BtoB動画マーケティング完全ガイド｜データと事例で解き明かす成功戦略

BtoB企業のマーケティング担当者様で、こんなお悩みはありませんか？

• 「競合が動画を使い始めたけど、うちもやるべき？」
• 「専門的な自社サービスを、どうすれば分かりやすく伝えられるだろう？」
• 「動画施策を提案したいけど、上司を説得できるだけの根拠やデータがない…」

デジタル化が進む現代において、BtoB企業の動画マーケティング活用は、もはや選択肢ではなく事業成長の必須戦略です。

BtoCと異なり、BtoBの購買プロセスは複雑で、複数の意思決定者が関わり、検討期間も長くなります。
このような市場でこそ、動画は難解な商材を直感的に伝え、顧客の深い理解を促す強力なツールとなるのです。
実際に、HubSpotの調査では、動画はマーケティングコンテンツの頂点（49%）に位置付けられています。

この記事では、BtoB動画マーケティングの重要性から、具体的な動画の種類、成功させるための戦略、そして最新トレンドまでを、データと事例を交えて網羅的に解説します。
最後まで読めば、あなたも自信を持って動画施策を企画し、社内を動かすことができるはずです。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。

リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。

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なぜ今、BtoBで動画マーケティングが必須なのか？3つの根拠

「動画が良いのはわかるけど、本当にコストに見合う効果があるのか？」と感じる方も多いでしょう。
しかし、BtoBマーケティングで動画が必須といえるのには、明確な3つの根拠があります。
これらの根拠は、動画施策を社内で提案する際の強力な裏付けとなるはずです。
単なる流行ではなく、ビジネス環境の変化に対応するための必然的な選択であることを理解しましょう。

根拠1：購買担当者の情報収集がオンラインへ完全移行

現代のBtoB購買担当者は、営業担当者に接触する前に、オンラインで大半の情報収集を完了させています。
つまり、WebサイトやSNSといったデジタル上の接点が、ビジネスの第一印象を決定づけるのです。
動画は、この重要な第一印象を形成する上で、極めて効果的な役割を果たします。
動画コンテンツがあるWebサイトは、ないサイトに比べて平均滞在時間が2.5倍に延長され、問い合わせ転換率が1.8〜2.2倍向上するというデータもあります。

根拠2：複雑な商材も「1分で伝わる」圧倒的な情報伝達力

BtoB商材は、専門的で複雑なものが多く、文章や静止画だけではその価値を十分に伝えることが難しい場合があります。
動画は、映像と音声、テキストを組み合わせることで、圧倒的な情報量を短時間で直感的に伝えることが可能です。
これにより、見込み客の製品・サービスへの「理解促進」が劇的に進みます。
結果として、商談の際にはすでにある程度の知識を持った状態でスタートできるため、より本質的な議論に時間を割け、商談の質そのものが向上するのです。

根拠3：データが証明する驚異的な投資対効果（ROI）

経営層を説得するためには、具体的な費用対効果（ROI）を示すデータが不可欠です。
BtoB動画マーケティングの効果は、数々の調査によって客観的な数値で証明されています。
動画の活用がビジネスにどれほどのインパクトを与えるか、以下の表をご覧ください。

このように、動画は単なる広告宣伝費ではなく、売上に直接貢献する戦略的な「投資」であると断言できます。

【目的別】BtoBマーケティングファネルで使い分ける動画の種類と活用シーン

BtoB動画マーケティングを成功させる鍵は、「誰に」「どのタイミングで」「どの動画を見せるか」を戦略的に設計することです。
マーケティングファネルと呼ばれる、顧客が認知から購買に至るまでのプロセスに合わせて動画を使い分けることで、効果を最大化できます。
ここでは、目的別の動画の種類と具体的な活用シーンを一覧でご紹介します。
自社の課題がどのフェーズにあるかを確認し、最適な動画施策を検討してみましょう。

認知拡大フェーズ：まずは知ってもらうための動画

この段階では、まだ自社のことを知らない幅広い層に対して、企業名やサービス名を記憶してもらうことが目的です。

Web広告（WebCM）・タクシー広告

短時間で強いインパクトを与え、視聴者の記憶に残るようなクリエイティブが求められます。
BtoBでは、タクシー広告などを活用し、ビジネス層に直接アプローチする手法も有効です。

ブランディング動画（企業理念・ビジョン）

製品そのものではなく、企業の理念や社会に対する姿勢を伝えることで、視聴者の共感を呼び起こします。
長期的なファンを育成し、企業のブランド価値を高める効果が期待できます。

興味関心・比較検討フェーズ：理解を深め、信頼を勝ち取る動画

見込み客が自社の製品・サービスに関心を持ち、情報収集を始めた段階です。
ここでは、製品の価値を深く理解してもらい、競合他社に対する優位性を示すことが重要になります。

製品・サービス紹介／デモンストレーション動画

機能やメリットを分かりやすく解説し、実際に使っている様子を見せることで、導入後の具体的なイメージを掴んでもらいます。
専門用語を避け、顧客の課題をどう解決できるかという視点で語ることがポイントです。

導入事例・お客様の声インタビュー動画

「社会的証明」として、最も信頼性の高いコンテンツの一つです。
実際に製品を導入した顧客がその効果を語ることで、見込み客が抱える導入への不安や疑問を解消します。

ウェビナー・セミナー動画

業界の専門知識やノウハウを提供することで、見込み客を育成（ナーチャリング）します。
自社をその分野の専門家（ソートリーダー）として位置づけ、信頼関係を構築する上で非常に効果的です。

顧客化・関係構築フェーズ（その他）：営業から採用まで

動画の活用範囲は、新規顧客獲得だけにとどまりません。
既存顧客との関係強化や、採用、社内教育など、多岐にわたるビジネスシーンでその価値を発揮します。

営業提案資料・商談用動画

商談の場で動画を活用することで、担当者のスキルに依存しない、標準化された質の高いプレゼンテーションが可能になります。
複雑な説明を動画に任せることで、営業担当者は顧客との対話に集中できます。

採用動画（社員インタビュー・オフィスツアー）

企業の文化や働く環境をリアルに伝えることで、求職者のエンゲージメントを高めます。
求人サイトに動画を掲載することで応募数が20〜50%向上するというデータもあり、優秀な人材獲得に大きく貢献します。

BtoB動画マーケティングを成功に導く5つの戦略的ポイント

「とりあえず動画を作ってみたけれど、全く成果に繋がらなかった」という失敗は、決して少なくありません。
そうならないためには、制作に入る前の「戦略設計」が極めて重要です。
ここでは、BtoBならではの特性を踏まえた、動画マーケティングを成功に導くための5つの戦略的ポイントを解説します。
これらのポイントを押さえることで、あなたの動画は単なる「作品」から、成果を生み出す「マーケティングツール」へと昇華するでしょう。

ポイント1：誰の、どの課題を解決するのか？ターゲットと目的を明確化する

最も重要な最初のステップは、「誰に、何を伝え、どう行動してほしいのか」を徹底的に明確にすることです。

• ターゲット: 購買に関わるのは誰か？（現場担当者、部門責任者、経営層など）
• 課題: そのターゲットはどんな課題を抱えているのか？
• 目的: この動画でその課題をどう解決し、どんな行動（CTA）を促したいのか？（問い合わせ、資料請求、トライアル申込など）
  BtoBの複雑な意思決定プロセスを理解し、それぞれの立場に響くメッセージを設計することが成功の鍵です。

ポイント2：論理とデータで「決裁者」を動かす情報を盛り込む

BtoBの最終的な購買決定は、BtoCのような感情的な動機だけでなく、「合理的・論理的」な判断に基づいて行われます。
特に決裁権を持つ層を納得させるためには、以下の要素を動画内に盛り込むことが不可欠です。

• 明確な料金体系: 導入コストとランニングコストを分かりやすく提示する。
• 競合優位性: 類似サービスとの違いを客観的なデータで示す。
• 導入効果の実証: 導入事例を通じて、具体的な費用対効果（ROI）を証明する。
• 信頼性の担保: セキュリティ対策やサポート体制などを明確にする。

ポイント3：動画の品質は企業の信頼性に直結する

動画が溢れる現代において、視聴者の目に留まり、記憶に残るためには「高品質」であることが絶対条件です。
動画の品質は、そのまま製品・サービスの品質、ひいては企業全体の信頼性として認識されます。
低品質な動画は、かえってブランドイメージを損ない、貴重な商談機会を失うリスクすらあります。
動画制作は単なるコストではなく、未来への「投資」と捉え、企画力や実績のあるプロフェッショナルに依頼することを強く推奨します。

ポイント4：「見て終わり」にさせない！行動喚起（CTA）の設計

どれだけ素晴らしい動画を作っても、視聴後のアクションに繋がらなければ意味がありません。
動画の最後や説明欄には、視聴者に次に取ってほしい行動を明確に示す「CTA（Call To Action）」を必ず設置しましょう。

• 「詳しくはこちらから資料請求」
• 「30日間の無料トライアルを試す」
• 「専門スタッフへのお問い合わせはこちら」

配信プラットフォームが提供するCTA機能を最大限に活用し、視聴者をスムーズに次のステップへと導く導線を設計することが重要です。

ポイント5：やりっぱなしはNG！データに基づいた効果検証と改善

動画マーケティングは、「公開したら終わり」ではありません。
公開後、データを分析し、継続的に改善していくプロセスが最も重要です。
事前に設定したKPI（重要業績評価指標）を元に効果を測定し、PDCAサイクルを回し続けましょう。

データに基づいた改善を繰り返すことこそが、動画の効果を最大化し、真の成功へと導く唯一の道です。

【実践編】動画制作から配信・分析までのロードマップ

戦略が固まったら、次はいよいよ実行フェーズです。
何から手をつければ良いか分からないという方のために、動画マーケティングを始めるための具体的なステップをロードマップとして示します。
この流れに沿って進めることで、プロジェクト全体をスムーズに管理できるでしょう。

Step1：企画・構成（目的、ターゲット、KPI設定）

動画制作で最も重要な工程です。
前章で解説した「成功のポイント」に基づき、プロジェクトの骨子を固めます。

• 目的の再確認: この動画で何を達成したいのか？
• ターゲットの深掘り: 誰に、どんなメッセージを届けるのか？
• KPIの設定: 成功をどう測るのか？具体的な数値を設定する。
• コンテンツの企画: メッセージを伝えるためのストーリーや構成を練る。

Step2：制作（内製か外注か？パートナー選定のポイント）

企画が固まったら、実際の動画を制作します。
その際、内製するか、外部の制作会社に外注するかを決める必要があります。
それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社に最適な方法を選びましょう。

外注を選ぶ際は、単に価格だけで選ぶのではなく、BtoB領域での実績や、自社のビジネスへの理解度、そして戦略的な提案力を持つパートナーを選ぶことが成功の鍵です。

Step3：配信（効果を最大化するプラットフォーム選定）

完成した動画は、最適なプラットフォームで配信して初めて効果を発揮します。
目的に合わせて、複数のチャネルを組み合わせるのが効果的です。

• YouTube: SEO効果が高く、コンテンツが資産として蓄積される。ブランドのハブとして最適。
• LinkedIn: 決裁者や経営層に直接アプローチできる唯一無二のBtoBプラットフォーム。
• 自社サイト: 最終的な信頼性の確認場所。問い合わせ率の向上に直結する。
• 展示会・セミナー: オフラインでのリード獲得数や商談化率を向上させる。

Step4：分析・改善（ツールを活用したデータドリブンな運用）

配信後は、必ず効果測定を行いましょう。
YouTubeアナリティクスや各種広告プラットフォームの分析ツールを活用し、Step1で設定したKPIが達成できているかを確認します。
視聴維持率が低い箇所はどこか、どの流入元からのコンバージョンが高いかなどを分析し、次の動画企画や既存動画の改善に活かしていきましょう。

2025年最新トレンド｜AI活用で進化するBtoB動画マーケティングの未来

BtoB動画マーケティングの世界は、日進月歩で進化しています。
競合に差をつけるためには、常に最新のトレンドをキャッチアップし、積極的に取り入れる姿勢が重要です。
ここでは、2025年以降のBtoB動画マーケティングを形作る、4つの重要なトレンドをご紹介します。
これらの技術は、動画制作の効率化と成果向上を両立させるための強力な武器となるでしょう。

AI動画生成：低コスト・短納期で量産化の時代へ

テキストを入力するだけでAIが動画を生成するSoraやKling 2.1といったツールの登場は、動画制作の常識を覆しつつあります。
これまで専門スキルや高価な機材が必要だった動画制作のハードルが劇的に下がり、誰でも低コスト・短納期で動画を量産できる時代が到来しました。
これにより、様々なパターンの広告クリエイティブを試すA/Bテストなどが、これまで以上に容易になります。

ショート動画：BtoBでも無視できない「タイパ」重視の潮流

「タイムパフォーマンス」を重視する現代において、短時間で情報を得られるショート動画は、BtoB領域でもその重要性を増しています。
複雑なサービスの要点を1分以内に凝縮して伝える技術は、多忙なビジネスパーソンの注意を引きつけ、新たな顧客層への入り口となり得ます。
主要プラットフォームの総視聴時間は2024年に前年比350%増加しており、この流れは今後も加速するでしょう。

AIパーソナライゼーション：個客に最適化された究極の動画体験

MAツールなどと連携し、視聴者一人ひとりの役職や興味関心に合わせて動画の内容を自動でカスタマイズする技術が本格化しています。
例えば、Webサイトを訪れた部長職の人物にはマネジメント層向けのメッセージを、現場担当者には具体的な操作方法を中心としたメッセージを見せるといったことが可能になります。
この技術を導入した企業では、平均CTR（クリック率）が従来の8倍、CVRが12倍に向上したという驚異的な成果も報告されています。

ESG・サステナビリティ：企業価値を伝える新たな動画の役割

現代のBtoB購買決定において、製品の機能や価格だけでなく、企業の社会的責任や価値観も重要な判断要素となっています。
サステナビリティ（持続可能性）やESG（環境・社会・ガバナンス）への取り組みを動画で訴求することは、顧客との間に深い「共感」を形成します。
実際に、ESG関連の動画を公開したことで、大手企業からの問い合わせが200%増加した事例も存在します。

BtoB動画マーケティングの相談ならテクロ株式会社

ここまでBtoB動画マーケティングの戦略や実践方法について解説してきましたが、「自社だけではリソースやノウハウが足りない」と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。
そんな時は、専門的な知見を持つ外部パートナーと連携することも有効な選択肢です。

テクロ株式会社は、BtoBマーケティングに特化した伴走型の支援で多くの実績を持つ専門家集団です。
データに基づいた戦略立案を強みとし、これまで60社以上のBtoB企業の事業成長に貢献してきました。

私たちの実績の一部をご紹介します。

• リード数を10倍に増加
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• 既存コンテンツのリライトで検索流入を700%改善
• 顧客満足度90%以上、継続率88%以上（2024年6月時点）

「何から始めればいいか分からない」「今の施策が正しいのか不安」といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度、テクロ株式会社にご相談ください。
貴社のビジネスを成功に導くための最適な戦略を共に描きます。

まとめ：BtoB動画マーケティングで持続的成長を実現しよう

本記事では、BtoB動画マーケティングの重要性から、具体的な活用法、成功のための戦略、そして未来のトレンドまでを網羅的に解説しました。

BtoB動画マーケティングは、もはや単なるプロモーションツールではありません。
それは、企業の認知度向上、製品理解の促進、リード獲得、商談化率の向上、そして採用活動に至るまで、あらゆるビジネス課題を解決する力を持つ、強力な戦略的エンジンです。

BtoB特有の複雑な購買プロセスを深く理解し、

1. 明確な目的とターゲットを設定する
2. ファネルに合わせた最適な動画を企画・制作する
3. データに基づいた効果測定と改善を継続する

これらのポイントを実践することで、動画の効果を最大限に引き出すことができます。
AI技術の進化により、動画活用のハードルは下がり、その可能性はますます広がっています。
この記事を参考に、ぜひ明日から動画マーケティングへの第一歩を踏み出し、貴社の持続的な成長を実現してください。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。

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天野 央登 代表取締役

テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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BtoBマーケティング MAツール コンテンツマーケティング SEO salesforce Hubspot