リードジェネレーションとは｜10の手法と成功事例を解説
「顧客情報を集めたいけど、その方法が分からない……」
「リードジェネレーションの手法を知りたい」
とお悩みの方もいるのではないでしょうか？
リードジェネレーションは顧客獲得における最初の一歩であり、今後のビジネスにおいても重要な施策の一つです。
本記事では
- リードジェネーションの意味
- リードジェネレーションの手法10種類
- リードジェネレーション3つの成功事例
- 質の高いリードを得るためのポイント4つ
- リードジェネレーションの効果を上げるためのポイント
- リードジェネレーションに役立つツール
について解説します。
今後リードジェネレーションの導入を考えている・リード獲得について興味のある方はぜひご一読ください。
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目次
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、マーケティング活動により、見込顧客の情報を獲得することです。
リードは「見込み客」ジェネレーションは「獲得」を意味しています。
無差別にリードを集めても、自社の売り上げや業績向上には繋がりません。
リードジェネレーションの時点で、自社が提供している商品・サービスに興味のあるユーザー層をターゲットとする必要があります。
さらにリードジェネレーションについて詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事もご覧ください。
「リードジェネレーションとは？見込み顧客を効果的に獲得する方法を解説」
リードジェネレーションの目的
リードジェネレーションの目的は、より多くの見込み客に商品を知ってもらい、コミュニケーションが取れる状態のことです。
実際に目に見える成果・売上よりも遠くに位置するため、リードジェネレーションを強化したからといってすぐに成果が現れるわけではありません。
しかし、見込み客と接触できる機会を作っておくことで、将来的な顧客化につながります。
インターネットの普及によりWebやSNSでのマーケティングが主流になった今、リードジェネレーションに関する施策を行わないことは、競合に後れをとってしまうことを意味します。
そのため、オンラインでのリードジェネレーションを見据えて目標を立てるといいでしょう。
リードナーチャリングとの違い
「リードナーチャリング」は、獲得したリードに有益な情報を提供し自社のサービスの理解を深めてもらい、購入見込度をあげることが目的です。
そのため、リードジェネレーションの次に実施するマーケティング施策となります。
つまりリードジェネレーションによって「集客」したあと、リードナーチャリングで「育成する」という流れがあるのです。
リードといってもそれぞれ温度感は異なり、すぐに購入したいと考える人もいれば、そうではない人もいるため、リードの検討段階を踏まえた施策としてリードナーチャリングが重要です。
特に商品購入までの検討期間が長くなる、不動産や金融商品、BtoBの分野ではリードナーチャリングが効果的となるでしょう。
リードナーチャリングとの違いについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
「リードジェネレーションとリードナーチャリングは何が違う？特徴や流れを解説」
リードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションとリードクオリフィケーションは、どちらもマーケティングプロセスにおいて重要な役割を果たしますが、その目的と実施タイミングに違いがあります。
リードジェネレーションが「リードを生み出す」ことを目的とするのに対し、リードクオリフィケーションは「リードを選別すること」を指します。
つまり、リードジェネレーションで獲得したリードを、リードナーチャリングで購買意欲を高め、その中からより購買意欲の高い見込み客を見極める作業がリードクオリフィケーションです。
リードジェネレーションからリードクオリフィケーションまでを適切に実施することで、質の高いリードを効率的に獲得し、営業成果の向上につなげることができます。
特にBtoB企業では、商談までの期間が長くなりがちなため、この2つのプロセスを効果的に活用することが重要です。
リードジェネレーションの手法10種類
リードジェネレーションのやり方には、以下の通り10個の手法があります。
| リードジェネレーションのオンライン手法 | リードジェネレーションのオフライン手法 |
|---|---|
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それぞれの詳細について解説します。
オンライン手法
オンラインのリードジェネレーション手法は、以下の4つです。- コンテンツマーケティング
- SNS
- ホワイトペーパー
- Web広告
地域や時間に制限されず効果の測定が可能な手法であるため、近年のマーケティングでは業種・業界を問わず様々な分野で導入されています。
それぞれの詳しい内容を説明します。
手法1.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって興味関心や価値のあるコンテンツを作り発信する手法です。
目的は、見込客のニーズを育て、最終的には自社や自社ブランドに定着してもらうことです。
コンテンツは、ブログなどの記事に限らず、動画やSNSの投稿なども当てはまります。
顕在的な顧客だけでなく、潜在的な顧客にもアプローチでき、長期的に情報発信をしていくことで、ファン化につながるのです。
コンテンツマーケティングを実施するには、
- 価値・ニーズのあるコンテンツの作成
- 顧客の育成
- 自社・自社ブランドのファン化
をしていく必要があります。
| コンテンツマーケティングが向いている企業 |
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手法2.SNS
SNSは、InstagramやX（旧Twitter）などのSNSを活用したマーケティング手法です。
SNSのフォロワーを増やせば
- 自社サイトのアクセス数
- キャンペーン・施策の参加者
を増加できる可能性があります。
さらにユーザーと触れ合うことによる認知度向上やブランディング、ロイヤリティ向上も見込めるでしょう。
Webマーケティングの専門的な知識がない場合でも、導入・運用は可能です。
しかし炎上や非難中傷のリスクもあるため、事前の予防策やネットリテラシーの共有が必須です。
| SNS運用が向いている企業 |
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手法3.ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、有益な情報を提供するWeb上の資料を提供し、自社の信頼向上やリード獲得を促進する手法です。
ホワイトペーパーで獲得したリードは、メルマガでのコンテンツ配信にも活用できます。
- アドレス登録したユーザーにのみ、限定で非公開情報を配布する
- 自社独自で計測した数値・結果を掲載する
など、ホワイトペーパーの内容を充実させることにより、コンバーション件数を増やす効果が期待できるでしょう。
| ホワイトペーパーが向いている企業 |
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手法4.Web広告
Web広告は、Web上のメディアやSNS、メールなどに広告を出稿する手法です。
オンライン手法の中でも即効性の高い施策と言えます。
低コストによるリードの獲得ができ、ターゲティングがしやすいことが特徴です。
さらにデータが取れるため、効果測定をしやすいメリットがあります。
広告費に膨大な予算をかけられる大手企業との競争になるケースも多いため、自社ならではの分野やセグメントに集中して予算をかける方法も一つの選択肢です。
| Web広告が向いている企業 |
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オフライン手法
オフラインのリードジェネレーション手法は、以下の6つです。- セミナー
- 展示会
- テレマーケティング
- ダイレクトメール・ポスティング
- 飛び込み営業
- リード購入サービス（リードジェネレーションサービス）
取り扱っている商品・サービスのジャンルにより、オフラインの施策のほうが向いている場合もあります。
オフライン施策も把握した上で、どの手法を採用していくか検討しましょう。
それぞれの特徴やメリットについて解説します。
手法5.セミナー
セミナーは、自社商品やサービスに関するセミナーやイベントを開催してリードを獲得する手法です。
- 直接ユーザーの顔を見て会話ができる
- 自社や自社分野に興味のある方が集まる
といったメリットがあり、自社の魅力やPRを伝えやすいのも特徴です。
多くの見込み顧客を集客できるため、営業効率に優れており、温度感の高い質のいいリードを集められます。
しかし参加者層から土日の開催となるケースが多く、社員の負担や場所のレンタル代・準備費のコスト面での課題が残る一面もあります。
| セミナーが向いている企業 |
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手法6.展示会
展示会は、自社ブースを訪れたユーザーからリードを獲得する手法です。
会場の規模や参加者数によっては短期間で多くのリード獲得も可能であり、訪れるユーザーも何らかの課題や問題を抱えているケースが多いです。
さらに直接話せるため、信頼関係の構築やニーズの把握などができ、成果につながりやすいメリットがあります。
セミナー同様、出展する際の費用や社員のリソースがある程度必要となるため、費用対効果を考えると予定していた数字ほど結果が出せないケースも想定できます。
| 展示会が向いている企業 |
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手法7.テレマーケティング
テレマーケティングとは既存顧客や見込み客に営業フォローやニーズの聞き出し、商品を売り込む手法のことです。
見込み客の熱量を高められる効果があります。
さらに、訪問による移動の手間がかからないため、新規顧客開拓の工数を減らせます。
比較的安価なコストで実施できますが
- アプローチをするターゲット層を誤ると成約率が伸びない
- 一度連絡を取った相手に再度アプローチをかけることが難しい
といった点もあり、実施する際には注意が必要です。
また担当社員のスキルや経験によっても成果が大きく異なるため、社内でノウハウの共有や人材育成が必要となるでしょう。
| テレマーケティングが向いている企業 |
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手法8.ダイレクトメール・ポスティング
ダイレクトメール・ポスティングは、顧客情報を元に販促を目的としてチラシやメールを各住戸のポストへ投函する手法です。
一般社団法人ダイレクトメール協会が公開している「DMメディア実態調査2021」によると
購入・利用経験がある企業・団体からのDMの開封・閲読率は93％
引用：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「「DMメディア実態調査2021」調査報告書要約版」
とデータも出ており、Web・デジタル化が進んでいない業界・分野は特に有効な手法と言えます。
またデザインや情報量を自由に設定できるメリットがあります。
ただし量よりも質が重要であり、闇雲に数を配布しても成果につながるわけではありません。
外注や代行業者を活用して、ターゲットリストの質を上げていくことが重要になるでしょう。
| ダイレクトメール・ポスティングが向いている企業 |
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手法9.飛び込み営業
アポイントを取らず、商品やサービスの説明をしてリードを獲得する手法です。
PR広告やセミナー・イベントより手間や費用もかからず、完全成果報酬や新人教育のひとつとして実施することで人件費も抑えた低コストでの運用ができます。
さらに面と向かって話せるため、担当者との関係性を直接築けて、リストがなくてもアプローチが可能です。
昔ながら手法で有名ですが、相手が大企業であればあるほど担当者にたどり着くことが難しく、この手法だけでリードジェネレーションをするのは非効率と言えます。
| SNS運用が向いている企業 |
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手法10.リード購入サービス（リードジェネレーションサービス）
リード購入サービス（リードジェネレーションサービス）は、外部のプラットフォームやサービスを有償で利用して見込み顧客の情報を獲得する手法です。
特にBtoB企業においては、効率的にリードを集めるための有力な手段となります。
この手法の一例として、比較サイトに自社の製品情報を有償で掲載する方法があります。
例えば、自社の製品やサービスに関する詳細な資料を比較サイトに掲載し、ダウンロードしたユーザーの情報を成果報酬形式でサイト運営者から購入する方法です。
リード購入サービスは、他のリードジェネレーション手法と組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を構築できます。
自社のニーズや予算に合わせて最適なサービスを選択し、効率的にリードを獲得しましょう。
| リード購入サービスが向いている企業 |
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また、以下の記事ではツールを用いたリード獲得方法について紹介しています。興味がある方は、こちらも参考にしてください。
「リード獲得の方法を解説！ツールを用いて見込み客を増やす手法とは？」
リードジェネレーションの3つの成功事例
リードジェネレーションの成功確率を高めるためには、すでに成功している事例から学ぶ方法がおすすめです。
事例が自社のケースに当てはまるとは限りませんが、大きなヒントとなるでしょう。
事例1.株式会社アシスト
引用：株式会社アシスト
株式会社アシストは、ソフトウェアをパッケージとして販売し、導入支援する企業としてスタートした大手独立系IT企業です。
「自社サイトからのリード獲得を増やす」という目標を立てた際に施策として取り入れたのが、SEO対策やコンテンツライティングなどPV数を増やす方法でした。
コンテンツを増やすことでPV数は上昇しましたが、なかなかリードに結びつかない状態が続いていました。
そこで、目標をPVからCVに変えて改善を繰り返したところ、月のリード獲得件数が100までに上昇。
目標を設定しなおしたことで、リードジェネレーションを成功させた事例といえるでしょう。
事例2.株式会社構造計画研究所
引用：株式会社構造計画研究所
エンジニアリングコンサルティング企業である株式会社構造計画研究所では、商材ごとに営業部が別れており、各部独自の施策を行っています。
しかし管理する顧客情報が多くなり過ぎてしまい、データの重複や古いリードが残ったままという課題がありました。
そこで使いやすさを重視した新しいMAツールに乗り換えたところ、営業担当が自部門の見込み顧客に迷わずアクセスできるようになりました。
顧客データのグルーピングが簡単になった結果、既存の顧客やリードの獲得もスムーズに進行できるようになっています。
既存のツールを見直し、新しいツールを導入した結果、古いリードも把握できるようになった事例です。
事例3.VAIO株式会社
引用：VAIO株式会社
ソニー株式会社からPC事業を継承し設立されたVAIO株式会社は、営業とマーケティングのチームの力を合わせて課題を解決できた企業事例の1つです。
以前はブランディングとリード獲得の間口拡大を課題としていたため、業務フローを整備し、連携を強化しました。
具体的には、Webサイトや展示会などで獲得したホットリードを元にリレーションを継続しながら、ナーチャリングを実践し、営業部門へ引き継ぐことで連携を強化しました。
リードの獲得、育成、営業への引き継ぎをMAツールによって管理しているため、プロセスごとのKPIや施策の見直しもできています。
質の高いリードを得るためのコツ
質の高いリードを得るためのコツは下記の4つです。
- 自社の目的に合ったターゲット層を選定する
- 購入フェーズに合わせた適切なアプローチをする
- 提供するコンテンツの質や鮮度を保つ
- リードジェネレーションで獲得したリードを育成する
それぞれの詳しい内容について説明します。
1.自社の目的に合ったターゲット層を選定する
リードジェネレーションは無差別にリードを獲得できればいいものではありません。
「成約見込みの高いリードを営業引き渡す」ことが最終目標であるため、最初から受注につなげられるターゲット層を特定しておくことが重要です。
- 年齢
- 性別
- 住居環境
- 職業（所得金額）
- ライフスタイル
と様々な角度から、自社の目的に合ったターゲット層を選定しておきましょう。
2.購入フェーズに合わせた適切なアプローチをする
見込み客が求めている情報は、購入フェーズによって異なります。
そのためユーザーの購買意欲を高めていくにはどの手法を取ればいいのか、どのタイミングでアプローチを実施するべきかを見極めることが重要です。
リード獲得で用いられるMAツールの中には、
- ユーザーにアプローチをかけるのに最適なタイミングを計測
- それぞれのユーザー別に興味・関心のある情報を自動で提供
と機能が付いたサービスもあるため、予算や運用方針が合えば導入を検討してみるのもいいでしょう。
3.提供するコンテンツの質や鮮度を保つ
Webサイト・メール・SNSで常に顧客の関心をひくコンテンツを提供することも大切です。
そのため提供するコンテンツの質、内容の鮮度に気を配りましょう。
特にWeb業界では情報の移り変わりが早く、常に最新の情報を更新していく必要があります。
「あの会社の情報は古い・間違いが多い」と一度印象がついてしまえば、後からそのイメージを払拭することは難しくなります。
ユーザーにとって魅力的でない情報やコンテンツを提供してしまうと、かえって会社やブランド全体のイメージダウンにもつながりかねません。
ネガティブな印象を持たれることを防ぐためにも、発信するコンテンツの内容は慎重に精査しておきましょう。
4.リードジェネレーションで獲得したリードを育成する
リードジェネレーションでリードを獲得した後、購入見込みの高い優良顧客となるようリードを育成してください。
この育成をリードナーチャリングと呼び、リードジェネレーション手法で集めたリードに対して様々な方法で継続的に交流をはかり、ベストなタイミングで商談につなげることが目標です。
特にBtoBの商品・サービスは値段が高額なこともあり、すぐの成約につながらないことがほとんどです。
そのため長期的に、見込み顧客と交流・コミュニケーションを図ることが重要となります。
リードナーチャリングについて知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
リードジェネレーションの効果を上げるためのポイント3つ
リードジェネレーションの効果を最大化するには、戦略的なアプローチが不可欠です。
ここでは、リードの質と量を向上させるための重要なポイントを紹介します。
これらのポイントを押さえることで、より効果的なリードジェネレーション施策を展開し、質の高いリードを獲得できるようになります。
ビジネスの成長に直結する、実践的なリードジェネレーション戦略をぜひ学んでいきましょう。
ポイント1.目的を見据えたリード獲得を獲得する
リードジェネレーションの成功には、事業目的を明確にし、それに沿ったリードを獲得することが不可欠です。
無差別にリードを集めても、最終的な売上や業績向上には繋がりません。
リードの質が低ければ、商談や受注に繋がらないため、ターゲット層を明確に設定し、適切なリードを集めることが重要です。
また、短期的な売上増加を目指す場合と中長期的な売上規模拡大を目指す場合では、集めるべきリードの属性が異なります。
短期的な目標の場合は、購買意欲の高い「比較検討段階のリード」を優先的に集める施策が必要です。
一方、中長期的な目標の場合は、ナーチャリングを前提に購買意欲が低くても多くのリードを創出することが求められます。
このようにリードジェネレーションの目的を明確にし、それに基づいたターゲットリードを選定することで、効果的なリード獲得が可能となります。
ポイント2.リード情報を蓄積・分析し、施策を最適化させる
リードジェネレーションで獲得したリード情報は、適切に蓄積・管理し、分析することが重要です。
これにより、「どのような顧客に、どのようなコミュニケーションを取れば目的達成につながるか」を把握できます。
リード情報の管理では、以下の点に注意しましょう。
- 獲得手法の記録すること：どの施策で得たリードなのかを明確にする
- リードの属性把握すること：購買意欲や興味関心の度合いを分類する
- 一元管理すること：バラバラに管理せず、統合的に情報を管理する
これらの情報を基に各施策の効果を検証し、最適なコミュニケーション戦略を立てることができます。
例えば、特定の業種や役職の顧客に効果的だった施策を強化したり、反応の薄かった層への新たなアプローチを考案したりできます。
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用も効果的です。
MAツールを使えば、リードの行動を可視化し、「どのページに需要があるか」「Webサイト内でどのような動きをしたか」といったデータを詳細に分析できます。
ポイント3.受注率の高いターゲットを特定する
受注率の高いターゲットを特定することは、リードジェネレーションの効果を最大化するうえで大切です。
過去のデータを分析し、どのような属性や特徴を持つリードが実際の受注に結びついているかを把握することが鍵となります。
この分析には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）などのツールが効果的です。
これらのツールを活用することで、以下のような情報を効率的に収集・分析できます。
- 過去の商談内容や受注に至るまでのプロセス
- 受注に結びついたリードの業種、役職、職種
- 顧客の抱える課題やニーズ
- 売上貢献度の高い顧客の特徴
これらの情報を基に受注率の高いターゲット像を明確化し、そのターゲットにアプローチできるように施策を組み立てていきましょう。
例えば、特定の業種や規模の企業からの受注率が高いことが分かれば、そのセグメントに特化したコンテンツ作成やキャンペーンの実施を検討できます。
また、スコアリングシステムを導入し、各リードの行動や特性に応じて点数を付け、高スコアのリードを優先的にフォローアップすることも効果的です。
これにより、限られたリソースを最も可能性の高いリードに集中させることができ、全体的な受注率の向上につながります。
また、以下の記事ではBtoBにおけるリードの獲得方法について紹介しています。こちらもぜひ参考にしてみてください。
「リード獲得とは？見込み客を増やす施策や考え方、ポイントを解説」
リードジェネレーションに役立つツール
リードジェネレーションでは、ユーザーに商品やサービスを訴求するためのCMSや膨大なデータを管理するクラウドツールなどが導入されています。
ここからはリードジェネレーションに役立つおすすめのツールを紹介します。
自社に適していそうなツールがあれば導入を検討してみてください。
コーポレートサイトの制作を支援する「ShareWith」
引用：ShareWith
「ShareWith」は、サイト運営をサポートしてくれる定額制のクラウドサービスです。
コーポレートサイトはもちろん、採用サイトや製品サービスサイトなども作成可能です。
ページの編集は一つのプラットフォームで完結でき、使いやすさを追求しているため、属人化を防いでくれます。
専門知識がなくても、運営できるよう直感的でマニュアルレスな編集画面が魅力。
もしも使用中に操作に行き詰まった点が出てきても、問い合わせ制限なしのサポートデスクが対応してくれるため安心です。
法人営業をサポートする「Musubu」
引用：Musubu（ムスブ）
「Musubu（ムスブ）」は、140万件以上のデータから営業先の抽出ができるBtoB向けの営業サポートツールです。
膨大な企業情報を有していますが、多彩な検索条件で企業を分類できるため、リードジェネレーションするための企業を絞り込めます。
絞り込みリスト化した顧客を管理する機能はもちろん、その顧客に対して簡単にメール配信できる機能も備えています。
有料契約の期間に縛りがなく、1ヶ月単位で見直しができるため、まずはお試しで導入してみるのも1つの手です。
MAツールなら「Marketing Cloud Account Engagement」
「Marketing Cloud Account Engagement」とは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSalesforce一体型タイプのMAツールです。
世界No.1の営業支援システムSales Cloudと柔軟な連携ができることに加えて、リードの獲得から成約までを一元的に管理できるため、リードジェネレーションには欠かせないツールといえます。
顧客一人ひとりの属性やニーズ、興味も管理しており、パーソナライズされたシナリオを構築できるため、多様化が進んでいる現代でも効果的なアプローチができます。
Salesforce CRMだけでなく、他社の提供しているサービスと連携できるため、機能を大幅に強化する目的で導入するのもいいでしょう。
Marketing Cloud Account Engagement以外のMAツールは、以下でも詳しくご紹介しています。
「徹底比較！おすすめのMAツール（マーケティングオートメーション）21選」
まとめ：効果的なリードジェネレーション手法を用いて質の高いリードを獲得しよう
これまでリードジェネレーションの手法や質の高いリードを得るためのポイントについて解説しました。
リードジェネレーション手法にはオンラインオフライン含めて、
- コンテンツマーケティング
- SNS
- ホワイトペーパー
- Web広告
- セミナー
- 展示会
- テレマーケティング
- ダイレクトメール・ポスティング
- 飛び込み営業
- リード購入サービス
の10種類があり、自社商品・サービスの内容や自社の目標に合わせて最適な手法を選ぶことが重要です。
またリードジェネレーションをする際には、リードナーチャリング（リード育成）への移行を踏まえ
- ターゲット層や購入フェーズに合ったアプローチ
- 提供するコンテンツのクオリティを保つこと
を意識してみてください。
さらにリードジェネレーション手法を実施する際には、併せてMAツールの導入もおすすめです。
効果的な計測や営業の自動化をおこなえば、効率的に質の良いリードを獲得しやすくなるでしょう。
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