インサイドセールスのやり方5ステップと効果を高めるポイント

近年、営業活動の効率を上げるために導入する企業が増えているインサイドセールス。

「導入してみたいな」と気になりつつも、

「どうやって始めたらいいのか、やり方がわからない」
「そもそもインサイドセールスでそんなに変わるものなの？」

と思われている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、インサイドセールスのメリットや、具体的な導入〜運用の方法について解説していきます。

読み終わる頃にはインサイドセールスのやり方や、自社でどのように役立つかが分かっているはずです。

ぜひ参考にしてみてください。

また、テクロ株式会社では、弊社のリード管理術を紹介した資料「案件化率61%を実現した究極のBtoB営業とは」を無料で配布しています。

インサイドセールスに興味があるBtoB企業様は、ぜひご活用ください。

そもそもインサイドセールスって何？

まずは、インサイドセールスについて解説します。

ぼんやりと理解している方も多いと思いますが、しっかり概要を押さえてからやり方を把握したほうが、スムーズに進めやすくなります。

混同されがちなテレアポとの違いや注目されている理由についても紹介するため、是非参考にしてみてください。

インサイドセールスとは「非対面で継続してコミュニケーションをとる営業」のこと

インサイドセールスとは「非対面で継続してコミュニケーションをとる営業」のことを言います。

例えば、マーケティング部門などから引き継いだリードと継続的にコミュニケーションを取って関係を構築し、顧客の状況に合った情報提供などでリードの質を高めます。

顧客の興味が高まっている状態を見極めて商談の約束をし、営業部門にバトンタッチ、という役割を担います。

インサイドセールスを経ることでリードの質が高まり、確度の高い状態で商談をおこなえるので、成約しやすくなるわけです。

成果の出ない商談が減るので営業部門のリソースの無駄が減り、営業活動の効率化にも繋がるでしょう。

またインサイドセールスはきめ細かいフォローも可能なので、取りこぼしも減らせます。

まとめると、「リードのロスを減らして質を高め、成約数を増やし、リソースのロスも減らせる営業手法」です。

テレアポとは「目的」と「コミュニケーションのとり方」が違う

テレアポとインサイドセールスはどちらも「訪問しない営業活動」のため、どのように違うのか疑問に思われる方もいるはずです。

結論から言うと、テレアポとインサイドセールスは、

• 目的
• コミュニケーションのとり方

の2点で、大きく違います。

まず目的ですが、テレアポは「アポイントを多く得る」こと、インサイドセールスは「リードの育成」を目的としています。

最終的に商談を目指す点ではテレアポと一緒ですが、インサイドセールスにはその過程でリードを育成するという目的があるということです。

また、コミュニケーションのとり方も違います。

テレアポはアポを取るためのコミュニケーションです。

対してインサイドセールスは、状況や課題などを引き出した上で、情報提供をおこない、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションを取ります。

どちらも訪問しない営業ではありますが、この2つはまったく違った営業活動なのです。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスは近年、非常に注目されています。

理由は下記の2つです。

• 少子高齢化による人材不足
• 新型コロナウイルスの感染拡大

日本では少子高齢化の影響で労働人口が年々減少しており、企業の営業部門も労働力不足となっています。

インサイドセールスは非対面のため、移動時間やそのコストが削減できますし、リードの質を高めてから商談をおこなうため、営業部門のリソースが無駄になりにくいのです。

また2020年以降、新型コロナウイルスが拡大したことで、インサイドセールスはさらに注目されました。

感染拡大防止の観点から、リモートワークを導入する企業が増えたこと、以前のように会社を訪問することが難しくなったことがその理由です。

インサイドセールスならば場所を選ばずに営業活動をおこなえるため、このような状況でも問題ありません。

人手不足やコロナ禍に少しでも対応するため、導入を検討する企業が増えているというわけです。

インサイドセールスのメリット4つ

インサイドセールスにはさまざまなメリットがあり、代表的なものは下記の4つです。

• 営業コストを抑えられる
• リードの取りこぼしを減らせる
• 成約率が上がる
• 人手不足を解消できる

それぞれ詳しくお話ししていきます。

メリット1.営業コストを抑えられる

インサイドセールスを導入すると、営業のコストを抑えられます。

従来の営業活動では、顧客のもとを訪問し、商談やアポイントをおこなうことがほとんどでした。

このような訪問営業は移動時間を要するほか、遠方であれば交通費、宿泊費などもかかります。

インサイドセールスは非対面でおこなうため、これらの時間やコストがかかりません。

また先ほども少しお話ししたとおり、商談はリードの質が高い顧客、つまりは成約見込みの高い顧客に絞っておこないます。

商談の準備に要した労力や、顧客の元を訪問した際の時間や交通費などのコストも無駄になりにくいでしょう。

営業部門のリソースを効率的に使えるため、業務コストを大幅に削減することが可能です。

メリット2.リードの取りこぼしを減らせる

インサイドセールスを導入すると、顧客情報を元にきめ細かいコミュニケーションを取れるようになり、リードの取りこぼしや、競合他社に顧客を取られてしまうのを減らすことが可能です。

インサイドセールスは非対面、かつオンラインで完結するため、従来の訪問営業と比べてかかるコストが圧倒的に少なく、そのぶん顧客との接触機会を増やすことができます。

顧客の状況や検討段階、課題、問題点に合わせてきめ細かくコミュニケーションを取れれば信頼関係を築きやすく、リードをこちらから繋ぎとめなくても、離れられることが少なくなります。

顧客と継続的にコミュニケーションを取るインサイドセールスだからなせる技と言えるでしょう。

メリット3.成約率が上がる

インサイドセールスは、商談の成約率を高めます。

従来の対面営業ではアポイントの取れた順番に商談をおこなっていくため、成約見込みの高い顧客にも低い顧客にも、営業担当は同じくらいのリソースを割いて準備するしかありませんでした。

インサイドセールスでは商談前までにリードの質を高めてあるため、営業担当者は成約見込みの高い顧客だけにリソースを集中させることが可能です。

またインサイドセールスは、顧客と継続的にコミュニケーションをとって信頼関係を築き、抱えている課題や問題点などを聞き出してあります。

深い情報を得られていれば、顧客の状況にあった的確な提案が可能です。

確度の高い顧客へのリソース集中と、的確な提案によって、成約率が上がるというわけです。

メリット4.人手不足を解消できる

インサイドセールスは一人で多数の企業にアプローチできるため、少人数でも成果が期待できます。

また、非対面で営業活動をおこなえ、インターネット環境や電話さえあれば、時間や場所の制限を受けません。

たとえば、リモートワーク中の社員でもインサイドセールスがおこなえ、チームへの情報の共有も簡単にできます。

反対に、営業相手がリモートワークをしていたり、社外にいる場合でも、営業活動をおこなえます。

リモートワークはもちろん、子育てや家族の介護をされている方も仕事との両立がしやすく、人材確保も容易です。

インサイドセールスは少人数でおこなえ、かつ人材確保も簡単なため、企業の人手不足を解決してくれると言うわけです。

インサイドセールスのデメリット3つ

インサイドセールスのメリットについてお伝えしましたが、もちろんデメリットもあります。

それは、下記の3つです。

• 導入〜運用に、さまざまなコストがかかる
• 情報共有できないと失敗するリスクがある
• 対面営業より、顧客から信頼を得にくい

それぞれ詳しくお話ししていきます。

デメリット1.導入〜運用に、さまざまなコストがかかる

インサイドセールスを導入して運用するには、さまざまなコストがかかります。

たとえば

• 業務フロー見直しの労力
• システムやツールの導入・開発費
• インサイドセールス経験者の採用コスト
• インサイドセールスのセミナー費

といった、業務コストや金銭的コストです。

このほか、一時的に業務負担の増える部門があればケアする必要がありますし、運用してすぐは部門間での連携がうまくいかず、調整に時間を割くことも。

このように、インサイドセールスの導入〜運用には、金銭コストや業務コストがかかるものです。

せっかくインサイドセールスを導入したのに、コストが利益を上回ってしまっては、元も子もありません。

インサイドセールス導入に必要なコストと、それによって得られそうな成果を天秤にかけ、本当に導入すべきなのかを判断するようにしましょう。

デメリット2.情報共有できないと失敗するリスクがある

インサイドセールスで成果を出すには、社内の連携と情報共有が必須。

これができなければ失敗してしまう可能性が高いです。

インサイドセールスは、情報をもとにさまざまなアクションを決め、リード獲得からクロージングまで情報をリレー競技のようにバトンタッチし、共有していく必要があります。

情報共有ができていなかったり、不足があったりすると、アクションの精度が下がり、インサイドセールスをしている意味がなくなります。

特に導入当初は不足が原因で軋轢が生じ、情報共有がうまくいかないケースも多いため、注意が必要です。

情報共有の精度を高めるには、ツールを導入したり、業務の範囲をあらかじめ規定しておくのが効果的です。

また、インサイドセールスのセミナーを受講し、情報共有がいかに大切かを学んでもらうのもいい方法でしょう。

このあたりのお話は「インサイドセールスの効果を引き上げるポイント3つ」でくわしく解説していきます。

デメリット3.対面営業より、顧客から信頼を得にくい

インサイドセールスは非対面でおこなうため、効率的かつ継続して顧客とコミュニケーションを取ることが可能です。

その一方で非対面であるが故に、通常の営業活動よりも顧客から信頼を得にくく、深い情報や課題、ニーズを引き出すのが難しいという側面もあります。

日本でオンライン会議が一般的に使われるようになったのは、コロナウイルスの感染拡大によってリモートワークの導入企業が増えた2020年頃とごく最近。

オンラインや電話で重要な話をすることに抵抗のある方はまだまだおり、なかなか信頼してもらえないことも少なくありません。

非対面で顧客から信頼を得るには、

• 身だしなみ
• 態度
• 表情
• 声色
• 言葉遣い
• 文章表現

など、対面営業と同じような気配りが必要です。

非対面で信頼を得るのは難しいことを前提に、コミュニケーションを取る必要があります。

インサイドセールス4つのセールスモデル

インサイドセールスは顧客や目的によってその形が変わってきますが、大きく分類すると次の4つの形です。

• リード発掘型
• リード育成型
• 営業クローズ型
• 営業協業型

それぞれのモデルについて、詳しくお話ししていきます。

モデル1.新規顧客を増やすための「リード発掘型」

リードの発掘に特化・最適化したモデルです。

担当領域は「リード発掘→リード獲得→リード育成→商談・成約」のうち、「リード発掘→リード獲得」が基本。

企業によってはリード育成も担当し、その後も継続的にコミュニケーションを取ることもあるようです。

どのような相手が顧客となり得るかを分析して潜在顧客リストを作成し、電話やメール、オンラインチャットで接点を持ち、リードに繋げます。

相手に積極的に働きかけるのが特徴で、セールスをおこなう商品・サービスの価格が低い場合や、リードが充分にない場合に有効な手法となっています。

さきほどテレアポとの違いをお話ししましたが、インサイドセールスの中でも最もテレアポに近いモデルです。

モデル2.確度の高い顧客を増やす「リード育成型」

リードの育成に重点を置いたモデルで、既に充分な量のリードがある場合に有効です。

担当領域は「リード発掘→リード獲得→リード育成→商談・成約」のうち、「リード育成」に特化。

リードの課題や問題点などを引き出し、それを元に情報提供などをおこなって温度感の高い顧客を増やします。

何度もコミュニケーションを取ることで信頼関係を構築し、最終的には商談に繋げ、営業チームに引き継ぐのが目的です。

コミュニケーションは電話やメールが一般的ですが、最近だと「LINE公式アカウント」を活用する企業も多くなっています。

モデル3.成約数を増やす「営業クローズ型」

クロージングをメインにおこなうモデルで、成約までに顧客との信頼関係が必要な商材や、購入ハードルが高い場合に有効なモデルです。

自社の商材を認知し、かつ購入検討や他社との比較検討をしているリードによく用いられます。

担当領域は「リード発掘→リード獲得→リード育成→商談・成約」のうち「リード獲得→リード育成→商談・成約」と他のモデルに比べて広め。

一気通貫で関わるのが最大の特徴で、獲得したリードを育成し、そのまま電話などで商談も担当します。

ヒアリング力や提案力、商材の知識、クロージングなど、多くの知識・能力が求められるモデルです。

モデル4.営業と密に協力して成約を目指す「営業協業型」

インサイドセールスと営業チームを完全に分離せず、お互いに協力しながら成約を目指すモデルです。

担当領域は「リード発掘→リード獲得→リード育成→商談・成約」のうち「リード獲得→リード育成」。

新たなリードを獲得・育成するのはもちろんですが、成約に至らなかったリードにヒアリングや再提案をしたり、時には営業チームのおこなう商談に帯同・同席もします。

インサイドセールスと協力することで、営業チームは確度の高い商談に集中できるほか、獲得・育成したリードの消失も防げるようになります。

インサイドセールスのやり方：導入〜運用改善までの5ステップ

では実際にインサイドセールスの導入〜運用までのステップをお話ししていきます。

自社ではどうなるかイメージしながら、みてみてください。

次の5ステップです。

1. セールスモデルを設計する
2. 体制を整備する
3. KPIを設定する
4. コミュニケーションを設計する
5. 運用改善する

それぞれ詳しくお話しします。

ステップ1.セールスモデルを設計する

まずはセールスモデルを設計します。

ここを明確にしておかないと目的と手段がチグハグになったり、他部署と業務が重複したりして失敗の原因になってしまいます。

インサイドセールス成功の鍵を握る大事な部分のため、しっかり規定しておきましょう。

セールスモデルとは、

• 誰に
• どんな目的で
• 誰が
• どんな営業活動をするのか

を規定し、インサイドセールスの業務フローを明確にしたものです。

たとえばですが、

• 営業相手は企業なのか、消費者なのか
• 目的はリード創出なのか、既存顧客のアップセルなのか
• 自社で対応するのか、外注するのか
• 対面でクロージングするのか、非対面で完結させるのか

などによって、インサイドセールスの業務範囲は変わります。

どこからどこまでをインサイドセールスが担当し、マーケティング部や営業部などの他の部署がそこにどのように関わってくるのかをここで決めておきましょう。

ステップ2.体制を整備する

ステップ１で決めたセールスモデルをもとに、組織体制を整備しましょう。

インサイドセールスを導入するとき、既存の組織そのままで対応しようとすると、ある部署に業務が集中したり、効率が悪くなってしまったりすることがよくあります。

こうなると現場が本来のパフォーマンスを発揮できず、インサイドセールスの導入自体が失敗してしまう可能性が高いです。

スムーズに対応できるよう、体制を整えておく必要があります。

インサイドセールスを自社でおこなう場合は、

• 既存のチームで対応するのか
• インサイドセールスチームを立ち上げるのか
• メンバーは誰にするか
• チームリーダーは誰にするか

を決めておきましょう。

外注する場合はどの会社にするか検討し、ここで決めておきます。

また、インサイドセールスに取り組むことを周知していないと、いらぬ混乱を生むことがあります。

組織全体へのアナウンスなどもここでしておきましょう。

ステップ3.KPIを設定する

体制が整備できたら、インサイドセールスをおこなう際のKPIを設定します。

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、目標達成の度合いを測るための指標です。

KPIを設定することで目標が可視化され、進捗状況を正確に把握できます。

何をKPIとするかは、インサイドセールスの目的や営業相手、業務範囲によって変わります。

参考までに、インサイドセールスでよく使われるKPIは下記のようなものです。

• 商談数
• 受注数（受注率）
• 架電数・通話時間
• メール開封率

これらをKPIとして設定し、進捗状況をチェックしていくことになります。

KPI設定について詳しく知りたい方は「インサイドセールスのKPIは何を設定すべき？設定のポイントやマネジメント方法」をご覧ください。

ステップ4.コミュニケーションを設計する

顧客とどのようにコミュニケーションをとっていくか、そのシナリオを設計します。

シナリオがないと「いきあたりばったり」な対応になり成果が出にくくなるほか、コミュニケーションの問題点を探ったり、改善したりするのが難しくなってしまいます。

必ず設計しておきましょう。

シナリオと聞くと難しく聞こえるかもしれませんが、決めることは

• どのようなタイミングで
• どんなアクションをするか

の2点。

たとえば、WEBの問い合わせフォームから問い合わせがあった場合、「最初にこの資料を送って電話をかける、もし顧客の状況がこうであればこの資料を送る、そうでなければこの資料を送る」というような形です。

フローチャートなどにまとめておくとわかりやすいでしょう。

また、コミュニケーションに電話を用いる際はトークスクリプトも作成しておきます。

電話でどういう情報を引き出すか、その情報をもとにどういうアクションを起こすかをあらかじめ決めておきましょう。

ステップ5.運用改善する

実際に運用し、問題や課題があればそれを解決・改善していきます。

準備がどんなにうまくいっていても、実際に運用してみたらうまくいかなかった、ということはよくあります。

たとえば、

• 顧客がシナリオにはない反応をした
• 顧客と連絡が取れなくなってしまった
• マーケティングチームや営業チームとの情報共有がうまくいかない
• リードをうまく管理できず、取りこぼしが発生してしまった

などのトラブルやアクシデントです。

これらをひとつひとつ解決し、同じことが起こらないよう業務フローを改善していきましょう。

インサイドセールスには、業務効率を高めたり、リードの管理を助けてくれるツールもたくさんあり、これらのツールを活用するものいい方法です。

インサイドセールスの効果を引き上げるポイント3つ

ここでは、インサイドセールスの効果をひきあげるポイントについてお話ししていきます。

ポイントは次の3つです。

1. 関係部署の連携・情報共有の強化
2. インサイドセールスに有用なツール活用
3. メンバーのヒアリング力を強化

それぞれ詳しく解説していきます。

1.関係部署の連携・情報共有の強化

第一のポイントが、関係部署の連携・情報共有を強化することです。

特に、会社ごとに呼び名は違うと思いますが、リード獲得を担当するマーケティング部門、商談を担当する営業部門との連携を深めましょう。

インサイドセールスはリレー競技のように、情報を次々にバトンタッチしていきます。

この情報を元にさまざまな判断・アクションをするため、情報共有の質が、そのまま成果の大小につながります。

連携を強化するには、まずは業務範囲の規定が必要不可欠。

誰がどこまでやるのか、その後、どの情報を誰に、どのように共有するかをしっかり規定しましょう。

インサイドセールスにおける情報共有の大切さを学ぶために、社内でセミナーを開催するのもいい方法です。

またツールを使うと、コミュニケーションの型ができ、共有もしやすく、状況や課題に合わせて改善すれば、連携強化につながります。

2.インサイドセールスに有用なツール活用

インサイドセールスにツールを用いるのも、効果引き上げに有効な方法です。

ツールはリードの情報管理・共有のほか、業務の効率化も助けてくれます。

特に、リードが増えてきた時に有効です。

リードは、増えれば増えるほど取りこぼしが発生しやすくなるものです。

ツールがあれば顧客に、いつ、どのようなコミュニケーションをすべきかが可視化され、とりこぼすことなくアプローチできます。

インサイドセールスに用いるツールは、下記のようなものが一般的です。

• MA：顧客との継続的なコミュニケーションをサポートしてくれる
• CRM：顧客情報と、コミュニケーションの履歴を管理してくれる
• オンライン会議ツール：オンライン上で会議や商談をするためのツール

多くのツールは、無料トライアルなどで使い勝手を試すことができます。

気になるものがあれば、使ってみるとよいでしょう。

3.メンバーのヒアリング力を強化

インサイドセールスの効果を高めるには、メンバーのヒアリング力強化がかかせません。

インサイドセールスは顧客の状況に合わせ、適切な情報提供や提案をすることで成立するものです。

そのためには顧客から課題やニーズを引き出したり、汲み取ったりできるヒアリング力が必要です。

ヒアリング力を上げるには、まずは顧客が置かれている状況をできるだけ詳しく知ることが大切です。

カスタマージャーニーなどを活用し、顧客の状況や考えていることなどを仮説を立てて具体的にイメージし、トークスクリプトに落とし込むようにしましょう。

またロールプレイングをおこなったり、実際の通話を録音して聞いたりし、メンバー同士でフィードバックをおこなうのもよい方法です。

繰り返しになりますが、インサイドセールスをする上で、ヒアリング力は必要不可欠な能力です。

組織として強化の仕組みを整え、継続的に取り組むことをおすすめします。

まとめ：インサイドセールスでビジネスゴールを達成しよう

今回は、インサイドセールスの概要やメリット・デメリット、導入〜運用の方法、効果を引き上げるためのポイントについて解説しました。

記事の中でもお話ししたとおり、インサイドセールスはリードの質を高め、営業の業務を効率化してくれます。

実際に導入して運用するまでにはさまざまなコストもかかりますし簡単ではないですが、得られるものも大きい手法です。

営業のリソース不足に悩まれていたり、業務改善をお考えの企業は、ぜひ取り組まれてみてはいかがでしょうか。

また、テクロ株式会社では、弊社のリード管理術を紹介した資料「案件化率61%を実現した究極のBtoB営業とは」を無料で配布しています。

インサイドセールスに興味があるBtoB企業様は、ぜひご活用ください。