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インサイドセールスチーム立ち上げから販売までの7つのプロセスとは
「インサイドセールスチームを立ち上げたいけど、どうしたらいいかわからない」
「仕組みを知って効率よくインサイドセールスに取り組みたい」
「インサイドセールスの立ち上げに失敗したくない」
と悩んでいる方もいるでしょう。
インサイドセールスの立ち上げのプロセスを知っておくことは、スタートダッシュでつまずかないためにも大切なことです。
本記事では、インサイドセールスとは何かや実施するメリット、立ち上げのプロセスなどを解説します。
インサイドセールスの立ち上げを考えている方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは見込み客（リード）に対して営業部門が電話やメール、インターネットなどを通じて、顧客に商品やサービスを販売することです。
営業部門が非対面で直接顧客とコミュニケーションを取り、顧客との関係を深め育成できます。
ホットリードの場合は、すぐにセールス担当の方へ顧客を流します。
非対面での営業のニーズが高まっている今、注目されている手法です。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い
アウトサイドセールスとは、企業の営業部門が顧客に直接対面して商品やサービスを販売することです。
別名、フィールドセールスとも呼びます。
アウトサイドセールスは、対面して顧客とコミュニケーションを取れるメリットがあります。
しかし、1日に訪問できる件数に限りがあるデメリットもあるのです。
顧客の好みや状況によって適切な営業手法は異なるため、インサイドセールスとアウトサイドセールスを使い分けるのがおすすめです。
インサイドセールスを実施するメリット
インサイドセールスを実施するメリットは以下のとおりです。
- リードへ効率的にアプローチできる
- コストの削減が期待できる
- コールドリードにもアプローチできる
- 業務の属人化を防げる
- 新しい働き方に対応できる
それぞれ解説します。
メリット1.リードへ効率的にアプローチできる
インサイドセールスを実施すると営業時間や訪問時間の短縮が期待できます。
なぜなら電話やメール、インターネットなどを通じて顧客に商品やサービスを販売するからです。
例えば一人ひとり対応していた業務をメールで一斉送信したり、インターネットから顧客が自ら情報を収集したりします。
また多くのターゲットの中から顧客に優先順位をつけて、購入する見込みの高い順にアプローチするので、高い効果を期待できるのが魅力です。
オンラインで対応できるためできるので、場所に縛られずに全国各地の顧客にもアプローチできます。
メリット2.コストの削減が期待できる
インサイドセールスを取り入れることで、コストの削減が期待できます。
交通費や宿泊費、展示会、セミナーなどの営業費用が削減が可能です。
また、顧客との取引のスピードや質、売上の増加やリピート率の向上も見込めるのが魅力です。
メリット3.コールドリードにもアプローチできる
インサイドセールスの場合、コールドリードにもアプローチできます。
アウトサイドセールスだと、コールドリードの顧客にアポイントを取ろうとしても拒否されることが多いです。
しかし、インサイドセールスでは、見込み顧客の育成ができます。
コールドリードを育成して、商談につなげることでさらなる顧客の獲得にもつながるでしょう。
メリット4.業務の属人化を防げる
インサイドセールスは、一般的にツールを利用して顧客管理を実施します。
そのため、社員の突然の退職や異動が発生した場合でも、ツールのデータを閲覧するだけで今まで通りセールスできます。
さらに、オンライン商談の様子を録画すれば、営業ノウハウの共有も可能です。
属人化がなくなることで、企業のノウハウの損失を防げます。
メリット5.新しい働き方に対応できる
インサイドセールスにより、新しい働き方に対応できます。
オンラインで顧客とコミュニケーションが取れるため、リモートワークやフレックスタイム制に対応できます。
多様な働き方が求められている今、時代にフィットした営業組織を作れるでしょう。
インサイドセールスチーム立ち上げの7つのプロセス
インサイドセールスチーム立ち上げの7つのプロセスを紹介します。
- 商材を決定する
- 目的を明確にする
- 目的に合わせて方向性を決める
- シナリオ設計をする
- KPIを設定する
- 人材確保と教育をする
- 導入するツールを選定する
順に解説します。
1.商材を決定する
まずはインサイドセールスで取り扱う商品やサービスを決定しましょう。
扱っている商品やサービスが多い場合、すべてを対象にしてしまうと戦略を練るのが難しくなるからです。
最悪の場合、すべてが中途半端になり、まったく売り上げが上がらずに終わる可能性もあります。
インサイドセールスの立ち上げや構築時には、しっかりと土台を作るためにも商品の絞り込みが重要なのです。
2.目的を明確にする
次に自社の営業組織における課題を把握し、目的を明確にしましょう。
「何を改善するのか」「どこでつまずいているのか」などの課題を把握していないと、目的に対して進捗が鈍くなるからです。
課題を把握したうえで、目的を明確に決めるのがポイントです。 具体的には以下のような目的を決めます。
- 商談の回数を前年度より◯件増やす
- リードへのアプローチ件数を◯件増やす
- リード数を◯倍にする
このように目的を明確にすれば、チーム全員のモチベーションを上げるのに効果的です。
ただし、ノルマ達成の難しい目標を設定すると、士気が下がるので注意しましょう。
3.目的に合わせて方向性を決める
取り扱う商材や目的を明確にできたら、インサイドセールスが担う方向性を決めましょう。
企業によってインサイドセールスが担う業務の範囲が異なるため、意思疎通のためにも方向性を決めておく必要があるからです。
例えばマーケティングとアウトサイドセールスの橋渡しなのか、マーケティングから販売まで担うのかを決めます。
方向性を決めていなければ、他部署に仕事を押し付けたり、押し付けられたりするかもしれません。
また他部署の担当だからといって、誰も手をつけない可能性も出てくるおそれもあります。
目的に合わせて方向性を決めることで、すれ違いなどのミスを少なくできるでしょう。
4.シナリオ設計をする
自社オリジナルのインサイドセールスのシナリオを設計しましょう。
シナリオとは、どの情報をどのタイミングで顧客に提供するかなどのフローを考えることです。
情報を提供する媒体は例えば、以下のとおりです。
- ホワイトペーパー
- ウェビナー
- 記事コンテンツ
- メルマガ
次にどのタイミングで情報を提供するのかを考えます。
例えば、検討度が低い顧客にいきなりホワイトペーパーをダウンロードさせるのはハードルが高すぎます。
記事コンテンツ→ホワイトペーパーのように、どの流れで情報を提供するのか考えましょう。
5.KPIを設定する
自社の目標達成度を測定するために使用される指標であるKPIを設定しましょう。
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、経営者が組織のパフォーマンスを評価するために使用します。
設定する目標値は、以下のようなものです。
- 商談化数・商談化率
- 受注数・受注率
- 受注額
施策によっては、開封率やコンバージョン率がKPIになることもあります。
KPIは、組織が目標を達成するために振り返る指標として使用されます。
KPIについて詳しく知りたい場合は、以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：BtoBマーケティングにおけるKPI設計のポイントを徹底解説
6.人材確保と教育をする
インサイドセールスを始める前に人材確保と教育をしましょう。
人材が足りない場合には採用が必要で、その後インサイドセールスに必要な能力やマインド、経験の教育をします。
初めは少人数で運用をしていきます。
もしも、人材の確保が難しい場合は、インサイドセールス代行サービスなどの利用を検討するのがおすすめです。
7.導入するツールを選定する
インサイドセールスを効率よく進めるためには、マーケティング支援ツールの導入が必要不可欠です。
例えば、以下の支援ツールがあります。
- SFA（営業支援システム）：案件の進捗管理や活動記録を報告する
- CRM（顧客管理システム）：顧客情報の管理
- MA（マーケティングオートメーション）：顧客データのスコア化
- Web会議ツール
性能のよいツールを導入しても、業務に適していなかったり現場が使いこなせなかったりすると無駄になるので、トライアルなどで試してから導入するとよいでしょう。
MAツールの導入を考えている方は、以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：徹底比較！おすすめのMAツール（マーケティングオートメーション）21選
インサイドセールスを成功に導く7つのポイント
インサイドセールスを成功に導く7つのポイントを紹介します。
- インサイドセールスの意義をメンバーに伝える
- ペルソナを作成する
- テンプレートを使用する
- トップが積極的に働きかける
- 見込み顧客をリスト化する
- 簡単に記録できる仕組みを作る
- 問題点を見つけて改善する
それぞれ解説します。
ポイント1.インサイドセールスの意義をメンバーに伝える
インサイドセールスチームの立ち上げをする際には、意義を共有しておきましょう。
「なぜインサイドセールスを実施するのか」「インサイドセールスとはなにか」認識を統一しておくことで、良い成果が得られます。
社内会議や日々のコミュニケーションを通して、インサイドセールスチームの意義を伝えていきましょう。
ポイント2.ペルソナを作成する
集客する際には、ペルソナを作成しましょう。
ペルソナ作成は、以下の手順です。
- 市場や実際の顧客を調査する
- 調査したデータから共通部分を抜き出す
- ペルソナの情報を一覧にし、ストーリーを入れる
ペルソナは具体的であればあるほど、インサイドセールスもスムーズにできます。
営業チームの意見も汲み取りながら作成してみましょう。
ポイント3.テンプレートを使用する
テンプレートを作成して、積極的に使用しましょう。
テンプレートを使用することで、業務の効率化が期待できます。
例えば、以下のものをテンプレートにします。
- メール
- 営業時における顧客対応（トークスクリプト）
- 社内で業務連絡
ただしすべての業務にテンプレートを使用してしまうと、適切ではない内容や必要な内容を入れ忘れる可能性もあるので、注意してください。
テンプレートは業務効率化には有効ですが、当初作成したものに頼りきるのではなく、状況によって編集しながら使うことをおすすめします。
ポイント4.トップが積極的に働きかける
トップが指示だけして、部下に任せきりではインサイドセールスもうまくいきません。
まだインサイドセールスの事例やノウハウは少ないため、トップが積極的に動いて社員の教育やサポートをしていく必要があります。
ときには、意思決定を迫られることもあるでしょう。
ミーティングなどにも積極的に参加して、チームメンバーの状況を把握することが大切です。
ポイント5.見込み顧客をリスト化する
見込み顧客は、リスト化しましょう。
インサイドセールスは、見込み客とフォローアップが必要な既存顧客に対してアプローチするからです。
顧客情報をリストアップする項目は以下のとおりです。
- 企業名
- 業界
- 業種
- 担当者名
- 連絡先
- 規模
効率よく顧客にアプローチするためにも、見込み客の調査を怠らずに実施しましょう。
ポイント6.簡単に記録できる仕組みを作る
インサイドセールスは、顧客の情報の共有が重要です。
情報が整理されていない場合、顧客がいまどの段階にいるのか把握できず、適切なアプローチができなくなるためです。
きちんと記録するために、仕組み化をしておきましょう。
顧客と連絡を取ったら、この場所に記録するなどのルールを決めておくのがおすすめです。
仕組み化をして、スムーズに情報共有できるようにします。
ポイント7.問題点を見つけて改善する
インサイドセールスチームを立ち上げて運用したからといって、すべてがうまくいくわけではありません。
中には、失注してしまうこともあります。
失注したら、そのままにするのではなく、問題点を見つけて改善をしていきましょう。
例えば、資料請求後連絡が途絶えたときには、ホワイトペーパーを改善します。
問題点の改善は、継続して実施してください。
インサイドセールスでよくある失敗例
インサイドセールスでよくある失敗例は以下のとおりです。
- リード数が少ない
- 他部署との役割分担が曖昧になってしまう
- テレアポとインサイドセールスの違いを理解していない
詳しく解説します。
リード数が少ない
リード数が少ないと有効なアプローチができないため、売り上げが伸びにくいでしょう。
さらに、温度感が低いリードばかりにアプローチすることになり、アポイント率も低下します。
すると、チームメンバーのモチベーション低下につながるのです。
立ち上げ前から、十分なリードがあるか確認しておくことが重要です。
リードが足りない場合は、集めることから始めましょう。
他部署との役割分担が曖昧になってしまう
他部署との役割分担が曖昧だと、インサイドセールスは失敗する可能性が高まります。
担当が曖昧な部分は、お互いが仕事の押し付け合いになったり、どこの部署も手をつけずに放置されたりする可能性があります。
部署間でトラブルが起こった結果、作業量が増えてしまうことも考えられるでしょう。
役割分担は明確に決め、スムーズに運用できるよう工夫する必要があります。
テレアポとインサイドセールスの違いを理解していない
テレアポとインサイドセールスの違いを理解していないと失敗します。
テレアポとインサイドセールスでは目的が異なるからです。
- テレアポ：販売する商品やサービスの概要を説明し、商談の日程を決める
- インサイドセールス：顧客の課題や悩み、ニーズを引き出す
両者を混同すると、リードを逃すことに繋がるのです。
事前にチームメンバーに、インサイドセールスの意義を共有して何をするべきか理解させることから始めましょう。
まとめ：7つのプロセスで効果的なインサイドセールスチームを立ち上げよう
今回は、インサイドセールスの概要や立ち上げのプロセスなどを解説しました。
見込み客に対して電話やメールなどを通じて、商品やサービスを販売するのがインサイドセールスです。
インサイドセールス立ち上げの7つのプロセスをおさらいしてみましょう。
- 商材を決定する
- 目的を明確にする
- 目的に合わせて方向性を決める
- シナリオ設計をする
- KPIを設定する
- 人材確保と教育をする
- 導入するツールを選定する
ポイントなども参考にして、インサイドセールスの立ち上げを検討してください。
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