BtoBマーケティングの新規開拓に導入するべき7つの施策と成功のコツ
BtoBマーケティングにおいて、新規開拓は業績維持や売上向上に非常に重要です。
しかし新規開拓をどう進めていいのかわからず悩む企業担当者は多いです。
そこで本記事では、Webマーケティングを活用した新規開拓の営業施策や手順、営業を成功させるコツをお伝えしていきます。
新規開拓に成功した事例も紹介するので、失敗したくないと悩む方は参考にしてみてください。
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目次
BtoBマーケティングにおける新規開拓の重要性
新規開拓は新規顧客への営業を表し、BtoBマーケティングに関わらず、事業を営んでいく上で非常に重要です。
既存顧客で十分売上が立っている場合でも、いずれ顧客は離れていくからです。
顧客離れの理由は人それぞれですが
- サービスが不要になった
- 目的を達成した
- ほかに好条件のサービスを見つけた
- 不満が生まれた
などの要因が挙げられるかと思います。
既存顧客が離れていった分、新規顧客で補えるようにしておかなければなりません。
新規開拓をサボっていたがために、気づいた時には売上が激減して、会社の存続が危うくなることもあります。
会社が危機に陥らないよう、新規開拓の営業をして、安定した売上を出し続けられるようにしましょう。
BtoBマーケティングの新規開拓に導入したい7つの施策
BtoBマーケティングの新規開拓の施策には、どのようなものがあるのでしょうか。
ここでは、Webマーケティングに特化した、7つの施策を紹介します。
- コンテンツ運用（オウンドメディアやSNS）
- 広告運用
- LPO（ランディングページ最適化）
- メルマガ配信
- オンラインセミナー（ウェビナー）
- プレスリリース
- ポータルサイトへの掲載
施策1:コンテンツ運用（オウンドメディアやSNS）
Webマーケティング担当者であれば押さえておきたいのが、オウンドメディアやSNSなどのコンテンツ運用です。
オウンドメディアやSNSの場合は、ユーザー自ら情報を得るために検索して見つける場合が多いので、貴社のコンテンツにたどり着いた時には、すでに見込み客である可能性が高いです。
顧客の顕在ニーズや潜在ニーズに合った、有益な情報を発信していくことで、よりコンテンツの価値が高まり、見込み客を増やしていけるでしょう。
施策2:広告運用
広告運用は素早く貴社の存在を知らせるのに有効です。
広告は、
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
現代ではインフルエンサーを活用したヒューマン広告も主流になってきています。
広告運用は費用をかけてオンライン上に露出させる強制力が強みです。
しかしその分予算がかかり、場合によっては広告費で赤字になるケースもあるのため注意が必要です。
施策3:LPO（ランディングページ最適化）
すでにLPによる集客をしているのであれば、LPの見直しを図りましょう。
- デザイン
- キャッチコピー
- CTAボタンの設置箇所や数
- 画像とテキストのバランス
- 動画の挿入
流入数は悪くないにもかかわらず、コンバージョンだけ落ちている場合は、LPの最適化を図り、改善してみましょう。
過去、数字が取れていたとしても、流行やユーザーへのアプローチ方法は時代と共に変化します。
例えば、ユーザーがページのどこで離脱しているのか、またどういう目線で動いているかを知りたいなら、ヒートマップを導入するのがおすすめです。
冒頭のほうで離脱が多い場合は、ファーストビューのテキストを変えたり、画像や動画を差し込んだりするだけでも改善する場合があります。
アクセス数、クリック数、直帰率、滞在時間などの数字を一度洗い出し、解析・改善を実施していきましょう。
施策4:メルマガ配信
メルマガ配信は顧客に直接アプローチするのに効果的です。
ランディングページやオウンドメディアなどで集めた顧客情報に、直接メルマガを配信し、貴社のサービスやお得情報をアピールできます。
ダイレクトにアプローチできるため、関係性を築くのにうってつけのツールです。
また、年齢や性別、業種などの属性で配信を打ち分けることもできます。
コンテンツ運用や広告とは違い、細かくターゲットに営業できるのが、メルマガ配信です。
メルマガの作り方やコツについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
関連記事：メルマガに必要な要素とは？読まれる件名や書き方のコツ、例文を紹介
施策5:オンラインセミナー（ウェビナー）
セミナーとは、Zoom等のWeb会議サービスを使い、ウェビナー開催をすることです。
オフラインのセミナーと違い、会場を用意する必要がなく、大きなコストがかからないのがメリットです。
ユーザー視点からしても、同じ画面の見え方でセミナーを受けられるため、「後ろの席でモニターやホワイトボードがよく見えなかった」といった事態は起きません。
また、ウェビナーであれば、終了後の質疑応答をチャットを利用して読み上げ、返答したり、資料をその場でURLやダウンロードで共有したりできるのも強みです。
弊社テクロ株式会社でも、BtoBマーケティングに関するウェビナーを随時開催していますので、よければ一度参加してみてください。
施策6:プレスリリース
中小企業だと見落としがちの新規営業の一つが、プレスリリースの配信です。
プレスリリースは本来、各種報道機関に対して自社の新情報をアピールするものですが、現在では一般ユーザーもチェックしています。
代表的なサイトに「PR TIMES」があり、新規事業に参入した際や、新作発表、キャンペーン情報などを発信できます。
メリットは、プレスリリースを配信することで、記者の目に留まりメディアに取り上げてもらえる可能性があることです。
自社のメディアがまだオンライン上で十分に検索上位表示されない場合や、広告費の予算があまりかけられない場合には、プレスリリースを利用して報道機関を利用する手は有効です。
また、被リンクにもつながるため、自社のメディアの成長にも役立ちます。
施策7:ポータルサイトへの掲載
ポータルサイトとは、企業やサービス、商品のリンクを集めたWebサイトのことです。
例えばBtoB向けのWeb業界であれば「ITトレンド」「ボクシルSaaS」などがポータルサイトに当てはまります。
掲載することで、同業者や需要者に見つけてもらえ、新規顧客につながる可能性もあります。
掲載料は有料・無料とありますので、プランや料金を比較して利用すると良いでしょう。
BtoBマーケティングで新規開拓する手順
実際にどのような手順で新規開拓をすればいいのでしょうか。
- ターゲット・ペルソナの設定
- ターゲットのリード獲得
- リードに対して伝えたい内容を構築
- リードへのインサイドセールス
- リードへのクロージング
手順1:ターゲット・ペルソナの設定
まずはターゲット・ペルソナを設定しましょう。
自社の商品・サービスをどのような人に知ってもらいたいか考えていきます。
先述した7つの施策、どれを活用する場合でも重要です。
この段階で全く関係のない人をターゲットに入れてしまうと、発信する情報に一貫性を持てなくなったり、商品やサービスを必要としない顧客にアピールしてしまったりします。
できるだけ細かくペルソナ設定をしましょう。
手順2:リード獲得
ターゲット・ペルソナが決まったら、リード（見込み客）の獲得に移ります。
紹介した7つの施策で解説した中から、貴社の運用方針やターゲットに合うものを検討して、運用してください。
運用方法がわからない場合は、専門家に依頼してみましょう。
例えば広告なら広告代理店に、コンテンツ運用なら代行会社に依頼してみてください。
リソースやコストなど総合的に考えて、どれが一番見合っているかを検討しましょう。
おすすめのオウンドメディア運用代行会社を知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
関連記事：オウンドメディアに運用代行や支援は必要？選び方やおすすめ企業を紹介
手順3:リードに対して伝えたい内容を構築
リードに対してどのような情報を発信するのか考えていきます。
貴社の商品がなぜ他社と比べて良いのか、サービスを受けることによって得られるメリットなど、リードに対して伝えたい内容を構築してください。
一貫性のある内容を伝えていくことで、共感したユーザーに認知してもらえ、次第にファンになっていきます。
どのようなメッセージを伝えていくのか、考えていきましょう。
手順4:リードへのインサイドセールス
リードに対して伝えたい内容を構築したら、より直接的な営業をしましょう。
実際には、メルマガやウェビナーなどを活用したインサイドセールスを実施します。
インサイドセールスを実施することで、顧客との信頼関係を築いて商談化に繋げられるでしょう。
以下の記事で、インサイドセールスについてより具体的に解説しています。
気になる方は参考にしてみてください。
関連記事：BtoBでインサイドセールスを導入するメリット4つとポイント
手順5:リードへのクロージング
インサイドセールスによってより購買意欲や確度が高まった顧客に対して、クロージングしましょう。
クロージングをしなければ、検討して終わってしまうこともあります。
また、他の営業力に負けてしまい、顧客を取られてしまうことも。
新規顧客を確実に獲得するために、クロージングは必要です。
ポイントは、インサイドセールスによって顧客の確度が最大限に高まったと思えた段階で、クロージングをすることです。
さらに、営業の雰囲気をなるべく出さないのも大切です。
簡単ではありませんが、インサイドセールスがうまくはまれば、クロージングの成功率は伸びるでしょう。
インサイドセールスの方法について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
関連記事：インサイドセールスのやり方5ステップと効果を高めるポイント
BtoBマーケティングの新規開拓で成功している事例
BtoBマーケティングの新規開拓で成功している事例を3つ紹介します。
テクロ株式会社
引用：テクロ株式会社
弊社、テクロ株式会社はBtoBマーケティングに特化した、Webマーケティング支援企業です。
オウンドメディアの運用により有益な情報を発信し、リード獲得につなげています。
また、インサイドセールスとしてメルマガ配信やウェビナーも開催。
BtoBマーケティングに関する新鮮で有益な情報を発信し続けることで、新規開拓に成功しています。
ちきゅう株式会社
引用：ちきゅう株式会社
ちきゅう株式会社は、顧客管理ツールを提供する企業です。
「GENIEE SFA/CRM（旧：ちきゅう）」というサービスを立ち上げた当初は、ほぼ広告からのリード獲得のみでした。
サイト分析を実施し、課題点の抽出やキーワードの選定を実施したことで、流入が20倍にも増えています。
参考：ナイルの相談室「【インタビュー】BtoB向けCRMツールサービスサイトへの自然検索流入を40倍にしたSEO事例 – ちきゅう株式会社」
東洋インキSCホールディングス株式会社
東洋インキSCホールディングス株式会社は印刷用インキを取り扱っている企業です。
同社では市況の変化に伴い、新規営業に力を入れるために、マーケティングオートメーションツールを導入しました。
メールを用いて、製品のPRや展示会出展の告知、お礼などを送付し顧客とのコミュニケーションを取っています。
信頼関係の構築をメールで実施することで、工数の削減にも役立っています。
参考：List Finder「東洋インキSCホールディングス株式会社様」
BtoBマーケティングで新規開拓を成功させるコツ
BtoBマーケティングで新規開拓をするには、さまざまな方法があることがわかりました。
しかし闇雲に取り入れても、成功させなければ意味はありません。
そこで、BtoBマーケティングで新規開拓を成功させるコツをご紹介します。
- 目的の明確化
- 予算の組み立て
- 既存顧客の理解
- ターゲットに合わせ、ピンポイントで訴求する
目的の明確化
Webマーケティング施策を実施する場合、まずは目的を明確化する必要があります。
- 問い合わせの増加
- ウェビナーへの参加
- ダイレクトに購入の促進
新規開拓をする目的を明確化し、施策の方向性を定めましょう。
予算の組み立て
どのような施策をとるにしても、予算は少なからず必要です。
広告を出稿するなら、広告費がかかります。
オウンドメディアを運用するのであれば、月々のランニングコスト自体は対してかからなくとも、コンテンツ制作費用がかかるでしょう。
また、多くのリソースを必要とするため、人件費もかさみます。
予算をどれくらい取り、それぞれ実施する施策にどのくらい配分できるのか考える必要があります。
既存顧客の理解
新規顧客を獲得する前に、既存顧客を理解しなければなりません。
今、貴社のサービスを利用しているユーザーは、どういう顧客層で、どういった理由で、何を目的で利用しているのか考えます。
ターゲットのニーズを知ることから始めなければ、新規顧客を獲得するのは困難でしょう。
また、既存顧客が現状のサービスに満足しているのか、求めている改善点はないかなども知ると、メリットを打ち出しやすくなるため新規開拓の営業スムーズにできます。
ターゲットに合わせ、ピンポイントで訴求する
新規顧客をコンバージョンさせるためには、訴求が必要です。
訴求点が少しでもずれてしまうと、顧客が迷ったり不安に感じたりしてしまう可能性があります。
ユーザーが求めているものをピンポイントで訴求することで、コンバージョンがアップするでしょう。
まとめ：効果的な新規開拓営業で業績アップを図る
BtoBマーケティングの新規開拓営業にはさまざまな施策があり、ターゲットや予算などに合わせて選択することが大切です。
本記事で紹介した7つの施策のどれを採用するにしても、後半で紹介した新規開拓を成功させるコツを押さえ、より効果的な営業で業績アップを図ってください。
テクロ株式会社では、BtoB営業リード獲得術を解説した「案件化率61％を実現した 究極のBtoB営業とは」を発行しています。
BtoB営業のリード獲得で悩む方は、参考にしてみてください。
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