営業部門へのリスキリングは欠かせない！メリットや導入方法も紹介

2025年の崖に向けて企業のDX化が急務とされる今、デジタル人材を確保する観点からも既存の社員を再教育する「リスキリング」は多くの企業で注目されています。

一方で、リスキリングはスキルの足りない社員に対して行うものであり、自社の営業部門には特に必要ないと考える方もいるのではないでしょうか。

しかし企業の顔として顧客とコミュニケーションを取り、利益へダイレクトに関わる営業部門こそ、積極的にリスキリングする必要があるのです。

この記事では、営業部門へリスキリングを実施するメリットやデメリット、運用するポイントなどを詳しく解説します。

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リスキリングとは

はじめに、リスキリングについておさらいしておきましょう。

経済通産省が発表している定義によると、リスキリングは「新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、必要なスキルを獲得する／させること」とされています。

リスキリングは「学び直し」とも言い換えられますが、同じ学び直しでも個人の興味によって学ぶ内容を選択する「リカレント」とは異なります。

リカレントは学ぶ本人が主体となるのに対して、リスキリングはあくまで企業が主体となって進める施策です。

また、リカレントは学びのために一度離職し、知識やスキルを習得した後にそれを活かせる新しい職業につく場合がほとんどですが、リスキリングの多くは現状のまま働きながら新たなスキルを身につけます。

社会がDX化を進める中で、企業はデジタル技術を活用して新たな価値やサービスを創造していくことが求められています。

今までとは全く異なる新しい業務を担う人材を確保するためにも、多くの社員の能力やスキルを再開発するリスキリングの需要性は高まっているのです。

参考：経済通産省/リスキリングとは―DX時代の人材戦略と世界の潮流

リスキリングについてはこちらの記事も参考にしてください。

参考記事：リスキリングとは？DX時代に企業が求められる方法を詳しく解説

営業におけるリスキリングの内容とは

リスキリングは業種を問わず全社員が対象ですが、ここでは営業部門で特に必要となるリスキリングについて紹介します。

従来の営業方法では、新聞やインターネットなどで情報収集し、見込み客を手動でリストアップしていました。

さらに見込み客へ直接コンタクトを取り、場合によっては何度も足を運んで成約を獲得するという方法が一般的だったのです。

しかし現代では、インターネット上で自社サービスや商品に関連する情報を提供し、それを閲覧して問い合わせしてきた見込み客へ営業するという方法に移行しつつあります。

こういった手法を取り入れるには、以下のスキルや知識を身につけておく必要があります。

• デジタルマーケティング
• ITリテラシー
• データ分析

次に、それぞれの詳しい内容について紹介していきます。

デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用して行うマーケティング手法です。

具体例として、次のような施策が挙げられます。

• Webサイト運用
• SEO（検索エンジン最適化）
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング
• 動画マーケティング
• SNSマーケティング
• MA（マーケティングオートメーション）
• SFA（セールスフォースオートメーション）

その他、Wi-Fiと連動した機器からデータを取得するIoTやAI、モバイルアプリなどもデジタルマーケティングで活用するツールです。

リストアップした見込み客へ企業側から積極的にアプローチするという従来の営業方法では、成約までに工数が多く、見込み客の育成に手間と時間がかかっていました。

しかしデジタルマーケティングの導入によって、オンラインコンテンツなどで発信した自社サービスに興味がある見込み度の高い顧客にのみ営業するため、成約までの効率が良くなります。

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ITリテラシー

ITリテラシーとは、インターネットやそこから得られる情報を適切に取り扱う知識やスキルを指します。

デジタル技術を扱うためには必須のスキルといえるでしょう。

ITリテラシーは、次の3つに分類されます。

• 情報基礎リテラシー
• コンピューターリテラシー
• ネットワークリテラシー

ITリテラシーは日常的にインターネットを利用している人ならば自然に身についている内容もありますが、Web情報への向き合い方やセキュリティ対策など、重要度が高いものの意外と身についていない内容もあります。

企業のコンプライアンスを守るためにも、ITリテラシーのリスキリングは重要なコンテンツの一つです。

データ分析

パーソルイノベーションが展開するリスキリング支援サービス「学びのコーチ」で実施されたアンケートによると、企業が習得することを重視しているスキルの第1位にデータ分析が挙げられています。

さらに、大企業では4割以上がデータ分析の習得を重視しているという結果でした。

インターネットの普及によって見込み客のデータ取得が容易になったため、データ分析はいまや営業活動にも欠かせない手法であるといえます。

データ分析のリスキリングによって、これまで勘や経験に頼っていた顧客ニーズの把握といった営業スキルやノウハウの属人化を防ぎます。

また、効率的に営業活動を進められるため、生産性向上にもつながるでしょう。

参考：8割超の企業がリスキリングの取り組みにおける成果を実感／パーソルイノベーション調査/SalesZine

営業におけるリスキリングのメリット5つ

営業部門は現状のままでも業績を上げているなどの理由で、営業へのリスキリングの必要性を感じていない企業もあるかもしれません。

しかし、営業でのリスキリングには以下のようなメリットがあります。

• 他社との競争力を向上させる
• 業務効率が高まり生産性が上がる
• 新しい戦略やアイディアが生まれやすくなる
• 人材育成や採用にかかるコストを抑えられる
• 会社へのエンゲージメントが高まる

その内容について、以下で詳しく解説していきます。

他社との競争力を向上させる

リスキリングによってデジタル技術の知識やスキルを習得すれば、最新の市場動向や導入されているテクノロジーにもいち早く対応できます。

変化が予測しづらい社会情勢の中で顧客ニーズへ迅速に対応できれば、それだけで他社より何歩先もリードできるでしょう。

特に、まだDX化が進められていない企業が半数を占めている今、営業のリスキリングを進めることは競争力に差をつけることにつながります。

業務効率が高まり生産性が上がる

リスキリングによってデジタルツールを営業方法に取り入れるスキルを身につければ、業務効率が格段に向上します。

例えば、SFAは顧客情報などのデータや営業の進捗をチーム内に共有し、営業活動を分析できるシステムです。

これまで、営業活動は担当者に一任されているためそのプロセスにはブラックボックス化している部分がありました。

そのため優れた営業方法は属人化しがちでしたが、SFAを導入することで営業プロセスや進捗が明確になり、チーム内で方法共有をしやすくなります。

また、MAやCRM（顧客関係性マネジメント）といった顧客管理ツールを使用すれば、営業プロセスの一部を自動化できるため、その分商談の準備や情報収集など成約へリソースを集中させることが可能です。

新しい戦略やアイディアが生まれやすくなる

リスキリングによって新しい知識やスキルを身につけることで、新規顧客を獲得するための戦略が立てやすくなります。

また、営業活動で得られた新たなニーズから、新しい商品やサービスへのアイディアも生まれやすくなるでしょう。

人材育成や採用にかかるコストを抑えられる

社内で既存の社員へリスキリングすることで、採用コストを抑えられます。

例えば、Webマーケティングの導入を検討する際、運用にはマーケティング人材やWebスキルをもった人材が必要です。

新たに採用するとなると募集から面接などの採用コストがかかりますが、リスキリングで社員にWebマーケティングスキルを身につけてもらえば、その分のコストがかかりません。

また、新たな人材を採用すれば社内の風土や方針に馴染んでもらうために入社後すぐ研修が必要になりますが、既存の社員がリスキリングすれば即戦力として現場ですぐ実務にかかれます。

会社へのエンゲージメントが高まる

エンゲージメントとは、会社に対する愛着や思い入れ、愛社精神ともいえるものです。

リスキリングは社員個々のキャリアプランにも影響するため、キャリアに向けたリスキリングの機会を与えることで、社員のエンゲージメント向上が期待できます。

一方でリスキリングしたために、優秀な人材はかえって他社へ転職してしまうのではないかという不安もあるかもしれません。

しかし、自社の経営方針や育成戦略に沿ったリスキリングを進め、リスキリング後に実践の場や見合った待遇を用意していれば、むしろ自社へのエンゲージメントは高まる傾向にあります。

営業におけるリスキリングのデメリット3つ

リスキリングのメリットは大きいものですが、一方でデメリットも存在します。

リスキリングを検討する際には、もたらされるデメリットについても把握しておきましょう。

• リスキリングに時間と費用がかかる
• 一時的に生産性が下がる可能性がある
• リスキリングの効果がすぐに出るとは限らない

以上について、詳しく解説していきます。

リスキリングに時間と費用がかかる

リスキリングは、基本的に業務と並行して進めることになります。

業務時間内でリスキリングの時間を捻出できればいいのですが、なかなかまとまった時間を確保するのは難しいでしょう。

そのため、習得するのにはある程度の期間が必要になります。

また、リスキリングの内容によってはコンテンツを内製するのが難しいものも多くあります。

外部研修を利用したり学習ツールを導入するとしたら、その分の費用は必要です。

リスキリングにかかる時間と費用をコストだと捉えると、思い切った施策ができず効果も中途半端になってしまいます。

コストよりもむしろ、会社がさらに発展するための投資と考えて予算を分配するのがおすすめです。

一時的に生産性が下がる可能性がある

リスキリングで新しい知識を学んでも、最初は現場でうまく活用できないでしょう。

これまで行っていた方法から新しい手法に変更する際には、慣れるまで一時的に生産性が下がるのはやむを得ません。

しかし新しい環境に適応できれば、それまでよりも業務効率が高まり生産性は向上するため、あくまで一時的なものと割り切って進めましょう。

リスキリングの効果がすぐに出るとは限らない

時間と費用をかけてリスキリングをおこなっても、必ず効果が出ると確約されているわけではありません。

自社に合わないコンテンツを導入することで、かえって生産性を下げてしまう場合もあります。

リスキリングを実施したらその後の効果測定を行い、内容をブラッシュアップしながら進めていくべきです。

営業のリスキリング導入への5ステップ

スムーズにリスキリングを導入するために、一連の流れを紹介します。

他の研修設計と同様、なぜリスキリングを実施するのかという目的をはじめに明確にしておくことがポイントです。

【ステップ1】リスキリングの目的を明確にする

初めに、営業でなぜリスキリングを実施するのか、その目的を明確にして社内に共有します。

目的を明確にすることで、リスキリング対象者のモチベーションを確保するとともに、社内での理解も得られやすくなります。

また、社内でスキルやキャリアに応じてリスキリングの担当者を設定しておくことも大切です。

【ステップ2】現状を把握し問題点を洗い出す

次に、自社の経営状況や営業部門の現状を把握します。

AIなどを活用して営業部門の社員のスキルマップを作成し、自社に必要かつ営業部門で足りないスキルを洗い出しましょう。

リスキリングによって、どのような問題点を解決するのか考えるために必要なプロセスです。

【ステップ3】教育プログラムを計画する

社内で必要なスキルが洗い出せたら、学習内容に応じた教育プログラムを計画します。

内製にこだわらず、外部コンテンツの利用も検討しましょう。

リスキリングの方法はOFF‐JTやオンライン研修、書籍などさまざまですが、業務と並行して進めることを考慮して対象者が学習しやすい方法を選択します。

業務時間内に学習時間を取る余裕がない場合は、スキマ時間に取り組めるeラーニングがおすすめです。

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【ステップ4】知識やスキルを業務で活用する

対象者のリスキリングが完了すれば、習得した知識やスキルを現場で活用してもらいます。

リスキリングを実施しても、その後を対象者に任せたままでは、学んだ知識やスキルの生かし方がわかずに使えない場合もあります。

業務の中で活用できる場や新しい部署・立場を用意するなど、会社側でサポートすることも成功させるためには重要です。

【ステップ5】リスキリングの効果検証を行う

リスキリングで身につけた知識やスキルを実践した結果に対するフィードバックは担当者から定期的に行いましょう。

効果検証することで、リスキリングの内容をブラッシュアップしていきます。

改善点を洗い出し、プログラムやコンテンツの見直しを行いながら継続してリスキリングを進めていきましょう。

営業のリスキリングを実践する際のポイント5つ

営業部門で実践する際に、成果が得られるリスキリングにするため留意しておきたいポイントについて解説します。

1.社内の理解を得る

営業でのリスキリングを成功させるためには、まずリスキリング対象者の理解も含めた社内での理解を得ることが大切です。

なぜリスキリングをしなければならないのか、また対象者や自社におけるメリットはどこにあるのかなどの目的や意義を社内で共有しておきましょう。

目的意識や意義が明確にされていれば、対象者がリスキリングへ前向きに取り組みやすくなります。

2.自社にあったコンテンツを選定する

リスキリングの内容は多岐にわたります。

DXに関連するコンテンツ以外にも、業務に関わる資格取得などもリスキリングに含まれるためです。

リスキリングのコンテンツを選定する際には、他社の事例を参考にすることもあるでしょう。

しかし、他社で成功したリスキリングでも、職場環境や対象者が変われば同じ効果が得られるとは限りません。

リスキリングで実施するコンテンツには、あくまで自社の現状や経営戦略・人材戦略、問題点から考えてそれに沿うコンテンツを選ぶことが大切です。

3.中長期的に継続する

リスキリングは一度の座学研修で終了するものではありません。

日々の業務をこなしながら進めるため、新たな知識やスキルを身につけるリスキリングには時間がかかります。

継続して学習しやすいように、リスキリングにはできるだけ社員に負担がかかりすぎないような配慮が必要です。

例えば、通勤や待ち時間などのスキマ時間に取り組みやすい学習ツールやeラーニング、動画教材を導入するなど中長期的に取り組める環境を用意しましょう。

4.モチベーションを高めて維持できる仕組みを構築する

リスキリングで知識やスキルを習得しても、実践する場や適切なフィードバックがなければモチベーションを維持し続けるのは困難です。

また、具体的なキャリアパスを提示する、待遇面で配慮するなどリスキリングによって得られるメリットが対象者に伝わっていれば、リスキリングへのモチベーションを維持しやすいでしょう。

5.リスキリングで身につけた内容を現場で生かす

リスキリングを成功させるためには、リスキリングによって成長したという実感を対象者に持ってもらうことが大切です。

関連する新しいプロジェクトを立ち上げたり、チーム内でスキルを共有する場を設けるなど実務で活かせる環境を整えましょう。

営業力が強い会社のリスキリング事例6選

2022年10月にリスキリング支援が表明されて以来、企業でのリスキリングへの取り組みは大企業をはじめとする多くの企業で進められています。

本記事では、営業力が強い次の6社での事例を取り上げました。

• リクルート
• 富士通
• 日立製作所
• 武田薬品工業
• トヨタ自動車
• 伊藤忠商事

営業部門に特化したリスキリング事例ではありませんが、営業力がある会社はどのような考えでリスキリングに向き合っているのかなども参考にしてください。

リクルート

引用：株式会社リクルート

リクルートでは、リスキリング施策の一つに新卒・中途採用者を主な対象とした「ITブートキャンプ」を実施しています。

リクルートは入社後の配属には学生時代の知識や経験だけでなく、本人の志向や特性も考慮して行っています。

そのため、IT関連の未経験者であっても一定レベルのITビジネスの知識を習得してから実務を始められる施策を用意しているのです。

社内のIT基礎レベルを全体的に向上させるため、新卒・中途採用者だけでなく社内異動者も対象として実施しています。

参考：キャリア/株式会社リクルート

富士通

引用：富士通株式会社

富士通では、グループ企業を含めた社員12万人のリスキリングを推進しています。

「IT企業からDX企業へ」という企業変革を宣言し、ビジネスモデルを大きく変換する方針を達成するには、全従業員が常に新しい時代にあった発想やスキルを身につけるためにリスキリングは欠かせないものと位置づけています。

さらに新しいスキルを身につける「リスキリング」だけでなく、今持っているスキルの高度化である「アップスキリング」も重要とする考えです。

リスキリングには、マインドセットのために社員一人ひとりが富士通での存在価値・存在意義を見つめるためのプログラム「Purpose Carving」を提供しています。

さらにオンデマンド型の学習プラットフォーム「Fujitsu　Learning　Experience（FLX）」でAIやクラウドなど最新のデジタルコンテンツを選択して学習可能です。

富士通では、社員の自律的な学びをトータルで支援しています。

参考：リスキリングとは？富士通の事例に見るリスキリング推進の理由とビジネスパーソンのメリット

日立製作所

引用：株式会社日立製作所

日立製作所では、AIによって社員のスキルを把握し、足りないスキルのリスキリングを促す管理システム「学習体験プラットフォーム（LXP）」を導入しています。

2万以上のコースからオンライン研修や教材をAIが選んで提案するシステムで、導入に4億円投資金がかかったといいます。

日立製作所はもともと電化製品を中心としたものづくりの会社です。そこからIoTを導入しデジタルを活用した経営への転換を進める上で、社員のデジタルスキルやグローバル市場で活躍するための語学力といったリスキリングを推進しています。

日立ではLXPの導入前から2019年に既存の研修機関を統合して再構成した「日立アカデミー」を設立。

デジタル人材の能力開発に力を入れています。

参考：日立、リスキリング管理システムを全社員に導入/日本経済新聞

参考：2万コースが無料で受けられる…日立製作所｢業界最大の赤字→過去最高益｣の背景に半端ないリスキリング投資/プレジデントウーマン

武田薬品工業

引用：武田薬品工業株式会社

武田薬品工業が実施しているリスキリング「DD&Tアカデミー」では、自ら受講を立候補した社員が6ヶ月間実務を離れ、集中的にデジタル領域を学ぶのが特徴です。

社内公募で集まった社員から部門・性別などが均等になるように選考し、第1回目は30名以上が対象者として選ばれました。

トレーニングプログラムは講義やeラーニング、ワークショップなど多岐にわたります。

基礎トレーニングとして1ヶ月共通プログラムを講義で学んだ後、所属部門での実務を見越したOJTを早くから取り入れているのも特徴的です。

参考：集中型リスキリングでデジタル人財に「DD&Tアカデミー」の始動に迫る/世界に尽くせ、タケダ。

トヨタ

引用：トヨタ自動車株式会社

トヨタは2025年までに社員9000人に対してリスキリングを実施し、ソフトウエア人材を増員すると表明しています。

自動車業界では、電気自動車への転換とともに安全性や利便性などの機能をソフトウエアで管理するソフトウエア定義車両化が進められており、ソフトウエアを開発する人材育成が急務となっています。

現在トヨタでは、各部署でそれぞれ実施していたデジタル関係の講座や研修を体系化し、外部の動画教材なども利用しながらデジタルリテラシーやデジタルスキルを学べる体制を構築してリスキリングを進めているところです。

参考：ホンダやトヨタ、なぜソフトウエア人材増員？/日本経済新聞

参考：トヨタのエンジニアが「アルゴリズム」を学ぶ理由/電通報

伊藤忠商事

引用：伊藤忠商事株式会社

伊藤忠商事では、社員の主体的な学習やキャリア形成をグループ全体で支援しています。

特に主体的な学びに対しては、社員各自で自らの強みや弱み、キャリアの棚卸をする機会を与えられ、毎年上司と今後のキャリアについて面談します。

さらに、「キャリアビジョン支援研修」として用意された100以上の研修プログラムから、自分のキャリアパスに沿った研修を選択して受講可能です。

また、伊藤忠商事の中期経営計画である「収益性重視のDX」のための人材育成施策の一貫として、IT専門知識の研修や講演会の機会なども社員へ提供しています。

参考：人材育成/伊藤忠商事株式会社

まとめ：営業部門もリスキリングを実施して生産性を高めよう！

これからの営業活動に、デジタル技術の活用は欠かせません。

デジタルマーケティングやデータ分析のリスキリングによって、業務効率が高まり効率よく営業活動を進められるため、生産性向上につながります。

営業部門でもリスキリングを実施して、企業全体の生産性向上を目指しましょう。

営業のリスキリングには、デジタルマーケティングの施策の一つであるWebマーケティングもコンテンツとして有効です。

テクロ株式会社では、「社内で0から始める BtoBマーケティング人材の社内育成術」の資料を配布しています

「マーケティング人材を社内で育てたい」「マーケティング人材の育成方法を知りたい」とお考え中のBtoB企業様はぜひご確認ください。