MAツールを活用したリードナーチャリングとは？成果を出す方法を解説

近年、顧客の購買意欲を促進する「リードナーチャリング」が注目を集めています。

リードナーチャリングの施策を効率的に進めるには、MA（マーケティングオートメーション）ツールが必須です。

しかし「リードナーチャリングとは？」「MAツールでどのようなリードナーチャリングをするのか？」と課題を抱えている企業も多いでしょう。

本記事では、リードナーチャリングのメリットやMAツールを活用したリードナーチャリングの施策を紹介します。

リードナーチャリングやMAツールの運用に課題がある企業は、ぜひ参考にしてください。

Webマーケティングで抑えるべき基礎知識について知りたい方は「Webマーケティングの教科書」も併せてご確認ください。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングの概要や、リードジェネレーションやリードクオリフィケーションとの違いについて解説します。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、見込み顧客（リード）に対して継続的な関係構築を行い、将来的な顧客へと育てるマーケティング戦略の1つです。

従来の営業手法はテレアポや展示会を実施し、見込み顧客に個別にアプローチする手法が主流でした。

しかし、アプローチの範囲が限定されたり、アプローチに多くの人員を割いたりするなど非効率的でした。

近年は購買プロセスが複雑化・長期化しており、営業担当者が見込み顧客に対して中長期的にフォローし続けなければなりません。

一方でリードナーチャリングは、見込み顧客に対して定期的なメール送信やウェビナーの実施など適切なタイミングでの情報提供を通じて、購買意欲を高められます。

MAツールを利用すれば、顧客の行動を自動的に追跡し個別アプローチも可能です。

リードナーチャリングについてさらに知りたい方は「リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！」をご覧ください。

リードジェネレーションとの違い

リードジェネレーションは、見込み顧客を育成するリードナーチャリングの前段階で、見込み顧客を獲得するのがリードジェネレーションの位置付けです。

具体的には、自社サイトやランディングページ、ソーシャルメディア、イベントなどさまざまなチャネルを通じてリードを獲得することです。

不特定多数をターゲットとするのではなく、自社商品やサービスに興味関心を示す見込み顧客をターゲットとし、その情報の獲得を目的としています。

その後、リードナーチャリングにつなげます。

リードジェネレーションについてより詳しく知りたい方は「リードジェネレーションとリードナーチャリングは何が違う？特徴や流れを解説」をご覧ください。

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーションは、見込み顧客の購買意欲や見込み度合いを数値化し、最も適切なアプローチを決定するマーケティングプロセスです。

購入意欲の高い「今すぐ客（ホットリード）」を見つけることを指します。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客をリードナーチャリングで育成し、その中から購買意欲の高い顧客を選定するのがリードクオリフィケーションです。

購買意欲の高い見込み顧客に狙いを絞って営業を行うことで、制約率が飛躍し、効率の良い営業活動へとつなげられます。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングのメリットを紹介します。

顧客ロイヤリティを高められる

リードナーチャリングのメリットとして、顧客ロイヤリティを高められることが挙げられます。

見込み顧客に対して定期的に価値のある情報を提供すれば、顧客と企業との関係性が強くなり、商品やサービスに対する理解を深められます。

理解が深まり、顧客の関心や興味が高まることは、顧客が企業に愛着や信頼を持つことに効果的です。

競合他社に流れるリスクが低くなり、リピート購買や口コミによる新規顧客の獲得につながるため、長期的な顧客関係の構築に貢献します。

CAC（顧客獲得単価）を抑えられる

CACを抑えられるのも、リードナーチャリングのメリットの1つです。

CACとは、1人の顧客を獲得するのに費やした広告費や人件費などの費用を指します。

従来の営業手法では、見込み顧客を獲得するまでに多額の広告費や営業コストが必要でした。

近年は顧客自身が情報収集を行い、購入に至るまでのプロセスが長期化しているため、営業活動も長期化しています。

長期化すればするほど、顧客を獲得するために必要な費用が増加するのは避けられません。

リードナーチャリングにより、顧客が関心を持ち始めた段階から積極的なアプローチを行うことで、獲得コストを削減しCACの抑制が可能です。

顧客は再購入率が高く、口コミによる新規顧客獲得にも貢献するため、CACをさらに削減する効果が期待できます。

休眠顧客の掘り起こしができる

リードナーチャリングを通して、休眠顧客の掘り起こしができます。

購入や契約に至らなかった休眠顧客に対し、何の対応もせずに放置してしまう企業も多いです。

しかし、顧客に継続的なコミュニケーションを行うことで、再び興味を持ってもらうチャンスを生み出せます。

市場や顧客の状況は常に変化するため、適切なタイミングでアプローチを行えば、休眠顧客を再びアクティブな状態に戻すことが可能です。

顧客との関係を再構築できれば、新規顧客を獲得するよりも営業コストを抑えられるメリットもあります。

MAツールとは

MAツールは、マーケティングオートメーションツールとも呼ばれるマーケティングプロセスを自動化し、効率的に管理するためのソフトウェアです。

顧客や見込み顧客との関係を構築し、維持するためには欠かせないツールといえます。

MAツールの主な機能は、以下のとおりです。

MAツールはマーケティングプロセスの自動化と効率化を実現し、顧客との関係を強化することでビジネス成果を最大化するための重要なツールです。

MAツールを活用したリードナーチャリングが求められる理由

MAツールを活用したリードナーチャリングが求められる理由を解説します。

効率的な営業活動が実現

社内のリソースに制限がある場合、闇雲にアプローチしていては時間がどれだけあっても足りません。

しかし、MAツールを利用すればリードの行動履歴、ホームページへのアクセスやメールの開封、展示会来訪などの行動履歴を一元管理できます。

MAツールを使用して顧客をセグメント分けし、優先的に受注確度の高い「今すぐ客」を抽出することで、さらに効率的な営業活動が可能です。

限られた営業リソースを最大限に活用し、受注確率の向上や無駄な営業コストの削減が実現します。

複雑化・長期化した購買プロセスに対応できる

顧客の購買プロセスの複雑化により、MAツールを活用したリードナーチャリングが重要性を増しています。

インターネットやSNSの普及によって、顧客は商品やサービスに関する情報を簡単に入手することが可能です。

そのため、商品やサービスを購入する際には、長期にわたり比較検討を行う傾向があります。

購買を決定するまでの期間が長くなったため、企業が顧客との関係を維持・強化することが必須です。

また、BtoBはBtoCの購買プロセスと異なり、一人の判断だけでは購入できません。

購買に関わる部署も多岐にわたるため、意思決定までの期間が長くなります。

MAツールを活用したリードナーチャリングなら、顧客の興味や行動に合わせて適切なタイミングで情報を提供できます。

顧客が情報を受け取りやすい形式でアプローチすることで、購買プロセスを円滑に誘導することが可能です。

顧客目線のアプローチが可能

MAツールを利用すれば、見込み顧客それぞれの興味に合わせて異なるメールの送信が可能です。

顧客に興味のない内容のメールマガジンが頻繁に送信されれば、送信元である企業に対してマイナスの印象を持たれるかもしれません。

しかし、MAツールは顧客の購買ステータスや行動に応じて自動的にフィードバックやアクションを行えます。

興味のある情報に絞って提供することで、顧客との関係性が強化され、成果を最大化できます。

安定的なアプローチが可能

MAツールを活用することで、組織内に必要なノウハウが適切に共有され、属人化を防止することも可能です。

リードナーチャリングは中長期に渡って行う施策といえます。

担当者が変更になったり、リモートワークのようにワークスタイルが変化したりしても、安定したアプローチを行うことが可能です。

MAツールを使用すれば、前任者の判断や進捗状況を継承し、見込み顧客の離脱を防げます。

適切なタイミングで施策を実施可能

適切なタイミングでアプローチできれば、自社に興味を持ってもらえる可能性が高くなります。

受注確度が低い顧客にどれだけアプローチをかけても効果が薄いため、なかなか受注に結びつきません。

例えば、資料請求をした購入検討段階にある見込み顧客には、より詳細な商品やサービスに関する情報が求められます。

一方で、購入意思のない段階では頻繁なアプローチは好まれません。

MAツールは顧客の興味関心の度合いに応じて、送信する情報の内容や頻度を調整して、担当者に通知します。

担当者は、タイミングを逃さずに適切なアプローチを実施することが可能です。

MAツールを活用したリードナーチャリングの施策

MAツールを活用したリードナーチャリングの施策を詳しく紹介します。

メール配信

メール配信の具体的な手法としては、ステップメールやセグメントメールを送信することが挙げられます。

ステップメールは、顧客の興味や受注意欲に合わせて段階的にメールを送り、購買につなげる手法です。

一方でセグメントメールは、顧客の属性や行動に応じてメールの内容を変え、個々のニーズに合った情報を提供する手法です。

MAツールを導入すれば、異なるメール内容の配信を効率的に実施できます。

例えば、シナリオ機能を活用して条件に応じたメール送信を自動化したり、アクション履歴を蓄積して次の施策に活かしたりすることが可能です。

しばらくアクセスがない顧客には、直接手元に届くDMを送付するなど、複数のチャネルを組み合わせてアプローチを行うことも有効といえます。

メール配信の際には、配信頻度やコンテンツの工夫が重要です。

頻繁な配信や内容の不適切さは顧客の不満を引き起こし、逆効果になる可能性があります。

自社に対する関心を維持するためにも、適切な配信頻度を保つことが重要です。

自社セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナーは、より成果の高いナーチャリングにつながります。

セミナーの開催は準備や運営にコストがかかりますが、参加者と直接対話することで、メールやSNSよりも密なコミュニケーションが可能です。

ウェビナーは場所や時間の制約を受けずにセミナーを開催できるため、より多く顧客を集められます。

ウェビナーやセミナーの臨場感は、顧客の興味や関心を一気に引き上げられるでしょう。

セミナーやウェビナーの告知には、セグメントメールを活用することが有効です。

MAツールで分類したセグメントごとに、顧客の属性や興味や関心に合わせたメールを送ることで、よりターゲットに近い受講者を集められます。

ホワイトペーパー

MAツールを活用することで、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対して自動的にフォローアップメールを送信することが可能です。

顧客情報を入力してもらうことで、MAツールが自動的に情報を収集し、属性や興味関心を分析するためのデータとして活用できます。

ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対しては、定期的にニュースレターや特別オファーなどの情報を提供するのがおすすめです。

自社との関係を維持し、自社商品やサービスの利用を促せます。

自社サイト閲覧履歴の分析

MAツールを使用することで、行動履歴を詳細に記録・分析することができ、顧客の関心を引きつけられます。

Cookieによって顧客の行動履歴が記録され、自社サイトを訪れた顧客がどのページに滞在し、どのような行動をとったかを把握することが可能です。

滞在時間が長いページや特定のコンテンツを見ている顧客に対しては、より詳細な情報を提供することで関心を深められます。

MAツールを活用してリードナーチャリングの成果を上げる方法

MAツールを活用してリードナーチャリングの成果を上げる方法をまとめました。

目的を明確にする

MAツールを活用してリードナーチャリングの成果を上げるためには、目的を明確にすることです。

自社がプッシュしたい商品やサービスを強く紹介するのではなく、見込み顧客が何を求めているのかを把握しましょう。

顧客が求めていない情報やコンテンツを発信し続けると不快感を抱かれ、顧客が離れてしまうこともあります。

何を売りたいかだけでなく、顧客が何を求めているのかを情報や属性から予測し、明確にすることが重要です。

ペルソナを設定する

MAツールを導入したリードナーチャリングの施策は、ターゲットとなるペルソナを明確にすることで結果が出やすくなります。

まずは、MAツールに蓄積された顧客データを活用して、受注確度の高い顧客の特徴を洗い出しましょう。

それを参考に緻密なペルソナを設定することで、確度の高い顧客を獲得しやすくなります。

購買確度を見極める

MAツールを活用してリードナーチャリングを行うことで、見込み顧客の購買確度を見極められます。

顧客のフェーズを客観的に評価するためには、行動履歴や属性によるスコア化ができるのもMAツールの特徴の1つです。

メールの開封やリンクのクリック、資料のダウンロードなどの行動に対してポイントを付与し、レベルを可視化します。

一定のスコアを超えた顧客は自動的に「今すぐ客」として抽出され、営業活動の効率化と成約率の向上が期待できます。

適切なKPIを設定する

MAツールを活用してリードナーチャリングの成果を上げるためには、適切なKPIを設定することが重要です。

KPIは重要業績評価指標の略称であり、リードナーチャリングの成功を定量的に測るために欠かせません。

リードナーチャリングの主なKPIは、メール開封率やクリック率、コンバージョン率などです。

メール開封率が低い場合は件名や送信時期の改善、コンバージョン率が低い場合はコンテンツの改善に取り組みましょう。

KPIの定量的な数値を共有すれば、組織全体で目標達成に向けた取り組みが促進されます。

効果測定と改善をする

MAツールを活用してリードナーチャリングの成果を上げる方法には、効果測定と改善が必須です。

MAツールでは、顧客の管理やアプローチの効果を定量的に評価もできます。

効果測定をきちんと実施しなければ、どの施策が効果的であるかがわからず、成果を最大化できません。

シナリオを立てたら施策を実行し、施策の効果を検証し改善点を見つけ出すことを何度も繰り返しましょう。

また、顧客の行動データやコンバージョン率などの情報を分析し、施策の改善や最適化を行いましょう。

資料請求や問い合わせなどのアクションを起こした顧客は、成約率が高い傾向にあります。

アクションを数値化してスコアリングすることで、客観的に施策の改善が可能です。

まとめ：MAツールでリードナーチャリングの効率化を目指そう

顧客の購買プロセスが長期化しており、顧客への適切な情報提供やアプローチが重要です。

顧客を育成したり、休眠顧客を発掘したりするリードナーチャリングは、現在の市場では欠かせません。

MAツールは、リードナーチャリングの施策を効率的に展開するのに役立ちます。

着実に成果を上げるためには、リードナーチャリングの施策の効果測定と改善を繰り返すことが成功のポイントです。

MAツールを最大限に活用して、リードナーチャリングの効率化を図りましょう。

Webマーケティングに関する必要最低限の知識や手法を知りたい方は「Webマーケティングの教科書」をご確認ください。