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リードジェネレーションとは?見込み顧客を効果的に獲得する方法を解説

2021.07.28

新規顧客を獲得するためのマーケティング活動はどの時代でも変わらずおこなわれていますが、マーケティング活動の手段や戦略は時代と共に変化しつつあります。

近年、これまで通用していたような飛び込み営業や電話営業だと通用しづらくなってきていると感じるマーケターや営業の方が多いのではないのでしょうか。

今回はそのような悩みを抱えた企業のマーケターや営業の方に、リードジェネレーションを活用して効果的に見込み顧客を獲得するための方法やポイントをリードナーチャリングの解説等と併せて紹介します

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リードジェネレーションの意味とは?

リードジェネレーション(Lead generation)とは、オンライン・オフラインを含めた企業の製品やサービスに興味を持った見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動です。

例えば、展示会で自社ブースの出展や、セミナーを開催をすることで、興味・関心を持ってくれる人を増やす方法があります。

リードジェネレーションが成功することによって企業がターゲットとしている顧客を定め、それぞれの顧客に見合った方法で販促活動ができるため、より効率的な顧客獲得を実現できます。

その結果、顧客獲得に費やす時間を減少でき、企業の営業生産性が上がり、売上も伸びやすくなるでしょう。

リードとは?

そもそも、リード(Lead)とは、製品、またはサービスを認知しており、将来的に顧客になる可能性のある「見込み顧客」を意味します。

リードは、すでに企業の製品やサービスに関心を持ち、自身で積極的に情報を集めています。

リードが求めているより詳しい情報や懸念点をしっかり把握することがポイントです。

ニーズに見合ったアプローチをすることで信頼関係を築き上げ、購入に促せるだけでなく、優良顧客へと成長する可能性もあります。

あくまで製品やサービスに興味を持っていることが重要です。

ただ顧客の連絡先を持っているだけでは、リードとは呼べないので気をつけましょう。

潜在顧客との違い

見込み顧客と潜在顧客は似ているようで、実際は異なる意味を持ちます。

  • 潜在顧客=製品やサービスを認知する前の存在
  • 見込み顧客=すでに認知しており、購入する可能性がある存在

潜在顧客とは、見込み顧客のような企業の製品やサービスを認知する1つ手前の存在を意味します。

また、顧客自身はニーズや課題も気づいていない状態です。

逆を言えば、製品やサービスを認知することで、見込み顧客になる可能性を秘めています。

すでに一定の興味・関心を持っている見込み顧客とは異なり、潜在顧客が抱えるニーズや課題に合致した際に、より製品やサービスに興味を抱き、最終的に購入までのステップに進みます。

そのため、まずは製品やサービスの存在を知ってもらい、価値のあるものだと認識してもらうアプローチを意識することが重要です。

今後のマーケティング活動において、必要な知識のため、両者の違いは理解しておきましょう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは?

ここまで、リードジェネレーションがどのようなものか理解できたと思います次に、リードジェネレーションで獲得した顧客を購入までつなげるためのマーケティング活動「リードナーチャリング」について、リードジェネレーションの違いと併せて紹介します。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、見込み顧客(リード)とナーチャリング(育成を組み合わせた言葉です。

リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客を競合に取られてしまわないように、有益な情報を提供しながら顧客を育成するマーケティング活動です。

リードナーチャリングはリードジェネレーションと同様にオンライン、オフラインによるマーケティング活動があり、見込み顧客のニーズや悩み別に育成することが特徴的です。

また、インターネットの普及により、製品やサービスを購入するまでのリードタイムが昔より長くかかる傾向にあります。

特にBtoBにおいては、製品やサービスの購入までに検討期間が長いため、中〜長期間かけて見込み顧客を育成する方法が注目されています。

リードジェネレーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは以下の通りです。

  • リードジェネレーション=見込み顧客の獲得
  • リードナーチャリング = 獲得した見込み顧客の育成

リードジェネレーションはあくまで、見込み顧客を獲得するまでを意味します。

見込み顧客を獲得したところで、何かしらのアプローチをかけ続けないと顧客は興味・関心を無くし、製品やサービスの購入や成約まで繋がらない可能性も。

そのため、獲得した見込み顧客に購買意欲を高めるようなアプローチをかけることが求められます。

見込み顧客に様々な手法でアプローチをかけ、購入・成約まで結びつけるための育成方法がリードナーチャリングです。

    リードナーチャリングをおこなうためのポイント4つ

    見込み顧客を育成するためのアプローチ方法はいくつかのポイントから成り立っています。

    今回は4つのポイントに分けて紹介します リードナーチャリングの方法で悩んだ場合に参考にしてみてください。

    1.カスタマージャーニーをおこなう

    カスタマージャーニーとは、企業の製品やサービスに興味・関心を抱いた見込み顧客のペルソナ(行動、思考、感情など)を整理し、実際に検討から購入までに至った一連の体験を「旅」に例えたものです。

    効率的なビジネスをおこなうにも、現代ではカスタマージャーニーを意識することは必要不可欠です。

    普段、売り手側になって物事を考えることが多いですが、顧客側の視点に立つことになるため、ニーズや方向性といった気付きだけではなく、さらに社内外で認識の共有をする際にも役立ちます。

    企業側は興味・関心を持ってもらうためにも、見込み顧客が巡る一連の旅を的確にマネジメントしていくことが必要です。

    そのため、カスタマージャーニーにはカスタマージャーニーマップを作成することをおすすめします。

    カスタマージャーニーマップは適切なマーケティングを地図に見立てて可視化するため、情報を整理しやすく非常に有効です。

    2.見込み顧客をセグメント分けする

    セグメントとは、「区別」を意味します。

    獲得した見込み顧客が購入までの道筋で、「情報を収集している段階」なのか、「購入を検討している段階」なのか等を把握し、セグメント分けしていきます。

    細かく設定することで、効果的にアプローチできるでしょう

    また、予めセグメント分けした顧客を行動パターン別に分けることもおすすめです。

    例えば、

    • Webサイトを閲覧した
    • 展示会に参加した
    • メルマガの講読をした
    • 資料のダウンロードをした

    など実際に顧客が行動におこしたパターンによってアプローチ方法の違いが可視化ができます。

    3.セグメント別にコンテンツ配信内容を決める

    見込み顧客をセグメント分けしたら、それぞれに併せたコンテンツ配信内容を選定します。

    セグメントによって分けられた顧客の状態はさまざまです。

    それぞれにどのような内容を配信することで顧客の興味が高まるかを考えましょう

    例えば、メルマガを講読した顧客には、限定の有益情報を定期的に配信したり、展示会に参加した顧客には参加者限定のノベルティを付加価値として提供したりなど、顧客の背景意識して内容を分けることが重要です。

    4.セグメント別にコンテンツ配信方法を決める

    セグメント別に配信するコンテンツ内容が決まったら、内容を配信する方法を検討しましょう。

    ここでは、顧客に最も効果的にコンテンツを伝えられるかが重要です。

    主な手段は以下の通りです。

    • 広告
    • セミナー
    • メール
    • SNS

    また、1つのセグメントに対して複数のコンテンツを配信することも可能です。

    ただし、注意すべき点もいくつかあります。

    例えば、DMやSNSは一度に大勢への配信が可能ですが、情報が多すぎたり、配信内容が長すぎたりした場合、離脱の可能性があります。

    また、セミナーやイベントの出展には人件費や会場のレンタル費用等コストがかかるため費用対効果を検討した上で選択しましょう。

    効果的なリードジェネレーションをおこなう手法6つ

    では、リードを獲得するためのリードジェネレーションは具体的にどのような手法があるのでしょうか。

    代表的な手法を6つ紹介します。

    手法1.Web広告

    冒頭にも記述した通り、インターネットの普及が高まった結果、ネット上から情報を得る顧客が増えているため、Web広告は今後より需要が増す手法の1つです。

    特に、スマートフォンやタブレットの普及率増加と、ネット速度が上がったことから運用広告や動画広告がさらに拡大し続けています。

    1件あたりの単価が低い、比較的安価なリードジェネレーション手法ですが、ただWeb広告を配信するだけでは効果はみられません。

    リードナーチャリングと同じように見込み顧客のセグメント分けをし、それぞれに合う広告を配信することが重要です。

    比較的注目を浴びているWeb広告の中で、「リスティング広告」「Facebook広告」「リターゲティング広告」について簡単に紹介します。

    リスティング広告

    リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワード(検索語句)が検索エンジンの検索結果に連動して掲載される広告です。

    検索連動型広告(検索広告)やPPC(Pay Per Click)とも呼ばれ、広告がクリックされると費用が発生します。

    特定のキーワードに対して広告を表示し、ユーザーが興味・関心のあるタイミングで該当の広告が表示されるため、コンバージョン率が高くなりやすいのが特徴的です。

    リスティング広告が表示される場所は、主に検索結果の上部と下部です。 国内リスティング広告の掲載依頼先は「Google」と「Yahoo!」の2つに分かれます。

    特に、日本国内の約8割がGoogleの検索エンジンのシェアを占めています。

    そのため、リスティング広告を検討している方や企業は、Googleの広告からリスティングを始めてみましょう。

    Facebook広告

    Facebook広告は、ターゲティングの精度が高く、配信最適化機能を持つFacebookの広告配信プラットフォームです。

    実名制のソーシャルサービスのため、性別や年齢などの基本的な登録情報から趣味やいいね機能などのアクティビティを洗い出し、より詳細で適切なターゲティングを指定できるのが特徴です。

    写真や動画などの広告素材や、広告配信先に適した広告フォーマットなども豊富に取り揃えられているため、広告主や企業の目的に応じた広告の提供ができます。

    また、Facebookのみならず、InstagramMessengerAudience Networkなどにも通じて非常に多くのユーザーに配信可能です。

    特にInstagramはFacebookを超える規模にまで成長を続けています。

    併せて、最適化できるFacebook広告が最大の魅力ではないでしょうか。

    リターゲティング広告

    リターゲティング広告とは、一度ユーザーが訪れたWebサイトへ再度同じ製品もしくはサービスの広告を表示してアプローチをかける広告です。

    Webサイトに訪れた大体のユーザーは閲覧後、購入せずに離脱してしまいがちです。

    購入に至らず、Webサイトを離れたユーザーに再度、認識してもらうためにリターゲティング広告を導入することで、離脱者を再び引き戻す可能性を高めてくれます

    リターゲティング広告は見込み顧客の購入意欲が高くなるまで、他のサイトを閲覧中でも広告として表示される仕組みです。

    以前、検討していた製品やサービスを再認識させるには最適な手法です。

    ただし、同じ広告が複数のサイトに何度も表示されることで顧客に「しつこい」と感じさせる可能性があります。

    ブランドイメージを損なわせないように、表示頻度の調整が必要のため注意しましょう。

    手法2.SNS

    SNSを手法とするリードジェネレーションは、普段の生活と密接に関わっているため、ハードルを低く感じ、BtoCのマーケティングが主流というイメージが強いかもしれません。

    しかし、FacebookInstagramTwitterなどのSNSを活用して、企業ブランドの認知度や製品、サービスの好感度を上げるために、ビジネス用のSNSアカウトを開設する企業が増えています

    自社製品の紹介や役に立つ情報を発信をすることで、BtoBビジネスも一般的になりつつあります。 SNSの最大の魅力は「拡散力」です。

    例えば、メールで顧客が求める情報を流しても、その情報を拡散するツールは多くありません。

    一方で、SNSで得た情報は即座に拡散することができ、認知度拡大の可能性が非常に高くなります。

    SNSの更新頻度も意識しなければならないため、見込み顧客のペルソナ設定をおこなってからの運用しましょう。

    手法3.イベント開催

    イベント開催はオンライン・オフラインどちらでも可能な手法です。

    一度に大勢の見込み顧客を短期間でアプローチができるため、注目を高めています。

    また、オフラインで開催するイベントは企業の製品やサービスを紹介した際に、顧客側の生の反応を得ることができるため近い温度感で取り組めるのが魅力的です。

    ただし、イベント開催は他の手法より費用がかかりやすく、イベント当日以外にも打ち合わせを重ね、資料の準備などが必要です。

    イベント参加後に興味・関心が下がる見込み顧客も少なくありません。

    そのため、アフターフォローをおこない、関係を維持させることが必要です。

    費用への対策も万全におこなうよう意識しましょう。

    以下では、セミナー開催と展示会について解説します。

    セミナー

    企業のノウハウをもとにセミナーを開催することで、すでに製品やサービスに好感を抱いている顧客が集まりやすいです。

    見込み顧客の関心を高めるにも比較的高い効果が見込めるでしょう。

    特にセミナーは自社開催だけでなく、他社との共同開催や、他社が主催するセミナーへの登壇などもあります。

    いずれの場合も事前登録や、開催後のアンケート回答を求めることで、見込み顧客の情報を集められます。

    また、オンラインセミナーと並行して同時開催することで、より多くの顧客の情報収集が可能です。

    リードジェネレーションの段階のみをターゲットにするには、少々ハードルが高い場合があります。

    その際は、リードナーチャリングでセミナー開催実施も視野にいれておくと良いでしょう。

    展示会

    オフラインのイベントで最も代表的と呼べるのが、展示会への出展です。

    企業の製品やサービスに関連のある展示会にブースを設けて出展する手法です。

    展示会の規模が大きければ大きいほど、見込み顧客を獲得する機会が多くなります。

    ブースに立ち寄った方に声をかけ、名刺交換をおこない、展示内容によっては参加ノベルティを配布するなど常にアプローチを意識することが必要です。

    展示会に参加している中には、見込みの薄い顧客も含まれているため展示会後のフォローをおこなうことで関心度を下げないようにしましょう。

    手法4.コンテンツマーケティング

    コンテンツマーケティングとは、企業の製品やサービスに興味・関心を持ちそうな見込み顧客に、価値のある魅力的なコンテンツを制作、発信することで見込み顧客を獲得していくためのマーケティング戦略です。

    基本、コンテンツマーケティングは短期間で成果が見える施策ではないため、時間がかかり、一部コンテンツを量産させるための人件コストはかかります。

    しかし価値のあるコンテンツは増えるほど顧客との接点も増えるため、中〜長期間かけてファンが定着してくることが魅力的です。

    またコンテンツマーケティングにもいくつか手法があります。

    比較的導入しやすいのは、オウンドメディアと動画配信です。

    オウンドメディア

    オウンドメディアは、コンテンツの母数を増やしつつ、メディアを構築できる特徴があります。

    記事がWebページに蓄積されていくことから「ストック(蓄積)型」コンテンツとも呼ばれています。

    最大の利点はコンテンツ記事が増えるほど、サイトが充実していくため検索エンジンからの評価が得やすくなることです。

    作成した記事を利用して、自社のホワイトペーパーやSNS、資料ダウンロードに促すことが有効です。

    動画配信

    近年、動画によるコンテンツマーケティングの活用が増加しています。

    理由として考えられるのは以下の通りです。

    • スマートフォンで編集と撮影ができ、気軽に始められる
    • 4Kや8Kなどの高画質とインターネットの通信回線が高速化したことにより、Youtubeなどの動画投稿サイトの拡大している
    • テレビやパソコン、スマートフォン、タブレット、公共スペースのプロジェクター・ディスプレイで閲覧できる

    このように、普段の生活において動画コンテンツは密接した関係にあります。

    セミナーを配信したり、自社サービスや製品の使い方を解説したりする活用方法が主流です。

    動画コンテンツの需要を活かし、今後もさらに活躍の期待できるマーケティング手法ではないでしょうか。

    手法5.電話・DM

    オンラインやオフラインで見込み顧客を獲得する手法をいくつか紹介しておりますが、見込み顧客を獲得するには顧客との直接的なコミュニケーションが求められることもあります。

    電話やDMは、見込み顧客別に内容を変えたアプローチを直接宣伝をすることが可能な手法です。

    短期間で多くの顧客を獲得とはいきませんが、実際にコンタクトを取り合うことで最終的な取引まで繋がるケースも多くあります。

    電話

    電話を用いて見込み顧客にアプローチする手法です。

    冒頭で、電話営業は通用しづらくなってきてると記述しましたが、電話によるリードジェネレーションは現代でも活用されている手法であり、未だに効果も発揮できます。

    もちろん、ただ顧客に電話をかけるだけでは、情報を得られません。

    テレマーケティングを用いて、事前にアンケートという形で接触を図り、ターゲットを絞り込んだアプローチであれば見込み顧客にあたる可能性も高くなります。

    DM

    DM(ダイレクトメール)はセミナーや展示会などのイベントを主催する際に外部の法人名簿に送付する手法です。

    招待状や、資料請求用のはがきを同封するなどしていつでも自社とコンタクトを取れるようにしておきましょう。

    また、普段の仕事業務でインターネットを活用していない企業も稀に存在します。

    そのような企業や顧客にオンラインでのリードジェネレーション手法は効果が見込めません。

    しかしDMであれば、住所に送付できるため、幅広い層にリーチ可能です

    DMを小冊子や簡易カタログ化したり、デザインのバリエーションを加えたり、少しの工夫が開封率を向上させます。

    手法6.マーケティングオートメーション(MA)

    マーケティングオートメーション(MA)とは従来、人の手によって対応していた定型的な業務や、コストと時間がかかってしまう複雑で膨大な量の作業を自動化することで、効率を高める仕組みのことです。

    また、新規顧客の獲得、見込み顧客の育成なども含めた施策の自動化を実現させるソフトウェアやツールを意味する場合もあります。

    リードジェネレーションをおこなう際にマーケティングオートメーションがどのような役割を果たすか見ていきましょう。

    自社サイトのパーソナライズ

    Webサイトで表示させるコンテンツや広告を、見込み顧客の興味・関心に合わせてだし分ける機能です。

    企業側が本来案内したい情報に見込みを顧客を誘導できるため、顧客の購入検討を促進させやすく、エンゲージエンゲージメントの向上が期待できます。

    ランディングページや、フォームの作成支援機能

    マーケティングオートメーションを運用する際、見込み顧客の行動を可視化し、マーケティング施策のPDCAサイクルを回さなければなりません。

    ランディングページのような簡易的なWebページやフォームの作成・編集であれば、HTMLやCSSの専門的知識がないマーケターや営業担当でも、スピーディーにコストをかけず量産ができる機能が備わっています。

    上記以外にも、リードの管理機能やメールマーケティング機能など、リードナーチャリングでも役に立つ機能が豊富のため、マーケティングオートメーション導入の検討をおすすめします。

    リードジェネレーションを成功させるポイント

    リードジェネレーションの手法を理解しても、上記の手法をうまく活用しなければ、時間とコストばかりかかってしまいがちです。

    そこで、リードジェネレーションを成功させるためのポイントを3つ紹介します。

    適切な見込み顧客獲得の戦略を立てる

    リードジェネレーションをおこなう企業は、まず始める前にスタートとゴールを明確にすることが重要です。

    企業によって、見込み顧客の定義はさまざまなため、決まった定義は存在しません。

    どのように見込み顧客のセグメントを分けるか、どこまでの段階を見込み顧客と呼ぶのか等の位置付けも忘れずにおこないましょう。

    戦略の精度が高ければ高いほど、リードジェネレーションの質があがり、後のリードジャーナリングの難易度も下がります。

    コンテンツや情報は常に最新を保つ 

    リードジェネレーションをおこなうために使用する情報は最新であることが重要です。

    コンテンツ内容や情報が最新に近ければ近いほど、質の高い見込み客を獲得できます。

    同じ情報でも昨年のコンテンツと5年前のコンテンツでは、見込み顧客は当然のように昨年のコンテンツを選ぶでしょう。

    そのため、コンテンツ内容や、他社の企業リスト等のデータを更新する期間を設けるなどの対策が必要です。

    定期的に施策を見直す

    リードジェネレーションの取り組み施策は1つだけはありません。

    実際に試した手法で、質の良い見込み顧客を獲得できないというケースもあります。

    その場合は、すでに取り組んでいる施策を見直してみましょう。

    コンテンツや配信している情報の質で見込み顧客の質も左右され、マーケティング全体の施策を見直さなければならないことも。

    効果が得られないと判明した時点で、1つの施策に固執せず、次の施策に切り替えるといった、予備の施策を用意しておくのも良いかもしれません。

    自社のマーケターと営業担当が連携を取り、意識のすり合わせをしながら見直しましょう。

    リードジェネレーションにおける注意点

    リードジェネレーションをおこなうには、注意する点がいくつかあります。

    以下のような点に注意しましょう。

    量より質が大事

    ただ数を集めるだけでは効率的に見込み顧客を獲得することは難しいです。

    リードジェネレーションを取り組むと、どうしても顧客の数を追いかけてしまい、気付いたら質の低い顧客ばかりが集まっているケースもあります。

    たとえ大勢の見込み顧客を獲得しても、リードナーチャリングの時点で工数がかかり、購入や成約ができないことはもったいないでしょう

    リードジェネレーション活動をおこなう際は、どのような対策を取れば質の高い見込み顧客を獲得できるかを念頭に置きながら進めていきましょう

    個人情報の取扱いに気を付ける

    個人情報の取り扱いには厳しく取り締まられています。

    現在は、見込み顧客の個人情報を登録する際には、顧客の同意が必要になりました。

    2020年3月10日に第201回通常国会に提出された「個人情報の保護に関する法律等の一部を改正する法律案」にも同意に関する情報が記述されています。

    「知らなかった」では済まされないため、トラブルに巻き込まれないよう、必ず個人情報保護に関する記述は、一読しましょう。

    リードジェネレーションで集められる個人情報は以下のような情報です。

    • 氏名
    • 会社名
    • 電話番号
    • メールアドレス

    お問い合わせの入力フォームや自社サイト、ランディングページにプライバシーポリシーを記載したり、アンケートには個人情報を利用する目的を具体的に明示するなど万全な対策を取りましょう。

    まとめ:リードジェネレーションは見込み客を獲得するためのマーケティング活動において重要な役割

    リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得をおこなうためのマーケティング活動です。

    新しいマーケティングの活動に感じられますが、インターネットが普及する前から電話やDM、セミナーを通して行われてきた非常に重要な役割を持っています。

    リードナーチャリングと活動内容が類似している箇所も多いですが、リードナーチャリングの難易度を下げ、工数やコストをかけないようにするためには、リードジェネレーションによる質の高い顧客を集める必要があります。

    また、今回紹介したリードジェネレーションの6つの手法は、リードナーチャリングにも活かせます。

    見込み顧客をより細かくセグメント分けして、それぞれに見合った手法を適切にアプローチすることが重要です。

    これから製品やサービスの販売ビジネスをおこなう企業には必ずと言っていいほど実施する手法です。

    効率的に見込み顧客を獲得、今後のビジネスの成長に貢献してきましょう。

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