報は一点からだけではなく、多方面の角度から検討して、実際に効果のありそうな仮説を立案しましょう。

1つの仮説だけでは、得られる結果にも偏りが出てきます。

多くのアイデアを出し、効果の得られる結果を探し出せるようにしましょう。

ポイント6.チーム編成を適切におこなう

グロースハックは適切なチーム編成が必要です。

自社にグロースハッカーが存在しない場合は、

• マーケター
• デザイナー
• エンジニア

など、それぞれの専門分野に特化したメンバーを加えるとより良いチームができあがるでしょう。

メンバーの協力は、グロースハック成功に関わるため、人材選びは慎重におこなってください。

ポイント7.企業にあったツールを活用する

グロースハックの施策には、ツールを駆使することもポイントです。

ツールはユーザーのデータを得るために、データの種類や収集頻度を先に定めておくと選びやすくなるでしょう。

「Googleアナリティクス」はグロースハックの施策を実施するには必須の分析ツールです。

A/Bテストの機能がすでに備わっているため、取集したいデータのページに生成されたタグを埋め込むことで詳細な分析ができます。

また「Mixpanel」という解析ツールもあります。

離脱率を分析するファネル分析に特化。

Googleアナリティクスが一般的におこなうWebサイトのアクセス解析に加え、さらにユーザーの行動をより詳細に分析できることが特徴です。

ポイント8.グロースハックの考え方を忘れない

グロースハックを実施するにあたって、それぞれの企業が持つ製品やサービスに共通して使用できる手法は存在しません。

すでに事例として上がっているものは参考にするべきではありますが、そのまま単純に利用することで同じ成功を納めることは難しいでしょう。

確実な効果を上げるためには、製品やサービスの重要なポイントを抜き取り出し、それぞれに合う施策を考え出す力が重要です。

「製品・サービスを改善するために、どのように考えるべきか」という思考を常に持てるようにしましょう。

グロースハッカーに向いている人材は？

現在、グロースハックを実施するために、注目されている職種はグロースハッカーと呼ばれています。

ここでは、グロースハッカーの簡単な業務の説明と、求められる知識や資質について解説します。

グロースハッカーとは？

グロースハッカーは、サービスを成長させるために、多種多様な施策を組み込んで、課題を解決させる人々を指します。

マーケティングだけでなく、製品やサービスの機能・設計にも携わり、広告費用などの予算を抑える役割です。

さらにサービスの使用、拡散させることでユーザー数の確保や継続率を伸ばします。

従来のマーケターとは若干異なり、分析力の他にもJaca Scriptなど、プログラミングの知識が求められるため、エンジニアのスキルを兼ね備えていることが必須です。

グロースハッカーに向いている人材

適切なチーム編成をおこなうために、自社の各部署から有能な人材をチームに引き入れることも可能です。

しかしマーケターやエンジニアなどの専門知識を蓄えたグロースハッカーがいればどの企業からも求められるでしょう。

グロースハッカーには専門知識の他に、求められる資質が5つあります。

• 冷静な分析能力
• 広い好奇心と観察力
• ユニークな創造力と斬新な思考力
• 第三者の立場になれる共感力
• 責任感と忍耐力

もちろん上記の資質だけが全てではありません。

しかし、グロースハックに近道はなく、地道に可能性を1つずつ実践しては検証・改善を繰り替えす自律力は必須です。

求められる資質を見直しながらより優秀なグロースハッカーを目指してください。

まとめ：グロースハックの本質を理解し、企業の利益増加を図ろう

グロースハックはこれからの時代、企業の成長のために必要不可欠です。

今回は、

• グロースハックの概要
• マーケティングとの違い
• 実践するための手順や分析方法
• 押さえておきたいポイント

などを解説しました。

まだ比較的に新しい施策でもあるため、今後も時間の経過と共に手法そのものも改善・進化していくでしょう。

常に考える力が必要になりますが、製品やサービスの利益を長期的・継続的に増やしたいと考えている企業は導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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