ウェビナー集客のコツ12個とオンライン・オフライン手法を解説！
新型コロナウイルス感染症によるリモートワークの増加を受け、2020年頃からWeb上で実施するセミナー「ウェビナー」を取り入れる企業が増えています。
「開催しても集客できない」と悩む担当者の方は、多いのではないでしょうか？
ウェビナーは、ただ開催するだけでは人を集められません。
今回は、ウェビナーにはどのような集客方法があるのか、またウェビナー集客に成功するための考え方やポイントを解説していきます。
読み終わる頃には、ウェビナーに人を集める方法と開催のポイントが分かっているはずです。
ぜひ貴社のウェビナー集客に役立ててください。
ウェビナーについて知識を得たい方は、まず「ウェビナーの意味とは？メリット・デメリットや便利なツール6選を解説！」を読んでみてください。
なお、テクロ株式会社では「初めてのウェビナー開催マニュアル」を無料で配布しています。
ウェビナーの開催手順が知りたい、ウェビナーの成果を上げたいと考えているBtoB企業様はぜひご確認ください。
目次
ウェビナー集客に必要な考え方
ウェビナー集客で成功するには、目標を正しく設定し、そこから逆算して集客施策を打つ「逆算思考」が必要です。
ウェビナーを開催する目的を明確にしたうえで、集客すべき人数をしっかりと把握する必要があります。
例えば、「サービスの成約数」を目標とした場合、以下のような計算でウェビナーに何人集客すべきかを割り出せます。
- 成約数＝問い合わせ数×成約率
- 問い合わせ数＝ウェビナー参加者数×問い合わせ率
- ウェビナー参加者数＝ウェビナー申込数×ウェビナー参加率
このように、成約までの目標値を算出し、最終的にウェビナーに集客すべき人数を把握できます。
そのため、過去に実施したウェビナーの結果を数値として記録しておく必要があるでしょう。
また、成約率や問い合わせ数が少ない場合は、ウェビナーの内容を見直すなどの取り組みが必要です。
各種数値の変化状況を確認しながら、PDCAサイクルを回すことを意識しながら取り組みましょう。
オンラインのウェビナー集客手法7つ
まずはウェビナーの集客方法について見ていきましょう。
ウェビナーの集客方法は大きく「オンライン」と「オフライン」に分けられます。
ここからは、オンラインの集客手法について解説していきます。
オンラインのウェビナー集客手法は、下記7つです。
- メール
- SNS
- Web広告
- ウェビナーポータルサイト
- プレスリリース
- 自社サイト・オウンドメディア
- イベントページ
それぞれ、詳しくお話ししていきます。
1.メール：既に関わりのある顧客に有効
既に関わりのある顧客をウェビナーへ集客したいときに有効なのが、メール・メールマガジンです。
- 顧客がどのような課題を抱えているか
- どのようなトピックに興味関心を示してくれるのか
を把握できている場合は、メールマガジンなどで一斉送信するよりも、それぞれに最適化した文章を送付する方が効果を見込めるでしょう。
顧客リストなどがある場合は、メールマガジンが有効です。
ただし、顧客は件名でメールの内容を読むか読まないかを決めるため、興味を惹きつけるような件名にしなくてはなりません。
瞬時に目を引き、自分ごとと捉えてもらえる件名にしましょう。
メルマガの作り方については「効果的なメルマガの作り方！読まれるための9つのコツと注意ポイント」でも解説しています。
ぜひ参考にしてみてください。
2.SNS：潜在ニーズを抱えるユーザーも集客できる
ウェビナー集客にFacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを利用すると、顕在ニーズのほか、潜在ニーズを抱えるユーザーも集客できます。
SNSは他の手法よりも情報が拡散しやすく、多くの人にシェアされれば、幅広い人に情報を届けることが可能です。
潜在ニーズを抱えている人はもちろん、自社の商品やサービスに興味のない層にも情報を届けられるため、セミナーを認知してもらいやすくなるはずです。
SNSでウェビナー集客を実施する場合は、ユーザーが詳しい情報を得られるよう、Webサイトやオウンドメディアも合わせて整備しておきましょう。
3.Web広告：ターゲットを絞りやすい
Web広告はオフラインの広告に比べてターゲットが絞り込みやすく、開催するウェビナーと相性の良いユーザーに情報を届けられます。
個人の検索したワードや閲覧したWebサイトなどの属性に合わせて広告が表示されるため、街で見る広告よりも参加する可能性の高い顧客に認知してもらうことが可能です。
ただし、広告をユーザーがクリックした時点で料金が発生する点は留意しておきましょう。
クリックはされてもウェビナーへの申し込みがないようでは、費用対効果は見込めません。
広告のクリック率を高めるとともに、広告から遷移してきたページもしっかり整えておきましょう。
4.ウェビナーポータルサイト：今まで接点がなかったユーザーも集客できる
直接接点がなくても、開催するウェビナーと親和性の高いユーザーを集客できるのがウェビナーのポータルサイトです。
ウェビナーのポータルサイトを利用するユーザーのほとんどは、ウェビナーを探しています。
開催するウェビナーで扱う内容とマッチした悩みを抱えていれば、参加してくれる見込みは高くなるはずです。
ウェビナーのポータルサイトはいくつか種類があり、それぞれ毛色が若干異なります。
どのようなウェビナーを扱っているのかを見極め、自社のウェビナーとユーザーにミスマッチが起きないよう注意しましょう。
5.プレスリリース：スピーカーが有名な場合に有効
ウェビナーの開催を、プレスリリースを配信する方法もあります。
その業界の第一人者や、業界のインフルエンサー的な存在の方など、スピーカーが有名な場合に有効な手法です。
ただし他の方法よりも、コストがかかる点には注意しましょう。
プレスリリースの配信価格は、1本あたり数万円〜と高額です。
せっかくプレスリリースを配信しても、ウェビナーへの申し込みや、その後の商談などに繋がらなければ資金を無駄にしてしまいます。
配信にかかる費用は効果に見合ったものか、考えましょう。
またウェビナーからどのようにリード化・ナーチャリングし、成約まで漕ぎ着けるのかをしっかりと考えた上で配信してください。
6.自社サイト・オウンドメディア：自社商品と親和性の高いユーザーを集客できる
自社サイトやオウンドメディアでのウェビナー告知は、自社商品と親和性の高いユーザーを集客するのにいい方法です。
自社サイトやオウンドメディアを閲覧しているユーザーは、もともと自社や商品・サービスに興味関心を持っています。
したがって、開催するウェビナーに興味を示す可能性が高く、有効な手法です。
ただし、自社サイトでの告知は費用がかからず自由度が高い反面、そもそも閲覧しているユーザが少なければ、効果は見込めません。
告知を始める前に会社やサービスの知名度を高めたり、オウンドメディアであればSEO対策を実施するなどの施策が必要になるでしょう。
SEO対策について詳しく知りたい方は「SEO対策で上位表示するには？施策すべきポイントを徹底解説！」をご覧ください。
7.イベントページ：参加を検討しているユーザーへ訴求できる
自社のWebサイトに、イベントページを設置することも非常に有効な手段です。
イベントに参加したくなるようなタイトルと内容に加えて、参加するにあたって必要な情報を記載しましょう。
イベントに参加する人に伝えておくべき情報は、
- 開始日時
- 参加方法(使用するテレビ会議システムなど)
- 講師もしくは担当者
- 内容
- 費用
また、事前に想定される疑問点に対し、Q&A方式などで回答を記載することで参加率を改善できます。
イベントページはウェビナーの参加率に直接影響する場所になるため、参加することで得られる価値やメリットを訴求するページになるように作成しましょう。
オフラインでのウェビナー集客手法4つ
ここから、オフラインのウェビナー集客手法を解説していきます。
下記の4つです。
- チラシや広告、ポスター
- ダイレクトメール
- 電話
- 営業活動
詳しくお話ししていきます。
1.チラシや広告、ポスター：幅広い人の目にとまる
ウェビナーの開催情報でチラシや広告、ポスターを作り、興味を持ってくれそうなユーザーがいる場所に設置させてもらったり、配布したりする方法です。
BtoBであれば、オフィスビルや貸し会議室、ビジネス街の近くのビジネスホテルなどが候補になるでしょう。
設置・配布する場所をうまく選定できれば、情報を届ける人をある程度絞り込めるため、興味を持ってもらえる可能性は高くなります。
ただしチラシや広告・ポスターは印刷代がかかり、デザインから確認・発注までに業務コストがかかる点は留意しましょう。
2.新聞や雑誌広告：購読している顧客に認知してもらえる
新聞や雑誌広告への広告掲載は、不特定多数の読者に対して一括してウェビナーの告知ができる方法です。
とくに、新聞を読む顧客層はビジネス関連の情報収取に積極的で、役に立つと思ったウェビナーへの高い参加率が見込めます。
ただし、新聞や雑誌広告への広告掲載は大きな費用がかかってしまうでしょう。
また、自社のターゲットにピンポイントに訴求できず、ウェビナー参加後の問い合わせ率や成約率を低下させる可能性もあります。
ウェビナーのターゲットと掲載する媒体の顧客層の見極めが大切です。
3.ダイレクトメール：既に住所を知っている顧客に有効
既に住所を知っており、関わりのある顧客に有効な手法がダイレクトメールです。
はがきや封書などにウェビナーの開催情報を記載し、扱うテーマとマッチしそうな顧客に送付します。
ターゲットがインターネットで情報収集しない場合や、パソコンの扱いが苦手な場合に有効な手法です。
ただし、チラシやポスターと同じく印刷代がかかるほか、郵送代金もかかるため注意が必要です。
4.電話：顧客の温度感を確かめながらアプローチできる
顧客に直接電話をかけ、ウェビナーの案内をする方法もあります。
既にある程度関わりのある企業に有効な手法です。
他の方法と違い、顧客の反応に合わせて話を展開できるため、興味関心を引き出し自分ごと化するチャンスが多いでしょう。
ただし、闇雲に電話をかけてしまっては、たとえ顧客のためになる案内であっても迷惑電話と取られ、逆効果になることも。
顧客の業務に余裕ができる時間やタイミングを狙い、あまり頻繁にかけすぎないよう、頻度と距離感には注意しましょう。
5.訪問営業：信頼関係を深めながら集客できる
既存の顧客に訪問営業を実施する際に、一緒にウェビナーの案内をする方法です。
電話と同じく顧客の反応を見ながら話を進められるほか、直接顔を合わせていれば言葉以外の表情や仕草からも反応を伺えるため、より顧客にフィットした案内ができるでしょう。
昨今は感染症などの影響もあり訪問営業を実施する機会が減ってしまいましたが、今後オフラインで顧客と会う場面があれば試して欲しい手法です。
ただし、こちらも電話と同じくあまりにもしつこいと煙たがられてしまいます。
訪問する頻度や相手との距離感は、適度に保つようにしてください。
また交通費や移動時間などのコスト面のデメリットがあることも、把握しておく必要があります。
ウェビナー集客で成功するためのポイント12個
ウェビナーの集客手法と集客の際に必要な考え方が分かったところで、ウェビナー集客のポイントを12個解説していきます。
- ターゲットを明確にする
- ターゲットの課題を解決できそうなタイトルにする
- 参加するメリットを明確に打ち出す
- 参加手続きを簡単にする
- アンケートの内容を次回に反映する
- 告知のタイミングを最適化する
- 社内にもウェビナー開催を告知する
- 事前に資料の一部を配布し、期待感を引き出す
- ターゲットが参加しやすい日時に開催する
- ウェビナーの日時をリマインドする
- 他社と共催する
- 魅力的な参加特典を用意する
今すぐに着手できるポイントもあるため、ぜひ参考にしてみてください。
それぞれ、詳しくお話ししていきます。
ポイント1.ターゲットを明確にする
まず必要なのが、集客したいターゲットを明確にすることです。
ターゲットがブレると目的と手段がバラバラになり、セミナーを開催するだけで満足してしまいます。
具体的には、
- 誰に向けて実施するか
- 何を伝えるか
- どのような行動をしてもらいたいか
を決めておきましょう。
上記3点をしっかり定めておくことで、顧客に「刺さる」ウェビナーを作れます。
ポイント2.ターゲットの課題を解決できそうなタイトルにする
ウェビナー集客で成功するためには、顧客の興味を引く魅力的なタイトルが欠かせません。
ポイント1で説明したターゲットを具体的に分析し、どのようなタイトルが刺さるのかを考えてみましょう。
顧客の興味を引くポイントは、ターゲットの課題を言い当てて、解決策をしっかりと提示することです。
課題は、ターゲットの明確化やアンケート、インタビュー、営業担当者への調査などをして洗い出すのがおすすめです。
ポイント3.参加するメリットを明確に打ち出す
ウェビナーに参加するメリットを明確に打ち出すのも、集客にはいい方法です。
ウェビナーは場所にとらわれずオフラインのセミナーよりも自由度が高いですが、それゆえに参加するメリットが明確でないと、他の予定を優先されてしまいます。
申し込み数に対して実際の参加者数が少ない場合は、この辺りが原因の可能性があるでしょう。
具体的には得られる知識や講師とのコミュニケーション、特典などをメリットに打ち出すのがおすすめです。
多くの方に「参加したらメリットがある」と思ってもらえれば期待が高まり、参加者は増えていくはずです。
ポイント4.参加手続きを簡単にする
参加希望者がスムーズかつ簡単に参加手続きできるよう、申し込みフォームを整備しておきましょう。
ウェビナーに参加する際「参加したい」気持ちがなくなってしまう2大ポイントが「申し込みフォーム」と「ウェビナールームへの入室」です。
あまりにも入力項目が多いと「面倒」と思われてしまい、ハードルが上がってしまいます。
したがって、入力項目は
- 氏名
- 会社名
- 役職名
- メールアドレス
- 電話番号
の5項目前後にとどめ、必要最低限の入力で参加申し込みできるようにしておきましょう。
ポイント5.アンケートの内容を次回に反映する
ウェビナーに参加してくれたユーザーには必ずアンケートを配布し、その回答結果を次回以降のウェビナーに活かすようにしましょう。
アンケート項目は、
- どのような課題を持ってウェビナーに参加したのか
- その課題は解決できたか
- 疑問点はあったか
- ウェビナーへの要望
などを設定しておくと、次回以降のウェビナーにも活きるほか、商談などにもつながりやすくなります。
また解答率を上げるために、ウェビナーで扱ったテーマに応じたオマケ資料などを用意するのもいい方法です。
ポイント6.告知のタイミングを最適化する
ウェビナーの告知のタイミングも重要です。
ユーザーは日々様々な情報に触れているため、告知があまりにも早いと忘れられてしまいますし、遅ければ別の予定を入れられてしまいます。
顧客が忘れることなく、スケジュールの調整がつきやすいタイミングを狙って告知を打つ必要があります。
告知のタイミングはターゲットにもよりますが、およそ2週間〜1ヶ月前が良い頃合いでしょう。
顧客にウェビナー開催を知ってもらい、忘れられることなくしっかり参加してもらえるよう、告知のタイミングも最適化しておきましょう。
ポイント7.社内にもウェビナー開催を告知する
ウェビナー開催は社内にも共有してくと良いでしょう。
例えば、社内の別部署に顧客からの問い合わせがあった際には、事前に社内共有をしておくことでスムーズにウェビナーの案内ができます。
また、既存顧客がウェビナーに参加することで、新しいニーズを引き出せるかもしれません。
社内に広口をしておくことで、幅広いニーズをキャッチアップできる体制を作りましょう。
ポイント8.事前に資料の一部を配布し、期待感を引き出す
参加者に資料の一部を事前に渡し、期待感や興味関心を持続させ、高めるのもいい方法です。
新しい情報に触れる中で、期待感や興味が薄れてしまうとウェビナーのことを忘れてしまい、不参加となりかねません。
当日まで、興味や関心を最低限、持続させておく必要があるのです。
有効な手法は、資料の一部を参加者に渡すことです。
具体的な内容を伝えることで「さらに話を聞きたい」「今抱えている課題にあった内容だ」と思ってもらえます。
反対に、もし参加者が想像していた内容と違う場合は、ミスマッチを防げるはずです。
いずれにせよ、参加者の満足度向上に大きく寄与する手法ですので、ぜひやっておきましょう。
ポイント9.ターゲットが参加しやすい日時に開催する
ウェビナーを実施する場合は、ターゲット層が参加しやすい日時に開催するようにしましょう。
極端な例ですが、在職中の人に向けた転職セミナーを平日の昼間に開催しても、参加者が限りなく少なくなってしまうことは明白です。
ウェビナーのターゲット層の生活や行動を分析し、参加しやすい時間に開催することで、集客率を大幅に改善できます。
参加者が多くなる曜日は、火曜から木曜日と言われており、時間帯は10時〜15時です。
ポイント10.ウェビナーの日時をリマインドする
顧客が日々様々な情報に触れる中で、ウェビナーの開催日時を忘れてしまうことが少なくありません。
せっかく申し込みをしてもらえたのですから、ウェビナーの日時をリマインドし、参加を促しましょう。
リマインドメールを送付するタイミングはターゲットにもよりますが、
- 1週間前
- 3日前
- 前日
- 当日の朝
くらいの頻度が良いでしょう。
こちらもあまりしつこく送ってしまうと煙たがられてしまうため注意してください。
ポイント11.他社と共催する
ウェビナーを定期開催し、企画に新鮮さがなくなってきたときにおすすめな手法が、他社との共催です。
他社と共催することで参加者の満足度が高まり、自社だけではリーチできない顧客にも告知できるため参加率も増えるでしょう。
共催相手は自社の商品やサービスと競合することなく、補完しあえるサービスを提供している会社を選ぶのが鉄則です。
顧客の取り合いになることがないよう、しっかり選定するようにしましょう。
ポイント12.魅力的な参加特典を用意する
ウェビナーの申し込みに魅力的な特典をつけるのも、参加数を増やすいい方法です。
特典を用意すればお得感が増し、セミナー内容に興味がなくても、特典欲しさに申し込みしてくれる人も増えるでしょう。
よく特典で配布されるのは、下記のものです。
- 早期申し込みでセミナー料金の割引
- カスタマージャージャーニー
- キーワードマップ
いつでも配布しているものよりは、このウェビナーでしか手に入らないもののほうが、集客効果は高いでしょう。
ただし、やはり特典だけでは集客はできません。
有用なウェビナーであることが大前提のため、留意しておいてください。
ウェビナー実施の手順
ウェビナーを実施するための手順は、大まかに次のようなフェーズで分けられています。
- ウェビナーの目的を策定する
- ターゲットに合った企画を作成する
- ウェビナーの台本を作成する
- ターゲットに合った方法で集客する
- ウェビナーを実施する
- アフターフォローをする
それぞれ詳しい内容を見ていきましょう。
手順1.ウェビナーの目的を策定する
まずは、最も重要となるウェビナーを開催する目的を明確にします。
ウェビナーを開催する目的が不明確のまま進めると、集客すべき人数やウェビナーの内容が定まらず、顧客と接する機会を効果的に活かせなくなってしまうでしょう。
また、ウェビナーを開催する目的は具体的な数値目標を立てるようにします。
例えば、「ウェビナー参加者から10名のサービス申し込みをもらう」など、具体的な人数を設定します。
最終的には最終目標から逆算して、ウェビナーに集客すべき人数までを導き出し、ウェビナーの内容や集客方法までを決めていきましょう。
手順2.ターゲットに合った企画を作成する
ウェビナーを開催する目的を決定したら、ターゲットにあわせた企画の作成に着手します。
そのために、ターゲットの分析は欠かせません。
ウェビナーの効果を最大化するために、顧客のニーズや課題に応える企画を作成するために必要です。
ターゲットの目線で物事を考えてみたり、競合他社の開催するウェビナーを参考にするなど、さまざまな方向から企画を作成する必要があります。
とくにターゲットがウェビナーに参加することで得られるメリットに、どれだけの価値があるかを考えながら企画を進めるようにしましょう。
手順3.ウェビナーの台本を作成する
ウェビナーを開催する前に、内容に沿った台本を作成しましょう。
ウェビナーの内容は、順序だてた論理的な内容で開催されることが望ましいです。
話があちこちに飛んでしまったり、まとまりがなくったりすると、最終的に伝えたいポイントが不明確になります。
参加者も退屈になるため、離脱の原因になります。
そのため、ターゲットに話の要点を理解してもらえるような台本を作成しておきましょう。
また、事前に台本の内容をチェックし、第三者からの評価を受けることでよりウェビナーの内容をブラッシュアップできます。
その際に時間配分を考えておくと、ウェビナーの進行が押してしまうことを避けられます。
手順4.ターゲットに合った方法で集客する
ウェビナーの開催に合わせて、ターゲットに合わせて集客します。
参加を求めるターゲットの属性や生活習慣に合わせて、適切な集客方法を選択するようにしましょう。
ターゲットにあわせた集客方法ができないと、求めていない顧客層がウェビナーに流入してしまい、最終的な成果を達成できない可能性もあります。
すでに企画段階でターゲットについては選定できているはずですので、最も適切と思える集客方法を活用しましょう。
手順5.ウェビナーを実施する
ウェビナーの実施中もウェビナーの効果を確認できるポイントがあります。
参加者の反応や途中での離脱などをチェックしてきましょう。
次回以降のウェビナーを開催に対して、内容の改善や対策に活用できます。
また、ウェビナー中に受け付けた質問は、ほかの顧客も疑問に感じている可能性があるため、サービスや商品の説明資料に加えるなど改善をすると良いでしょう。
手順6.アフターフォローをする
ウェビナーが終了したら、参加者へのアフターフォローをします。
例えば、メールなどで参加者へのお礼やアンケートの配布を実施します。
アンケートは、今回のウェビナー参加に対する満足度や改善点を知ることができ、次のウェビナーをより良いものに改善できるでしょう。
また、同時にウェビナーで使用した資料を送付することもおすすめです。
さらにウェビナーに参加した人は、自社の製品やサービスに対して高い関心を寄せている可能性が高いです。
「鉄は熱いうちに打て」という言葉もある通り、メルマガや資料送付などを通して、積極的なアプローチをしていきましょう。
まとめ：ウェビナー集客を成功させ、ビジネスゴールを達成しよう
今回は、ウェビナーの集客手法や、集客で成功するために必要な考え方やポイントについて紹介しました。
記事の中でもお伝えしましたが、ウェビナーの集客には逆算して考える力が必要です。
またタイトルやアピールの仕方など、見込み顧客にウェビナーの魅力が伝わりやすくなるよう細かな配慮も必要です。
ウェビナー集客に成功しその先のゴールを達成するためにも、この記事を参考に取り組んでみてください。
テクロ株式会社では、ウェビナーの開催はもちろん、リード獲得後の商談化などの支援もしています。
ウェビナーを開催する上で必要なことをまとめた「初めてのウェビナー開催マニュアル」も作成しておりますので、ぜひご活用ください。
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