リードナーチャリングに使えるツール5選！選び方や成功への流れも解説

「事業成長に向けて、リードナーチャリング施策を行いたい」

「しかし、何からスタートすればいいのかわからない」

このようなお悩みを持っていませんか?

購買意欲の高い見込み顧客や既存顧客に対して最適なナーチャリングを実施することで、顧客から売上の取りこぼしを減らし、売上につなげていくことが可能です。

この記事では、リードナーチャリングに使えるツールを紹介します。

さらに、見込み顧客の行動から成功に導くポイントを解説しますので、ぜひご一読ください。

またWebマーケティングについて興味がある方は、無料配布中のWebマーケティングの教科書も併せてご確認くださいませ。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み客の「買いたい！」という気持ちを高めて商談につなげるというマーケティング活動。

自社の商品について「興味はあるけれども、まだ購入していない」という見込み顧客に対して、様々な手法で価値を提供しながら、購買意欲を高めていきます。

せっかくの機会を失わないためには、「営業がうまくいかない」「どこからアプローチしたらいいかわからない」という課題を解決し、営業の効率化をさせることが大切です。

次の章で、リードナーチャリングにはどのような方法があるのか見ていきましょう。

リードナーチャリングがさらに気になる方は、「リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！」の記事も参考にしてみてください。

リードナーチャリングを実現する主な手法

リードナーチャリングの主な手法を紹介します。

メールマーケティング

まずは、メルマガやステップメールといったメールを活用したマーケティング手法。

メールマーケティングはSNSが主流になった今でも定番の手法です。

自社の商品やサービスに興味をもった見込み顧客は、さらに詳しい情報や事例などを欲しています。

メールを活用することで、顧客にダイレクトに情報が届けることができます。

定期的にメールでのコミュニケーションを続けていけば、信頼関係を深めることもできるでしょう。

また、メールのやりとりはどの企業でも行われていて、難しい知識も不要で手軽に始められます。

予算をかけず始められることも重要なポイントです。

セミナー

自社の商品・サービスの専門家の話を直接、話を聞けるのがセミナー。

セミナーに参加する層は、自社の商品やサービスに関心があるということだけでなく、それを「学びたい！」と強く思っている傾向が高い見込み客です。

セミナーではその場で質疑応答ができる点が大きく、参加者と双方向のコミュニケーションを密にとることができるメリットが挙がります。

実施にあたってはWeb上で簡単に告知・申し込み・受付・管理が行い、現場で参加できない方に向けては、オンラインで実施することも多くなっています。

またオンラインの場合、リアルタイムの実施の他にもアーカイブで録画に残すことも可能です。

商品やサービスに関する理解を深めてもらうのに特に有効な手法です。

リターゲティング広告

Webサイトを閲覧しつつも離脱してしまった人に向けて、再度、商品の広告を表示させて追従するのがリターゲティング広告。

興味を持ってサイトを訪れても、「より安価で、より良いものを求め、他と比較したい」というのが消費者の心理です。

すぐに購入に至ることは、なかなか難しいのも現状です。

時間をかけて比較や検討をするためにWebサイトを転々とすることを想定しながら、興味を持っている見込み顧客に何度もアプローチできるのが、リターゲティング広告のメリットでしょう。

広告に接触する頻度が多くなれば多いほど、Webサイトに誘導しやすく、購買率も高くなる傾向があります。

インサイドセールス

見込み客に対して非対面での内勤営業を行うことが、インサイドセールス。

新型コロナウィルスの影響でリモートワークが普及したのをきっかけに、メール・電話・Web会議ツールなどを活用した営業が広く浸透しています。

見込み客との継続的な関係を築きながら、購入からアフターフォローまでの一連の流れを実施します。

顧客との関係性の強化、新規顧客の開拓、さらには昨今の人材不足への対応として拡大している手法といえるでしょう。

リードナーチャリングツールのおすすめ5選

獲得したリード情報を、Googleスプレットシートやエクセルなどで管理している方も多いと思います。

しかし、手間がかかり、効率的とは言い難く、ヒューマンエラーが起きてしまうかもしれません。

煩雑な工程を自動化して、簡単に管理できる方がいいという声も少なくないのです。

この問題を改善するためにツールを利用するのがよいでしょう。

ここからはリードナーチャリングにおいておすすめのツール5選をご紹介します。

一元管理できるクラウド型顧客管理のZoho（ゾーホー）

出典：Zoho

インドに本社を置く国際的なIT企業のZohoは、マーケティングから、顧客サポート、会計などを一元管理できるビジネス支援ツールを提供。

Zoho CRM は、SFA(Sales Force Automation:営業支援)ツール、MA(Marketing Automation:マーケティングオートメーション)ツールとして使える機能を備えています。

Zoho CRM を中心にさまざまなツールをパズルのように組み合わせていき、目的に合わせた管理ツールが実現できるクラウド型の顧客管理システムです。

顧客の氏名、メールアドレス、電話番号などの基本情報、さらに商談情報や購入・契約した商品・サービスの情報まですべて紐付けて管理できます。

シンプルな管理画面が用意されており、担当者も操作しやすく、使いやすい環境です。

国際基準に準拠した厳しいセキュリティ対策のもと、安心・安全、低価格で始められますので世界中の企業で、高い評価を集めています。

見込み顧客情報を簡単に集約・整理できるList Finder（リスト ファインダー）

出典：List Finder

「見込み顧客を見つけて最短で商談につなげる」がコンセプトのリストファインダー。

このツールの一番の強みは、アクセス解析機能といえるでしょう。

閲覧したサイトや閲覧した時間、アクセス頻度などがわかり、どの顧客が見込み客になるかがわかりやすいです。

さらに閲覧回数によって、アプローチの最適なタイミングもわかり、商談につなげる可能性を高めます。

管理画面は必要な機能に絞ったシンプルな設計で、誰でも無理なく簡単に始めやすいのが特徴です。

また導入時から無料コンサルのサポートもついており、状況に応じて運用代行サービスも利用することが可能です。

自社の運用リソースが不足している企業も安心といえるでしょう。

月額費用を抑えて運用を始めたい方は、まずは無料プランでスモールスタートから検討してみるのがおすすめです。

見込み顧客に対してスマートフォンアプリでアプローチできるb→dash（ビーダッシュ）

出典：b→dash

ビーダッシュはデータマーケティングに必要な機能がすべて入っている業界シェアNo.1のリードナーチャリングツール。

最大の特徴は、「SQLいらずのノーコード技術」「CDPによるすべてのデータを集約化」「データマーケティングに必要な機能がAll in one」の3点です。

その他、PCメールだけでなく、スマートフォンでLINEやSNSなどアプリによるアプローチもできます。

さらにサイト閲覧した顧客の行動をもとにバナー表示や告知などWeb接客もできる点は、他社とは異なる大きなメリットといえるでしょう。

スマートフォンで素早く情報を収集する昨今ですので、ビーダッシュの手軽なUI環境も大手企業やベンチャー企業などの心をつかみ、幅広い業界から導入されています。

月額1,100円から利用できるPrius Pro（プリウス プロ）

出典：Prius Pro

プリウスプロというツールはとにかく安い。

顧客数で基本サービスの料金は変わりますが、月額1,100円～という価格帯は業界最安値クラスです。

導入検討する際も、プリウスプロは30日間の無料体験がつき、ほぼすべての機能を操作できます。

他社のサービスと比較してから契約できるので、初めて導入を検討している方も安心です。

また自社が用意した顧客管理システムを利用するので、初期開発の必要がない点も低価格の理由のひとつです。

小規模ないしは個人経営されている美容室、エステサロン、飲食店、居酒屋、小売店向けといえるでしょう。

オプションとしてメルマガ、Webフォーム、ステップメール、クーポン、アンケート、チケットなどをプラスすれば、他社との違いを実感できるかと思います。

顧客の名刺管理ならEight Team（エイト チーム）

出典：Eight Team

エイトチームは、名刺を集約し、人脈を共有できる顧客名刺データベース。

社内のデジタル化を実現したいけれど、何からやればいいのかわからないという企業向けの顧客管理システムを提供しています。

写真やスキャナーで簡単に登録ができるので、社内にたまった名刺をデータ化するのに簡単で取り組みやすいはずです。

またチーム内での名刺管理のほかに、タグ・ダウンロード機能で名刺をタグ付け&グループ化し、効率よく営業アプローチも可能。

エイトチームに登録された名刺情報や同僚の人脈を活用し、社内のデジタル化とスムーズな営業を実現するには、もってこいのアイテムでしょう。

リードナーチャリングツールの選び方

今回紹介してきたツール以外にも、さまざまなリードナーチャリングツールはあります。

どのツールを使えばいいのか、さらにはどの観点で選べばいいのかわからないという方も多いでしょう。

ここからは選び方で、意識すべき2点をお伝えします。

CRMとの統合性があるか

CRMのデータと統合すれば、既存顧客や見込み客まで行動履歴に合わせて、ニーズや課題を意識したアプローチが可能。

リードナーチャリングのツールとCRMを統合して、顧客管理を一元化することで、より効果的な営業活動が実現できます。

リードナーチャリングを実施するときに、既存顧客までサポート範囲を広げることで、購買率がさらに向上します。

既存顧客は商品の購入者、サイト閲覧者などまで多岐に渡り、指向性が異なる属性ごとに分散している情報を集約し、的確な管理のもと営業活動ができれば、リピート客の増加にもなり売上の向上が見込めるでしょう。

分析機能があるか

思考性が異なる顧客を管理する上では、顧客ごとのデータ分析は欠かせません。

リードナーチャリングツールに蓄積された大量データを分析する機能があるかどうかで、顧客管理する上で成果に大きな影響がでてきます。

ニーズがそれぞれ異なる見込み顧客を育成していくには、分析によってその思考と行動を把握することが重要です。

ツールを活用したリードナーチャリングの成功の流れ

見込み顧客の情報を一元管理し自動化・可視化できるシステムを使うことで、効率的なマーケティングができます。

ツールを活用してリードナーチャリングを成功させるために、以下のような流れを意識していきましょう。

リード情報を整理する

まずは情報の整理。顧客情報は様々なところから得たものがあります。

主に以下に分類されます。

• 見込み客：サイト閲覧の状況、閲覧している頻度、名刺交換の有無　
• 既存顧客：自社商品の購入履歴、購入頻度、セミナー参加の頻度

さらに部門ごとで異なる顧客管理している可能性もあり、部署の垣根を越えた横断的な情報の整理が必要です。

それぞれの部門で管理されている顧客情報の一元化を目指し、社内全体で抜け漏れがないよう目指しましょう。

リード別のセグメンテーションを実施

次に一元化した情報をセグメントごとに分類しましょう。

リードを年齢、性別、業界、職業、職種、役職、居住地などによって分類します。

見込み顧客のニーズや性質に合わせて、グループ分け作業をすることで、それぞれのグループごとへのアプローチできます。

例えば、新型PCの購入を検討している見込み顧客に対して、「動画編集もできる機能性を最重視した新型PCが欲しい層」と「幅を取らずに自宅やオフィスで兼用できるコンパクトな新型PCを検討している層」のように目的にあわせて分類するイメージです。

ペルソナとカスタマージャーニーマップを作成

次は分類したセグメントごとのお客様像と行動導線を具体化します。

セグメントテーションまで分類できたら、ペルソナを設定して、具体的なお客様像を明確化させましょう。

例えば、20代後半から30代前半の女性向けに、1台で髪や肌のケアが素早くできるドライヤーを販売したい場合、 以下のように作成するとイメージが具現化できます。

• 名前：大木まりか（仮）　
• 性別：女性　
• 年齢：30歳　
• 住まい：東京都中野区　
• 家族：独身、一人暮らし　
• 性格：効率主義、割とせっかち　
• 仕事：新宿区の不動産会社勤務　
• 悩み：忙しい毎日で朝が忙しい、肌ツヤ、髪のハリが最近気になる
• 趣味：旅行とカフェ巡り、Instagram、Xで興味関心ごとのリサーチも好き
• 気になること：肌、髪ケアについて、自宅でもできるテクニック法

といったように具体的な人物像を設定し、思考や行動を予測します。

またペルソナが商品を知ってから購入するまでのプロセスで、感情がどのように動き、どのように行動していくかを時系列の表にまとめます。

このペルソナユーザーの行動導線をイメージしたものがカスタマージャーニーです。

購買確度を検証

売上を上げるには、購買確度の高い見込み顧客に絞り、アプローチすることが重要です。

企業の中では、営業、時間、人的コスト、さらには見込み顧客の訪問先までの移動や費用なども含めると制約があるはずです。

ですので、やみ雲に営業ばかりしていても、受注につながるとは限りません。

見込み顧客のニーズや購買意欲の度合いを検証し、より受注や商談見込みの高い顧客に絞って営業をしていくことで、受注率を高めることができるでしょう。

リードナーチャリングを適切に機能させることで、営業チームの成果獲得を大きく支援できるでしょう。

まとめ：自社に合う見込み顧客を育成していくためにツールを活用しよう

リードナーチャリングにおいて重要なのは、ツールを活用してセグメンテーションで分類した見込み顧客ごとに最適な施策を実施することです。

さらに見込み顧客の行動からリードの質を検証することも大切です。

顧客管理ツールでリードの興味や関心を確認しながら、適切なタイミングでリードナーチャリング施策を実施していきましょう。

なお、テクロ株式会社ではWebマーケティングの教科書を無料配布しています。

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