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リードジェネレーションとリードナーチャリングは何が違う?特徴や流れを解説

2021.10.20

「リードジェネレーションとリードナーチャリングって何が違うの?」
「それぞれどんな違いがあるの?」

リードジェネレーションとリードナーチャリングはそれぞれ違う役割を持った活動ですが、両者は密接な関係にあります。

今回は、リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いや特徴、運用時のポイントについて詳しく解説します。

読み終わる頃には、それぞれの概要と流れがわかっているはずです。

ぜひ参考にしてみてください。

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リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い


こちらでは、

  • リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
  • それぞれの特徴

について、詳しくお話ししていきます。

ここで両者の違いや役割を明確にし、それぞれがどういった活動なのか理解しておきましょう。

リードジェネレーションは「リードを獲得する活動」

リードジェネレーションとは、「見込み顧客(リード)を獲得するための活動」のことを言います。

たとえば、

  • 展示会で自社ブースを出展し、名刺を獲得する
  • Webサイトでの問い合わせや資料請求
  • SEO対策による集客
  • セミナーの開催

といった取り組みは見込み顧客を獲得するための活動なので、リードジェネレーションにあたります。

リードジェネレーションがうまくいくと、顧客の獲得や管理に費やす時間やコストを圧縮でき、営業活動により多くのリソースを投入できます。

その結果、営業生産性が上がり、売上の伸びも大きくなるというわけです。

さらに詳しく知りたい方は「リードジェネレーションとは?見込み顧客を効果的に獲得する方法を解説」をご覧ください。

リードナーチャリングは「見込み度合いを上げる活動」

リードナーチャリングは「リードの見込み度合いを上げる活動」のことを言います。

リードジェネレーションで得られた見込み顧客の購買意欲を高め、自社の顧客になってもらうための活動です。

具体的には、

  • メールマガジン
  • Webコンテンツ
  • セミナー
  • Line@

などがリードナーチャリングの活動です。

購入検討期間が長い商品やサービスを扱う際に、効果的な方法と言われています。

一口に見込み顧客と言っても、そのニーズはさまざまです。

すぐに商品やサービスを買いたい顧客もいれば、少し興味を持っている程度の顧客もいます。

こういった顧客のニーズに合わせ、きめ細かくコミュニケーションを取ることで、商品やサービスの必要性に気付いてもらうことが目的です。

より詳しく知りたい方は「リードナーチャリングとは?意味や手法について徹底解説」をご覧ください。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの重要性


リードジェネレーションとリードナーチャリングの重要性は、年々高まってきています。

ここでは、なぜリードジェネレーションとリードナーチャリングに取り組む必要があるのかについて、お話ししていきたいと思います。

リードジェネレーションの重要性

リードジェネレーションは、以下の2つの点において重要です。

  • 質の高い見込み顧客を効率よく獲得
  • 営業活動を効率化し、生産性を高める

    詳しく解説します。

    質の高い見込み顧客を効率よく獲得するため

    リードジェネレーションがうまく機能していると、自社の商品やサービスに興味・関心を持っている相手を、タイミングよく見込み顧客にできます

    リードジェネレーションをおこなわなければ、せっかく興味を持ってくれた相手と接点を持つことすらできません。

    ただ機会損失となるだけなので、その必要性はかなり大きいと言えます。

    また、全く興味関心のない相手を見込み顧客として扱っていても、この後のプロセスでリソースを無駄遣いする可能性もあります。

    リードジェネレーションは興味関心のある相手だけを見込み顧客とすることが可能です。

    質の高い顧客を効率よく獲得するために欠かせないものと言えます。

    営業活動を効率化し、生産性を高めるため

    リードジェネレーションに取り組むことで、営業活動の効率化も可能です。

    これはリードナーチャリングにも同じことが言えるので、合わせて解説します。

    多くの企業の営業部門は、受注につながる商談のほか、見込み顧客を集めるリードジェネレーション、その見込み度合いを高めるリードナーチャリングも並行しておこなっているのが現状です。

    ただし、見込み顧客獲得から度合いを高め、商談するまでには、非常に多くのリソースが必要です。

    リソースは営業部門から割かれることになるため、商談の準備に必要な時間を充分にとれないこともあります。

    すると提案の精度も上がらず、本来成約するはずの商談も失敗しやすくなります。

    リードジェネレーションやリードナーチャリングがうまくできると、営業部門はその業務から解放され、商談にリソースを集中できるでしょう。

    その結果、営業活動が効率化され、生産性も高まるというわけです。

    リードナーチャリングの重要性

    リードナーチャリングは、以下3つの理由から重要だと言えます。

    • 今すぐ客以外の見込み顧客をフォローするため
    • 変化した購買プロセスに対応するため
    • 従来の営業手法が効きにくくなっているため

    それぞれ、詳しく解説していきます。

    今すぐ客以外の見込み顧客をフォローするため

    リードナーチャリングは、営業活動後すぐに商談、受注へと至る「今すぐ客」以外の見込み顧客のフォローが可能です。

    従来の営業活動ではこの「今すぐ客」が重視されがちですが、それ以外の見込み顧客も自社の商品やサービスに対する関心はある程度持っています。

    たとえば、

    • お悩み客:必要性を感じ、近いうちに購入したいと思い比較検討をしたり内容を調べている
    • そのうち客:必要性は感じているものの今すぐ欲しいわけではなく、そのうち購入したいと思っている

    といった見込み顧客です。

    これらの顧客は将来的に購入に至る可能性があり、そのまま放置するのは大きな機会損失につながります。

    リードナーチャリングは、このような見込み顧客とコミュニケーションをとり、見込み度合いを引き上げることが可能です。

    もともと「すぐに買いたい」という今すぐ客は少ないので、それ以外の見込み顧客から受注を生むためにも、リードナーチャリングは重要なのです。

    変化した購買プロセスに対応するため

    以前とは顧客の購買プロセスが変わったことで、リードナーチャリングの重要性が高まっています。

    インターネットの普及によって、顧客は自ら情報を収集し、検討を簡単にできるようになりました。

    このプロセスの変化から販売する側が、積極的に情報を知らせに行くよりも「顧客が必要とするタイミングで、情報を提供すること」の方が重要になってきています。

    リードナーチャリングは、顧客の状況に合わせて情報を提供して信頼関係を築き、見込み度合いを高める手法です。

    情報収集・比較検討など、それぞれに合った情報を提供できるため、変化する購買プロセスにも柔軟に対応が可能です

    従来の営業手法が効きにくくなっているため

    現在、従来の営業手法である訪問営業が効きにくくなっていることも、リードナーチャリングの重要性を高めています。

    先にもお伝えしたとおり、現在はインターネットの発展によって情報収集や比較検討が、顧客自身で簡単におこなえるようになりました。

    営業担当者を呼んで情報収集する必要がなくなったため、業務中の突然の訪問や電話に対し、嫌悪感を抱く人が多くなってきています。

    リードナーチャリングは「顧客が必要としているタイミング」で「顧客が必要としている情報」を提供する営業手法のため、顧客からの印象が全く変わってきます。

    タイミングによっては、アプローチが好まれることも少なくありません

    従来の営業手法が利きにくくなっている今、リードナーチャリングは営業に欠かせない活動と言えます。

    リードジェネレーションからリードナーチャリングへの流れ

    リードナーチャリングは、リードジェネレーションで顧客を獲得したあとにおこなう、見込み度合いを高めるための活動と解説しました。

    そういった意味で、両者は密接な関係にあると言えます。

    新規見込み客の獲得〜商品・サービス購入への全体プロセスは、下記のとおりです。

    1. リードジェネレーション:新規見込み顧客を獲得する
    2. リードナーチャリング:見込み度合いを上げる
    3. リードクオリフィケーション:確度の高いリードを抽出する

    リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、そのままリードナーチャリングが引き継いで見込み度合いを高めます。

    その後は、リードクオリフィケーションによって確度の高いリードが選抜され、商談で商品やサービスの購入を促していきます。

    リードジェネレーションとリードナーチャリングはそれぞれ違った役割がありますが、その活動は繋がっており、お互いに連携することが大切です

    リードナーチャリングの導入〜運用の6ステップ


    ここでは、リードナーチャリングの流れを具体的に紹介していきます。

    リードナーチャリングの導入〜運用の具体的な流れは、下記の6ステップです。

    1. リードナーチャリングの目的を決める
    2. KPIを設定する
    3. 購買プロセスを設計する
    4. 顧客リストを作成する
    5. フェーズに合ったアクションを実施する
    6. 効果測定して改善する

    それぞれ、詳しくお話ししていきます。

    ステップ1.リードナーチャリングの目的を決める

    実際にリードナーチャリングに取り組む前に、リードナーチャリングの目的を決めましょう。

    ここで目的を明確にしておかなかったために、リードナーチャリングを進めるうちに目的と手段がチグハグになってしまうことがあります。

    リードナーチャリング導入に失敗しないためにも、明確な目的を決め、関係各所に周知しておく必要があります。

    下記の4点は必ず押さえた上で、具体的な目的を決めてください。

    • いつまでに
    • 何を
    • どのくらい
    • どうするのか

    たとえば「10ヶ月後までにリードナーチャリングを経た売上を〇万円作る」という目的だと、かなり具体的です。

    目的は具体的だと、次のアクションが取りやすくなります。

    ステップ2.KPIを設定する

    目的を決めたら、KPIを設定していきます。

    KPIは「Key Performance Indicators」の略で、目的を達成するための具体的な指標です。

    どのような指標をKPIとするかは目的によって変わります。

    たとえば前述の「10ヶ月後までにリードナーチャリングを経た売上を〇万円作る」という目的であれば、KPIは商談化率(数)や受注率(数)などになるはずです。

    KPIは目的を達成するための中間目標として機能するほか、チームの意思や認識も統一してくれます。

    具体的な目標がないとチームの足並みや方向性も揃わないため、かり決めて周知しておくことをおすすめします。

    ステップ3.購買プロセスを可視化する

    見込み顧客がどのような思考・行動を経て購買行動へ至るのかを考え、そのプロセスを可視化します。

    たとえば

    1. 売り上げが減少して悩む
    2. 改善策をGoogleで検索する
    3. 解決の糸口になりそうなコンテンツを見つける
    4. 信頼感を抱き、資料請求する
    5. 資料請求をきっかけに継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を築く
    6. 商談をおこない、成約する

    といった流れです。

    簡単に解説していますが、実際に設計する際は上記よりも細かく分析した方がアクションを取りやすいでしょう。

    このとき「合っていなくてもいいので、具体性を求める」ことが非常に大切です。

    この段階では、可視化したプロセスが本当に合っているかは分かりません。

    分からないものを追い求めるよりも、「こういうことに悩んでいるなら、ここではこう考えるはずだ」「こんな行動をとるはずだ」などの具体性を設定することでアクションを起こしやすくなります。

    ステップ4.顧客リストを作成する

    これまでに獲得した見込み顧客の情報を統合して一つにまとめ、顧客リストを作成します。

    その際、それぞれの顧客がいまどのような状況にあるのか、ステップ3で可視化した購買プロセスに当てはめながら考え、情報として書き足しておきましょう。

    リストは見込み顧客の数にもよりますが、表計算ソフトやツールなど、デジタルデータで作成することをおすすめします。

    紙のリストは情報漏洩のリスクが高まってしまうことと、デジタルデータの方が扱いや分析がラクにおこなえるからです。

    特にツールを導入すると、リードナーチャリングを効率的に進められます。

    このあたりはこのあと、「リードナーチャリングの効果を最大化するためのポイント」で詳しくお話ししていきます。

    ステップ5.フェーズに合ったアクションを実施する

    ここからいよいよ、見込み顧客の検討段階に合わせてアプローチをおこなっていきます。

    ステップ3で可視化した購買プロセスを参考に、

    • どのような状況か
    • どのような気持ちか
    • どのような情報が欲しいのか
    • 次のプロセスに進むには、何が必要か

    を考え、見込み顧客に信頼や安心を感じてもらえるアプローチをしましょう。

    リードナーチャリングのアプローチとして一般的なのは、下記のものです。

    • メールマガジン
    • Line@のメッセージ
    • セミナーやイベント
    • ダイレクトメール

    この際、アプローチをおこなうタイミングも合わせて考えるようにします。

    ダイレクトメールでは難しいかもしれませんが、さまざまな曜日・時間などで配信テストをおこない、もっとも開封率の良いタイミングを検証すると良いでしょう。

    ステップ6.効果測定して改善する

    アクションを実行したら必ず、効果測定をおこなって改善をおこないます。

    ここまでおこなったアクションは全て、仮説をもとにおこなったものです。

    顧客の反応は、実際にアクションを起こしてみないと分かりません。

    効果測定をすることで、その仮説が当たっているのか、または外れているのかを掴めます。

    もし思うような反応が得られない場合は、アクションのタイミングとその内容を中心に、改善すべき点がないか考えてみてください。

    また実際に成約した顧客にアンケートを取り、仮説の答え合わせをするのもいい方法です。

    アクションによって得られた顧客の反応や、得られた数字をもとにして、改善をおこなうようにしましょう。

    リードジェネレーションは3つのポイントを押さえる


    ここではリードジェネレーションを成功させるために、押さえておくべき3つのポイントを紹介していきます。

    下記の3つです。

    • ターゲットを具体的に設定する
    • ターゲットに合った手法の選定
    • 顧客の温度感に合わせたアプローチ

    それぞれくわしくお話ししていきます。

    ターゲットを具体的に設定する

    リードジェネレーションを成功させるためには、ターゲットを具体的に設定することが必要です。

    なぜなら、どのような顧客をターゲットとするかによって、打つべき施策やその内容がまったく変わってくるからです。

    ターゲットをより鮮明に、具体的にするために、下記の情報を細かく設定しておいてください。

    • 業界や職種
    • 会社におけるポジション
    • 抱えている課題
    • ターゲットのライフスタイル
    • 普段どのように情報を得ているか

    ここまで細かく設定した上で初めて、リードを獲得できます。

    逆にターゲット像が曖昧なままリードジェネレーションを進めても、誰の心にもとまらず、リソースの無駄遣いに終わってしまうでしょう。

    具体的に設定したターゲットに対し、深く刺さる施策を考えていけば、自然と手法は絞られるはずです。

    ターゲットに合った手法の選定

    「ターゲットを明確にする」と通ずるところがありますが、「ターゲットに合った手法を選ぶ」ことも、リードジェネレーションを成功させる上では大事なことです。

    たとえばインターネットに疎い業種や会社がターゲットの場合は、Webでアプローチを取るよりもDMやセミナーで接点を持つ手法が有効でしょう。

    反対に、Webで事業展開している会社は情報収集もWeb上でおこなっているはずで、DMなどは悪手となるはずです。

    オンラインかオフラインかは問わず、顧客が行動した先で、自社のことを目にとめてもらう環境を作ることが重要です。

    手法を考えやすくするためにも、ターゲットは具体的に設定しておく必要があります。

    顧客の温度感に合わせたアプローチ

    リードジェネレーションを成功させるには、顧客の温度感に合わせて、アプローチのタイミングや内容を調整することも必要です。

    たとえば自社の商品やサービスに対して、

    • かなり興味や関心を持っている顧客
    • 興味関心を持ち始めた顧客

    とでは温度感が全く異なり、アプローチ方法やそのタイミングも全く違うものになるはずです。

    前者には見込み顧客化に向けたアプローチが必要でしょうし、後者には興味関心を引き出すためのアプローチが必要になるでしょう。

    また突然訪問したり電話をかけたりするわけではないとはいえ、繁忙期に何度もアプローチをとってしまっては印象を悪くしかねません。

    顧客の温度感に合わせた興味関心を引き出しつつ、不快感を与えないコミュニケーションが重要です。

    リードナーチャリングの効果を最大化するためのポイント


    こちらでは、リードナーチャリングの効果を最大化するためのポイントを紹介していきます。

    効果を最大化するポイントは、下記の2つです。

    • 顧客やニーズを具体的に理解する
    • ツールを導入する

    くわしく解説していきます。

    顧客やニーズを具体的に理解する

    リードナーチャリングで成果を出すためには、「顧客やそのニーズを具体的に理解すること」が不可欠です。

    顧客やニーズについての理解が曖昧だと手当たり次第にアプローチすることしかできず、内容やタイミングによっては、自社に対するイメージダウンにつながります。

    見込み顧客の度合いを高めるには継続的なコミュニケーションが必要なため、顧客への理解が欠かせないのです。

    そのような情報をどうやって手に入れ、そして理解するかですが、これは顧客とのコミュニケーションの中で聞き出すのが最も良い方法です。

    しかし、顧客からそれらを引き出すには信頼関係があることに加え、高いヒアリング力も必要です。

    ヒアリング力はリードナーチャリングには必要不可欠な能力で、企業としても体制を整え、セミナーや勉強会などをおこない、能力の向上に取り組むことをおすすめします。

    ツールを導入する

    リードナーチャリングの成果を高めるために、ツールを導入するのも有効な方法です。

    ツールは各工程の手助けをしてくれるため、業務コストがぐっと圧縮されます。

    リードナーチャリングに有効なツールは下記の2点です。

    • MA(マーケティングオートメーション):見込み顧客のランク分けやメールの自動送信、顧客の反応に合わせたメールの自動返信などをおこなう
    • CRM:顧客管理ツール。顧客情報やランク分け情報などを一元管理してくれる

    これらのツールはさまざまな種類がありますが、ほとんどのツールが一定期間、無料で使えます。

    気になるものがあれば、ぜひ試してみましょう。

    ツールは見込み顧客の数が増えてくれば来るほど、その効果が大きくなります。

    取りこぼしを防ぐためにも、ぜひ検討してみましょう。

    MAツールについて詳しく知りたい方は「徹底比較!おすすめのMAツール(マーケティングオートメーション)16選」をご覧ください。

    無料のMAツールについては「無料のMAツール7選を紹介!低コストで始めるマーケティング施策」でも確認できます。

    まとめ:リードジェネレーションとリードナーチャリングで顧客を獲得しよう


    今回は、リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いや、それぞれの特徴などについて解説してきました。

    記事の中でもお伝えしたとおり、リードジェネレーションは効率よく見込み客を獲得でき、リードナーチャリングは見込み客の見込み度合いを高められます。

    これまでおこなってきた営業手法が行き詰まっている方は、ぜひ導入を検討してみてください。

    テクロ株式会社では、リードジェネレーション・リードナーチャリングの支援もおこなっています。

    気になる方は「お問い合わせ」からご相談ください。

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