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BtoBマーケティング戦略の教科書｜担当者必見！成果を出すための手順と成功事例
- 「BtoBマーケティングを強化しろと言われたけど、一体何から手をつければいいんだ…」
- 「施策は色々試しているのに、なかなか成果に繋がらない」
BtoB企業のマーケティング担当者様、あるいは兼任されている営業担当者様や経営層の皆様は、このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
この記事では、そんな皆様のためにBtoBマーケティング戦略の「教科書」となるべく、
- 基本的な考え方
- 具体的な戦略の立て方
- すぐに使える施策
- 成功事例
までを体系的に解説します。
この記事を最後までお読みいただければ、BtoBマーケティングの全体像を深く理解し、自信を持って戦略を立案し、上司や関係者を納得させられるようになるでしょう。
なお、テクロ株式会社では、BtoBマーケティングの戦略設計についてまとめた資料「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」を無料で配布しています。
マーケティング戦略立案でよくある悩みとその解決策について知りたいBtoB企業様は、ぜひ参考にしてください。
「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」をチェック！
- マーケ戦略のあるあるのお悩みと解決策
- BtoBマーケティングの戦略の立て方
- よくあるKPI設定のミス
BtoB マーケティングの戦略でよくあるお悩みとKPIの立て方でよくあるミスとその改善策をご紹介します。「成功するBtoBマーケティング計画の立て方」をお気軽にダウンロードください。
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開催日：2025年7月23日(水)10:00〜16:40
BtoBマーケティング戦略の基本｜なぜ今、戦略が重要なのか？
本格的な戦略論に入る前に、なぜBtoBマーケティングにおいて「戦略」がこれほどまでに重要視されるのか、その基本から確認していきましょう。
BtoBマーケティングの特性を理解することで、戦略の必要性がより明確になります。
BtoBマーケティングとは？企業間取引を成功させる活動の全て
BtoB（Business-to-Business）マーケティングとは、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売し、長期的な関係を築くための一連のマーケティング活動を指します。
その目的は、単に製品を売ることだけではありません。
顧客企業のビジネス課題を解決し、事業成長に貢献することで、自社も共に成長していくことを目指す、戦略的なパートナーシップ構築活動なのです。
BtoBにおけるマーケティングの基本については、こちらの記事もあわせてご参照ください。
→BtoBマーケティングの基本と知っておきたい定番の手法33選
BtoCマーケティングとの5つの決定的違い
BtoBマーケティングの戦略を考える上で、個人消費者を対象とするBtoC（Business-to-Consumer）マーケティングとの違いを理解しておくことが不可欠です。
主な違いを以下の表にまとめました。
| 比較項目 | BtoB（企業向け） | BtoC（個人向け） |
|---|---|---|
| ① 顧客の属性 | 企業や組織 | 個人消費者 |
| ② 購買の意思決定 | 複数の担当者や部署が関与し、プロセスが複雑 | 個人または家族など、少人数で決定 |
| ③ 検討期間の長さ | 数ヶ月〜数年に及ぶこともあり、長期にわたる | 比較的短期間（数分〜数日） |
| ④ 購買動機 | 課題解決、生産性向上、コスト削減など、論理的・合理的な判断が中心 | 個人の欲求、感情、流行など、感情的な判断が影響しやすい |
| ⑤ 顧客との関係性 | 導入後のサポートを含め、継続的で長期的な関係構築が重要 | 購入時点で関係が終了することも多い |
このように、BtoBの購買プロセスは論理的かつ長期的であり、関わる人も多岐にわたるため、BtoCとは全く異なるアプローチが求められるのです。
なぜ戦略なしのマーケティングは失敗するのか？
もし、明確な戦略を持たずにBtoBマーケティングを進めてしまうと、どのような問題が起こるのでしょうか。
- 施策が場当たり的になる
流行りのツールを導入したり、競合が始めたからと同じ広告を出したりと、一貫性のない活動に終始してしまいます。
- 費用対効果（ROI）が悪化する
ターゲットが曖昧なまま施策を行うため、無駄なコストが発生し、成果に繋がりません。
- 営業部門と連携できない
マーケティング部門が獲得した見込み客（リード）の質が低く、営業部門から「使えるリードが来ない」と不満が出るなど、部門間の溝が深まります。
- 成果を正しく評価・改善できない
明確な目標や指標がないため、何が成功で何が失敗だったのか分からず、次のアクションに活かすことができません。
自己流で進めることに限界や不安を感じているなら、それは戦略が不足しているサインかもしれません。
体系的な戦略を立てることが、成功への最短ルートとなります。
BtoBマーケティングで戦略策定が必要な理由
BtoBマーケティングでは、ユーザーニーズを理解したうえで戦略を立てることが重要です。
戦略を立てずにBtoBマーケティングに取り組むと、以下の事態に陥ってしまいます。
- 施策を実行しているのに効果が出ない
- 施策を正しく行えているかわからない
- リード獲得はできるが、受注や継続利用まで到達できない
現在はさまざまな施策やツールが登場し、手軽にマーケティング活動に取り組める環境が整っています。
しかし、根底となる顧客理解と戦略がなければ、マーケティング活動の目的は達成できません。
時間とリソースも限られているので、戦略を立てて、計画性を持って施策を実行することが重要です。
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