リード獲得の方法を解説！ツールを用いて見込み客を増やす手法とは？
リードの獲得にはオンライン・オフラインそれぞれに多様な施策があります。
しかし「自社のリソースやサービスに合った手法を選ぶのは難しい」と、考えている方もいるのではないでしょうか？
この記事ではリードの具体的な獲得方法と、各種ツールを用いた見込み客を増やす手法について解説します。
自社のリード獲得や、ツールの導入についてお悩みの方はぜひご覧ください。
なお、テクロ株式会社では、これからWebマーケティング始める際に必要な情報をまとめた資料「Webマーケティングの教科書」を無料で配布しています。
リード獲得をはじめ、Webマーケティングの基礎を知りたいBtoB企業様は、ぜひご活用ください。
目次
リード獲得とは？その意味と役割を紹介
リード獲得の施策を始める前に、まずは用語や役割について整理しましょう。
「リード獲得」の意味や、リードを得ることで自社にどのようなメリットがあるか解説します。
「リード獲得」とは
リードとは「自社のサービス・商品を購入する見込みのある客」を指し「リード獲得」とはその見込み客の情報を獲得する意味があります。
方法は
- セミナーに来たユーザーから取得
- 自社で配布しているホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーから取得
- メールマガジンに登録したユーザーから取得
と様々です。
自社や自社が提供する情報・サービスに興味があるリードを獲得し、育成することで優良顧客になるでしょう。
リード獲得は優良顧客を増やすためにも必要不可欠
リード獲得の役割は、受注・成約の見込みが高い優良顧客を、営業へ引き継ぎ売上を伸ばすことです。
ユーザーがどの様な望みや不満を持っているかが分かれば、リード獲得したのち
- 受注の可能性があるユーザー
- 購入見込みがあるユーザー
を選別し、営業に引き継ぐ体制を作ることが可能です。
さらにツールを用いた顧客管理の自動化や営業のオンライン化を図れば、効率良くリード獲得・育成・選定を進めることも。
リード獲得の詳細について知りたい方は、こちらの記事もどうぞ。
関連記事：BtoBにおけるリード獲得とは？見込み客を増やす施策やツールを解説」
オンラインでのリードを獲得するための施策10個
オンラインでのリード獲得方法は、以下の10個が主流です。
- SEO
- 外部のWebメディアへの掲載
- プレスリリース
- リスティング広告
- バナー広告
- SNS
- メールマーケティング
- 動画マーケティング
- ホワイトペーパー
- ウェビナー
それぞれ強みや導入ポイントが異なるため、どのような特徴があるか事前に把握しておきましょう。
施策1.SEO
SEOとはコンテンツマーケティングで利用される集客方法の一つです。
検索エンジンで特定のキーワードを検索した際、検索結果の上位に自社サイトが来るよう最適化します。
自社や自社商品・サービスを知らない潜在層へのアプローチを中心に、サイトのアクセス數を増やすことが主な目的です。
注意すべきはリード獲得の最終ゴールはあくまで「商品・サービスの購入・成約」であり、「集客」ではない点です。
SEO対策を実施し自社サイトにアクセスしたユーザーを、どのように顧客化へつなげるのか事前の動線設定が必要でしょう。
また、SEOには
- 結果が出るまでに時間がかかる
- 確実に数字につながるとは限らない
といった課題もあるため、Webマーケティングの知識が必要不可欠な施策です。
施策2.外部のWebメディアへの掲載
Webメディア上で自社の商品やサービスを紹介する方法でもリードを獲得できます。
記事形式で紹介するタイプの広告が多く、メディアと直接契約して掲載するのが一般的です。
リスティング広告やディスプレイ広告と比較して、自然にアピールできる点が強みです。
Webサイト側が掲載を歓迎しており、専用の申し込みページを設けている場合もあるため、すでに広告を掲載しているサイトを選ぶようにしましょう。
施策3.プレスリリース
リードを獲得するには、自社の活動をプレスリリースサイトに投稿し、広く認知してもらう施策も効果的です。
プレスリリースに掲載されれば、掲載サイト以外の第三者からの報道効果も期待できます。
広告を出稿するよりも世間の信頼性も高いため、ブランディングを重視している企業は積極的に利用するのがおすすめです。
プレスリリースは、企業活動や会社の知名度向上に寄与するため、BtoB企業であれば選択肢として取り入れましょう。
施策4.リスティング広告
リスティング広告とはGoogleやYahoo!をはじめとする、検索エンジンの検索結果に広告を出す施策です。
検索ワードを指定することで
- 特定のニーズ
- 悩み
を抱えているユーザーを狙って広告を出し、効率良く見込み客の集客ができるのがポイント。
検索上位に広告を出すには費用がかかりますが、SEO対策よりも短時間かつ容易にリードの獲得が可能です。
そしてコンバージョンポイントを「お問い合わせ」以外に
- 無料トライアル
- 資料ダウンロード
と行動するハードルが低い出口も用意しておけば、さらなるリード獲得につながることも。
リスティング広告は、クリック課金制で価格が決まる仕組みです。
クリック課金制とは検索結果に表示されただけではコストがかからず、ユーザーが表示された広告をクリックした際に料金が発生する制度です。
発生する料金は入札価格と広告の質をかけ合わせたランクによってオークション形式で決定されます。
そのためただお金を投入しただけでは、必ずしも表示されるとは限りません。
予算と時間コストのバランスを見ながら、実施していくのがおすすめです。
施策5.バナー広告
バナー広告は、Webサイトの広告枠に画像や動画が表示される形式の広告施策です。
バナーのビジュアルをクリックすると、企業のランディングページへと誘導できます。
バナーの掲載箇所はWebサイトによってさまざまですが、サイドバー上部やニュース記事の下部に掲載されることが多いです。
広告メディアによって、形状やサイズの規定が設けられていますが、視覚的に訴求できるため、ビジュアル効果のある商品との相性が高いです。
固定料金で一定期間表示するタイプから、クリック課金方式やインプレッション課金方式まであるため、どの運用方法が最適かを事前に確認しましょう。
施策6.SNS
LINE・Twitter・Facebook・Instagramを筆頭にした、SNSによるオンラインでのリード獲得も注目されつつある施策です。
ユーザーとの距離が近くリアルな声や情報発信の速さが利点です。
さらに、気に入った投稿をシェアできる機能もあるため、拡散力も高い特徴があります。
しかし、不用意なコメントやふさわしくない言動により、アカウントが炎上する事案もあります。
SNSアカウントの運用担当者に対して、ネットリテラシーの知識や万が一炎上が発生した際の対応策を事前に共有しておけば、最悪の事態は避けられるでしょう。
施策7.メールマーケティング
メールマーケティングは基本的なリード獲得手法の一つであり、コストをかけずにユーザーへ効率良くアプローチできる施策です。
- 開封率
- 本文リンクのクリック数
- メール経由での問い合わせ数
と受け取ったユーザーのアクションを計測・分析することで、優良顧客となる見込みの有無をスコアリングできることも特徴です。
一斉送信や上記の効果検証は、手作業では限界があることからもメール配信ツール使うのがおすすめ。
メールマーケティングのメリットは、低コストで手軽に始められることや継続性が見込まれることが挙げられます。
しかしターゲット設定を誤ると、労力をかけても開封してもらえないことも。
施策自体は比較的手軽に始められますが、ターゲット設定を慎重に実施していく必要があります。
施策8.動画マーケティング
新しいリード獲得手法として注目されている動画マーケティング。
従来の企業CMだけではなく会社資料を元に動画を作成し、商品購入や会員登録などのコンバージョンに利用できます。
ユーザーやリードへの自社や自社商品・サービスのより深い理解にもつながります。
また文字だけではなく
- 音楽
- アニメーション
- ナレーション
を取り入れることでさらに情報量を増やした発信も。
SNSやコンテンツマーケティングとも相性のいい施策です。
しかし、ある程度のクオリティを求めようとすると
- 映像制作に特化した人材の確保
- 外部への発注
と新たな制作コストがかかります。
施策9.ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、見込み顧客に対してお役立ち情報やノウハウを提供する代わりに、個人情報を入力してもらいリードを獲得する施策です。
リードの獲得の他にも、得られたメールアドレスへ定期的に配信を続ければ顧客との関係が構築できるため、受注の可能性の高い有望顧客へ育成させることもできます。
リード獲得度の顧客育成をするにはホワイトペーパーが有益である必要があります。
質の高いホワイトペーパーを作成するは、
- 課題の設定
- 顧客の行動設定
- ターゲット設定
- コンテンツ企画
の戦略を事前に練っておきましょう。
また、メインは中身のコンテンツになりますが、ダウンロード前に目に入る表紙も重要な要素となるため、対象読者を意識したデザインを用意しましょう。
ホワイトペーパーに関して詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
施策10.ウェビナー
ウェビナーは、「ウェブ」と「セミナー」を合わせた造語で、Zoomなどの一般的なオンライン会議ツールを用いてセミナーを開催する手法です。
申し込みの際に、情報を入力してもらうことでリードの獲得に繋げます。
オフラインのセミナーと違い、直接会場に足を運ばなくてもいいため、会場設営費用や人件費などのコストを削減できます。
また、ウェビナーを開催する際はテーマや目的を持って主催することが多いため、商品に関心のあるリードをたくさん獲得できることも特徴です。
電波が弱い、不安定などの回線トラブルも発生するため、機器や通信環境も事前に確認しておきましょう。
オフラインでリードを獲得する施策5つ
オフラインでのリード獲得は、
- セミナー
- 展示会・イベント
- 飛び込み営業
- テレマーケティング
- タクシー広告
が挙げられます。
オンラインとオフラインのそれぞれの施策をどちらも利用できれば、リードの獲得チャンスも倍に広がります。
どちらかが優れているというわけでなく、目的によって使い分けるようにしましょう。
施策1.セミナー
会場を用意し、セミナーを開催することで見込み客の情報を集める施策です。
実際にセミナーに申し込み、足を運ぶユーザーはすでに
- 購入意欲
- 顕在ニーズ
を持っているので「自社サービス・商品がどのような課題やニーズに応えられるのか」をアピールできれば、良質なリード獲得が期待できます。
しかし昨今の社会情勢で開催自体が厳しい面や、会場費・移動費の負担や集客の難易度をはじめとする、多大な時間・お金・人のコストがかかってしまう課題もあります。
施策2.展示会・イベント
展示会やイベントに出展し、参加者との名刺交換や交流でリードを獲得する手法です。
出展には
- 展示の装飾
- 配布物
- ブースに立って自社をPRするための人材
と多くのコストを必要とするので、参加する際には十分な予算と人手をあらかじめ用意しておきましょう。
メリットは
- 短い日数で効率良くリード獲得ができる
- 実際に対面しながら交流ができる
などがありセミナー同様、コロナ禍の影響で開催が見送られていたり、オンライン展示会にシフトしつつあったりするのが現状です。
施策3.飛び込み営業
古くからある手法の飛び込み営業もリード獲得施策の1つです。
飛び込み営業とは、アポイントなしで直接企業へ出向き、名刺交換をして話を聞いてもらう手法です。
企業が抱えている悩みとサービスが合致し、対面での営業に長けている担当者が実施すればリード獲得へつながる可能性があります。
ただしアポイントなしで行っているため、話を聞いてもらえる可能性が少なく1日で回れる件数も限られてしまうデメリットがあります。
施策4.テレマーケティング
自社でリストを作成し電話をかけてリード獲得する手法です。
基本的にはメールマーケティングと同じプッシュ式のアプローチですが、テレマーケティングはメールと異なり
- ユーザーとリアルタイムでコミュニケーションを図ることが可能
- 相手の疑問や返答に対し、即座に最適な答えを提供できる
と自社商品・サービスへの興味・関心を抱いてもらいやすい特徴があります。
一方で、
- テキストや文字媒体の記録に残らない
- 電話をかける社員のスキルによっては相手にうまく情報を伝えられない
ことから、ユーザーに詳細を覚えてもらえない可能性も。
また「通話」という仕様上、メール配信では可能な一斉送信も不可能なため一件ずつ電話をかける際、時間・人のコストがかさむ課題も残ります。
施策5.タクシー広告
タクシー広告はその名の通り、タクシー車内のモニターに動画を流したり、窓に貼られたステッカーでリードの獲得を目的とした施策です。
街中で見かけるディスプレイ広告の中でもかなり閉鎖的な空間のため、自然と目に留まりやすい強みがあります。
そしてタクシーの利用者は、富裕層や立場のある人が多いため、資金や決裁権をもった見込み顧客に効率的にアプローチできます。
街中に掲載する広告では、どうしても一般消費者向けの広告が多くなりますが、タクシー広告であればBtoBのリード獲得にも効果的です。
ツールを用いたリード獲得施策4選
「リード獲得とは？その意味と役割を紹介」でも説明しましたが、リード獲得の最終ゴールは「受注・成約の見込みが高い優良顧客を、営業へ引き継ぎ売上を伸ばすこと」です。
そのためにも、ツールなどを使い効率的にリードを獲得する必要があります。
ここでは、リード獲得に役立つ、下記4種類のリード獲得ツールを紹介します。
- MAツールを活用したリード獲得方法
- SFAツールを活用したリード獲得方法
- メールアプローチツールを活用したリード獲得方法
- ウェビナーツールを活用したリード獲得方法
まだ自社でリード獲得ツールを導入していない方は、ぜひこちらをご一読ください。
1.MAツールを活用したリード獲得施策
オンライン上で集客したリードの情報を収集するのがMA（※）ツールの役割です。
（※マーケティングオートメーション…マーケティング施策の自動化）
具体的な施策内容は以下の通りです。
- LPページ・登録フォームの作成
- メルマガ登録
- 資料請求
MAツールを活用すればリードの購買意欲を分析し、アプローチのタイミングを最適化できます。
また、広告を閲覧した後の行動も追跡・蓄積できるため、今後の戦略を練る上での分析ツールとしても利用可能です。
登録フォームからのリード情報を自動的にデータベース化して、見込み客の蓄積をしてリードナーチャリングに繋げることもできます。
MAツールを導入する際は、KGIやKPIを設定して目標を明確にしましょう。
2.SFAツールを活用したリード獲得施策
SFA（※）ツールとは営業活動の一部を自動化し、効率的なリードの獲得に役立つツールです。
（※営業業務の支援システム）
具体的な機能は
- 顧客管理
- 案件管理
- リードのスコアリング
- ユーザーデータの分析・集計
が挙げられます。
直接リードの獲得に役立つわけではありませんが、営業活動のサポートをしてくれるため、長期的にはリードの獲得が向上する効果が期待できます。
またSFAツールなら外出先からでも日報を作れるため、時間的コストを削減し、営業担当が集中すべき作業に集中するなどの使い方も可能です。
さらに見積書や資料を効率よく作成し、営業活動に集中しやすくするサポートもできます。
3.メールマーケティングツールを活用したリード獲得施策
メールマーケティングツールを用いたリード獲得は
- 自動メール送信と配信後の計測
- 効率的なメール営業
- ターゲットの指定
ができます。
CRMツールを利用すれば、顧客の購入履歴を分析できるため、顧客に合わせてメールの返信内容を変更したり、興味のある関連商品の情報を配信することも可能です。
メールごとの開封率データも取得できるため、メールマーケティングを最適化するツールは欠かせません。
メールマーケティングツールは、自社で狙いたいターゲットを指定できる強みもありますが、ニーズの分析ができていないと、逆に期待した結果を得られないことも。
ツールの分析で得られたデータと合わせて、魅力的な本文作成のスキルも必要な施策です。
4.ウェビナーツールを活用したリード獲得施策
ウェビナーツールの中には、
- ウェビナー中に質疑応答やアンケートを実施
- 自動録画
- 申し込みフォームやリード管理
の機能がついたツールがあり、参加者へ録画データを配布・セミナー中のアンケート実施で離席を防げます。
ウェビナーに参加してくれる顧客は、購買意欲が高いことが多いです。
ツールを使えば、リード管理も容易になるためアプローチもしやすくなるでしょう。
ウェビナーを導入することで集客率やアンケートの回答率が上がる企業は多いですが、定期的に利用するのであれば、顧客の悩みやデータを計測して、分析することが大切です。
ウェビナーツールにはさまざまな種類があるため、リード獲得のプロセスによって上手に使い分けましょう。
リードを獲得する際のポイント
リードを獲得するには、ただマーケティング手法を取り入れるだけではなかなか成果はでません。
ここで紹介するリードを獲得する際のポイントを確認したうえで、施策に取り組むようにしましょう。
リード獲得の目的を把握する
リードの目的は、受注件数を増やし売り上げを向上させることです。
Webメディアで売り上げを向上させるには、読者の年齢層や性別、業種によって最適な施策を選ぶ必要があります。
自社の商品やサービスを詳細まで理解したうえで、どのようなターゲットに、そのような施策でアプローチするかの戦略を事前に計画しておきましょう。
適切な施策を取るためには顧客のデータも重要になります。
普段から顧客と接している営業担当だけでなく、ツールによって収集したデータも活用しながら戦略的な計画を立てることが重要です。
ターゲットに合わせたコンテンツを提供する
オンラインでリードを獲得するには、ターゲット層に合わせたコンテンツを提供する必要があります。
仮に自社のリード獲得につながるホワイトペーパーを作成したとしても、SEOで集客している顧客が自社の見込み顧客ではなかった場合、優良顧客にはなりません。
ターゲットに合わせたコンテンツを作成するには、まず自社の商品についてはもちろん、ユーザーの前提知識や関心度についても把握しておく必要があります。
関心度の低い顧客には熱量を高めてもらうためのコンテンツを作成し、すでに高い関心がある顧客には競合との比較や導入事例などのコンテンツが必要です。
ターゲットを設定する際は可能な限り細分化して、一人ひとりのターゲットに合わせたニーズを理解するようにしましょう。
効果検証を欠かさず実施する
リード獲得には効果検証が欠かせず、改善を繰り返すことで成果が倍になる事例もあります。
特にオンラインでのマーケティング施策は効果を測定しやすく、改善に取り組みやすいです。
広告のクリック率やメールの開封率を最適化するうえで、よく利用されているのがA/Bテストです。
「AとBのどちらのパターンが成果が出るか？」を測定するだけのシンプルなテストですが、常に欠かさず実施することで最終的には大きな効果が得られます。
ツールを利用すれば分析や改善も簡単にできるうえ、人材コストを抑えられる利点もあります。
導入の目的や計測したい情報を明確にしたうえで、MAツールやCRMルーツの導入しましょう。
リード獲得だけでは不十分？獲得後に実施するべきこと
「リード獲得」のみを重視していても、優良顧客や売り上げにはつながりません。
見込み客の情報を手に入れた後は、ITツールを活用したリードの育成・選定をしましょう。
リード獲得後の流れである
- リード育成（リードナーチャリング）
- リード選定（リードクオリフィケーション）
について解説します。
リードナーチャリングでリード獲得後のフォローを
「リードナーチャリング」とは、リード育成をすることを意味します。
リード獲得後に見込み客にとって有益な情報や自社商品・サービスのアプローチを実施し、購入意欲の向上を狙うのが目的です。
特にBtoBの商品・サービスは検討から購入まで時間がかかるため、見込み客との交流や信頼の構築が必須に。
リードナーチャリングには
- 契約数・受注率の向上につながる
- 営業コストの削減を可能にする
と2つのポイントがあります。
契約数・受注率の向上につながる
獲得したリードにリードナーチャリングを実施し
- 自社商品・サービスの理解
- 購買意欲の向上
が高い状態で営業に引き継げれば、購入・受注率が上がります。
もし1回目の商談で受注につながらずとも、引き続きリード育成を続けることで2回目・3回目の機会が来ることもあるのです。
営業コストの削減を可能にする
リード獲得に至るまで、自社コンテンツの作成やイベントの開催・広告の打ち出しをはじめとした様々なコストがかかります。
得たリードを育成し、受注につなげることで集客コストのロスを減らせます。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
参考記事：リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！
リードクオリフィケーションで購入意欲が高いリードを顕在化させる
リードナーチャリングの次に実施するのが、「リード選定」を意味する「リードクオリフィケーション」です。
リード獲得から育成・選定の一連の流れの中でも、最終ステップであるリードクオリフィケーションは特に重要なフェーズです。
育成したリードの中でも、
- すぐの購入につながらない「そのうち客」
- 今すぐの購入を考えている「今すぐ客」
の2パターンが存在します。
リード選定では特に購入意欲の高い「今すぐ客」を顕在化させることで、さらに効率の良い営業アプローチが可能に。
そうしてリード獲得の最終ゴールであった「優良顧客をリスト化し、営業に引き継ぐこと」が実現できるのです。
またMAツールを導入していれば、スコアリングした顧客データも判断基準のひとつにできます。
- リード獲得（リードジェネレーション）
- リード育成（リードナーチャリング）
- リード選定（リードクオリフィケーション）
3つの流れはまとめて「デマンドジェネレーション」と呼ばれ、マーケティングの中でも重要な活動のひとつです。
自社商品・サービスの商談・成約率を向上させるためにも、リード獲得から始まる一連の流れを理解し、ビジネスを進めていきましょう。
まとめ：リード獲得は成約・受注率向上にかかせないマーケティング手法
リード獲得の重要性と方法について紹介しました。
リードは「一度でも獲得すれば良いもの」ではなく、その後の育成や選定までの一連の流れが重要です。
効率良くその流れを進めていくためにも、ツールを用いたオンラインでのリード獲得がおすすめです。
実施する場合は、ポイントも押さえて進めていきましょう。
テクロ株式会社では、自社コンテンツの制作からリード獲得・育成を重視した、Webマーケティングプランを展開しています。
- オンラインでのリード獲得・集客に興味がある
- リードを得た後、効率良く商談・売り上げにつなげたい
とお悩みの方向けに「WEBマーケティングの教科書」も発行していますので、気になる方はダウンロードしてみてください。
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