【初心者向け】リード獲得とは？意味から具体的な方法、成功のコツまで徹底解説

「リード獲得という言葉を最近よく聞くけど、いまいち意味がわからない」
「マーケティング担当になったけれど、何から手をつければいいのだろうか」

もしあなたがこのように感じているなら、この記事はきっとお役に立ちます。
リード獲得は、企業の売上を伸ばすための最初の、そして最も重要なステップです。

読み終わる頃には、あなたはリード獲得の全体像を理解し、自信を持って実務の第一歩を踏み出せるようになっているはずです。

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リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。

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まずは基本から！リード獲得とは？

マーケティングの世界では当たり前のように使われる「リード獲得」という言葉ですが、まずはその基本的な意味からしっかりと押さえていきましょう。
この章を読めば、「リード獲得とは何か」「なぜそれが重要なのか」という根本的な疑問がスッキリと解消されます。

リード獲得の定義：将来の顧客候補を見つける活動

リード獲得とは、ひとことで言うと「将来、自社の商品やサービスを買ってくれる可能性のある人（＝見込み客）の情報を集める活動」のことです。
これは、マーケティング活動の出発点であり、ビジネスを成長させるための種まきのようなプロセスと言えます。

単に連絡先を集めるだけではなく、自社の製品やサービスに何らかの興味を示してくれた人の情報を得ることが重要です。
この活動を通じて、効率的な営業活動や長期的な顧客との関係構築が可能になります。

「リード」とは誰のこと？興味の度合いで分類される

では、その「リード」とは具体的に誰を指すのでしょうか。
リードとは、自社の製品やサービスに関心を持ち、問い合わせや資料請求といったアクションを起こしてくれた個人や組織のことです。

ただし、すべてのリードが同じように「購入に近い」わけではありません。
一般的に、リードはその興味や関心の度合いによって、以下のように分類されます。
アプローチ方法を変えるためにも、この分類を理解しておくことが大切です。

なぜ重要？リード獲得がビジネスにもたらす3つの目的

リード獲得は、なぜこれほどまでに重要なのでしょうか。

【全体像】リード獲得はマーケティングの第一歩

リード獲得が重要であることはわかりましたが、これはマーケティング活動全体のどの部分にあたるのでしょうか。
実は、リード獲得は単独で完結するものではなく、見込み客を顧客へと育てていく一連の大きな流れの一部です。
この全体像を理解することで、より戦略的に物事を考えられるようになります。

STEP1：リードジェネレーション（見込み客の獲得）

まず最初のステップが「リードジェネレーション」です。
これは、まさにこの記事のテーマである「リード獲得」と同じ意味で使われます。
展示会やWebサイトなどを通じて、自社に興味を持ってくれる可能性のある人々の情報を集める段階です。

STEP2：リードナーチャリング（見込み客の育成）

次に、獲得したリードとの関係を深め、購買意欲を高めていく「リードナーチャリング（育成）」というステップがあります。
すぐに購入するわけではないリードに対して、メールマガジンで有益な情報を提供したり、セミナーに招待したりすることで、徐々に信頼関係を築いていきます。
この丁寧な働きかけが、将来の顧客化に繋がるのです。

STEP3：リードクオリフィケーション（見込み客の選別）

最後のステップは「リードクオリフィケーション（選別）」です。
育成したリードの中から、特に購買意欲が高まり、商談に進む可能性が高い「質の高いリード」を見極める活動を指します。
ここで選別されたリードを営業部門に引き渡すことで、営業活動の効率と成約率を最大化することができるのです。

【手法一覧】リード獲得の具体的な方法15選｜オンライン・オフライン別

リード獲得の重要性と全体像がわかったところで、いよいよ具体的な方法を見ていきましょう。
手法は大きく分けて、インターネットを活用する「オンライン」と、従来からある「オフライン」の2種類があります。
ここでは合計15種類の代表的な手法を、それぞれの特徴とともにご紹介します。

オンラインでのリード獲得手法8選

まずは、現代のマーケティングに欠かせないオンラインの手法を8つご紹介します。
少ない予算から始められるものも多く、データに基づいた効果測定がしやすいのが特徴です。

①コンテンツマーケティング（オウンドメディア・SEO）

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事やホワイトペーパー、動画など、見込み客にとって価値のある情報（コンテンツ）を提供することで、自社を見つけてもらい、興味を持ってもらう手法です。
特に自社で運営するWebサイト（オウンドメディア）での情報発信は、BtoBマーケティングの王道とも言えます。

世界的なマーケティングツール企業であるHubSpotは、膨大なブログ記事や無料のeBookを提供することで、多くのリード獲得に成功しています。
弊社テクロ株式会社でも、BtoB企業のオウンドメディア運用を得意としており、SEO対策を施した質の高いコンテンツでリード獲得に貢献しています。

②Web広告（リスティング広告・SNS広告）

Web広告は、Googleなどの検索結果（リスティング広告）や、Facebook・X（旧Twitter）などのSNS（SNS広告）に広告を出稿する手法です。
特定のキーワードや興味関心を持つユーザーに直接アプローチできるため、短期間で成果を出しやすいのがメリットです。

しかし、広告を止めると効果がなくなるため、継続的に費用がかかります。
また、キーワード選定や広告文の作り方次第で成果が大きく変わるため、運用の知識が必要です。

③SNSマーケティング

Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、LinkedInなどのSNSを活用して、情報発信やユーザーとのコミュニケーションを行い、リードを獲得する手法です。
エナジードリンクで有名なRed Bullは、大胆なイベントをSNSで拡散させることでブランド認知度を高め、多くのファン（リード）を獲得しています。

フォロワーとの関係構築がブランドロイヤリティ向上に繋がる一方、不適切な投稿が原因で炎上するリスクもあるため、慎重な運用が求められます。

④ウェビナー（オンラインセミナー）

ウェビナーは、インターネット上で行うセミナーのことです。
特定のテーマについて専門的な情報を提供することで、関心の高い参加者を集め、その情報をリードとして獲得できます。

CRM（顧客管理システム）で有名なSalesforceは、ウェビナーを積極的に活用し、質の高いリードを獲得していることで知られています。
場所を選ばずに参加できるため多くの人を集めやすいですが、参加者を惹きつけるテーマ設定や集客、当日の運営には工夫が必要です。

⑤資料ダウンロード（ホワイトペーパー）

見込み客の課題解決に役立つ専門的な情報やノウハウをまとめた資料（ホワイトペーパーや事例集など）を作成し、Webサイトからダウンロードできるようにします。
ダウンロードの際に、氏名や会社名、連絡先などを入力してもらうことでリードを獲得する、BtoBマーケティングで非常に有効な手法です。

ダウンロードされるかどうかは資料の質に大きく左右されるため、ターゲットが本当に「欲しい」と思う情報を提供することが成功の鍵です。
弊社テクロでも、顧客の課題に合わせたホワイトペーパー作成を支援しています。

⑥プレスリリース

新製品の発売や新たな事業提携など、企業に関するニュースをメディア向けに発信する手法です。
メディアがそのニュースを取り上げることで、多くの人の目に触れる機会が生まれ、自社のWebサイトへのアクセスや問い合わせに繋がることがあります。
第三者であるメディアを通じて情報が発信されるため、企業が自ら広告を出すよりも信頼性が高いと受け取られるメリットがあります。

⑦メールマーケティング

メールマガジンなどを通じて、既存のリードリストや顧客に対して定期的に有益な情報を届ける手法です。
主に顧客との関係を維持し、育成する「リードナーチャリング」で活用されますが、メール内で紹介したセミナーや新しい資料ダウンロードから、新たなリード情報を獲得したり、既存リードの関心度をさらに高めたりすることも可能です。

⑧タイアップ広告

特定のWebメディアや雑誌と協力し、記事広告や特集ページといった形で自社の製品やサービスを紹介してもらう手法です。
そのメディアが抱える読者層に直接アプローチできるため、ターゲットが明確な場合に非常に効果的です。
メディアの編集者が関与してコンテンツを作成するため、通常の広告よりも自然で信頼性の高い情報として受け入れられやすいメリットがあります。

オフラインでのリード獲得手法7選

次に、インターネットを使わない従来ながらのオフライン手法を7つご紹介します。
オンライン施策と組み合わせることで、より高い効果を発揮することがあります。

①展示会・イベント

自社の業界に関連する展示会に出展し、ブースを訪れた来場者と名刺交換をしたり、アンケートに答えてもらったりすることでリード情報を収集する手法です。
ドイツの電機メーカーSiemensは、大規模な技術展示会で新製品を発表し、一度に数千件ものリードを獲得した実績があります。

製品やサービスに興味を持つ人が集まるため、質の高いリードを獲得しやすい一方、出展料やブース設営などで多額のコストがかかります。

②セミナー

自社で会場を借りてセミナーを主催し、参加者からリード情報を得る方法です。
コンピュータ関連企業のIBMは、AIなどの専門テーマに関するセミナーを開催し、参加者の高い関心を引き出し、有望なリードの獲得に繋げています。
参加者の課題を直接ヒアリングできる貴重な機会ですが、会場の手配や集客、当日の運営など、準備が大変な側面もあります。

③ダイレクトメール（DM）

製品カタログやサービスの案内状などを、ターゲットとなる企業や個人に直接郵送する手法です。
クレジットカード会社のAmerican Expressは、顧客の属性に合わせた特典を記載したDMを送ることで、高い反応率を得ています。
Web広告などを見ない層にも届けられる可能性がありますが、印刷費や郵送費がかかる上、開封されずに捨てられてしまうことも少なくありません。

④テレアポ（テレマーケティング）

リストアップした企業や個人に電話をかけ、製品やサービスを紹介し、商談のアポイントを獲得する手法です。
ソフトウェア企業のOracleは、特定の業界の企業に絞って電話をかけることで、効率的に新規市場を開拓しました。
直接対話できるため相手の反応がわかりやすいですが、相手の時間を奪うため嫌がられることも多く、高いコミュニケーションスキルが求められます。

⑤新聞・雑誌広告

新聞や、特定の業界・趣味に特化した雑誌に広告を掲載する方法です。
そのメディアの読者層と自社のターゲット顧客が一致している場合、効果的にアプローチできます。
Webにあまり触れない経営層などにリーチできる可能性がある一方、広告掲載料は高額になる傾向があります。

⑥屋外・交通広告

駅のポスターや電車の中吊り広告、街中のビルボードなどに広告を掲出する手法で、OOH（Out of Home）広告とも呼ばれます。
特定の地域で働く人や住んでいる人に対して、繰り返し企業の名前やサービスを見せることで、認知度を高める効果が期待できます。
どれだけの人が広告を見てリードに繋がったかを正確に測定するのが難しいという課題があります。

⑦飛び込み営業

事前の約束なしに、直接企業や店舗を訪問して営業活動を行う、最も古典的な手法の一つです。
効率が良い方法とは言えませんが、ターゲットが特定の地域に集中している場合や、地域密着型のビジネスにおいては、顔を合わせることで信頼関係を築きやすいというメリットがあります。

【独自ノウハウ】BtoB企業が押さえるべきリード獲得戦略

ここまでは一般的なリード獲得手法を解説してきましたが、特に企業間取引（BtoB）においては、個人向け（BtoC）とは異なる戦略が求められます。
この章では、多くのBtoB企業のマーケティングを支援してきた弊社テクロの知見を基に、BtoB企業がリード獲得で成果を出すための考え方や戦略を解説します。

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の特徴

BtoBとBtoCでは、顧客の購買行動が大きく異なります。
この違いを理解することが、効果的な戦略を立てる上での第一歩です。

このように、BtoBでは複数の人が合理的な判断を下すために、じっくりと時間をかけて情報収集を行います。
そのため、一度の接触で終わらせず、長期的に信頼関係を築いていくアプローチが不可欠です。

【業界別】効果的なリード獲得戦略の例（SaaS・製造業など）

BtoBと一括りに言っても、業界によって有効なリード獲得戦略は異なります。
自社のビジネスモデルに合った手法を選択することが重要です。

弊社の支援実績から見るBtoBリード獲得の成功パターン

リード獲得を成功に導く5つのポイント

様々な手法を知ることも大切ですが、それをやみくもに実行するだけでは成果には繋がりません。
ここでは、リード獲得の取り組みを成功させるために、必ず押さえておきたい5つの戦略的なポイントを解説します。

ポイント1：ターゲット顧客（ペルソナ）を明確にする

「誰に情報を届けたいのか」を具体的に設定する「ペルソナ設計」は、全てのマーケティング活動の基礎となります。
年齢、役職、業務上の課題、情報収集の方法などを細かく設定することで、どんなコンテンツが響くのか、どのチャネルでアプローチすべきかが明確になります。
この一手間が、施策全体の精度を大きく左右します。

ポイント2：効果測定のためのKPIを設定する

施策の成果を客観的に評価するために、KPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。
これにより、「何をもって成功とするか」が明確になり、PDCAサイクル（計画→実行→評価→改善）を効率的に回すことができます。

ポイント3：リード獲得単価（CPL）を意識し費用対効果を測る

多くのリードを獲得できても、それ以上にコストがかかっていては意味がありません。
各施策で1件のリードを獲得するためにかかった費用、すなわち「リード獲得単価（CPL: Cost Per Lead）」を常に意識することが重要です。
CPLを比較することで、どの施策に予算を投下すべきか、費用対効果に基づいた判断ができるようになります。

ポイント4：獲得後のシナリオ（ナーチャリング）を設計する

リードを獲得することはゴールではなく、スタートです。
獲得したリードをどのように顧客へと育てていくのか、その後の育成シナリオ（ナーチャリングプラン）をあらかじめ設計しておきましょう。
顧客が製品を認知してから購入に至るまでの道のり（カスタマージャーニー）を考え、各段階でどのような情報を提供すれば次のステップに進んでもらえるかを計画することが、獲得したリードを無駄にしないための鍵です。

ポイント5：ツールを活用し営業部門と連携する

リード獲得から育成、選別までの一連のプロセスを効率化するために、MA（マーケティングオートメーション）やCRM/SFA（顧客管理/営業支援システム）といったツールの活用が有効です。
これらのツールは、リード情報を一元管理し、マーケティング部門と営業部門とのスムーズな連携を助けます。
部門間で情報を共有し、組織全体でリードを顧客へと育てていく体制を構築することが、成功に不可欠です。

まとめ：自社に合ったリード獲得で事業を成長させよう

リード獲得は奥が深く、すぐに完璧な成果を出すのは難しいかもしれません。
しかし、最も大切なのは、まず一歩を踏み出し、自社に合った戦略を考え、実行と改善を繰り返していくことです。

もし、「自社だけでは何から手をつければいいかわからない」「より専門的な支援が欲しい」と感じたなら、ぜひ一度、BtoBマーケティングのプロである弊社テクロ株式会社にご相談ください。
また、将来的にマーケティングを内製化したい企業様向けに、実践的なスキルが学べるeラーニングサービス「マーケブル」もご提供しています。
あなたの会社の事業成長を、私たちが全力でサポートします。 なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの施策についてまとめた資料「BtoBマーケティングの入門書」を無料配布しています。

リード獲得に課題を抱えているBtoB企業様は、ぜひご活用ください。

天野 央登 代表取締役

テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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