ワクチン接種後のBtoBマーケティングの動向と施策【ワクチン接種後にどう変わる？BtoBマーケッターが予想するこれからのBtoBマーケティング】
ワクチン接種が進み、日本国内でもアフターコロナが見えてきている今、BtoBマーケティングにはどのような影響があるのでしょうか。
今回は2021年7月29日におこなわれたテクロ株式会社主催のオンラインイベント「ワクチン接種後にどう変わる？BtoBマーケッターが予想するこれからのBtoBマーケティング」のウェビナーレポートをお届けします！
本記事では「ワクチン接種後の世界」をテーマに、株式会社インターパーク取締役 COO 高井伸さんと株式会社FLUED 代表取締役/CEO 松永創さんにお話をうかがいます。
講師の紹介
株式会社インターパーク取締役 COO
高井伸（タカイ シン）
起業家として2009年より活動。多くのプロダクトを立ち上げ、現在手がけるB2B向けのクラウドサービス「サスケ」は導入企業を1,500社まで拡大。ジョイン当時からARRは40倍以上を計上。現在所属するインターパーク社へ2015年に自身も出資を行い経営参画。
株式会社FLUED 代表取締役/CEO
松永創（まつなが・そう）
1984年 福岡市出身。IT(SaaS)ベンダの営業としてキャリアをスタート。その後 博報堂系テレマーケティング/ECサポートベンダでEC構築・運用・受注処理・カスタマーサポート・フルフィルメント(物流)事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。
その後B2BマーケティングエージェンシーでスタートアップSaaSベンダからERPなどのエンタープライズITまで様々なマーケティングに携わる。インサイドセールス／テレマーケティングで携わった企業・プロジェクトの数は100以上に及び、企業規模・フェーズに応じたコンサルティング幅の大きさに定評がある。
B2Bマーケティング/ビジネスプロセス改善などのテーマを中心にセミナー・カンファレンスなどで講演多数。
テクロ株式会社 代表取締役
天野央登 （あまの・ひさと）
テクロ株式会社CEO。⼤学2年⽣時に起業。留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、Webマーケティングの顧問事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。
本ウェビナーの趣旨について
アフターコロナがBtoBマーケティングにもたらす影響とは、どのようなものでしょうか。
ワクチン接種が進み、ビジネスやマーケティングのあり方も一年前とは異なる変化が起きています。
そこで今回は、BtoBマーケティングの最前線に携わるマーケターである株式会社インターパークの高井伸さんと、株式会社FLUEDの松永創さんにお話を伺います。
本記事は以下のような方におすすめの内容です。
- 今後注目すべきBtoBマーケティングについて知りたい方
- オフライン・オンラインの使い分けに悩んでいるマーケターの方
- アフターコロナ後のBtoBマーケティングについて課題をお持ちの方
- ワンチン接種が進んだ後、ビジネスがどう変わっていくのか知りたい方
ずばり変わる？ワクチン接種後の世界
天野：まずは本日の講師の紹介です。
株式会社インターパークの高井さん、よろしくお願いいたします。
高井：株式会社インターパークの高井と申します、よろしくお願いします。
うちの会社自体はマーケティングオートメーションやCRMの「サスケ」ツールのベンダーです。
今は国内だと1,000社以上の企業さんに導入いただいており、マーケティング周りをメインで活動してますね。
僕自身もマーケティングに知見があり、大手企業さんを中心にマーケティングの顧問としてジョインさせていただいております。
今日のテーマは「ワクチン接種後のBtoBマーケティングはどうなるのか？」ですので、その点を踏まえて今の状況とこれからの予測をお話しします。
天野：ありがとうございました。
それでは続きまして株式会社FLUEDの松永さん、よろしくお願いいたします。
松永：株式会社FLUEDの松永です。
僕らの業務内容は、BtoBマーケティングの専門家集団として、様々な会社さんのBtoBマーケティングと営業領域のご支援です。
今日は「コロナ後どうなるのか」と、トレンドの話になると聞いています。
ですので僕らが様々な企業さんをサポートさせていただいている中で「同じようなことが複数の会社で起きているな」と、僕らが肌感で感じていることをみなさんに共有します。
天野：ありがとうございます。
それでは私自身の紹介もさせていただきます。
株式会社テクロの天野です。
弊社ではBtoBマーケティングの支援、特にSEOやMAツールのコンテンツ領域のご支援をしております。
固い領域が得意でIT・Saas・製造業・メディカル系のクライアントさんもいらっしゃいますので、BtoB周り全般でマーケティングについて困っていることがあれば、お気軽にご相談ください。
「ワクチン接種後の世界」がテーマであり「世界にどの様な影響が起きるのか」から始まり、その後BtoBマーケティングについても話していきます。
ワクチン接種後の世界とビジネスの動き
天野：まずは高井さんにお聞きしたいのですが、デジタル化も含めて「こういう動きがあるのではないか」とご意見はありますか。
高井：テーマが大きいので僕も考えてみたのですが、この後の世界観として「積極的に出ることもできず、篭りきりになる訳にもいかない宙ぶらりの状態」が1〜2年は続くのかなと思っています。
ですのでオンラインに対応する装備・外にも出ていけるフットワークの軽さの準備が必要です。
質問の答えとしては「このままの状況が一年ほど続き、オンライン・オフラインの対応をどちらかに振り切ることなくバランスよく装備することが大切」ですね。
天野：ありがとうございます。
松永さんはいかがですか？
松永：最近は電車なども混んできており、すでに「来ないでください」と言われる雰囲気ではない感覚があります。
そのため「行くときは行く」のだろうなと思います。
GoogleやFacebookのIT大手も「ワクチン接種が済んでいるならオフィスに出社してもいい」となっており、今後は全体的に同じ流れになっていくんだろうなと。
罹ってしまったら社会から排除される雰囲気でもないですよね。
うちのメンバーの家族も、コロナウイルス感染症に罹ってしまったことがあるのですが「仕事はできると思うけど、2週間隔離しておいて」となったため、このままコロナと共存していく社会になるだろうなと考えています。
オンライン・オフラインどちらにも振り切ることはない、と高井さんと全く同意見です。
そのため、ワクチン接種後の世界は「（オンライン・オフラインを）上手に使い分けていくようになる」と思っています。
「どちらに振り切ればいいのか分からない」とたまにご相談をいただくことがあるのですが、その時は「上手く使い分けることが大事ですよ」とお話しすることが多いです。
拠点は都内か地方のどちらにするべきなのか？
天野：僕個人として疑問に思っているのが、去年の夏頃からwithコロナの状況を見据えて、地方に引っ越すトレンドがあったと思います。
今のお二人のお話を聞いていると、オフラインでフットワーク軽く行動するには、東京にもいないといけないなと感じました。
振り切ってしまった方がいいのか、東京にいた方がいいのか、このバランス感覚についてお二人はどう思ってらっしゃいますか？
高井：1年経して思うのは「コミュニケーションのメリット・デメリット」はオンライン・オフライン双方に出てきていますね。
例えばプロジェクトを立ち上げキックオフになった際、コミュニケーションが必要になったらオールオンラインは厳しい気がします。
今の我々のコミュニケーションのスキルや知識を含めても、考え方にもよりますが、東京にいる方はまだ離れないほうが、リスクは少ないですね。
松永：僕は経営者や営業的な視点で見ると、立場的に東京にいるなと思います。
これが職種がエンジニアだったとすれば「地元の福岡に帰ります」となるかもしれませんが、これは視点によっても違います。
天野：インサイドセールスだと拠点は、地方に置きやすく、実際に会社として宮崎に拠点を置いている方も多いです。
それもオンライン・オフラインの使い分けなのかなと思います。
従事されている職業によっては地方でも仕事ができますね。
デジタルが進んでいく方向は？
天野：BtoB・BtoC問わず、デジタルの進んでいく方向についてお二人はどう思われていますか？
松永：今回のテーマである「マーケティング」を含めて言えば、最近僕がトレンドとして思っていることは、オリンピックで展示会ができない問題です。
上記の問題から、みんなが予算をデジタル側に寄せているのではないかと仮説を立てています。
するとBtoBマーケティングをしている企業が、Webに予算を充てるとCRMツールや営業管理システム・リスティング営業運用の単価が上がります。
実際ここ数ヶ月で上がっているなと、複数の企業さんを見ていて思いますね。
天野：ありがとうございます。
高井さんはいかがですか？
高井：最近はDXがトレンドワードとして歩いていますが、そのためにコミュニケーションをフルで活用するのは今の現状だと難しいと思っております。
DXの民主化、それこそ先ほどお話ししたオンラインサロンですね。
エンジニアやプログラマーでなくても自分たちが作りたいシステムを、ツールを使って作れるノーコードの概念はとても大事になってくるのではないかと思います。
例えば、一大事業で「うちの社内をDXしよう」と言っても、今の状態だとやりづらいです。
となると、自分たちでプロト版を作ってしまって、それを運用開始し本運用まで持っていく流れは、これから来るのではないかと思います。
今までその分野はプロにお願いするものだったのですが、ネット上の知識やツールで一般の人もプログラミングに触れる時代に入っていくと感じています。
コロナ禍は、それを後押しするのではないでしょうか。
松永：SNSもそうですが個人が発信しやすい時代ですよね。
自分のブランドやノーコードでプロダクトを作って、自分の名前のツールを作ることも、簡単になっていますね。
以前であれば、会社を設立して初期投資をおこない、足りない分はファンドから投資をしてもらう……といった流れでないとツールは作れない時代でした。
高井：そうですね。
今はツールを使ってシステムを作り、お客さんに納める・自社で使う以外にも自分のブランドで販売もできる時代になりました。
副業やDXと別々に歩いていたものが、文脈として一つになっていくのではないかと感じています。
「接種後の世界」として言うのであれば、上記のシステム制作やブランドとして販売するための準備を、企業・個人それぞれ進めていくことが必要なのではないかと思います。
ワクチン接種がBtoBに及ぼす影響
天野：それでは本題のテーマに入ります。
先ほども話題に上がりました
- DXの動向
- BtoBマーケティングに有効なチャネル
- OMO（オンラインとオフラインのつながり方）
を全体のトレンドとしてお話ししていきます。
高井さんは「動向がどう変わっていくか」についてご意見はございますか？
高井：この一年でリモートワークによって移動時間が減り「働ける時間」が増えたと感じますね。
その時間を使って自分たちでDXを進める動きは、とても出てきていると思います。
今まではお金を払って他の会社にお願いしていたシステムを、自分たちで作成する流れが来ているのではないでしょうか。
「自分たちで何かをやってみよう」とデジタルDIYへのモチベーションは各所で上がってきています。
先ほどの話につながりますが、この流れはどんどん加速していくと予想しています。
天野：ありがとうございました。松永さんはいかがでしょうか。
松永：僕も全く同じ考えですね。
オンラインとオフラインをうまく使い分けながら進めていく流れになると思っています。
BtoBやBtoCでもマーケティングのトレンドは同じで、そこを上手く使い分けられる会社が残っているなと感じます。
オンラインとオフラインの使い分け方とは？
天野：オンラインとオフラインの具体的な使い分け方はどのようにすればいいのでしょうか？
松永：僕らの業務領域は、BtoBマーケティング・インサイドセールス・営業の設計支援なのですが、重要なポイントがいくつかあります。
オンラインは家から出ずに気軽に会話ができ、オフラインは空気感を作れることがメリットです。
そのため僕は空気感を作りたい時には、オフラインを使うことが必要だと思っています。
先ほど高井さんが「キックオフをおこなうのはオフラインが良いのでは」とお話をされていた通り、オンラインで空気感を作って業務を進めていくのは難しいと考えます。
例えばCRMツールを導入していただき「これからこうやっていきましょう」と空気を作る時は、オフライン。
「この設定はどうしましょうか」と決め事をする際にはオンラインの方が利便性があると感じます。
今後のBtoBマーケティングで注目すべきチャネルとは？
天野：OMOを含めて「これは面白いのではないか」とチャネルがありましたら、お話しいただければと思います。
高井：マーケティングをやる上で「逆張り」も大事だなと思っていて、実はこの1年うちの会社では11月から4回、展示会に参加していました。
4回のうち2回は緊急事態宣言中の参加と通常ではない流れで参加しておりますが、具体的な成果として10件受注が出ていますね。
11月と1月に1回、4月に2回出展していますが、それぞれの出展から2〜4件ほど成果が出ています。
総来場者数は1.5割〜2割ほどだと思われますが、リードの数は80％ほどのため、コロナ前とあまり変わっておりません。
よって、小さいブースで少しづつ出展するやり方は、展示会のチャネルの使い方としてはありだと思っています。
タイミングがあれば、オフラインを活用していくのも良いですね。
この流れはこの1年で「デジタル疲れ」もみなさん出ており、お客様や営業先の方など「人と会いたい」気持ちはあるのではないかと思います。
もう1つ、感染リスクがある中で展示会に来る方は、目的があって来くるため、マッチングの質が良い印象もあります。
「具体的にこれを探したい」「オンラインではなく直に会って話を聞きたい」という方が多かったです。
オフラインの展示会はここから1年、使いどきではないかと思います。
展示会への参加で結果も出てきており、ここからは参加者数も増えてくると想定しています。
量と質がマージされて、とても使いやすいチャネルではないでしょうか。
これはコンサルティングや顧問で入らせていただいている会社さんにもおすすめしています。
松永：オンライン展示会の大きなカンファレンスがあるかと思うのですが、例えばオフラインの展示会は200万かけて参加し100何件のリード獲得ができる世界ですね。
しかし、オンラインは150万ほどの出費で、2,000件のリード獲得ができます。
ただ「リードの質」で考えた際、オンラインのカンファレンスで得たリードは顕在化をほとんどしていない印象ですね。
成約率・案件化率は、あまり成功例がありません。
高井：ウェビナーやカンファレンスはリードを1,000単位で集めないと、受注の面ではコンバージョンはしないイメージです。
しかし、展示会やオフラインでは100単位で集めればコンバージョンするため、松永さんがおっしゃった通り受注角度が違うとは感じます。
マーケティングをやる側としては、使い分けが大切だなと思いますね。
今後おこなうべき施策とその方向性
松永：「反対にオンラインの展示会は何に使うのか」ですが、僕はPRの面で使えるのかなと思っています。
僕は、この7〜8月はオリンピックの影響で、オフラインのBtoB展示会がないゆえに、リスティングの単価が上がっていると感じていました。
それに伴って「営業管理システム」や「〇〇システム」と調べようとしている検索ボリュームは減っている気がします。
その代わり、製品名で検索して入ってくる「指名の検索」が増えていますね。
これは仮説ですが、BtoCの世界では「若者はGoogleで検索せず、SNSで調べる」話が挙がっているように「ユーザーは課題解決のために調べなくなるんじゃないか」と感じています。
今後やるべき施策とは「正しいポジショニングで第一想起を取る」ことだと思います。
例えば「営業管理システムだったらSalesforce」のような形です。
営業部長さんクラスの方であれば調べていなくても「そろそろSalesforceを入れなくては」とおっしゃる方が多いです。
その「第一想起を取る」ことは、とても大事だなと思います。
しかしSalesforceとの戦いになると、PRの力では勝てません。
よって、もっと小さいポジショニングで、
- 勝てるところで第一想起を取る
- 市場のポジションで「ちょうど良い価格帯のシステムならこれ」を取る
ことが大事だと感じています。
天野：BtoBの第一想起は去年の2020年であれば「SmartHR」でしょうか。
- 動画広告
- タクシー広告
- サイレージ
と認知広告もおこなっており、まずは「目と耳を奪う」ことが大事なのかなと思います。
ツールは世の中にたくさんありますが「スマートHRをまずは入れるべきだ」とユーザーに思わせる仕組みづくりをしています。
松永：「年末調整 システム」のキーワードで、いまから展示会・リスティングに力を入れてもおそらく勝てません。
SmartHRは資金力も大きな会社で、年末調整の市場を大きく取っています。
これからのトレンドは、「医療業界の労務管理ならこれ」と小さな第一想起を取っていくことだと思っています。
天野：古株だとＳｋｙ株式会社が、一番古い第一想起の例かなと思います。
松永：あとは勘定奉行（※会計ソフト）の株式会社オービックビジネスコンサルタントもそうですね。
高井：今お話しした例は、コストがかかってしまうものが多いですね。
うちの会社の例でいくと、マーケットインしたそもそもの入り方は「リードデータのマネジメント」分野でした。
いわゆる、同じ人物・企業・世帯のデータを特定し、統合する「名寄せ」です。
今でもうちのツールの根幹は、名寄せと「そのご後にどのようにデータをマージできるか」の箇所です。
必要な人にはとても重要な機能なので、ここのポジションを取れると単価がとても高くなります。
よって、マニアックな部分を狙っていけば、インパクトのある広告を打たなくても第一想起は取れるのではないかと思います。
規模は小さいけれどニーズがある分野はBtoBにおいて単価がつきやすいため、その部分を狙っていけばお金をかけないで展開していくやり方もできるのではないでしょうか。
自社の資金力を含めて設計していくといいですね。
松永：かけ算をして市場を狭くして、尖らせにいくやり方ですね。
高井：媒体系でも値段が安いところがあり、そこでメディアと組むことができれば、ブランディング化や第一想起にもつながるので、良いとおもいます。
松永：特定の業界の業界誌に広告を出す方法もありますね。
高井：マニアックな業界誌は単価も安いんですよ。
天野：建設や製造系は広告を出すだけで、資料DLがされたケースも聞きます。
- 10万円で2ヶ月載せられる
- 一度出してみたら（問い合わせが）100件来た
との話もあります。
松永：これは僕らもよくおこなっているのですが、長く業界誌に出し続けていると指名検索のボリュームも増える傾向がありますね。
指名検索はお金を取られないので、この数は大変な資産だと思っています。
「指名検索の数」をKPIでも取っていくことは、これからのマーケティングでもすごく重要です。
天野：組織と組織を取り巻く人たちと、より良い関係を構築する、パブリックリレーションの領域ですね。
松永：僕がよくおこなっているのは、基本的なマーケティング施策です。
例えばリスティング広告→LP→そこから◯％コンバージョンしていく……と基本的な流れを作った上で、PRへ力を入れていくと勝ち筋があると思っています。
最後に
高井：私の会社でノーコードのツール「サスケWorks」を提供しており、それを活用したオンラインサロンも運営しています。
現在100名ほどの方に参加していただいている、こちらのサロンメンバーを募集しております。
「ノーコードで自分のブランドを作りましょう」がコンセプトです。
Facebookで活動しており「ノーコーダーズDXオンラインサロン」と検索していただければ出ると思います。
これから先「ノーコード」が来ると予想しておりますので、ぜひ知識を取り入れる意味でも興味がありましたらよろしくお願いいたします。
松永：うちの会社では「営業DX.jp」サービスを提供しております。
- 3万円で営業DXのプロに相談できる
- 50の質問に答えていただければ何から始めれば良いのかが分かる
ことが特徴のオンラインサービスです。
もし実際に運用に反映しようとした際、手が足りなければ僕らの方でお手伝いさせていただくこともできます。
まずはライトな形でご相談できるサービスのため、もし興味のある方がおられましたら「営業DX.jp」で検索していただければ幸いです。
天野：みなさま、本日はご参加いただきありがとうございました！
株式会社インターパーク：https://www.interpark.co.jp/
高井伸 Twitter：https://twitter.com/ttttttakai
株式会社FLUED：https://www.flued.jp/
松永創 Twitter：https://twitter.com/sohmatsunaga1
テクロ株式会社：https://techro.co.jp/
天野央登 Twitter：https://twitter.com/amano3569
