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リードジェネレーションの手法9種類を解説!質の高いリードを獲得するポイントも紹介

2021.10.29

「顧客情報を集めたいけど、その方法が分からない……」
「リードジェネレーションの手法を知りたい」

とお悩みの方もいるのではないでしょうか?

リードジェネレーションは顧客獲得における最初の一歩であり、今後のビジネスにおいても重要な施策の一つです。

本記事では

  • リードジェネーションの意味
  • リードジェネレーションの手法9種類
  • 質の高いリードを得るためのポイント4つ

について解説します。

今後リードジェネレーションの導入を考えている・リード獲得について興味のある方はぜひご一読ください。

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リードジェネレーションとは?

リードとは「見込み客」ジェネレーションとは「獲得」を意味しており、マーケティング活動により「見込顧客の情報を獲得すること」をリードジェネレーションと呼びます。

選定されていないリードを集めても自社の売り上げや業績向上には繋がりません。

リードジェネレーションをする時点で、自社が提供している商品・サービスに興味のあるユーザー層をターゲットとする必要があります。

次に実施するマーケティングは、獲得したリードに有益な情報を提供し自社のサービスの理解を進め、購入・利用の見込度をあげる「リードナーチャリング」があります。

最終的には「購入見込みの高いリードを営業に共有する」ことが目的となるため、どちらもマーケティングにおいて無視できない施策となるでしょう。

リードジェネレーションについて興味のある方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。

「リードジェネレーションとは?見込み顧客を効果的に獲得する方法を解説」

リードジェネレーションの手法9種類

リードジェネレーションのやり方には、以下の通り9つの手法があります。

リードジェネレーションのオンライン手法 リードジェネレーションのオフライン手法
  • コンテンツマーケティング
  • SNS
  • ホワイトペーパー
  • Web広告
  • セミナー
  • 展示会
  • テレマーケティング
  • ダイレクトメール・ポスティング
  • 飛び込み営業

それぞれの詳細について解説します。

オンライン手法

オンラインのリードジェネレーション手法は、以下の4つです。

  1. コンテンツマーケティング
  2. SNS
  3. ホワイトペーパー
  4. Web広告

地域や時間に制限されず効果の測定が可能な手法であるため、近年のマーケティングでは業種・業界を問わず様々な分野で導入されています。

それぞれの詳しい内容を説明します。

手法1.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって興味関心や価値のあるコンテンツを作り発信する手法です。

見込客のニーズを育て、最終的には自社や自社ブランドに定着してもらうことが目的であり

  1. 価値・ニーズのあるコンテンツの作成
  2. 顧客の育成
  3. 自社・自社ブランドのファン化

をしていく必要があります。

手法2.SNS

二つ目はSNSの活用です。

SNSのフォロワーを増やせば

  • 自社サイトのアクセス数
  • キャンペーン・施策の参加者

を増加できる可能性があります。

Webマーケティングの専門的な知識がない場合でも、導入・運用は可能です。

しかし炎上や非難中傷のリスクもあるため、事前の予防策やネットリテラシーの共有が必須でしょう。

手法3.ホワイトペーパー

見込客にとって役に立つ技術資料を配布する「ホワイトペーパー」も、リードジェネレーション手法の一つです。

  • アドレス登録したユーザーにのみ、限定で非公開情報を配布する
  • 自社独自で計測した数値・結果を掲載する

など、ホワイトペーパーの内容を充実させることにより、自社サイトへのコンバーション件数を増やす効果が期待できます。

手法4.Web広告

Web広告は、オンライン手法の中でも即効性の高い施策と言えます。

もちろん効果に応じた料金は発生しますが、細かい運用ができ、効果測定をしやすいメリットがあります。

広告費に膨大な予算をかけられる大手企業との競争になるケースも多いため、自社ならではの分野やセグメントに集中して予算をかける方法も一つの選択肢です。

オフライン手法

オフラインのリードジェネレーション手法は、以下の5つです。

  1. セミナー
  2. 展示会
  3. テレマーケティング
  4. ダイレクトメール・ポスティング
  5. 飛び込み営業

オフラインの手法は、

  • 大がかりなものになるとまとまったコストや工数が必要になる
  • 反応率や開封率の数値を計測できない

などのデメリットもあるため、まずはオンライン手法からリード獲得を狙うことがおすすめです。

それぞれの特徴やメリットについて解説します。

手法5.セミナー

レンタル会議室や自社のスペースを使って、セミナーを開催するのもリードジェネレーション手法の一つです。

  • 直接ユーザーの顔を見て会話ができる
  • 自社や自社分野に興味のある方が集まる

といったメリットがあり、自社の魅力やPRを伝えやすいのも特徴です。

しかし参加者層から土日の開催となるケースが多く、社員の負担や場所のレンタル代・準備費のコスト面での課題が残る一面もあります。

手法6.展示会

展示会に出展し、自社ブースを訪れたユーザーからリードを獲得する手法です。

会場の規模や参加者数によっては短期間で多くのリード獲得も可能であり、訪れるユーザも何らかの課題や問題を抱えているケースが多いため、成果につながりやすいメリットがあります。

セミナー同様、出展する際の費用や社員のリソースがある程度必要となるため、費用対効果を考えると予定していた数字ほど結果が出せないケースも想定できます。

手法7.テレマーケティング

テレマーケティングとは既存顧客や見込み客に電話をかけ、商品やサービスを売り込むリードジェネレーション手法のことです。

比較的安価なコストで実施できますが

  • アプローチをするターゲット層を誤ると成約率が伸びない
  • 一度連絡を取った相手に再度アプローチをかけることが難しい

といった点もあり、実施する際には注意が必要です。

また担当社員のスキルや経験によっても成果が大きく異なるため、社内でノウハウの共有や人材育成が必要となるでしょう。

手法8.ダイレクトメール・ポスティング

顧客情報を元に自社商品・サービスの情報を送付する、ダイレクトメール(DM)・ポスティングはテレマーケティング同様、従来のリードジェネレーション手法の一つです。

一般社団法人ダイレクトメール協会が公開している「DMメディア実態調査2020」によると

購入・利用経験がある企業・団体からのDMの開封・閲読率は95%

引用元:「DMメディア実態調査2020」報告(要約版)|一般社団法人日本ダイレクトメール協会

とデータも出ており、Web・デジタル化が進んでいない業界・分野は特に有効な手法と言えます。

ただし量よりも質が重要であり、闇雲に数を配布しても成果につながるわけではありません。

外注や代行業者を活用して、ターゲットリストの質を上げていくことが重要になるでしょう。

手法9.飛び込み営業

アポイントを取らず、直接企業に営業をする手法です。

PR広告やセミナー・イベントより手間や費用もかからず、完全成果報酬や新人教育のひとつとして実施することで人件費も抑えた低コストでの運用が可能です。

昔ながら手法で有名ですが、相手が大企業であればあるほど担当者にたどり着くことが難しく、この手法だけでリードジェネレーションをするのは非効率と言えます。

質の高いリードを得るためのポイント4つ

質の高いリードを得るためのポイントは下記の4つです。

  1. 自社の目的に合ったターゲット層を選定する
  2. 購入フェーズに合わせた適切なアプローチをする
  3. 提供するコンテンツの質や鮮度を保つ
  4. リードジェネレーションで獲得したリードを育成する

それぞれの詳しい内容について説明します。

1.自社の目的に合ったターゲット層を選定する

リードジェネレーションは無差別にリードを獲得できればいいものではありません。

「成約見込みの高いリードを営業引き渡す」ことが最終目標であるため、最初から受注につなげられるターゲット層を特定しておくことが重要です。

  • 年齢
  • 性別
  • 住居環境
  • 職業(所得金額)
  • ライフスタイル

と様々な角度から、自社の目的に合ったターゲット層を選定しておきましょう。

2.購入フェーズに合わせた適切なアプローチをする

見込み客が求めている情報は、購入フェーズによって異なります。

そのためユーザーの購買意欲を高めていくにはどの手法を取ればいいのか、どのタイミングでアプローチをおこなえばいいのかを見極めることが重要です。

リード獲得で用いられるMAツールの中には、

  • ユーザーにアプローチをかけるのに最適なタイミングを計測
  • それぞれのユーザー別に興味・関心のある情報を自動で提供

と機能が付いたサービスもあるため、予算や運用方針が合えば導入を検討してみるのもいいでしょう。

MAツールについて詳しく知りたい方は「徹底比較!おすすめのMAツール(マーケティングオートメーション)16選」をご覧ください。

3.提供するコンテンツの質や鮮度を保つ

Webサイト・メール・SNSで常に顧客の関心をひくコンテンツを提供することも大切です。

そのため提供するコンテンツの質、内容の鮮度に気を配りましょう。

特にWeb業界では情報の移り変わりが早く、常に最新の情報を更新していく必要があります。

「あの会社の情報は古い・間違いが多い」と一度印象がついてしまえば、後からそのイメージを払拭することは難しくなります。

ユーザーにとって魅力的でない情報やコンテンツを提供してしまうと、かえって会社やブランド全体のイメージダウンにもつながりかねません。

ネガティブな印象を持たれることを防ぐためにも、発信するコンテンツの内容は慎重に精査しておきましょう。

4.リードジェネレーションで獲得したリードを育成する

リードジェネレーションでリードを獲得した後、購入見込みの高い優良顧客となるようリードを育成してください。

この育成をリードナーチャリングと呼び、リードジェネレーション手法で集めたリードに対して様々な方法で継続的に交流をはかり、ベストなタイミングで商談につなげることが目標です。

特にBtoBの商品・サービスは値段が高額なこともあり、すぐの成約につながらないことがほとんどです。

そのため長期的に、見込み顧客と交流・コミュニケーションを図ることが重要となります。

リードナーチャリングについて知りたい方は「リードナーチャリングとは?意味や手法について徹底解説!」を参考にしてみてください。

まとめ:効果的なリードジェネレーションで質の高いリードを獲得しよう

これまでリードジェネレーションの手法や質の高いリードを得るためのポイントについて解説しました。

リードジェネレーション手法には

  • コンテンツマーケティング
  • SNS
  • ホワイトペーパー
  • Web広告
  • セミナー
  • 展示会
  • テレマーケティング
  • ダイレクトメール・ポスティング
  • 飛び込み営業

の9種類があり、自社商品・サービスの内容や自社の目標に合わせて最適な手法を選ぶことが重要です。

またリードジェネレーションをする際には、リードナーチャリング(リード育成)への移行を踏まえ

  • ターゲット層や購入フェーズに合ったアプローチ
  • 提供するコンテンツのクオリティを保つこと

を意識してみてください。

さらにリードジェネレーション手法を実施する際には、併せてMAツールの導入もおすすめです。

効果的な計測や営業の自動化をおこなえば、効率的に質の良いリードを獲得しやすくなるでしょう。

テクロ株式会社では併走型のWebマーケテイング支援を提供しています。

リードジェネレーションの手法やWeb上でのリード獲得についてお悩みの方は、お気軽に「お問い合わせ」からご連絡ください。

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