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マーケティング組織とは何か？必要な理由や営業との違いなどを徹底解説
マーケティング組織とは、自社の商品・サービスの認知度を上げ、売上を伸長するために組織されたグループです。
企業は、社会への価値提供と引き換えに、利益を得ることで存続することができます。
マーケティング組織は、企業の存続に欠かせない役割を担っていると言っても過言では無いでしょう。
本記事では、マーケティング組織について詳しく解説します。
社内でこれからマーケティング組織を立ち上げる企業の方は、参考にしてください。
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目次
マーケティング組織とは何か？
マーケティング組織は、顧客のボリュームやニーズを分析し、そこで得られた知見を戦略に反映することで、商品の売上伸長を最大化・効率化する活動を担います。
商品を売りたいとき、企業では以下のような活動が必要となります。
| 市場分析 | 市場にあるニーズのボリュームを把握し、商品設計、売上想定を算出する |
| 企画開発 | コストと売値を計画内に収めながら、市場ニーズにマッチした機能・デザインの商品を作る |
| ブランド設計 | ブランドイメージを確立させるための商品デザイン、CMの世界観などを検討する |
| 広告戦略 | ターゲットに商品情報をどのように届けるのかを計画・推進する |
| 売上促進 | 顧客に商品を売り込む、商品が売れやすくなるよう販売代理店にかけあう（営業） |
マーケティング組織は、経営部門、企画開発部門、営業部門とも連携しながら市場分析、ブランド設計、広告戦略などを担います。
マーケティング組織は、周辺部署と協業してこそ、結果を最大限に発揮する組織だと言えるでしょう。
マーケティング組織の業務
マーケティング組織では、具体的にどのような業務を行うのでしょうか？
マーケティング組織の業務をご紹介します。
市場分析
マーケティング組織の重要な業務のひとつは、市場（マーケット）のニーズや競合他社の動向を分析です。
見込み客であるターゲットが市場にどれくらい存在するのか、ターゲットの数は今後増えるのか・減るのか、競合はどのような動きをしているのか、といった分析を行います。
市場分析で得られたデータは、商品・サービスの企画開発に活用されます。
例えば、商品のデザインをターゲットの好みに合わせて最適化することで、店頭での売上を伸ばすことがでるでしょう。
逆に想定しているターゲットが市場にあまり存在しない場合は、売れないものを作っても仕方がないので、商品開発を見送る判断材料になります。
戦略立案
マーケティング組織は、企業の経営判断にも関わります。
経営陣はマーケティング組織から市場の動向も吸い上げ、戦略立案や意思決定に反映するからです。
例えば、マーケティング組織は以下の検討を担います。
| 経営目標の設定 | 商品の売上をKPI（重要目標達成指標）としたとき、売上のベースとなるKPI（重要業績評価資料）が何なのかを整理・構造化する。目標設定、モニタリング、振返りも行う。 |
| ペルソナ設定 | 商品のターゲットのペルソナ（日常的にどんな消費行動を取っている人物像なのか、趣味・趣向など）を設定する。マーケティング施策を検討する上で、認識ズレを起こさないための共通認識を作る。 |
| カスタマージャーニーの設計 | ターゲットがどのような行動経緯で商品を認知し、「欲しい」と思い、購入に至り、リピートするのかを可視化すること。ターゲットの検討行動を可視化したり、離脱ポイントを特定して商品や訴求方法の改善検討をしたりする。 |
市場は、消費者のライフスタイルの変化や流行によって日々刻々と変化しています。
マーケティング組織には、会社の方針・方向性を決める重要な役割があるのです。
マーケティング施策の展開
マーケティング組織は、ターゲットに商品・サービスを訴求するための施策を企画して遂行します。
KPI（重要業績評価指標）を設定し、新規顧客獲得、認知拡大、ブランディングなどの目的に応じて最適な施策を企画・遂行します。
例えばテレビコマーシャルは、認知拡大やブランディングに有効なマーケティング施策のひとつ。
マーケティング施策の中でも、最近最も企業の投資額が多いのは、少額から始められ、かつオンターゲットに広告配信できるWebプロモーションです。
施策の効果分析（KPI・ROI）
マーケティング施策への投資額に対し、どれくらいの利益を獲得できたのか（ROI：投資利益率）をKPI（最重要指標）とともに振り返ります。
計画通りにマーケティング施策を遂行できたのか、計画と実績に乖離がある場合は何が要因になっているのかを分析し、次のマーケティング施策に活かします
経営陣への報告も行う必要があるでしょう。
マーケティング組織と営業部門の違い
マーケティング組織とよく比較されるのが営業部門です。
マーケティング組織と営業部門は、どのような違いがあるのでしょうか？
営業部門の役割は、売上目標にコミットすること。
売上目標を達成するための手段として、次のことを日々行なっています。
- 新規顧客開拓のための営業活動
- 既存顧客との関係性構築・維持
- 既存顧客の課題を解決するための提案
- 既存顧客の発注額を伸ばすための新提案
顧客の課題を解決するために、時には市場調査やトレンド調査といったデータも活用しながら提案を行います。
しかし、市場データを活用するとは言っても、あくまで特定の顧客のためにリサーチを行うので、マーケティング組織とは視点も目的も異なります。
もし、あなたが外部企業のパートナーとやり取りをするとしたら、どんな営業担当者が信頼できるでしょうか？
メールをすればすぐに返信が来たり、相談すれば迅速に最適な提案をしてくれたりする相手ではないでしょうか。
顧客ファーストで行動しなければならない営業部門が、マーケティング組織も兼務することはリソース的に大変困難です。
また、営業部署は通常、顧客の利益ファーストで行動し、それが自身の成績にも繋がります。
もし営業組織とマーケティング組織を兼務してしまうと、特定の取引先だけに利益を創出するといった不平等な施策を採用しかねません。
社内リソースの最適化、会社として適切なマーケティング施策を推進するためにも、マーケティング組織と営業部門は異なる役割を担っていることを理解しましょう。
マーケティング組織が必要な理由
近年、マーケティング組織の重要性は以前よりも増しています。
その背景には、いくつか理由があります。
マーケティング組織が必要な理由を確認して行きましょう。
世界の変化スピードが上がっている
ITの普及により、私たちの世界ではあっという間に情報が拡散し、市場が刻一刻と変化するようになりました。
例えば数年前、コロナウィルスの感染拡大により世界が大きく変わりました。
飲食店が経営困難に陥ったり、マスクの需要が急激に伸びたり等、急激な市場の変化を目の当たりにしたことでしょう。
企業として社会に価値を創出し、存続し続けるには、市場の変化を検知して競合より早くニーズに応えられるかどうかに懸かっています。
市場の動向に常にキャッチアップするマーケティング組織は、企業の生命線を握っていると言っても過言では無いでしょう。
市場ニーズの多様化
SNSの普及により、今までは共通の趣味を持っていても繋がれなかった人たちが、簡単にコミュニティを形成して繋がれるようになりました。
多様性を認める寛容な価値観が普及しつつあり、これによって様々なニーズが市場に可視化され、ビジネスチャンスの種となっています。
多様化・複雑化するニーズを明確に捉え、ターゲットにいかに商品を届けるか。
マーケティング組織なくして、ターゲットの実態を掴んだりトレンドを読んだりすることは今後、益々難しくなるでしょう。
俯瞰の重要性
営業部門が顧客中心でデータ収集や提案を行う一方、マーケティング組織は常に市場（マーケット）という最も高い視座からターゲットを見ています。
マーケティング組織が常にマーケットの動きをモニタリング・把握するからこそ、今後の動向を可能な限り予測し、会社の重要な意思決定を行うことができるのです。
マーケティング組織の役職・職種
マーケティング組織に携わる役職や職種は、以下の通りです。
社員の能力や希望に合った役職を割り当てましょう。
| マネージャー | マーケティング組織の人材を育成・管理する管理職。 |
| データアナリスト | 市場の動向調査、未来予測を行う専門職。専門的なデータ分析のノウハウを有する。 |
| ディレクター | マーケティング施策の企画・立案や進行管理を統括する。コミュニケーション、課題管理、マルチタスクが得意な人材。 |
| プランナー | 市場や顧客のニーズを分析し、具体マーケティング施策を企画・推進する。情報感度の高さを提案に活かせる人材。 |
| デザイナー | 具体施策に合わせたクリエーティブを企画・作成する。デザインを専門的に学んだ経験がある人材。外部委託も可能。 |
| ライター | ターゲットに最適化した商品・サービス紹介文を作成する。外部委託も可能。 |
| フォトグラファー | 商品が魅力的に見える写真を撮影するカメラマン。スチールや人物など、得意分野がある。外部委託も可能。 |
外注できるマーケティング業務
「社内でマーケティング組織を立ち上げるには、人材が足りない」と感じられた方もいらっしゃるのではないでしょうか？
一部の役職やマーケティング業務は、外部パートナーに外注することが可能です。
ここでは、外注できるマーケティング業務とパートナー会社の種類をご紹介します。
パートナー会社の力を借りて、効率的にマーケティング運用を行いましょう。
コンサルティング会社
コンサルティング会社は、企業の課題抽出から戦略設計までをビジネスとしています。
大手コンサルティング会社ともなれば費用も相当額になりますが、企業の優秀なブレーンとして経営を支えてくれるでしょう。
広告代理店
広告代理店は、企業の要件をヒアリングし、要件に見合った様々な具体マーケティング施策を提案してくれます。
マーケット分析も得意としているので、市場データやターゲットの情報も教えてもらえますよ。
媒体への広告発注が初めてでも、広告代理店が丁寧に進行や制作をサポートしてくれるので、社内リソースが足りなくても、窓口役さえいれば問題なく広告を打つことができます。
Webマーケティング運用会社
Webマーケティングの運用代理を専門としている会社です。
YouTube運用やSNSサービス運用に特化しており、ターゲットに最適な訴求を提案、制作、配信まで行ってくれます。
広告代理店の下請け企業として動いている企業も多いですよ。
社内でWebマーケティング組織を立ち上げたい場合は、強力なパートナーとなってくれることでしょう。
イベント会社
イベントは、実は数ある訴求手法の中で最も工数がかかる手法ですが、最も強力な「体験」という価値を提供できる手法でもあります。
イベントを開催する場合は、イベント会社に発注すると会社のリソースを最小限に抑えることができるでしょう。
開催場所の提案から確保、イベントの企画設計、デザインからスタッフ手配、当日運用まで任せることができます。
印刷会社
パンフレットやポスターを社内で作成すると、どうしても素人っぽさがにじみ出てしまい、ブランドイメージにも影響します。
印刷会社は、単に納品データの印刷だけでなく、印刷物の提案からデザイン、希望の拠点への納品まで様々な要望を叶えてくれますよ。
更に特色を使うことで、商品イメージを刷新するような洗練された表現ができたり、他社商品と一緒に並べた中でもパッと目を引くような色を実現できたりします。
フリーランス
ライターやカメラマンは、フリーランスで活躍している人も多いです。
雑誌には大抵、ライターやフォトグラファー、イラストレーターの名前が掲載されています。
もし「良いな」と思う方がいれば、フリーランスの方であれば自身のWebページや、SNSにコンタクト窓口を持っている方が多いのでアタックしてみましょう
急いで採用したい場合は、クラウドソーシングで然る実績がある人を採用するのも一つの手です。
マーケティング組織にありがちな失敗
せっかくマーケティング組織を設置しても、ある理由で十分に機能しないことがあります。
ここでは、マーケティング組織にありがちな失敗を紹介します。
他組織との連携が不十分
もしマーケティング部署の知見が営業部に共有されなければ、それぞれの組織が独自に戦略立案して遂行することになります。
各組織がバラバラの方向性と手段で動いてしまったら、会社の限られたリソースを効率的に活用することができません。
マーケティング組織も、営業組織も、それぞれの知見を上位組織へ一度集約し、全社的に方向性を統一した経営戦略のもと、活動を行いましょう。
社内の知見が不足している
世の中には、様々なマーケティング手法が存在します。
自社に最適なマーケティング手法を見出し、実行するには実践的なマーケティング知識が必要です。
社内で知見が不足している場合は、勉強会を開催して他部署と情報交換したり、社外の研修を受講したりするなど、常に進化できる体制を整えましょう。
関連記事：【最新版】マーケティング研修におすすめの会社22選を徹底比較
マーケティング予算が不十分
市場の動向を掴むには、政府の調査データを活用することもできますが、それだけではなく顧客にインタビューをして深層心理を分析したり、アンケートを収集してデータを取得したりといった活動も必要です。
広告を打って確実に効果を出すためには、最低でも数十万規模の投資が必要でしょう。
マーケティング組織が使える予算が少ないと、マーケティング活動が不十分に終わってしまう可能性があります。
ROI（投資利益率）を分析しながら、最適なマーケティング予算を投資してください。
施策展開の最適なタイミングを逃す
市場分析は、決して簡単なことではありません。
施策を打つ前に、調査や分析を通して確からしい仮説を立てるよりも、条件つきでスモールスタートした方が、スピーディーにPDCAを回せるケースも少なくないのです。
事前調査に時間をかけすぎて、市場の動向や競合に遅れを取って機会損失してしまうことが無いよう気をつけましょう。
また、知見がない状態でゼロから内製するよりも、提案や制作を外注したほうが、より高い効果を得られる可能性があります。
関連記事：生産性が高いマーケチームが実践する「インハウスマーケ」×「外部パートナー」の最適解
まとめ：マーケティング組織の役割を正しく理解し、失敗しない組織運営を
マーケティング組織は、自社の商品・サービスの認知度を上げ、売上を効率的に伸長するための活動を担うプロフェッショナル集団です。
マーケティング組織を社内で立ち上げ、運用を軌道に乗せるプロセスは、決して容易ではありません。
マーケティング組織の役割を正しく理解し、ゴールとROIをしっかり設定して運用しましょう。
マーケティングを専門とする外部パートナー会社の力を借りることで、最短かつ効果的にマーケティング組織を立ち上げられます。
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マーケティング人材の育成に課題を抱えるBtoB企業様はぜひご確認ください。
「社内で0から始める BtoBマーケティング人材の社内育成術」をチェック！
- マーケティング人材育成での弊害
- マーケティング人材を社内で育てる方法
BtoBマーケティングに必要な人材を社内で育成する方法をご紹介しています。「社内で0から始める BtoBマーケティング人材の社内育成術」をお気軽にダウンロードください。
マーケティング組織を立ち上げる際に注意すべきポイントは何ですか？
マーケティング組織を成功させるためには、他組織との連携を強化し、社内の知見を積極的に共有しながら、適切な予算を確保し、市場の動向に合わせてスピーディな施策展開を行うことが重要です。また、外部パートナーの活用も検討し、効果的な組織運営を心掛ける必要があります。
なぜ現代においてマーケティング組織が重要とされるのですか？
ITの発展やSNSの普及により、市場は急速に変化し、多様かつ複雑なニーズが生まれています。これに対応し、競争優位を維持するためには、変化をいち早くキャッチし、適切な戦略を立てるマーケティング組織の役割がこれまで以上に重要となっています。
マーケティング組織と営業部門の違いは何ですか？
マーケティング組織は市場やターゲットの分析、戦略立案、施策展開を担当し、主にブランド認知や市場動向の把握に焦点を当てます。一方、営業部門は個別の顧客への販売活動や関係構築を担い、売上目標の達成に直接コミットします。これらは役割と視点が異なるため、明確な区別が重要です。
マーケティング組織の具体的な業務内容は何ですか？
マーケティング組織の業務には、市場のニーズや競合状況の分析、経営判断に基づく戦略立案、ターゲットへのマーケティング施策の企画・実行、施策の効果分析とROI評価などがあります。これらを通じて、商品やサービスの売上拡大を図ります。
マーケティング組織とは何か？
マーケティング組織とは、自社の商品やサービスの認知度を高め、売上を最大化または効率化するために設立された専門のグループです。市場分析や戦略立案、施策の展開、効果分析などの活動を通じて、企業の存続と成長に欠かせない役割を果たします。
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