BtoB企業に必要なDXと補助金〜【最大1億円】2021年に補助金で行うべきDXとは？のウェビナーレポート：前編〜

昨今、国からも推進を促されている企業のDX化。

そのための補助金制度も充実してきましたが、実際の手続きや申請方法・自分達も補助金の対象となるのか？などを一から学ぶのは大変です。

そこで今回は、2021年2月16日におこなわれたテクロ株式会社主催のオンラインイベント「【最大1億円】2021年に補助金で行うべきDXとは？」のウェビナーレポートをお届けします！

このウェビナーでは使える補助金の限度額や、BtoB企業に必要なDXの詳細な説明など、DXとその補助金に関する疑問にお答えしていきます。

前編の本記事では、弊社テクロ株式会社の代表である天野に、BtoB企業に必要なDXについてのお話をうかがいます。

講師の紹介

西村公志 （中小企業診断士・経営革新等認定支援機関）
アップスマート株式会社

経済産業省の補助金（ものづくり補助金、IT導入支援事業、小規模事業者持続化補助金など）や東京都の創業助成金などの補助金支援で実績が多数。事業計画策定、事業再生、補助金支援やセミナー講師などの活動をしている。
ものづくり補助金の初年度から申請支援に携わり、他社が通らなかった案件なども事業内容を再構成して採択される。
補助金採択に向けた支援は、「経営者とコミュニケーションをしっかり行いストーリーを作り上げることが重要！！」

天野央登
テクロ株式会社 代表取締役

テクロ株式会社CEO。⼤学2年⽣時に起業。留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、Webマーケティングの顧問事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

本ウェビナーの趣旨について

2021年はDXに関する補助金が目白押しです。通常の小規模事業者持続化補助金やIT補助金に加えて、事業再構築補助金と呼ばれる、DX推進のための補助金が予定されております。

今回は、「どの補助金がいくらまで使えるのか？」「自社が補助金の対象となるのか？」「どのようなDXに使用することができるのか？」DX・補助金に関する疑問にお答えして参ります。

特にこちらの課題をお持ちの皆様に、おすすめのウェビナーとなっています。

• DXを推進していきたいが予算がない
• DXに補助金を活用していきたいがどの補助金を使えば良いかわからない
• 補助金の使用は考えているが手続きが面倒

BtoB企業に必要なDXとは？

天野：まずはBtoB企業に必要なDXについてお話をする前に、改めて少し自己紹介させて頂ければと思います。

私は1995年生まれのデジタルネイティブでして、小さい頃からITに慣れ親しんで生まれてきた次第です。

弊社が得意としている分野は、BtoBマーケティングのオンライン化支援ですね。

特に2020～2021年は、オンラインマーケティングにシフトする会社さんが非常に多くなってまいりました。

• 実際にお店に商品を並べていても売れない
• BtoBのマーケティングにおいてテレアポしても通電しない

などといった事態が2020年は非常に多くなっておりまして、DXという文脈で支援をさせて頂いております。

そもそも「DX」の意味とは？

天野：そもそもDXとは何か。

以前、営業先に行ったら「DXって何ですか？デラックスのことですか？」と聞かれる出来事がありました。

IT業界の方なら耳にタコができるほど聞いていると思うんですが、改めてDXとは何かのお話をさせていただきます。

DXとは「デジタルトランスフォーメーション」の略ですね。

経済産業省が出した2019年のレポートに述べられているもので、2020年代のうちにデジタル化を進めていかないと日本企業の体力が半分ぐらいになってしまう、といった話をしております。

「DXの教科書」から取ってきた内容ですが「具体的に何をやったらいいのか？」と言うと、大きく分けて下記の三つの領域に分類されます。

一つ目は「技術支援」です。

この辺りは大手のSIer（※システムインテグレーターの略。システム開発・運用の業務を請け負う企業を指す。）さんもよくやってるのですが、例えばナイキのランニングのアプリがあるのをご存知でしょうか。

AIを使ってアプリからデータを取り、そのデータを活用してお客様に合わせたシューズを売っていこうだとか、データを活用していくものです。

そして「それにはこういった技術が必要です」「こういったアプリを構築しないといけないですよ」とSIerさんが動きます。

一方で「組織構築支援」。

ここが一番大事だったりするんですけど、そもそもSIerさんにお願いしてソフトウェアを開発しても、そのアップデートやお客様のマーケティングを対応するのに

• ソフトウェアを自社で開発できないと良くない
• エンジニアを雇って内製化しないといけない

といった声が、経済産業省から上がってきてるんですね。

それもIT業界からしたら当たり前の話なんですけど、多くの会社さんでは「自社の中にエンジニアがおらず、一件一件修正するのもSIerに任せないといけない」「マーケティング・セールスの速度が遅くなってしまう」と問題になっておりまして……。

そうした組織を変えていくための支援です。

そして最後に「プロジェクトマネジメントの支援」があります。

実はここがDXの中でも一番肝になっていますね。

そもそもデジタルトランスフォーメーションで「どういうプロジェクト・何の目的で進行していくのか」もプロジェクトマネジメントの領域ですね。

ここの支援を弊社の方でやらせて頂いております。

DX支援に必要な視点と自社資産の見極め

天野：DXの支援で非常に難しいところは

• 経営戦略の知識
• マーケティングの知識
• 営業戦略までの知識

を意識して、プロジェクトを進めていく必要がある点ですね。

例えばマーケティングチャンネル、いわゆるWebマーケティング含め全てのマーケティングのどの部分を使っていくか、といった箇所です。

それをちゃんと認識して、プロジェクトリーダーが進めていかないといけないんですね。

一方でDXを進められる企業さんには老舗の会社さんもいらっしゃるかなと思うんですけど、お客様が持つ自社の資産・弊社からしたクライアント資産を認識できるかも重要です。

例えばWebサイトのドメインパワーや、導入事例など様々ありますね。

導入事例でしたら、BtoBの企業様ならたくさんあるかなと思います。

ではドメインパワーとはどういうことかと言いますと、20〜30年前にWebサイトを作られたお客様を例に上げますね。

そのお客様はずっとWebサイトを粛々と運営されてらっしゃるので、ナンバープレートのようなものがWebサイトに形成され、その力が強くなるんです。

そしてそのナンバープレートが強いWebサイトに、記事を書いたりコンテンツを投下していったりすると、Googleでも高く評価をされてGoogle検索をした時に順位が上がりやすくなるんです。

それをドメインパワーと呼んでいます。

よって、（そういったドメインを持っていれば）半年か一年ぐらい注力すれば、十分な集客力のあるウェブサイトに生まれ変わる可能性がありますね。

通常は新しくドメイン、つまりWebサイトの新しいアドレスを取ってしまうと2年ぐらいかかってしまうので……。

こういった複数の視点から価値を見極め「御社にとって売り上げが最短で上がる、一番の方法はこういうものですよ」とご提案するのがDXの支援です。

この知識の幅をどれぐらい持っている会社に依頼するのかが大変重要になってきますね。

各事業の業態変化とオンライン化

天野：あとは「どこに自社の強みがあるか」の延長線上にある話なのですが、飲食店さんの事例だとEC・D2C化ですね。

このあたりは本当によくお聞きになっていると思うのですが、UberEats・menuのようなデリバリーサービスの対応の店に業態を変えることを指します。

看板は立てていないけれど、UberEats用のゴーストレストランをやってらっしゃる会社さんも最近東京に増えてますね。

これは余談なんですが、先日UberEatsでカオマンガイを頼んだのにチキンライスが来たんです。

なんでかなとカスタマーセンターに調べてもらったら、ゴーストレストラン2件で同じキッチンを共有しており、そこで取り違えてがあったと聞きました。

全然業種が違うレストランが、同じキッチンをシェアすることが起こりうるんだな、と面白い話だったので覚えています。

こういったデリバリーサービスに対応したり、リアルの店舗からオンライン店舗での販売に移行していくケースもありますね。

例えばABCマートさんも今オンラインで販売してらっしゃいますので、これも同じですね。

あとはBtoCからBtoB、またはBtoBからBtoCになっていく事例もありました。

SONYに「VAIO」というパソコンがあったんですが、今はそれを切り離してパソコン単体の事業をおこなう「VAIO株式会社」になってます。

そこではパソコンをECで販売していたんですが、その商品を企業向けに売っていくようになった事例もあります。

VAIOのブランドってすごく強いのでBtoCからBtoBに転換するマーケティングを、かれこれ3～4年ぐらいされているんですね。

具体例を挙げると企業向けのパソコンとして「テレワークに強いパソコンはVAIO」とブランドを作り、300～400台一気に納入するものです。

BtoCで1台に注力するより、BtoBで400台に注力した方が（ビジネスの面でも）絶対にいいですよね。

このように既存のブランドをうまく転換して、BtoCからBtoBまたは、BtoBからBtoCへの切り替えをうまくやっている会社さんもいらっしゃいます。

BtoBマーケティングを図解で説明

天野：これからBtoBマーケティングについてお話をさせていただければと思っております。

弊社は画像右にある「THE MODEL」をバイブルに使っています。

現在はAdobeの子会社となっている、マルケトジャパンの初代社長である福田さんが書かれている本です。

今はIT業界でもバイブルとして読まれておりますね。

図の中央左から「マーケティング→セールス→成約」の流れが矢印で描かれているのをご確認ください。

この矢印の事をマーケティングファネルと言います。

どういう流れでお客さんをマーケティングで集めて営業するのか、さらに成約までどう持っていきうまく関係を繋げていくのかを弊社で図示化したものです。

BtoBの営業に必要なコンテンツ作りとは？

天野：まずはBtoBの営業についてお話をさせていただきますね。

ここはBtoB・BtoCでも共通して、マーケティングにおいて一番大事なことです。

特に大事なのはコンテンツ作りですね。

Webサイト上でお客さんを説得して商品を購入してもらう場合、BtoBだと1,000〜2,000万円と高額になってくるのでいきなり購入してくれるケースはなかなかないです。

まずは商談に持っていくことを第一に考えないといけないんですね。

まずはGoogle上で検索順位を上げ、SEOでお客さんを引っ張ってくることからです。

それには

• お客さんが検索しそうなキーワードで順位を上げていく
• Webの広告を打つ
• Web展示会に出店していく

といった動きが大事になってきます。

またBtoBのマーケティングで大切なのが名刺情報の取得ですね。
Webの場合はメールアドレスなどに該当します。

このリードを取っていくのが、非常に重要になってきますね。

そしてリードを取ってすぐ、お問い合わせに持って行きたいとおっしゃる方は非常に多いです。

けれどBtoBだと（お客様は）いきなりお問い合わせに、とはなりません。

なぜなら営業されると分かっているからです。

まずホワイトペーパー、お役立ち資料とかそもそものサービスの資料をしっかりご用意いただくことが大事です。

商談をしなくても社内で検討して稟議に上げないといけないので、検討資料がいるんですね。

それが資料請求や、ホワイトペーパーだったりするわけなんです。

大体の費用感を知って来年度の予算に組み込んだりとか……まさにちょうど今（2021年2月現在）予算作りされてる会社さんも多いかなと思います。

「2021年度の執行予算のところに、これぐらい計上しましょう」と大体の概算を取り、本当に具体的な見積もりが欲しければそこで初めてお問い合わせに……となるんです。

そしてそれから実際に、予算の規模感をしっかり考える流れになっていきますね。

なのでホワイトペーパーの用意や資料請求用の資料がないっていうのは、そもそも稟議に上げてもらえないこと意味するので、これらがないと非常に致命的です。

実はここが揃ってないBtoBの会社さんが、非常に多い印象です。

次にホワイトペーパーを作った後に何をするかといえば、BtoBの会社さんでも最近よくやっているウェビナーやセミナーですね。

• このツールを導入したら、どういうことがいいことがあるのか
• うちの商品を買ってもらったら、こういうことがあります

とお客さんの前で説明し、より良いリードにしていく必要があります。

また地味に大事なのがメールマーケティングです。

メールで1〜2ヶ月に1回お役立ちの情報をお送りすることで、お客さんとの関係値を作っていくのが大切になりますね。

BtoBはまだメールマーケティングなんですけど、BtoCはLINEとかに移ってしまっているため、メールマーケティングはあくまでBtoBがメインだと思っていただければ幸いです。

うちのお客様であったパターンでは、メールマガジンをずっと送り続けた結果リードを取ってから6年後に数千万円で受注したケースもあります。

自社で販売してらっしゃるツールやサービスがいつお客様に必要になるか分からないので、ぜひお客さんとしっかり関係値を取り続けていただけたらと思っております。

BtoBセールスにおける重要なツールとその導入時期

天野：次にセールスについてお話をさせていただきます。

セールスについてなんですけどBtoBで特に必要とされているツールは、

• マーケティングオートメーション（MA）ツール
• セールスフォースオートメーション（SFA）ツール

の2つですね。

マーケティングやセールスを自動化・分類するようなツールだと思っていただければ大丈夫です。

こちらが最近、非常に注目をされておりますね。

リードが非常に多いお客様だと、全員に前件と同じようなメールを送ってしまったり、全員に同じ電話をするセールスなどで疲れてしまうため

• どのリードが今ホットなのか
• 過去のアクセス解析
• 過去のメールマガジンに対する反応率

を参照して全てに点数をつけていき、ここの客さんは連絡しましょう・ここの客さんは連絡しなくても大丈夫ですよ、とうまく分類をしていくのが必要です。

これを自動でやってくれるのがMA/SFAツールなのですが、これもやみくもに入れればいいわけではないんですね。

ものによっては月30万円ほどかかるので、年間の契約で360万円と高額なツールになってしまいます。

こちらのツールに関しては1,000件以上リード貯まってきたら、導入していただくってのがいいかなと考えております。

あとはIT業界で初めの方に流行ったもので、インサイドセールスがあります。

上記ツールで判明した、点数が低いリードに対して「今どんな感じですか？」と簡単なお電話をしたとしますね。

そこで「検討する時期は半年後」といったお返事がいただけたら記録に残し、実際に半年後に連絡することをインサイドセールと呼びます。

あとはみなさんも既にやられているとは思いますが、ZoomやGoogleミートでオンライン営業できるような、図などが入った分かりやすい資料の作成も必要となってきますね。

また最近「動画の活用ってどうなんですか」とよく聞かれます。

流行っているのはサービスについて説明した30〜40秒の動画をメールに添付し、セールスした後に送るようタイプのものですね。

「今日の話をまとめるとこういう感じです」と動画を一本送って、サービスについて認識を深めてもらう動きをおこなっている会社さんも最近はいらっしゃいます。

こういったTips情報も、ぜひ持ち帰っていただければ幸いです。

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後編では西村さんに2021年のDXに使える補助金についてお聞きしました。

こちらも是非、ご覧ください！

BtoB企業に必要なDXと補助金〜【最大1億円】2021年に補助金で行うべきDXとは？のウェビナーレポート：後編〜

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