見込み客とは？潜在顧客との違いや獲得する手法を解説

見込み客を獲得することで、セールスアプローチがしやすくなります。

アプローチする手間が少なくなると、新規ユーザーの獲得につながりやすくなるメリットがあります。

しかし、いざ見込み客へアプローチをしようと思っても適切な手法がわからず、悩む方も多いのではないでしょうか。

本記事では、見込み客の意味や潜在顧客との違い、獲得する手法を解説します。

正しいアプローチで効率的に見込み客を獲得したい方は、参考にしてみてください。

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見込み客の意味とは

見込み客とは、自社サービスや商品を利用する可能性が将来的にある顧客のことです。

マーケティング業界では、リードとも呼ばれ製品やサービスに対して、興味や関心などの何らかのニーズを持っています。

具体的には、自社サイトに訪問したことがある方やサービスのトライアルを利用したことがある方、SNSをフォローしている方などが対象です。

自社サービスや商品を知っているが、利用までには至っていないことから、見込み客のニーズに応えるアプローチをすることで、新規ユーザーの獲得につながります。

見込み客と潜在顧客の違い

潜在顧客は、自社サービスや商品を知らない顧客のことです。

見込み客の場合、自身のニーズを認識していますが、潜在顧客の場合は、自身のニーズを認識していません。

これを、潜在ニーズといいます。

例えば、業務効率化をしたい企業の役員の方が持つ潜在ニーズは、「営業力の強化」「企業の利益向上による報酬アップ」などが該当します。

また、ゲームが欲しい方であれば、「ストレス解消したい」「楽しみたい」などが潜在ニーズです。

このように、自身では気付くことのない潜在ニーズを持ち、自社サービスや商品を知ることで、利用する可能性がある顧客のことを潜在顧客といいます。

見込み客と潜在顧客を比べると、見込み客のほうが自社サービスや商品を利用する可能性が高く、セールスアプローチの手法も多いです。

見込み客を効率的に獲得する手法

見込み客を効率的に獲得するためには、手法を選択する前にターゲットや目的を明確にすることが重要です。

ターゲットや目的を明確にすることで、見込み客のニーズに応えやすくなり、より効率的に見込み客を獲得できます。

見込み客を効率的に獲得する手法は次の通りです。

• ダイレクトメッセージ
• テレマーケティング
• セミナー
• 展示会
• メール配信
• Web広告
• ソーシャルメディア
• 自社サイト

見込み客を効率的に獲得する手法を詳しく解説します。

ダイレクトメッセージ

特定のターゲットに対してダイレクトメッセージを送付して、自社サービスや商品を認識してもらう手法です。

TwitterやInstagramなどのSNSの機能であるダイレクトメッセージは、多くのアクティブユーザーを対象に配信できるため、比較的簡単に自社サービスや商品を知ってもらえます。

一方、誰でも簡単に利用できることから、ダイレクトメッセージの内容をスルーされてしまうことが多いです。

ダイレクトメッセージは、送った顧客や時間などから分析もしやすい手法です。

テレマーケティング

特定のターゲットに対して電話でコンタクトを取る手法がテレマーケティングです。

テレマーケティングは、顧客から問い合わせが来るのを待つインバウンドマーケティングと自社から電話をするアウトバウンドマーケティングの2種類があります。

インバウンドマーケティングにより、見込み客を獲得するためには、自社サービスや商品を認知してもらう必要があるため、他の手法と併用するのがおすすめです。

アウトバウンドマーケティングでは、自社で絞ったターゲットに電話をかけるため、顧客側の時間をもらう形になります。

そのため、テレマーケティングの要件を整理し、端的かつ明確に自社サービスや商品を紹介することが重要です。

カンペやマニュアルを用意しておくことで、端的かつ明確なテレマーケティングができます。

また、テレマーケティングならではの電話だけで提示するお得情報を用意することで、ロイヤリティの向上が期待できます。

テレマーケティングは、顧客と直接話すことで、サービスの良さを伝えやすく、信頼関係の構築がしやすい手法です。

セミナー

セミナーを開催することで、自社サービスや商品を知ってもらえます。

メリットは、熱量が高い見込み客を抽出でき、自社サービスや商品への興味や関心を持ってもらいやすい点です。

また、専門性や信頼性をセミナーに参加した多くの方に一気にアピールできるため、効率的に見込み客を獲得できます。

セミナーへの申し込み数や出席率、商品購入率を記録することで、分析もできるため、次回以降に役立つでしょう。

申込みの際には、リード情報も獲得できるため、その後も継続的に関係を築けるメリットもあります。

Web上で実施するウェビナーに興味がある方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：ウェビナーの意味とは？メリット・デメリットや便利なツール6選を解説！

展示会

自社サービスや商品の情報を効果的に提供できる手法が展示会の開催です。

展示会を自社で開催するとブランディングがしやすく、戦略的に見込み客を獲得できます。

自社のみでは開催できない場合は、他社と合同開催することがよいでしょう。

展示会で最も重要なことは、足を運んでくれた顧客に対して、自社サービスや商品の良さを伝えることです。

あらかじめ、顧客のターゲットを絞り、自社サービスや商品を知れてよかったと思わせられる、ノベルティや配布物を作りましょう。

特に、自社ブランド力をアピールするためブース設計やトークスクリプトを作成しておくことで見込み客を効率的に獲得できます。

また、アンケート調査を実施し、引き出したい情報を収集することも重要です。

メール配信

メール配信は、セミナーや展示会などの告知を効果的に実施するための手法です。

セミナーや展示会などは、開催日時を顧客に知らせなければ来場者が少なくなります。

メール配信を実施することで、ターゲットを絞り告知ができます。

過去に参加して、しばらく連絡を取っていない顧客へのアプローチにも有効です。

Web広告

Web広告は、Web上の見込み客の獲得をするための手法です。

自社サイトを訪れたことがある顧客を対象にリスティング広告やコンテンツ連動型の広告、動画広告などにより、自社サービスや商品を紹介します。

ターゲットを絞ったり、広く見込み客にアプローチしたり、調整ができるため目的に合わせた使い方ができます。

また、Web広告に資料請求やトライアルを設置しておくことで、今後のアクションを提示でき、見込み客を効率的に獲得が可能です。

ソーシャルメディア

SNSや動画配信サービスなどのソーシャルメディアを利用し、見込み客の獲得をする手法です。

インターネットの普及により、多くの方がソーシャルメディアを利用している現代では、見込み客の効率的な獲得が見込めます。

特に、TwitterやInstagram、YouTubeなどは多くの方が利用しているため、そこから自社サービスや商品を知ってもらうきっかけを作りやすいです。

ソーシャルメディアは比較的簡単に運用できるため、別の手法と併用することで、効果的な宣伝が期待できます。

自社サイト

自社サイトを作成することで、サービスや商品を発信できます。

セミナーや展示会を開催した際に、パンフレットに自社サイトの情報を記載しておくことで、見込み客のその後のアクションにつながります。

また、ダイレクトメッセージやメール配信、ソーシャルメディアに自社サイトのURLを記載することで、訪れる顧客を増やせることでしょう。

自社サイトは、長期的な運用が可能であり、顧客との信頼関係の構築に向いている媒体です。

ロイヤリティの高い情報を発信することで、より効率的に見込み客を獲得できるため、発信する情報の質にこだわることが重要です。

獲得した見込み客を商談化へ繋げる手法

企業のサービスや商品を利用してもらうためには、獲得した見込み客を商談化へつなげることが重要です。

獲得した見込み客を商談化へつなげる手法は次の通りです。

• メルマガ配信
• コンテンツマーケティング
• ダイレクトメッセージ

獲得した見込み客を商談化へつなげる手法を詳しく解説します。

メルマガの配信

見込み客を獲得する中で収集した情報をもとにメルマガ配信をします。

メルマガ配信では、商談化へつなげるため、ロイヤリティの高い情報や見込み客との信頼関係を構築できるような情報発信が重要です。

具体的には、メールを活用し自社サービスや商品の情報を配信します。

内容を端的に分かりやすくまとめることで、見込み客にも読んでもらいやすくなります。

メルマガの配信のメリットは、配信した人数や商談化へつながった割合を数値化し、分析できることです。

また、自社のブランディングを意識したメルマガを作成することで、見込み客はブランド体験をしやすくなり、商談化へつながりやすくなります。

メルマガの効果について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：メルマガって本当に効果あるの？具体的な効果やメリットを紹介

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、価値あるコンテンツを発信することで、見込み客との信頼関係の構築やロイヤリティの向上を図り、商談化へつなげる手法です。

インターネットの普及により、顧客側も情報収集がしやすい時代になっているため、自社独自の質の高いコンテンツを発信することが重要です。

SNSを利用したサービスを直接売り込む方法や、記事を作成してSEO上位表示で売り込む方法などあるため、見込み客の属性に合わせた方法でアプローチするとよいでしょう。

コンテンツマーケティングのメリットは、低コストで運用でき、作成したコンテンツは企業の資産になることです。

また、自社のブランディングがしやすく、メディアとの相性が良いため、見込み客に嫌われにくいマーケティング方法です。

質の高いオリジナリティのあるコンテンツを発信するタイミングも意識すると、さらに効果が期待できるためよいでしょう。

コンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？実践方法や手法、事例まで徹底解説

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、非常にシンプルな手法です。

見込み客の中からターゲットを絞り、直接サービスを紹介する手紙やはがきを送ります。

宛名付きで送られてきたことから、見込み客は自分にだけの情報だと感じ、ロイヤリティの向上が期待できるでしょう。

ダイレクトメールの手法は、ターゲットに合わせて、サービスや商品の情報を発信します。

期間限定のお得情報といったロイヤリティを持たせ、テキストのみではなく写真やイラストを含めることで、獲得率が高まります。

見込み客を獲得するメリット

見込み客を獲得するメリットは次の通りです。

• セールスアプローチがしやすくなる
• 1度に多くのユーザーにアプローチできる

見込み客を獲得するメリットを詳しく解説します。

セールスアプローチがしやすくなる

1つ目のメリットは、セールスアプローチをしやすくなることです。

見込み客は、自社サービスや商品について知っている顧客であるため、潜在顧客のようにニーズに気付かせるアプローチを取る必要がありません。

自社サービスや商品を利用してもらえるようなセールスアプローチに集中できます。

結果として、一人当たりにかかるアプローチの時間を減少させられ、多くの方に自社サービスや商品を紹介でき、利用してもらえる可能性が高まるでしょう。

1度に多くのユーザーにアプローチできる

見込み客を集めることで、1度に多くの人々にアプローチできます。

メルマガに500人登録してもらった場合、1人で同時に500人にアプローチできるのです。

直接会ってアプローチする手法では、1度に多くの顧客と会うことはできません。

見込み客を集めて、適切な手法でアプローチすることで、手間をかけずに効率的に見込み客を獲得できます。

見込み客獲得の際の注意点

見込み客獲得の際の注意点は次の通りです。

• リスト作成に時間を取られる
• 適切なアプローチでなければ悪い印象を与える

見込み客獲得には、さまざまなメリットがありますが、注意点もあるため、理解しておくことが重要です。

見込み客獲得の際の注意点を詳しく解説します。

リスト作成に時間を取られる

見込み客の属性をわけるため、リスト作成をする必要があり、時間を取られてしまいます。

見込み客一人ひとりの属性を調べなければならず、多くの時間がかかってしまいます。

リスト作りに必要な情報を洗い出し、どこに優先的にアプローチをしていくか事前に決めておくことが重要です。

自分達で作成するのが難しい場合は、名刺管理システムやSFAなどのツールを使うのがおすすめです。

適切なアプローチでなければ悪い印象を与える

見込み客を獲得する際に、適切なアプローチをしなければ、悪い印象を与えてしまい自社サービスや商品を利用してもらいにくくなるため注意しましょう。

例えば、ダイレクトメッセージの手法を取った場合、インターネットに触れる機会が多い方には電子媒体でメッセージを送ることで効果を期待できます。

しかし、このような方に紙媒体でアプローチしてしまうと、内容を見ずに破棄されてしまう可能性が高くなります。

また、テレマーケティングやセミナーで、強引に自社製品の宣伝をしてしまうと見込み客は悪い印象を持つことでしょう。

見込み客の属性に効果が高い手法を分析することで、適切な手法を選びやすくなります。

獲得した見込み客を育てるポイント

獲得した見込み客を育てるポイントは次の通りです。

• コンタクト回数を増やす
• 温度感を見極めてアプローチする

以下で、ポイントを詳しく解説します。

コンタクト回数を増やす

見込み客とのコンタクト回数を増やすことで、獲得した見込み客を育てやすくなります。

なぜなら、コンタクト回数を増やすことで、見込み客との信頼関係が構築され、その方に合う適切な手法で自社サービスや商品を紹介できるためです。

適切な手法で紹介することで、見込み客に良い印象を与え、利用してくれる可能性が高まります。

温度感を見極めてアプローチする

アプローチするときは、温度感を見極めた上で実施しましょう。

商品やサービスを知ったばかりの顧客にいきなり、直接的な宣伝をしてしまうと敬遠される可能性があります。

興味を持ってくれたリードを失うことにつながるため、温度感をきちんと見極めてください。

見込み客は、ひとまとめにするのではなく、ステージに分類してアプローチをするのがおすすめです。

見込み客をスコアリングをして、どのステージにいるのか見極めてアプローチしましょう。

まとめ：ポイントを意識して見込み客を育てよう

本記事では、見込み客の意味や潜在顧客との違い、獲得する手法を解説しました。

見込み客を獲得するためには、適切な手法で、継続的なアプローチが必要です。

獲得した見込み客には、セールスアプローチをしやすく、アプローチする手間が少なくなるため、効率的な新規ユーザー獲得が期待できます。

しかし、適切な手法でアプローチしなければ、かえって逆効果になり、悪い印象を与えてしまいます。

今回紹介した注意点やポイントも参考にしながら、見込み客を獲得してみてください。

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