新規開拓の営業方法10個を徹底解説！事前準備やポイントも紹介

顧客の新規開拓は、ビジネスを維持・成長させるためには重要です。

とはいえ、新規開拓営業にはさまざまなハードルが付き物。

「訪問営業で門前払いされた」「何件も電話営業したのに成果に繋がらない」といった経験をした方も多いでしょう。

しかし、新規開拓営業には、訪問営業や電話営業以外にもさまざまな手法があります。

今回は新規開拓営業について、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」に分けて、具体的な方法を10個紹介します。

また、新規開拓営業の実践ポイントや事前準備についても解説。

営業の幅を広げ、効率的に顧客を獲得していきたい方はぜひ参考にしてください。

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新規開拓営業を始める前に準備するべき3つのこと

何事も事前準備が重要です。

ここからは新規開拓営業を始める前にする準備を3つ紹介します。

営業戦略を立てる

まずは営業戦略を立てましょう。

新規開拓営業で言う営業戦略とは、社員や時間、予算といった限られた社内リソースを効率良く活用し、売上アップを達成するための施策のことです。

具体的には、以下の2点を重視しましょう。

• 自社を取り巻く状況を把握し、方向性を決める：SWOT分析や3C分析が効果的
• 自社の目標を明確にする：目標を立てることで、達成度合いを把握しながら施策の実行・改善ができる

自社が狙うべきターゲットを決める

次にターゲットを決めましょう。

新規開拓営業において、自社の商材にフィットしそうなターゲットを抽出できるかが、営業成績に大きく影響します。

具体的な手法は、STP分析を使うのがおすすめ。

理由は、顧客のニーズに加えて自社の強みが把握でき、営業戦略の具体化が可能なためです。

自社の強みにフィットしそうな企業を見つけて、リスト化しておきましょう。

アウトバウンド営業とインバウンド営業を理解する

3つ目は「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つの方法があることを理解することです。

それぞれの具体的な内容は、以下の通りです。

• アウトバウンド営業：企業からターゲットに対して能動的に働きかける営業手法
• インバウンド営業：ターゲットが企業に対してアクションを起こす、受動的な営業手法

アウトバウンド営業には、多くの方が想像する訪問営業や電話営業が該当します。

一方のインバウンド営業には、広告運用やWebサイト運用などがあります。

両方の施策をターゲットの検討度合いによって使い分けていくことが大切です。

自社の特徴をつかんだうえで、効果的な方を実施しましょう。

新規開拓の営業方法【アウトバウンド営業】

ここからは、新規開拓営業の具体的な方法を紹介します。

まずはアウトバウンド営業の具体的な方法を4つ紹介します。

訪問営業（飛び込み営業）

訪問営業（飛び込み営業）は、アポイントがない状態で直接企業を訪問する営業方法です。

直接会って話せるため、商材について詳しく説明でき、信頼を得やすい点がメリットです。

一方で、担当者が不在だったり、門前払いに会うこともしばしばあります。

また、コロナ禍では訪問営業を快く思わない企業もあるため、注意しましょう。

電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）とは、ターゲットに電話をかけて、資料送付の了承や訪問のアポイントを取り付けるための営業です。

次のステップに繋げることを目的としています。

電話営業は結果が分かりやすく、たくさんの企業にアプローチできることが特徴です。

直接話して商材の魅力を伝えられるため、場合によってはその場で購入や契約に繋がることもあります。

一方で、電話担当者が出た場合断られてしまい、なかなか営業したい担当者に繋いでもらえないこともあります。

次にステップに繋げるためには、高いトークスキルが必要です。

メール

メールを使って商材を売り込む営業方法もあります。

メールアドレスが分からない場合は、ホームページなどのお問い合わせフォームから送ることも可能です。

テンプレートを作っておけば送信するだけのため、時間や人的リソースが足りない場合でも実施できることがメリット。

しかし開封率・返信率とも低いため、相手に興味を持ってもらえるよう、タイトルや本文に工夫が必要です。

イベントへの参加

展示会や交流会などのイベントに参加して名刺交換し、訪問のアポイントを取る営業方法もあります。

印象が薄れないように、アポイントは早めに打診することがポイントです。

当日中に取れれば理想ですが、「担当者と相談して連絡します」と言われた場合は、数日後にこちら側からアプローチしましょう。

新規開拓の営業方法【インバウンド営業】

次に、インバウンド営業の具体的な手法を6つ紹介します。

広告運用

広告運用は、さまざまな広告を用いる営業方法です。

具体的には、以下の2種類があります。

• オンライン広告：Web広告、SNS広告など
• オフライン広告：看板、吊り革、新聞折込など

オンライン広告は潜在層・顕在層の両方にアプローチできますが、運用には専門的なノウハウが必要です。

一方で、オフライン広告はターゲティングが難しいのですが、認知拡大に効果があります。

Webサイト運用

Webサイト運用とは、ブログやオウンドメディアでコンテンツを発信することで、新規顧客を獲得する営業方法です。

検索エンジンからの流入を狙うため、検索上位を獲得するためのSEOが重要。

専門的なノウハウが必要なので、制作会社に依頼するのもおすすめです。

おすすめの関連記事：おすすめのオウンドメディア制作会社10選！選び方のポイントも解説

SNS運用

多くの人がSNSを利用している現代では、SNSも有効な営業ツールの1つです。

企業アカウントを作って、商材の紹介や使用している様子などを発信しましょう。

SNSは拡散力も高いため、上手く拡散されるとコストをかけずに認知を拡大できます。

ただし、炎上しないように、不利益な情報や間違った情報は流さないよう注意しましょう。

セミナー・展示会

自社でイベントを主催することも、インバウンド営業の1つです。

商材に関するセミナーや展示会を開催することで、ターゲットとなる潜在顧客が明確になり集められます。

また、有益な情報を伝えられるため、信頼を得られることもメリットです。

一方で、時間・労力・コストがかかる点がデメリット。

認知度が低い企業の場合、集客に苦戦することもあるため共同開催するのがおすすめです。

YouTube運用

動画プラットフォーム「YouTube」も、新規開拓営業に効果的です。

動画はテキストに比べ、多くの情報を伝えられます。

視覚的に伝えられるため、イメージを持ってもらいやすい点もメリットです。

しかし、ただ動画を作ってYouTubeに投稿するだけでは効果はありません。

YouTube運用には専門的なノウハウが必要なため、制作会社に依頼するのも視野に入れておきましょう。

メルマガ

定期的なアプローチを取りたい場合は、メルマガがおすすめです。

メルマガは運用コストが低く、多数の見込み顧客に効率よく配信できます。

特に、BtoBにおいては費用対効果の高い営業方法とされており、多くの企業が取り組んでいます。

メルマガについて知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

おすすめの関連記事：効果的なメルマガの作り方！読まれるための9つのコツと注意ポイント

新規開拓営業のポイント

具体的な営業方法が分かったところで、新規開拓営業のポイントを5つ紹介します。

顧客に合わせてアプローチする

新規開拓営業では、常に顧客目線に立って、顧客が必要としている情報を提供することが重要です。

初対面の相手からビジネスの話をされるため、相手が「商品を無理やり買わされるのではないか」と警戒してしまいます。

警戒している中で、ただメリットを述べても相手に理解されません。

顧客目線を意識して、顧客のニーズに合った情報を提供できれば、警戒心も解けて成果につながりやすくなります。

自社商材のメリットを具体的に提示する

自社商材の特徴を把握して、相手の興味を引くようなメリットを具体的に提示できるようにしておくことも重要です。

ポイントは、数値を使うこと。

数値を使うと説得力が増し、他社の商材との差別ポイントが分かりやすくなります。

例えば「この商材は優れています」と述べるよりも、「この商材を利用した企業は売上が平均60%伸びています」と言われた方が、印象に残ります。

プレゼンの練習をして、自信を持って言えるようにしておきましょう。

定期的に接触して信頼関係を築く

BtoBの場合、契約までに時間がかかることが多いです。

そこでおすすめなのが、定期的にオフライン・オンラインで接触して信頼関係を築くこと。

契約の返答を出せていない場合は、疑問に思う点があるのかもしれません。

悩んでいるときにアプローチによって疑問を解決できれば、「この会社なら信頼できそうだ」と、良い関係性を築けます。

すぐに契約に至らない場合は、実践してみましょう。

クロージングまでのプロセスをイメージしておく

つい忘れてしまう人が多いのですが、クロージングまでのプロセスもイメージしておきましょう。

見込み顧客が商材への購買意欲を示しても、クロージングを実施しない限り契約には至りません。

もし適切なタイミングを逃してしまえば、購買意欲が低下し、商機を逃してしまいます。

契約に繋げるためにも、クロージングをどのように展開するか、しっかり練習しておきましょう。

KPIを設定して検証・改善をする

闇雲に営業活動をするのではなく、KPIを設定して検証・改善ができるようにしておきましょう。

新規開拓営業でよく使われるKPIは以下の通りです。

• 受注率：見込み顧客に対して受注できた割合
• 商談創出率：アプローチに対して商談まで持ち込めた割合
• リード創出率：アプローチをかけた顧客が見込み顧客になった割合
• 顧客獲得単価：新規顧客を獲得するまでにかかったコスト

実績とKPIを定期的に見比べて営業方法を改善することで、より大きな成果に繋がる可能性が生まれます。

まとめ：新規開拓の営業方法を理解して、新しい顧客獲得に繋げよう

今回は、新規開拓営業の具体的な方法と実践のポイント、準備について解説しました。

既存顧客を大切にすることはもちろん重要ですが、新規顧客を獲得することも、ビジネスを維持・成長させるためには重要です。

苦手意識のある方は、まずは今回紹介した方法やポイントを意識して、営業活動に取り組んでください。

それでもなかなか成果に結びつかない場合は、専門家のサポートを受けることも視野に入れましょう。

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