BtoBマーケティングの戦略立案で役立つフレームワークと活用方法を紹介！

BtoBマーケティングにおいて、成功するためには適切なフレームワークを行うことが非常に重要です。

フレームワークとは、マーケティング活動における戦略的なアプローチを指し、ビジネスの成長に向けた道筋を描くためのものです。

この記事では、BtoBマーケティングにおいて重要なフレームワークを紹介し、成功事例をいくつか挙げていきます。

フレームワークを用いて徹底した顧客理解と分析に基づいたアプローチで、より効果的な施策を展開するためのポイントを確認しましょう。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策をまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

自社にとっての効果的な施策についてお悩みのBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングの特徴とは？

BtoBマーケティングは、一般的なマーケティングとは異なります。

組織単位での意思決定が必要であり、購買単価も高くなるため、戦略的なアプローチが必要です。

成約までの期間も長く、綿密なプランニングが欠かせません。

しかし、その分顧客との関係性が築けるため、長期的なビジネスが可能となるでしょう。

BtoBマーケティングは、ビジネスのプロたちにとって欠かせない戦略の一つです。

企業の課題解決や成長に貢献するためにも、BtoBマーケティングに対して注目していくことが必要です。

安定的なビジネスを展開するためには、BtoBマーケティングにおける特徴を理解し、顧客とのコミュニケーションを大切にする必要があるでしょう。

BtoBマーケティングの基本的な解説や事例については、以下の記事で詳細をご確認ください。

BtoBマーケティングの基本と7つの事例を徹底解説！

組織単位の意思決定が必要

購買意思決定はBtoCとBtoBではプロセスが大きく異なります。

個人が相手となるBtoCでは意思決定をするのは商品やサービスを使う本人です。
BtoBの場合、商品やサービスを使用するのは現場の社員、実際に商品やサービスの購入を検討するのは管理職や役員の方になります。

そのため、BtoBでは組織単位で意思決定を行う必要があり、個人の消費者を対象としたBtoCマーケティングとはプロセスが大きく異なります。

BtoBマーケティングをスムーズに進めるためには意思決定に必要な情報を提供し、コミュニケーションを行うことが重要です。

購買単価が高い

BtoBマーケティングでは、購買単価が高いことが一般的です。
商品を購入するのは個人ではなく企業になるため、動かせるお金の大きさが異なるためです。

機能や質の良い商品であれば、惜しみなく投資ができます。

そのため、購買単価が高いBtoBマーケティングでは、顧客のニーズ把握がより重要になります。

競争力の激しい市場で勝ち抜くためには、市場における自社のポジショニングや強みを整理しましょう。

成約までの期間が長い

BtoBマーケティングは、商品やサービスの提供に際して、企業と企業の契約が必要となります。

企業の課題の明確化や商品の必要性、予算の確保などが必要なため、それらに必要な情報をどれだけ提供でき、納得してもらえるかが重要となるでしょう。

そのため、個人の消費者と異なり、契約内容や価格交渉など、多くのコミュニケーションが必要となるため、成約までの期間が長くなる傾向にあります。

しかし、このプロセスを重視することにより、長期的な信頼関係を築くことができます。

信頼関係を築くことは、長期的な売上獲得にも繋がるでしょう。

BtoBマーケティングにフレームワークが必要な5つの理由

BtoBマーケティングにフレームワークが必要な理由は5つあります。

1. マーケティングの戦略立案をするため
2. 低コストで顧客を獲得するため
3. マーケティングの目的を設定するため
4. KPIを設定するため
5. 競合の動向を調査するため

これらの理由から、BtoBマーケティングにおいてフレームワークの導入は大きなメリットがあると言えます。

フレームワークをうまく使用することで、より効率的なマーケティング戦略を立案し、企業の売り上げや認知度の向上に繋げられるでしょう。

理由①：マーケティングの戦略立案をするため

BtoBマーケティングにおいて、効果的な戦略を立案するためには、フレームワークが必要です。

フレームワークを利用することで、企業のビジョンや目的、課題などを整理し、具体的な施策を立てることができるからです。

さらに、BtoBマーケティングのフレームワークを活用することで、ビジネス成長を促進することもできます。

例えば、「KPIツリー」というフレームワークを利用すれば、ビジネスゴールを定義して戦略的目標を効率的に達成することが可能です。

その他にも、顧客ニーズに合わせた製品やサービスを提供することで、競合他社との差別化を図れるでしょう。

このように、フレームワークは企業の戦略を立案・実行するうえで便利なツールとして活用できるのです。

理由②：低コストで顧客を獲得するため

フレームワークを用いたBtoBマーケティングでは、プロモーションや広告などの施策を適切に設計することができます。

これにより、低コストで顧客を獲得でき、効果的な販売活動が可能です。

また、顧客のニーズを正確に把握することで、顧客満足度を高められ、長期的なビジネスパートナーシップを構築することが可能となります。

理由③：マーケティングの目的を設定するため

BtoBマーケティングは長期的になるため、マーケティングの目的を明確に設定することが重要です。

フレームワークを利用することで、目的を定め、その目的を達成するための施策を策定することができます。

KPIの設定、市場や自社の強みなどを根拠にした目標設定が可能となるため、客観的な根拠に基づいたマーケティングが可能です。

理由④：KPIを設定するため

効果的なBtoBマーケティングを行うためには、KPI（Key Performance Indicator）を設定することが不可欠です。

フレームワークを利用することで、KPIを設定し、マーケティング活動の成果を可視化することができます。

適切なKPIを設定することで、マーケティングが果たすべき目的を実現できるでしょう。

BtoBマーケティングにおけるKPIの設定手順については、以下の記事を合わせてご参照ください。

BtoBマーケティングのKPI設定の手順と施策別で見るべき箇所を解説

理由⑤：競合の動向を調査するため

BtoBマーケティングにおいては、競合の動向を把握することも重要です。

フレームワークを利用することで、競合企業の強みや弱みを把握し、それに対する対策を考えられます。

また、自社のポジショニングを明確にすることもできます。

フレームワークを活用することで、競合の動向や自社のポジションを考慮したうえでのマーケティング戦略を立案できるでしょう。

BtoBマーケティングでKPIを設定するためのフレームワーク

BtoBマーケティングの成功には、KPIの設定が欠かせません。

KPIを設定するためには、以下のように定量的な数字根拠に基づいたフレームワークが必要です。

これらのフレームワークを活用しながらKPIをうまく設定し、適切なマーケティング戦略を立てることで、ビジネスの成果を最大化できます。

事例を確認しながら、それぞれのフレームワークを活用する方法を見ていきましょう。

KPIツリー

KPIツリーは、ビジネスの成果を測定するために使用される指標の階層構造を示すフレームワークです。

KGIと言われるビジネスゴールを定義し、それを達成するための戦略的目標を設定することによって、企業の成長を促進させます。

BtoBマーケティングでのKPI設定において、最初に考えるべきは企業全体の目標であるKGI設定です。

次に、その目標を達成するために必要な施策に応じてKPIを設定し、可視化することが重要です。

その際に役立つのがKPIツリーです。

ツリーのルートには企業全体の目標であるKGIを設定し、下層には目標に寄与する部分目標とKPIを設定します。

そのKPIを達成するための施策や戦略を明確にすることで、全体の目標の達成に繋がります。

LTV

ここ数年、BtoBマーケティングで求められるKPIとしてよく挙げられるのが、顧客生涯価値（LTV）です。
LTVは一般的にはカスタマーサポートの指標ですが、近年ではマーケティング部門でも指標となることが増えてきています。

LTVは、顧客が企業と取引を続ける期間と一回当たりの取引金額を掛け合わせることで求められ、企業がどのくらいの価値を顧客に提供できるかを示すために使用されます。

LTVの計算式は以下の通り算出されます。

すなわち、LTVは「購入単価」「購入回数」「契約期間」のいずれかを伸ばすことに着目することでLTVを高められます。

購入単価を上げることが難しくても、顧客ごとの購入回数や契約期間を高めることでLTVを伸ばせるのです。

LTVが高いほど企業の利益が増えるため、顧客獲得やリテンションの施策は重要です。

LTVは、顧客が企業との関係を維持する期間と、その期間中に顧客が企業にもたらす価値を考慮に入れます。

CPA

BtoBマーケティングにおいて、コストパフォーマンスを測る指標として使われるのが獲得顧客単価（CPA）です。

CPAは顧客獲得コストを示す指標であり、特定の期間内に新しい顧客を獲得するために必要な費用を表します。

CPAは以下の計算式で算出されます。

CPAは広告費や営業費を掛けた結果、獲得した顧客数を費用で割った値であり、企業が顧客を獲得するための費用対効果を測定するために使用されます。

広告費や営業人件費などのコストの見直しに活用できるフレームワークです。

CAC

BtoBマーケティングにおいて、顧客獲得にかかる費用を測る指標として使われるのが顧客獲得単価（CAC）です。

CACは、顧客獲得コストを示す指標であり、企業が新しい顧客を獲得するために支払った費用を表します。

CACは以下の計算式で算出されます。

CACは、マーケティング費用を顧客獲得数で割った値で、企業が顧客を獲得するためにかかった費用を測定するために使用されます。

CACを下げるためには、リード獲得の施策や顧客満足度の向上などが必要です。

リード獲得の施策については以下の記事を合わせてご参照ください。

リード獲得ができる媒体をオンライン・オフラインに分けて紹介

CAC Payback Period

CAC Payback Periodは、CACを回収するまでの期間を表す指標で、企業が顧客獲得にかかる費用を回収するために必要な期間を示します。

CAC Payback Periodは以下の計算式で算出されます。

CAC Payback Periodが短いほど、企業のキャッシュフローに貢献します。目安は「6〜12ヵ月」とも言われています。

CAC Payback Periodを短縮させるためには、効率的なマーケティング戦略や顧客満足度向上施策が必要です。

ROAS

BtoBマーケティングにおいて、広告費の効果を測る指標として使われるのがROAS（広告費用対効果）です。

ROASは広告費用によって獲得した売り上げ額を広告費用で割った値です。

ROASは以下の計算式で算出されます。

広告費に対してどれだけの売上が得られたかを見ることができます。

ROASを上げるためには、効率的な広告配信や優良なコンテンツの提供が必要です。

MRR・ARR

BtoBマーケティングにおいて、定期課金型ビジネスにおけるKPIとしてよく用いられるのが、月間従量課金（MRR）と年間従量課金（ARR）です。

MRRとARRは定期的に得られる収益の総額を表す指標です。

MRRとARRを増やすためには、顧客獲得やリテンションの施策を行う必要があります。

MRRおよびARRの指標は、企業の安定性と成長の状況を測定するために使用されます。

BtoBマーケティングで市場分析に役立つフレームワーク

BtoBマーケティングの戦略を立案する際には、自社や市場のことを知らなければなりません。

BtoBマーケティングで市場分析に役立つフレームワークを紹介します。

これらのフレームワークを駆使することで、市場環境や消費者のニーズを把握することができ、効果的なマーケティング戦略を展開できます。

BtoBマーケティングにおいてはこれらの手法を組み合わせながら、自社の強みを生かして顧客のニーズに合わせたマーケティング戦略を展開することが、企業の成長につながるとされています。

自社の製品やサービスを市場に広く浸透させるため、これらのフレームワークを役立ててみましょう。

3C分析

3C分析の目的は、自社の能力、競合他社の能力、市場の需要と供給の状況を分析して、自社の強みと弱みを明確にすることで、戦略の立案やビジネスの成功に必要な情報を得ることです。

3C分析は、企業戦略において競合他社や市場環境を分析するための手法の一つです。

• Company（自社）
• Competitor（競合他社）
• Customer（顧客）

まず、自社の強みや弱み、独自性を把握することが重要です。

自社の強みは、他社にはないサービスや製品、技術力、ブランド力などが含まれます。

一方で弱みは、改善の余地がある点、他社と比べて劣る点があります。

自社の独自性には、他社と差別化するための要素が含まれるため、自社の独自性を強みにしましょう。

次に、競合他社を分析します。競合他社の強みや弱み、独自性を把握することで、自社の戦略に反映させることができます。

最後に、顧客を分析します。

顧客のニーズに合わせた製品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、競合他社との差別化を図れます。

以上のように、3C分析は、自社、競合他社、顧客の3つの要素を分析することで、企業戦略を立てるための重要な手法です。

ただし、分析結果を適切に活用することが必要であり、企業の成長につながるような戦略を立てることが求められます。

4C分析

BtoBマーケティングにおいて、顧客のニーズを正確に捉えるためには、4C分析が必要です。

4C分析とは、顧客目線で顧客価値・費用・コミュニケーション・利便性の4つの要素を考慮して、マーケティング戦略を策定するフレームワークです。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（費用）
• Communication（コミュニケーション）
• Convenience（利便性）

顧客のニーズに応え、ビジネスにとっても効果的なマーケティング戦略を作り上げることができます。

4C分析の目的は、顧客、競合他社、市場環境、自社の能力を分析して、製品やサービスを顧客ニーズに合わせることで、マーケットでの競争力を高めることです。

4P分析

BtoBマーケティングにおいては、潜在的な顧客のニーズに合った商品とその価値を提供し、必要な販売力とプロモーションを決定することが重要です。

4P分析は4C分析での顧客目線とは違い、商品やサービス目線で商品、価格、販売、プロモーションの4つの要素を分析するフレームワークです。

• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（流通・販売）
• Promotion（宣伝・販促）

この4つの要素を見直して改善することで、顧客にとってより有益で魅力的な製品・サービスを提供することが可能になります。

4P分析の目的は、製品、価格、プロモーション、場所(流通)の4つの要素を分析して、マーケティングの戦略を立案することで、消費者にとって魅力的な製品やサービスを提供することです。

SAVE分析 

SAVE分析は、ソリューション、アクセス、バリュー、エデュケーションの4つの要素を分析するフレームワークです。

BtoBマーケティングにおいては、これら4つの要素が顧客の購買行動に影響を与えると考えます。

• Solution（顧客に提供するソリューション）
• Access（アクセスしやすさ）
• Value（付加価値）
• Education（教育・指導）

SAVE分析の目的は、製品やサービスを提供することで得られる顧客価値を最大化することで、競争優位性を維持することです。

必要な戦略を立てるために、このフレームワークを適用して、細やかな市場分析を行うことが望まれます。

4P分析とSAVE分析の違い

4P分析とSAVE分析は、マーケティング戦略における2つの重要なツールです。

4P分析とSAVE分析の違いは「有形であるか無形であるか」という点にあります。

従来の有形商材を取り扱う場合には4P分析が効果的でしたが、ソフトウェアなど無形商材を取り扱う場合には「Product」「Place」の概念は当てはまらないため、4P分析は効果的ではありません。

SAVE分析では4Pや4Cを現代の製品・サービスに合わせた形で分析する手法といえるでしょう。

両者を組み合わせて使用することで、より効果的なマーケティング戦略を策定することができます。

5F分析

5F分析（ファイブフォース分析）は、自社を取り巻く環境を5つの要素に分けて分析するフレームワークです。

• 業界内の競合（既存の競合他社）の脅威
• 代替品の脅威
• 新規参入者の脅威
• 買い手（の交渉力）の脅威
• 売り手（供給業者の交渉力）の脅威

これらの外部環境を分析することで、市場の収益構造や競合優位性、自社の収益性を把握できます。

分析の結果、新規参入しやすい市場であったり、代替え商品が多いと把握した場合は将来的に競争率があ上がり、自社の収益性が下がる可能性があると予測できます。
そのため、事業を継続するべきかどうかを検討したいときにも有効です。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の強み・弱みと、外部環境の機会・脅威を分析し、戦略を立てるためのフレームワークです。

• Strength（企業の強み）
• Weakness（企業の弱み）
• Opportunities（機会）
• Threats（脅威）

BtoBマーケティングにおいては、自社のビジネスモデル・サービス・商品の価値や現状を把握し、有効な戦略の立案が重要になります。

自社の強みを活かし、課題を見つけて改善することで、市場や競合他社に勝つ施策を打つことができます。

PEST分析

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの要素を分析するフレームワークです。自社で制御することが難しいマクロ環境の分析に適しています。

• Political（政治）
• Economic（経済）
• Social（社会）
• Technological（技術）

これにより、企業の事業展開に影響を与える外部環境の変化を洞察し、マーケティング戦略を適切に調整することができます。

PEST分析の目的は、政治、経済、社会、技術の4つの要素を分析して、自社の外部環境を知ったうえで事業戦略を立案し、市場での競争力を維持することです。

STP分析

STP分析は、市場を3つの要素で分類するフレームワークです。

市場をセグメンテーション（Segmentation）し、各セグメントに適切なターゲット（Target）を設定し、それに向けて効果的なプロモーション（Positioning）を行います。

• Segmentation（セグメンテンテーション）
• Target（適切なターゲットの設定）
• Positioning（効果的なプロモーション）

市場を細分化し、その中での自社のポジショニングを明確にして、強みに合わせた効果的なマーケティング戦略を打てます。

STP分析の目的は、消費者のニーズに合わせたマーケティング戦略を立案することで、市場での競争優位性を獲得することです。

N1分析

N1分析は、企業が差別化された製品やサービスを提供できるかどうかの分析を行うフレームワークです。

N1分析は顧客起点の発想をもとに考えられた分析であり、特定の顧客を深く分析・理解して具体的なアイデアを生み出します。

個人に集中してリサーチすることで、本質的な課題が確認できたり、新しい角度からアイデアを発見できたりするため、独自性のある商品やサービスを生み出したいときに最適です。

N1分析の目的は、ニーズ(消費者のニーズを把握する)、ナンバーワン(競合他社との差別化ポイントを持つ)、ネットワーク(販売チャネルを構築する)の3つの要素を分析して、市場での競争優位性を獲得することです。

企業が自社の強みを生かして、競合他社よりも1つ先を行く戦略を立てることが可能です。

PDCA

PDCAは、Plan（計画）、Do（実施）、Check（評価）、Action（改善）の4つの要素からなる、継続的な改善プロセスです。

PDCAの目的は、業務プロセスや品質を改善することで、組織の効率性を高め、目標を達成することです。

• Plan（計画）
• Do（実施）
• Check（評価）
• Action（改善）

PDCAサイクルを回すことで、企業は自社に必要な改善が明確になり、継続的な業務・品質改善を実行することができます。

マーケティング戦略を立てる際には、PDCAサイクルを回しながら、改善を繰り返すことが重要です。

OODA

OODAは、Observe（観察）、Orient（判断）、Decide（決定）、Action（実行）の4つの要素からなる分析フレームワークです。

• Observe（観察）
• Orient（判断）
• Decide（決定）
• Action（実行）

これにより、自社の現在の状況を見極めて方向性を決定し、施策を実行するまでの流れを示すことができます。

OODAの目的は、Observe(観察)、Orient(分析)、Decide(決定)、Act(行動)の4つのステップを繰り返しながら、自社の状況を正確に把握し、迅速かつ正確に対応することで、競争優位性を獲得することです。

OODAはPDCAサイクルとは異なり、「短期間でできる」という特徴があります。

PDCAサイクルは長期的な業務プロセスの改善ができますが、OODAは短期間の意思決定に役立つフレームワークです。

AIDMA

AIDMAの目的は、消費者が購買決定までに至る5つのプロセスのうち、どの段階にいるかを見極め、適切なアプローチをすることです。

AIDMAは、以下5つの要素からなる、顧客を取り込むフレームワークです。

• Attention（注意を引く）
• Interest（興味を引く）
• Desire（欲求を引き起こす）
• Memory（記憶に残す）
• Action（行動に移す）

企業が顧客の購買決定プロセスを知り、それぞれの段階で顧客の心を勝ち取る施策を打つことができます。

AIDMAは商品・サービスを顧客にアピールする際に有効な手法とされています。

フレームワークを活用したBtoBマーケティングの進め方

BtoBマーケティングではフレームワークを活用することで顧客獲得までをスムーズに行うことができます。

まずはマーケティングの目的を明確にし、次にカスタマージャーニーやペルソナの設定を行います。

そして、具体的なマーケティング戦略を実行し、その成果をKPIで評価することが重要です。

フレームワークを使うことで、目的やターゲットに合わせた戦略を立てることができ、効果的なマーケティングが可能になります。

フレームワークを活用したBtoBマーケティングの進め方について詳しく紹介します。

マーケティングの目的を設定する

BtoBマーケティングにおける最初のステップは、目的を設定することです。

目的は企業によって異なりますが、例えばリード数の増加、セールスの促進、ブランディングなどがあります。

目的が明確であれば、それを達成するために必要なアクションが明らかになります。

マーケティングの目的を設定するためには「KPIツリー」のフレームワークが有効です。

KPIツリーを作成することで、マーケティング戦略の目標設定ができるようになります。

カスタマージャーニーの作成

次に、カスタマージャーニーを作成します。

カスタマージャーニーとは、顧客がある製品やサービスを知ってから購入までのプロセスを図示したものです。

このプロセスは、様々なステージを経て顧客が最終的な購入行動をとるまでの流れを表しています。

これは、顧客が商品やサービスを知るまでのプロセスを理解することで、マーケティング活動の最適化に役立ちます。

カスタマージャーニーは、以下のステップが含まれています。

• 顧客が製品やサービスについて知る
• 商品やサービスを検討する
• 詳細を調べる
• 最終的に購入する

カスタマージャーニーの分析によって、顧客ニーズや興味関心を正確に把握し、最適なコンテンツやターゲティングを実現可能です。

カスタマージャーニーを作成するためには「LTV」「CPA」「CAC」「CAC Payback Period」のフレームワークを活用して、顧客を獲得するまでのコストを測定します。

ペルソナの設定

次に、ペルソナを設定します。

ペルソナは、ターゲット顧客を具体的な個人像として捉え、特性や属性を把握するために使用されます。

ペルソナに基づいたマーケティング活動は、より精度の高いターゲティングと効果的なコンテンツを提供することができます。

ペルソナを設定するためには「4C分析」「5F分析」「AIDMA」を活用して特定の顧客をイメージすることが有効です。

BtoBマーケティングにおけるペルソナの設定方法は以下の記事で詳細を解説しています。

BtoBマーケティングでのペルソナ設定の手順・ポイントを徹底解説

マーケティング戦略の実行

以上のステップが完了したら、マーケティング戦略を実行することができます。

マーケティング戦略は4P（Product、Price、Place、Promotion）のマーケティングミックスを最適に組み合わせたものです。

この戦略に基づいて、最適なコンテンツやチャネルの選択、広告やプロモーションの活用などを行います。

マーケティング戦略を実行するためには「4P分析」「SAVE分析」「STP分析」で自社の強みや市場におけるポジションを確認することが必要です。

KPIの評価

最後に、KPI（Key Performance Indicator）に基づいてマーケティング活動の評価を行います。

KPIは、目的や戦略に応じて設定される指標であり、例えばリード数、コンバージョン率、ROIなどがあります。

KPIに基づいた評価によって、マーケティング活動の成果を正確に把握し、改善を進められます。

KPIの評価をするためには「KPIツリー」を使用します。

また、「PDCA」「OODA」を活用して業務プロセスを改善していくことも有効です。

BtoBマーケティングのフレームワークを有効活用しよう！

BtoBマーケティングは、ビジネス間の取引を促進するために実施されるマーケティングです。

ビジネス間の取引は、個人の消費者とは異なり、大きな取引金額や複雑な契約が伴うことが多く、そのためには特別なアプローチが必要とされます。

その特別なアプローチとして有効なのが、BtoBマーケティングのフレームワークです。

BtoBマーケティングのフレームワークを有効活用することで、ビジネス間の取引において必要な信頼関係を築けるでしょう。

顧客との信頼関係を築き、ビジネス成長を促進するために、BtoBマーケティングのフレームワークを上手に活用していきましょう。

テクロではBtoBマーケティング施策を実施しており、豊富な実績に基づいたBtoBマーケティング支援を実施しています。

また、BtoBマーケティングの施策をまとめた資料「押さえておくべきBtoBマーケティングの施策」を無料で配布しています。

自社にとっての効果的な施策についてお悩みのBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。