オウンドメディアは営業に効果あり！メリットや事例などを紹介
企業の営業には、コールセンター、メール、DMなどさまざまな形があります。
その中でもオウンドメディアを活用して営業をする方法をとっている企業も多いことでしょう。
オウンドメディアは単なる情報発信のコンテンツではなく、営業に大きな効果を発揮します。
本記事では、オウンドメディア運用で営業するメリット・デメリット、リード獲得までの流れを解説していきます。
成功事例も紹介しますので、合わせて参考にしてください。
なお、テクロ株式会社では「公開前に確認するべき記事チェックリスト」を無料で配布しています。
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目次
オウンドメディア運用で営業するメリット
オウンドメディア運用を営業に活かすメリットには以下の点が挙げられます。
- 費用対効果が優れている
- ブランディング効果がになある
- コンテンツが資産となる
- ターゲットとの接触機会が増える
- プル型営業になるため成約率が高くなる
費用対効果が優れている
オウンドメディアの運用には広告の出稿ほどコストがかかりません。
広告出稿の場合、多くはクリック単価でコストが変動していきます。
ユーザーがクリックするほど、費用が発生する仕組みです。
一方、オウンドメディアの場合は一度検索結果に露出すれば、いくらクリックされてもコストはかかりません。
かかる費用は、メディア運用のサーバー代、ドメイン代などのランニングコスト、記事入稿のライティングや場合によってはコンサル費用など。
オウンドメディアへの検索流入を増やせば増やすほど、費用対効果が上がります。
ブランディング効果がある
メディアサイト本体が企業のイメージとなるため、企業ブランディングに役立ちます。
オウンドメディアによって「ユーザーが知りたい情報の発信」だけでなく、潜在顧客へのアピール、企業理念やコンセプト、事業内容なども知ってもらえます。
幅広いユーザーに自分の会社のブランドを認知してもらえる手法です。
コンテンツが資産となる
一度オウンドメディアを立ち上げれば、サイトを削除しない限りコンテンツは永続的に残り、資産となります。
Web上に残り続ける限り、予算ショートといった不測事態が起きても、少なからず集客が途絶えることはありません。
もちろん検索上位に露出させる戦略・対策は必要ですが、運用し続ける限り企業の売上が急にゼロになるといったことにはならないでしょう。
ターゲットとの接触機会が増える
検索エンジンからの流入を最低限確保することで、日々一定数のターゲットがサイトへ訪れます。
ユーザーが1回の検索・1つの記事で離脱しないよう、記事内に関連するコンテンツを設置することで、効率的にサイト内回遊を促すことが可能です。
ターゲットが検索してサイトに訪れるよう、悩みを解決できるようなコンテンツを常に発信していることが大切です。
プル型営業になるため成約率が高くなる
メルマガ配信やDMといった営業は自社から発信するため、プッシュ型と呼ばれます。
プッシュ型営業は顧客が受け身になるため、成約率はそこまで高くなりません。
一方、オウンドメディアの場合はユーザーから検索してアクセスしてくるプル型営業です。
ユーザーから興味を持ちアクセスしてくるため、成約率が高くなります。
オウンドメディア運用で営業するデメリット
オウンドメディア運用で営業するメリットがたくさんある一方、デメリットもいくつか存在します。
例えば以下のような点です。
- 集客できるまで時間がかかる
- 売上に結びつくまで時間がかかる
- 運用に各種コストがかかる
- 運用知識・スキルが問われる
- リソースの確保が必要
集客できるまで時間がかかる
オウンドメディアは、記事を入稿してもすぐに検索エンジンに表示されるわけではありません。
記事の品質やユーザーの滞在時間などによって、クローラーが情報を収集し、Googleがページを高く評価しないと、検索上位には上がってきません。
検索上位にあがらないとユーザーの目に留まらず、流入も増えないでしょう。
オウンドメディアなどで成果が出るまでの期間は、Googleで以下のように述べられています。
成果が出るまで時間がかかることを忘れないでください。変更に着手してからメリットが得られるようになるまで、通常は 4 か月から 1 年かかります。
引用：Google検索セントラル「SEO 業者の利用を検討する」
一般的にも最低3ヶ月は必要と言われているため、長い目で取り組むことが大切です。
売上に結びつくまで時間がかかる
集客できるまでにある程度時間がかかることは先述しましたが、企業の売上を上げるといった部分でも、長期的な戦略が必要となります。
記事を入稿し、検索流入を増やすまでに時間を要し、そこから成約率を伸ばすにもさまざまな施策・改善が必要です。
オウンドメディアの運用を始めたからといって、すぐに来月の売上が上がるといったようなことにはなりません。
運用に各種コストがかかる
オウンドメディアの運用には、サーバー代やドメイン代などのランニングコスト以外に、記事を掲載するためにライティング費用をはじめとした様々なコストがかかってきます。
また、自社で運用するスキルがない場合は、外部に委託する必要があるため、外部委託費用が必要です。
自社運用だと割けるリソースも限られている場合が多いため、各種コストとのバランスを考えましょう。
運用知識・スキルが問われる
自社で記事入稿や、外部ライターへ発注できるなら問題ありませんが、そもそもの運用知識やスキルに乏しい場合は、メディア運用自体を代行する必要があります。
知識が乏しいまま運用してしまうと、成果がなかなか出ません。
人材を育成し、内製化する場合でも、専門家に育成の依頼をする必要があります。
知識がなくても始められますが、運用ノウハウはいずれ必要になるため、どのように得ていくか検討する必要があります。
オウンドメディア運用を外部委託する際の相場は「オウンドメディアに運用代行や支援は必要？選び方やおすすめ企業を紹介」の記事も参考にしてください。
リソースの確保が必要
オウンドメディア運用には多くのリソースが必要です。
立ち上げる前の競合リサーチから、戦略の方向性を決めるキーワード選定、記事の発注、編集、分析や改善など。
単に記事を掲載すればいいわけではありません。
そういった点においても、リソースが確保できない場合は、運用代行に依頼せざるを得ないでしょう。
オウンドメディア運用で営業する流れ
実際にオウンドメディア運用で営業する流れにはどのようなものがあるか、解説していきます。
1.検索流入でコンテンツへの集客・リード獲得
ユーザーは基本的に、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンから、サイトに訪れます。
サイト内に設置されたさまざまなコンテンツを見て、興味をもってもらうことでユーザーとの接点を作っていきます。
そのため、まずはユーザーが検索し検索エンジンにも評価されるコンテンツを作成し発信していくのです。
2.コンテンツ内で誘導・訴求
ユーザーに対して、記事やサイト内で資料請求のバナーや問い合わせのボタンなどで誘導・訴求します。
他にも、展示会や体験会の受付、動画の挿入などによる訴求も有効です。
サイト内で誘導・訴求ができなければ、リード情報が獲得できず、その後の営業ができません。
読者にどのような行動をとってほしいのか考え、誘導先を設置しましょう。
3.メルマガやLINEなどで配信
資料請求や問い合わせで、メールアドレスの入力やLINE登録をしてもらっている場合は、顧客リストが作れます。
リストが作れたからといって、すぐにすべての顧客を商談につなげることはできません。
顧客によって温度感が異なるため、温度感の低い顧客にはメルマガ・LINE等でコミュニケーションを取り、徐々にホットリードにしていきます。
リードを獲得してからは、見込み顧客育成の段階に入ります。
見込み顧客の育成について詳しく知りたい方は「リードナーチャリングとは？意味や手法について徹底解説！」を参考にしてください。
オウンドメディアで営業を成功させた事例
オウンドメディアでの営業を成功させた事例を2つご紹介します。
adobe株式会社
引用：adobe株式会社 
MAツール「Adobe Marketo Engage」を提供するadobe株式会社は、オウンドメディアの運用によって成功させた企業のひとつです。
競合キーワードやページの分析から改善することで、SEOのリード獲得数は約150%増え、商談件数も130%アップ。
また、「MA」といったビッグキーワードでオーガニック検索表示で1位を取るなど、オウンドメディア運用で大きな結果を残しています。
株式会社カオナビ
引用：カオナビ人事用語集 
クラウド人材管理システム「カオナビ」を運営する株式会社カオナビは、オウンドメディア「人材用語集カオナビ」を運営。
月間200万PVを達成しリード獲得を伸ばすことに成功しています。
カオナビはもともと広告運用や、指名検索での流入・コンバージョンが主体でした。
そこでオウンドメディアの運用を始めたことにより、潜在顧客の流入が増え、リード獲得コストの半減などの業績アップにつながっています。
オウンドメディア運用で営業を成功させるコツ
オウンドメディア運用で営業を成功させるにはいくつかのコツがあります。
ここでは代表例を3つ紹介するので、貴社のメディア運用戦略に役立ててください。
カスタマージャーニーの作成・活用
カスタマージャーニーとは、ターゲットが商品やサービスを認知し、購入・利用するまでの経緯を時系列で可視化したものです。
行動フローは、以下の4つ。
- 認知
- 情報収集
- 比較検討
- 購入
ユーザーの行動心理やニーズなどを把握できるため、施策やコンテンツにブレがなくなります。
結果的に効率的にユーザーへアプローチできるようになるでしょう。
ターゲットに合わせたコンテンツ作成
先述したカスタマージャーニーで設定したターゲットをもとに、コンテンツを作成してくことでよりユーザーに刺さるメディアになります。
各ステージの顧客の心理状況が理解できるため、精度の高いコンテンツが作りやすくなります。
より、読者の検索意図にはまるオウンドメディアを作成できるでしょう。
PDCAを効果的に回す
PDCAとはPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の頭文字を取ったもので、事業を成功へ導くための仕組みのひとつです。
PDCAを効果的に回すコツは
- 目標は数値で示す
- 計画は詳細に
の2点です。
漠然とした「業績を上げる」といった目標ではなく、具体的に「新規問い合わせを10件増やす」「売上を前年比30%上げる」など数字を示すことで、「目標を達成させるにはどうすればよいか？」が見えてきます。
ここで設定する目標は現状分析し、実現可能な範囲で無理なく設定することが大事です。
また、目標達成までの期限を設けることで、よりPDCAを効果的に回せます。
まとめ：営業方法の選択肢としてオウンドメディア運用は効果的
BtoB、BtoCに関わらず、営業方法にはさまざまありますが、その中でもオウンドメディア運用はとても効果的です。
立ち上げから結果が出るまでに多少時間はかかり、長期的な戦略で見る必要はありますが、「費用対効果に優れている」「成約率が高くなりやすい」といった大きなメリットがあります。
また、社内リソースが足りない、そもそも運用知識やスキルがない場合には、メディア運用を外部委託することで解決できます。
もちろん費用はかかりますが、それでも広告出稿し続けるよりはるかに、良い効果を出せることでしょう。
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