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BtoB営業とは?基本的な流れや注意点、失敗しないポイントを紹介

この記事は

「BtoBへの営業を視野に入れているが、進め方が分からない」
「BtoB営業で失敗しないためのポイントを事前に知りたい」

という方に向けて、情報をまとめました。

  • BtoB営業とはそもそも何か
  • BtoB営業の流れ
  • BtoB営業で失敗しないためのポイント、注意点
  • どのような業界を中心に実施されているのか

をメインに解説していきます。

営業で成果を出すポイントを事前に押さえておくだけで、今後の活躍が大きく変わります。

BtoB営業に役立つフレームワークについても解説していますので、ぜひ参考にしてください。

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BtoB営業とは?

BtoB営業とは、Business to Businessの略で、いわゆる法人営業のことを指します。

BtoB営業には、以下の3つの特徴があります。

  • 扱う商品の金額が高い
  • 複数の決裁者がいる場合が多く、検討時間が長め
  • 商品を比較し、メリットを検討した上で購入される

個人相手の営業ではなく、法人営業の営業になるため、その場で即決されることがありません。

商品単価が比較的高額であり「自社のメリットになる商品か?」「予算や導入時期に関しては適切な商品か?」を複数人で計画的に検討するため、検討時間が長くなります。

営業する企業の予算・決済者・必要性・導入時期によって、戦略が異なってくるため、企業ごと正しいアプローチをすることが重要です。

BtoB営業とBtoC営業の違いを知りたい方は『BtoB・BtoC営業の違い|成約につなげる4つのコツを解説』も参考にしてください。

BtoB営業の流れ

続いて、BtoB営業の流れを解説します。

基本的な手順は、下記になります。

  1. 顧客リストの作成
  2. アプローチ
  3. 商談の準備
  4. 商談(ヒアリング+提案)
  5. 成約とアフターフォロー

これからBtoB営業を始めていく場合、上記を見ただけでは、具体的な流れをイメージすることは難しいでしょう。

以下で、順番に説明していきます。

1.顧客リストの作成

まずは、営業をかけられる顧客リストを作成しましょう。

顧客リストを作成する上で「自社が獲得したいターゲットの条件」を複数書き出し、条件に合う企業を探し、ピックアップしていきます。

さらに効率化を図るために、ピックアップした顧客リストには、優先順位を付けることをおすすめします。

優先順位を付けることで、見込みの薄い顧客に多くの時間を使うことを避けることができ、より効率的に営業ができます。

2.アプローチ

顧客リストの作成が完了したら、アプローチしていきましょう。

電話やメールでのアプローチが基本ですが、信頼がない状態では、企業が対応してくれない可能性が高いです。

その場合は顧客リストにある企業をリサーチし、相手が解決したいであろう課題を見つけ、要件に組み込むことで対応してくれる可能性が高くなるでしょう。

最初は信頼を勝ち取るところから始めるので、苦労することも多いかと思います。

ただ、ここで根気強くアプローチできるかどうかで、獲得できる案件は大きく変わってきます。

3.商談の準備

アプローチを繰り返していく中で、アポイントメントが取れたら、商談の準備に入ります。

顧客に対してリサーチを実施し、以下を具体的に決めておきましょう。

  • 相手の目的
  • 相手が抱いている悩み
  • 自分たちが伝えたいメッセージ
  • 想定される質問への回答

これらを軸に、リサーチをしていくことで、プレゼンのときに準備不足で焦ることもなくなります。

訪問する会社のサイトやSNSなどの情報を得られる媒体、アプローチしたときの会話などから探ってみてください。

4.商談(ヒアリング+提案)

商談の場に入ったら、ヒアリングを重ねていきます。

ヒアリングを実施することで、悩みが確認でき、顧客に合った提案ができるようになります

基本的には、BANT条件という4つのヒアリング項目を埋めるように進めていくことがおすすめです。

BANT条件は『BtoB営業に必須のフレームワーク「BANT条件」』で詳しく解説しています。

ぜひ参考にしてみてください。

5.成約とアフターフォロー

商談を進めていき、相手からの承諾を得られたら無事に成約となります。

BtoB営業の場合、1回の商談で契約が決まることはありません。

提案とヒアリングを繰り返して、稟議にあげてもらい検討してもらった後に契約が決まります。

さらにBtoB営業は、契約して終了ではありません。

その後も、実際の使用感などをヒアリングし、顧客の悩みを解決できるようアフターフォローをしていきましょう。

BtoB営業で失敗しないためのポイント

BtoB営業では「顧客と信頼関係を結ぶことが重要」です。

商談まで丁寧にフォローしても、商談が始まってから一方的に自社の商品を売り込んでしまうと、相手の信頼を失ってしまう可能性があります。

  • 相手が何を望んでいるのか
  • どういう切り口で話せば、響くのだろうか

などを事前にシミュレーションをすることで、一方的に売り込むことなく、信頼を失うような失敗も減っていきます。

BtoB営業では長期にわたって、顧客と信頼関係を築くことを意識していきましょう。

自社の売上を上げることも重要ですが、自社の売上は相手企業には関係のないことです。

しっかり「相手企業の利益になる提案をするか」にフォーカスしましょう。

BtoB営業で注意したい点

BtoB営業では、担当と決裁者が異なるケースがほとんどです。

企業の商談相手ともなる担当者の他には、決裁者が別で関わってきます。

担当者の信頼と承諾を得られたとしても、上司に話を通したときに承諾がおりなければ、商談は不成立となってしまうでしょう。

このようなケースを防ぐためにも、稟議申請してもらいやすい提案書を作成しておきましょう。

担当者以外の人にも伝わるように

  • 自社商品を取り入れるメリット
  • 予算
  • 必要性

などをまとめた提案書があることで、決裁者に話が通りやすくなります。

当然同業他社の商品の検討もされているため、先を越されないためにも、提案書の準備を怠らないようにしましょう。

BtoB営業に必須のフレームワーク「BANT条件」

BtoB営業を実施するうえで、活用したいフレームワークが「BANT(バント)条件」です。

BANTは、4つの単語の頭文字を取って名付けられています。

  • Budget(予算)
  • Authority(決裁権)
  • Needs(必要性)
  • Timeframe(導入時期)

これらはBtoB営業において、商談相手の見込み客具合を判断するもので、最低限ヒアリングすべき項目です。

上記4つの項目を明確にするという目的を持ち、商談に望みましょう。

例えば「Budget」を把握できていない場合、商談相手が確保している予算との乖離が生まれてしまい、見当違いの提案をしてしまう可能性が高まります。

他にも「Authority」を把握できていないと、商品の良さが理解されず購入してもらえません。

互いの時間を有意義に活用するためにも、BANT条件のヒアリングは徹底して実施しましょう。

BtoB営業が盛んに実施されている業界3つ

次にBtoB営業が盛んに実施されている業界を3つ紹介します。

商品の特徴や手法を知っておくことで、自社で営業するときの参考になります。

以下で、詳しく見ていきましょう。

業界1.IT系

IT系のほとんどが、BtoB営業になります。

扱っている商材は、Webマーケティング支援やWebサイトの運営、システム・ツールの導入などが中心です。

特徴は決まった商品を導入するのではなく、企業ごとにカスタマイズし納品されることです。

例えば、Webサイトの運営は企業ごとにコンセプトが違うため、商談相手と相談しながら、カスタマイズしていきます。

マニュアルに沿った形だけのWebサイトを納品したとしても、相手の利益には繋がらないでしょう。

この営業手法はソリューション営業と呼ばれ、契約後もアフターフォローやメンテナンスが必要です。

2.人材系

人材系も、BtoB営業がメインになります。

人材業界は、主に3つのカテゴリに分けられます。

  • 人材紹介
  • 人材派遣
  • 求人広告

特徴は、人材を紹介することで成り立つビジネスモデルのため、新規開拓がメインとなることです。

さらに人材系のBtoB営業では、テレアポや飛び込み営業などの手法も活用されています。

問い合わせ型のインバウンドマーケティングも活用していくことで、営業担当者の負担も減らせるでしょう。

BtoB営業の手法取捨選択し、使い分けることが大切です。

インバウンドマーケティングについて詳しく知りたい方は『インバウンドマーケティングとは?メリットや課題、成功させるための戦略を紹介』を参考にしてみてください。

業界3.広告・メディア系

広告・メディア系もBtoB営業になります。

近年ではインターネット広告が盛んになってきており、SNSやウェブサイトで広告を目にする機会は増えてきました。

例えば、SNS上で見る広告も企業同士が商談し、出稿までをサポートしているケースがほとんどです。

実際の広告はBtoC向けの内容が多いのですが、企業同士が商談しているため、BtoB営業に分類されます。

広告・メディア系も、オンラインでリードを獲得する手法がメインです。

顧客の課題を正しく理解し、それに合った施策を提供します。

まとめ:BtoB営業への理解を深めてから取り組もう

今回の記事ではBtoB営業について、紹介しました。

重要なポイントを復習できるよう、以下にまとめます。

  • BtoB営業では、企業ごとに有効な戦略を立てることが重要である
  • 顧客相手との信頼関係を構築することを最優先にする
  • 成約数を伸ばすためにも、BANT条件のヒアリングは徹底的に実施する
  • BtoB営業が盛んに実施されている業界にアプローチする

BtoB営業は、豊富な知識と経験が必要とされる業界です。

調べた上で、正しいアプローチをしなければ、成約には結び付きません。

BtoB営業をする上で、BtoBマーケティングに対しての理解を深めておくことも重要です。

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