• ブログ
  • リード

リード獲得の方法を解説!ツールを用いて見込み客を増やす手法とは?

2021.07.30

リードの獲得にはオンライン・オフラインそれぞれに多様な施策があります。

しかし「自社のリソースやサービスに合った手法を選ぶのは難しい」と、考えている方もいるのではないでしょうか?

この記事ではリードの具体的な獲得方法と、各種ツールを用いた見込み客を増やす手法について解説します。

自社のリード獲得や、ツールの導入についてお悩みの方はぜひご覧ください。

リード獲得とは?その意味と役割を紹介

リード獲得の施策を始める前に、まずは用語や役割について整理しましょう。

「リード獲得」の意味や、リードを得ることで自社にどのようなメリットがあるか解説します。

「リード獲得」とは

そもそも「リード」や「リード獲得」とはどのような意味でしょうか?

リードとは「自社のサービス・商品を購入する見込みのある客」を指し「リード獲得」とはその見込み客の情報を獲得する意味があります。

その方法とは

  • セミナーに来たユーザーから取得
  • 自社で配布しているホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーから取得
  • メールマガジンに登録したユーザーから取得

と様々です。

自社や自社が提供する情報・サービスに興味があるリードを獲得し、育成することで優良顧客になるでしょう。

リード獲得は優良顧客を増やすためにも必要不可欠

リード獲得の役割とは、受注・成約の見込みが高い優良顧客を、営業へ引き継ぐことです。

ユーザーがどの様な望みや不満を持っているかが分かれば、リード獲得したのち

  • 受注の可能性があるユーザー
  • 購入見込みがあるユーザー

を選別し、営業に引き継ぐ体制を作ることが可能です。

さらにツールを用いた顧客管理の自動化や営業のオンライン化を図れば、効率良くリード獲得・育成・選定を進めることも。

さらにリード獲得の詳細について知りたい方は、こちらの記事もどうぞ。

「BtoBにおけるリード獲得とは?見込み客を増やす施策やツールを解説」

リードを獲得するための方法は2つ

リードの獲得方法は大きく分けて下記の二つに分けられます。

  • オンライン
  • オフライン

昨今の社会情勢を踏まえながら、それぞれの具体的な施策を紹介します。

オンラインでのリード獲得方法

オンラインでのリード獲得方法は

  • SEO
  • リスティング広告
  • SNS
  • メールマガジン
  • 動画マーケティング

施策が挙げられます。

SEO

SEOとはコンテンツマーケティングで利用される集客方法の一つです。

検索エンジンで特定のキーワードを検索した際、検索結果の上位に自社サイトが来るよう最適化をおこないます。

自社や自社商品・サービスを知らない潜在層へのアプローチを中心に、サイトのアクセス數を増やすことが主目的に。

注意すべきはリード獲得の最終ゴールはあくまで「商品・サービスの購入・成約」であり、「集客」ではない点です。

SEO対策をおこない自社サイトにアクセスしたユーザーを、どのように顧客化へつなげるのか事前の動線設定が必要でしょう。

また、SEOには

  • 結果が出るまでに時間がかかる
  • 確実に数字につながるとは限らない

といった課題もあるため、Webマーケティングの知識が必要不可欠な施策です。

リスティング広告

リスティング広告とはGoogleYahoo!をはじめとする、検索エンジンの検索結果に広告を出す施策です。

検索ワードを指定することで

  • 特定のニーズ
  • 悩み

を抱えているユーザーを狙って広告を出し、効率良く見込み客の集客ができるのがポイント。

検索上位に広告を出すには費用がかかりますが、SEO対策よりも短時間かつ容易にリードの獲得が可能です。

そしてコンバージョンポイントを「お問い合わせ」以外に

  • 無料トライアル
  • 資料ダウンロード

行動するハードルが低い出口も用意しておけば、さらなるリード獲得につながることも。

また、リスティング広告は

  • クリック課金制
  • オークション形式

で価格が決まる仕組みです。

クリック課金制とは検索結果に表示されただけではコストがかからず、ユーザーが表示された広告をクリックした際に料金が発生する制度です。

発生する料金はオークション形式で決定され、より高額な入札をした企業ほど上位表示される仕様に。

予算と時間コストのバランスを見ながら、上記の「SEO」と並行しておこなうのがおすすめの施策です。

SNS

LINETwitterFacebookInstagramを筆頭にした、SNSによるオンラインでのリード獲得も注目されつつある施策です。

ユーザーとの距離が近くリアルな声や情報発信の速さが利点ですが、それゆえに炎上や企業のイメージダウンにつながるリスクも抱えています。

企業アカウントを運用する際には以下の2つのポイントにも気を配りましょう。

  • 興味を持った人向けに、連絡先をわかりやすい箇所に記載
  • 運用する担当者にインターネットリテラシーを習得させる

SNS経由で自社を知ったユーザーからいつコンタクトが来ても対応ができるよう、連絡先や自社サイトを分かりやすい箇所に記載しましょう。

装飾過多の複雑で分かりにくいものではなく、シンプルに一目で分かる位置に記載するのがポイントです。

また、不用意なコメントや企業アカウントとしてふさわしくない言動により、企業アカウントが炎上する事案もたびたび見受けられます。

SNSアカウントの運用担当者に対して、ネットリテラシーの知識や万が一炎上が発生した際の対応策を事前に共有しておけば、最悪の事態は避けられるでしょう。

メールマーケティング

メールマーケティングは基本的なリード獲得手法の一つであり、コストをかけずにユーザーへ効率良くアプローチできる施策です。

  • 開封率
  • 本文リンクのクリック数
  • メール経由での問い合わせ数

と受け取ったユーザーのアクションを計測・分析することで、優良顧客となる見込みの有無をスコアリングできることも特徴です。

一斉送信や上記の効果検証は、手作業では限界があることからもメールアプローチツールを用いたメール配信がおすすめ。

メールマーケティングのメリットは、低コストで手軽に始められることや継続性が見込まれることが挙げられますが

  • 常にコンテンツを作成し続ける必要がある
  • 開封・クリックしてもらえるタイトルや本文の作成が必須

な課題も。

施策自体は比較的手軽に始められます。

しかし、その中身の充実やアプローチの仕方にはある程度の知見が必要です。

動画マーケティング

新しいリード獲得手法として注目されている動画マーケティング。

従来の企業CMだけではなく会社資料を元に動画を作成し、商談や営業時のアプローチに利用できます。

ユーザーやリードへの自社や自社商品・サービスのより深い理解にもつながります。

また文字だけではなく

  • 音楽
  • アニメーション
  • ナレーション

を取り入れることでさらに情報量を増やした発信も。

上記のSNSやコンテンツマーケティングとも相性のいい施策です。

YouTubeといった大手動画サイトでコストをかけずにチャンネル開設・配信ができますが、ある程度のクオリティを求めようとすると

  • 映像制作に特化した人材の確保
  • 外部への発注

と新たな制作コストがかかります。

オフラインでのリード獲得方法

オフラインでのリード獲得は

  • セミナー
  • 展示会・イベント
  • チラシ・パンフレット
  • テレマーケティング

が挙げられます。

セミナー

会場を用意し、セミナーを開催することで見込み客の情報を集める施策です。

実際にセミナーに申し込み、足を運ぶユーザーはすでに

  • 購入意欲
  • 顕在ニーズ

を持っているので「自社サービス・商品がどのような課題やニーズに応えられるのか」をアピールできれば、良質なリード獲得が期待できます。

しかし昨今の社会情勢で開催自体が厳しい面や、会場費・移動費の負担や集客の難易度をはじめとする、多大な時間・お金・人のコストがかかってしまう課題も。

展示会・イベント

展示会やイベントに出展し、参加者との名刺交換や交流でリードを獲得する手法です。

出展には

  • 展示の装飾
  • 配布物
  • ブースに立って自社をPRするための人材

と多くのコストを必要とするので、参加する際には十分な予算と人手をあらかじめ用意しておきましょう。

  • 短い日数で効率良くリード獲得ができる
  • 実際に対面しながら交流ができる

2つのメリットがありますが、セミナー同様、コロナ禍の影響で開催が見送られていたり、オンライン展示会にシフトしつつあったりするのが現状です。

チラシ・パンフレット

目立つ色やデザインで目を引くチラシ/パンフレットも、リード獲得施策のひとつです。

しかし、見込み客になる確率の低いユーザーに闇雲に配布しても、成果にはつながりません。

配布するエリアやターゲット・人数規模を見極める慎重さも必要です。

それを踏まえて、自社商品・サービスに興味のある温度感の高いユーザーが集まりやすいイベント等で、チラシ/パンフレット配布をおこなうのもいいでしょう。

テレマーケティング

自社でリストを作成し電話をかけてリード獲得する手法です。

基本的にはメールマーケティングと同じプッシュ式のアプローチですが、テレマーケティングはメールと異なり

  • ユーザーとリアルタイムでコミュニケーションを図ることが可能
  • 相手の疑問や返答に対し、即座に最適な答えを提供できる

自社商品・サービスへの興味・関心を抱いてもらいやすい特徴があります。

一方で、

  • テキストや文字媒体の記録に残らない
  • 電話をかける社員のスキルによっては相手にうまく情報を伝えられない

ことから、ユーザーに詳細を覚えてもらえない可能性も。

また「通話」という仕様上、メール配信では可能な一斉送信も不可能なため一件ずつ電話をかける際、時間・人のコストがかさむ課題も残ります。

ツールを用いたリード獲得方法4選

「リード獲得とは?その意味と役割を紹介」でも説明しましたが、リード獲得の最終ゴールは「優良顧客をリスト化し営業に引き継ぐこと」です。

そのためにも、工数のかかる業務の自動化や営業やマーケティングの部署を超えた連携が必要になります。

業務の自動化・チームの連携を実現させるためにも、ツールを用いたリード獲得方法の導入を検討してみましょう。

  1. MAツールを活用したリード獲得方法
  2. SFAツールを活用したリード獲得方法
  3. メールアプローチツールを活用したリード獲得方法
  4. ウェビナーツールを活用したリード獲得方法

リード獲得に役立つ、上記4種類のリード獲得ツールを紹介します。

まだ自社でリード獲得ツールを導入していない方は、ぜひこちらをご一読ください。

1.MAツールを活用したリード獲得方法

オンライン上で集客したリードの情報を収集するのがMA(※)ツールの役割です。

(※マーケティングオートメーション…マーケティング施策の自動化)

具体的な施策内容は以下の通りです。

  • LPページ・登録フォームの作成
  • メルマガ登録
  • 資料請求

MAツールはインターネット上の匿名ユーザーに対し、オンライン上で施策やPRを通して実名や住所・電話番号等のリード情報を獲得します。

このツールのメリットは、手動では難しい「リード一人ひとりに合わせたコミュニケーション」「ニーズが顕在化したリードの発見」を自動化できる点。

しかし「ただ導入すれば業務の効率化ができる」ものではなく

  • 導入後の運用プロセス
  • ターゲットの設定
  • 実施するマーケティング施策

と各種検討が必須です。

MAツールを用いた施策は、効果が出るまでに時間やコストがかかる点に注意しましょう。

2.SFAツールを活用したリード獲得方法

SFA(※)ツールとは営業活動の一部を自動化し、効率的なリードの獲得に役立つツールです。

(※営業業務の支援システム)

具体的な機能は

  • 顧客管理
  • 案件管理
  • リードのスコアリング
  • ユーザーデータの分析・集計

が挙げられます。

営業チーム内での情報共有やデータ管理をスムーズにおこない、過去の蓄積データからより効果的なアプローチ手法を選択できる特徴があります。

一方で、金銭的コストや入力するのに時間がかかる課題も。

これを最小限に抑えるためにも、導入前にツールを用いて解決したい自社の課題を洗い出し

  • 最もコストパフォーマンスの良いツール
  • 社内メンバーが使いやすいツール

を選ぶ必要があります。

3.メールアプローチツールを活用したリード獲得方法

メールアプローチツールを用いたリード獲得は

  • 自動メール送信と配信後の計測
  • 効率的なメール営業
  • ターゲットの指定

がおこなえることが特徴です。

電話や対面と異なり、受け取り手のタイミングでメール内容を確認できるため、自社の商品・サービスに興味を持ってもらえる可能性も高くなります。

自社で狙いたいターゲットを指定できるのが強みですが、マーケティングやニーズの分析ができていないと、逆に期待した結果を得られないことも。

相手に開封してもらえるタイトルや、魅力的な本文作成のスキルも必要な施策です。

4.ウェビナーツールを活用したリード獲得方法

最近ではWeb上でセミナーをおこなう「ウェビナー」の需要も高まっています。

ウェビナーツールの中には

  • ウェビナー中に質疑応答やアンケートを実施
  • 自動録画
  • 申し込みフォームやリード管理

の機能がついたツールもあるので、参加者へ録画データを配布・セミナー中のアンケート実施で離席を防ぐ工夫をしましょう。

また、それぞれのウェビナーツールによってそのサービス内容は異なります。

まずは自社がウェビナーを開催するにあたって

  • ウェビナーを開催する目的
  • 参加してほしいユーザー層
  • おおよその予算
  • 参加者におこなってほしいアクション

を社内で検討・共有しましょう。

自社のウェビナーを通じて実現したいゴールを明確にした上で、そのために役立つ機能を備えたツールを選択するのが大切です。

ウェビナーは、自宅や自社から配信できる上、集客エリアも制限されないメリットがあります。

しかし、通信回線の予期せぬ不調や、従来のセミナーと異なり退席が容易な環境での配信といった課題も残ります。

リード獲得だけでは不十分?獲得後におこなうべき行動とは

「リード獲得」のみを重視していても、優良顧客や売り上げにはつながりません。

見込み客の情報を手に入れた後は、ITツールを活用したリードの育成・選定をおこないましょう。

リード獲得後の流れである

  1. リード育成(リードナーチャリング)
  2. リード選定(リードクオリフィケーション)

について解説します。

リードナーチャリングでリード獲得後のフォローを

「リードナーチャリング」とは、リード育成をすることを意味します。

リード獲得後に見込み客にとって有益な情報や自社商品・サービスのアプローチをおこない、購入意欲の向上を狙うのが目的です。

特にBtoBの商品・サービスは検討から購入まで時間がかかるため、見込み客との交流や信頼の構築が必須に。

リードナーチャリングには

  • 契約数・受注率の向上につながる
  • 営業コストの削減を可能にする

と2つのポイントがあります。

契約数・受注率の向上につながる

獲得したリードにリードナーチャリングをおこない

  • 自社商品・サービスの理解
  • 購買意欲の向上

が高い状態で営業に引き継げれば、より購入・受注率も上がります。

もし1回目の商談で受注につながらずとも、引き続きリード育成を続けることで2回目・3回目の機会が来ることも。

営業コストの削減を可能にする

リード獲得に至るまで、自社コンテンツの作成やイベントの開催・広告の打ち出しをはじめとした様々なコストがかかります。

得たリードを育成し、受注につなげることで集客コストのロスを減らせます。

リードクオリフィケーションで購入意欲が高いリードを顕在化させる

リードナーチャリングの次におこなうのが、「リード選定」を意味する「リードクオリフィケーション」です。

リード獲得から育成・選定の一連の流れの中でも、最終ステップであるリードクオリフィケーションは特に重要なフェーズです。

育成したリードの中でも、

  • すぐの購入につながらない「そのうち客」
  • 今すぐの購入を考えている「今すぐ客」

の2パターンが存在します。

リード選定では特に購入意欲の高い「今すぐ客」を顕在化させることで、さらに効率の良い営業アプローチを可能に。

そうしてリード獲得の最終ゴールであった「優良顧客をリスト化し、営業に引き継ぐこと」が実現できるのです。

またMAツールを導入していれば、スコアリングした顧客データも判断基準のひとつにできます。

  1. リード獲得(リードジェネレーション)
  2. リード育成(リードナーチャリング)
  3. リード選定(リードクオリフィケーション)

この3つの流れはまとめて「デマンドジェネレーション」と呼ばれ、マーケティングの中でも重要な活動のひとつです。

自社商品・サービスの商談・成約率を向上させるためにも、リード獲得から始まるこの一連の流れを理解し、ビジネスを進めていきましょう。

まとめ:リード獲得は成約・受注率向上にかかせないマーケティング手法

リード獲得の重要性とその方法について紹介しました。

リードは「一度でも獲得すれば良いもの」ではなく、その後の育成や選定までの一連の流れが重要です。

効率良くその流れを進めていくためにも、ツールを用いたオンラインでのリード獲得がおすすめです。

テクロ株式会社では、自社コンテンツの制作からリード獲得・育成を重視した、Webマーケティングプランを展開しています。

  • オンラインでのリード獲得・集客に興味がある
  • リードを得た後、効率良く商談・売り上げにつなげたい

と考えている方はお気軽に「お問い合わせ」からご連絡ください。