BtoBマーケティング戦略の教科書｜担当者必見！成果を出すための手順と成功事例

BtoB企業のマーケティング担当者様、あるいは兼任されている営業担当者様や経営層の皆様は、このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。

この記事を最後までお読みいただければ、BtoBマーケティングの全体像を深く理解し、自信を持って戦略を立案し、上司や関係者を納得させられるようになるでしょう。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの戦略設計についてまとめた資料「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」を無料で配布しています。

マーケティング戦略立案でよくある悩みとその解決策について知りたいBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。

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• マーケ戦略のあるあるのお悩みと解決策
• BtoBマーケティングの戦略の立て方
• よくあるKPI設定のミス

BtoB マーケティングの戦略でよくあるお悩みとKPIの立て方でよくあるミスとその改善策をご紹介します。「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」をお気軽にダウンロードください。

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BtoBマーケティング戦略の基本｜なぜ今、戦略が重要なのか？

本格的な戦略論に入る前に、なぜBtoBマーケティングにおいて「戦略」がこれほどまでに重要視されるのか、その基本から確認していきましょう。

BtoBマーケティングの特性を理解することで、戦略の必要性がより明確になります。

BtoBマーケティングとは？企業間取引を成功させる活動の全て

BtoB（Business-to-Business）マーケティングとは、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売し、長期的な関係を築くための一連のマーケティング活動を指します。

その目的は、単に製品を売ることだけではありません。
顧客企業のビジネス課題を解決し、事業成長に貢献することで、自社も共に成長していくことを目指す、戦略的なパートナーシップ構築活動なのです。

BtoBにおけるマーケティングの基本については、こちらの記事もあわせてご参照ください。
→BtoBマーケティングの基本と知っておきたい定番の手法33選

BtoCマーケティングとの5つの決定的違い

BtoBマーケティングの戦略を考える上で、個人消費者を対象とするBtoC（Business-to-Consumer）マーケティングとの違いを理解しておくことが不可欠です。
主な違いを以下の表にまとめました。

このように、BtoBの購買プロセスは論理的かつ長期的であり、関わる人も多岐にわたるため、BtoCとは全く異なるアプローチが求められるのです。

なぜ戦略なしのマーケティングは失敗するのか？

もし、明確な戦略を持たずにBtoBマーケティングを進めてしまうと、どのような問題が起こるのでしょうか。

自己流で進めることに限界や不安を感じているなら、それは戦略が不足しているサインかもしれません。
体系的な戦略を立てることが、成功への最短ルートとなります。

BtoBマーケティングで戦略策定が必要な理由

BtoBマーケティングでは、ユーザーニーズを理解したうえで戦略を立てることが重要です。

現在はさまざまな施策やツールが登場し、手軽にマーケティング活動に取り組める環境が整っています。

しかし、根底となる顧客理解と戦略がなければ、マーケティング活動の目的は達成できません。

時間とリソースも限られているので、戦略を立てて、計画性を持って施策を実行することが重要です。

BtoBマーケティングのプロセス

前述したように、BtoBは意思決定者が多く、比較検討の期間が長い傾向にあります。

そのため、リードを獲得したとしても、すぐに商談化できるわけではありません。

段階的に適切な手法で、情報を提供し徐々に顧客に変化させることが大切です。

次に、プロセスを含めたBtoBマーケティングの流れを解説します。

【施策一覧】BtoBマーケティングの具体的な手法を目的別に紹介

戦略の骨子が固まったら、次はいよいよ具体的な施策の検討です。
ここでは、代表的なBtoBマーケティング施策を「見込み客獲得」と「見込み客育成」の2つの目的に分けて一覧で紹介します。

リードジェネレーション（見込み客獲得）のための施策

リードジェネレーションとは、自社の製品やサービスに興味を持つ可能性のある企業や個人の情報（＝リード）を獲得するための活動です。

コンテンツマーケティング（オウンドメディア・SEO）

顧客の課題解決に役立つブログ記事や導入事例、ノウハウ集などを自社サイト（オウンドメディア）で発信し、検索エンジン経由での見込み客流入を狙う手法です。

コンテンツマーケティングについては、こちらの記事もあわせてご参照ください。
→BtoBコンテンツマーケティングの役割とは？手法やメリットも紹介

Web広告（リスティング広告・SNS広告

費用をかけてWeb上に広告を出稿し、短期間でリードを獲得する手法です。

ホワイトペーパー・資料請求

市場調査レポートや製品の技術資料、導入事例集といった専門的な資料（ホワイトペーパー）を作成し、ダウンロードと引き換えにリード情報を獲得する手法です。

展示会・セミナー（ウェビナー）

オフラインの展示会や、オンラインで開催するセミナー（ウェビナー）も有効なリード獲得手法です。

リードナーチャリング（見込み客育成）のための施策

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して継続的に情報提供を行い、関係を深め、購買意欲を高めていく「育成」のプロセスです。

メールマーケティング・メルマガ

獲得したリードのメールアドレスに対して、定期的にお役立ち情報やセミナー案内、新製品情報などを配信する手法です。

マーケティングオートメーション（MA）の活用

リードナーチャリングを効率化・自動化するためのツールが《MA（マーケティングオートメーション）》です。

MAツールを活用することで、「Webサイトの料金ページを3回見たリードに、自動で製品案内のメールを送る」といった高度なナーチャリングが実現できます。

こちらの記事では、特にデジタルマーケティングにおいて使用されるツールについてまとめています。
→【2025年版】デジタルマーケティングツール完全ガイド｜中小企業の成果を最大化する選び方とおすすめ32選

戦略立案に役立つ！BtoBマーケティングの重要フレームワーク4選

「戦略を立てる」と言っても、何から考えれば良いか分からない、という方も多いでしょう。
そんな時に思考を整理し、抜け漏れを防いでくれるのが「フレームワーク」です。ここでは、BtoBマーケティング戦略立案に特に役立つ4つのフレームワークを紹介します。

SWOT分析：自社の強み・弱みを客観的に把握

自社のビジネス環境を「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの要素で分析するフレームワークです。

この分析を通じて、「自社の強みを活かして機会を掴む」といった攻めの戦略や、「弱みを克服して脅威に備える」といった守りの戦略の方向性を導き出します。

STP分析：市場を切り分け、狙うべき顧客を定める

市場全体を同じように狙うのではなく、特定のセグメントに集中するためのフレームワークです。

「誰に、どのような価値を提供するか」を明確にする、マーケティング戦略の核となる考え方です。

4P/4C分析：顧客視点でマーケティングミックスを考える

具体的な施策を検討する際に役立つフレームワークです。企業視点の「4P」と、それに対応する顧客視点の「4C」を同時に考えることが重要です。

自社の製品は顧客にとってどのような価値があるのか？価格は、顧客が感じる価値に見合っているか？常に顧客視点に立ち返って施策を評価することが、成功の鍵となります。

The Model：営業とマーケティングの連携を強化する分業モデル

マーケティング部門と営業部門、さらに導入後のサポート部門までを含めた、顧客獲得から成功までの一連のプロセスをモデル化したものです。
特にSaaSビジネスで広く採用されています。

各部門がそれぞれのKPIを追いながら連携することで、プロセス全体が効率化され、売上の最大化に繋がります。

【業界別】BtoBマーケティングの成功事例から学ぶ戦略のヒント

理論だけでなく、実際の成功事例を知ることは、自社の戦略を考える上で大きなヒントになります。
ここでは、私たちテクロ株式会社がご支援した事例を含め、業界別の成功事例をご紹介します。

【製造業の事例】専門コンテンツで月間資料請求0件→168件を達成（テクロ支援実績）

【SaaS業界の事例】オウンドメディア運用でPV数300%増、SQL数を15%改善（テクロ支援実績）

【IT・情報通信業界の事例】ABMで大手企業の重要アカウントを開拓

BtoBマーケティング戦略でお悩みならテクロ株式会社へ

ここまでお読みいただき、「戦略の重要性は分かったけれど、自社だけで実行するのはリソースやノウハウが足りない…」と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。

そのような場合は、ぜひ私たちテクロ株式会社にご相談ください。

テクロのBtoBマーケティング戦略支援例①：株式会社LGブレイクスルー「自治体ビジネスドットコム」

画像出典：自治体ビジネスドットコム

「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供している企業です。

以前からオウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考えており、オウンドメディアの運営が進められていない状態でした。

状態を打破するべくコンテンツマーケティングを実施し、半年経過した頃にはPVが約20倍まで成長しました。

ここまでの成長を遂げた理由は、コンテンツを作成する際に数値のデータとして変化を記録し、改善を模索したことです。

オウンドメディアを事業に活用するという目的も達成されました。

同社は小さな会社でありながら、オウンドメディアを活用することで営業の自動化に成功した事例です。

参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様

株式会社LGブレイクスルーのコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング戦略支援例②：株式会社ジェイアンドユー「PAPER AD」

画像出典：PAPER AD

広告代理店である株式会社ジェイアンドユー様はオウンドメディアの立ち上げから支援させていただいており、オウンドメディアの「PAPER AD」を立ち上げ、運用を続けたことで、これまで問い合わせのなかった業界からの新規リードの獲得することに成功しました。

その後、リード情報の管理やナーチャリングのためHubspotの導入支援をさせていただきました。

営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功。営業や在庫の状況を可視化したことで売り上げが5％アップしました。

事例の詳細は以下からご覧いただけます。

参考：「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」

参考：「【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様」

株式会社ジェイアンドユー様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング戦略支援例③：株式会社リロクラブ「RELO 総務人事タイムズ」

画像出典：「RELO 総務人事タイムズ」

株式会社リロクラブは福利厚生の代行サービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「RELO 総務人事タイムズ」を運営しています。

非常に強いドメインパワーとPVがありましたが、お問い合わせまでつながらないのが課題でした。

そこで弊社にオウンドメディアの運用代行を依頼いただき、CVを意識したキーワード選定やサイト改善を行い、問い合わせの増加に成功し、より売り上げに貢献できるメディアに成長しました。

CV最適化によって売り上げが伸びた成功事例です。

参考：商材に近いキーワード選定とサイト改善でメディアのCVを最適化。信頼と安心の伴走型サポートとは｜株式会社リロクラブ様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング戦略支援例④：株式会社NTT印刷「カチアルサポート」

画像出典：「カチアルサポート」

株式会社NTT印刷はBPOサービスを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「カチアルサポートオウンドメディア」を運営しています。

社内のリソースが限られるなかで月1～2回の展示会出展など他の施策も回しながら、オウンドメディアに各種コンテンツを用意しなければならなかったので、リソース面でも知見の面でもパートナーが必要だと考えられていました。

オウンドメディア運用の外注により、社内工数を削減しながら、結果を出した成功事例です。

参考：本質的なコンテンツ作成でPV、CVアップに成功。担当者への丁寧な寄り添いと豊富な知見による支援とは | NTT印刷株式会社様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

テクロのBtoBマーケティング戦略支援例⑤：株式会社JAFメディアワークス「JAFトレコラム」

画像出典：「JAFトレコラム」

株式会社JAFメディアワークスはJAF交通安全トレーニングを提供する会社で、自社のオウンドメディアとして「JAFトレコラム」を運営しています。

社内にマーケティング部がない状態。集客に取り組んでみたものの、「これで効果が出ているのだろうか」「どんな施策が一番効果があるのだろう」といった悩みがありました。

そこでテクロのオウンドメディア支援にご依頼いただき、メディアの立ち上げからPVとCV獲得までサポート。コンテンツを通したリード獲得に成功しています。

参考：オウンドメディアの新規立ち上げからPV、CV獲得まで伴走。依頼の決め手となったデータドリブンな提案とは | 株式会社JAFメディアワークス様

株式会社リロクラブ様のコンテンツマーケティングを担当した株式会社テクロの実績は「実績ページ」で紹介しています。

まとめ：明日から始めるBtoBマーケティング戦略の第一歩

本記事では、BtoBマーケティング戦略の基本から、具体的な立て方、施策、成功事例までを網羅的に解説しました。

この記事を読んでくださった皆様が、明日からBtoBマーケティング戦略の第一歩を踏み出すために、まずは以下のどちらかから始めてみてはいかがでしょうか。

小さな一歩が、大きな成果へと繋がっていきます。
この記事が、皆様のビジネスを成功に導く一助となれば幸いです。

なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの戦略設計についてまとめた資料「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」を無料で配布しています。

マーケティング戦略立案でよくある悩みとその解決策について知りたいBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。

「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」をチェック！

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• よくあるKPI設定のミス

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天野 央登 代表取締役

テクロ株式会社CEO。シンガポール国立大学・インド工科大学留学、データサイエンスを学ぶ。大学2年⽣時に起業、留学メディア「交換留学ドットコム」を1年半ほど運⽤し事業売却。その後はコンテンツマーケティングの知⾒を活かして、BtoBマーケティング支援事業を開始。BtoBマーケティングを中心にSEO・MAツールに詳しい。

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