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新規開拓の営業方法と有利に進める7つのコツ
既存の顧客と同じように新規顧客に営業をしても商談化にはつながりません。
今まで既存顧客に頼ってきたばかりに売上が減少し、新規開拓の営業にも力を入れなくてはいけないという企業も多いのではないでしょうか。
新規営業には、最適なアプローチ方法やコツがあります。
この記事では、
- 新規開拓における営業方法
- 実施時の注意点
などを紹介します。
新規顧客の獲得に悩んでいる担当者の方は、参考にしてみてください。
なお、テクロ株式会社では、BtoB営業についてまとめた資料「案件化率61%を実現した究極のBtoB営業とは」を無料で配布しています。
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目次
新規開拓の営業をする必要性
既存顧客で売上が成り立っている場合、「新規開拓の営業に力を入れなくても大丈夫なのでは？」と考える経営者や担当者の方もいるかもしれません。
しかし、既存の顧客を多く抱えていたとしても、新規開拓は必要です。
顧客は永続的に貴社の商品やサービスを利用してくれるわけではありません。
BtoBであれば、既存顧客との契約・取引が突如打ち切りになる可能性もあります。
特にBtoBはBtoCと違って単価や契約期間などが大きく、一件失うだけで痛手を負う企業も少なくないでしょう。
日々、古い顧客と新規顧客は入れ替わる可能性があるため、新規開拓の営業は業績を維持または向上させるのに不可欠です。
新規開拓と既存営業の違い
既存営業は、すでに何かしらの接点を持っている顧客に対して、商品やサービスを宣伝する営業のこと。
ルート営業とも言われます。
新規開拓とは、まったく取引や問い合わせのない状態からターゲットと接点を持ち、営業することです。
新規開拓とルート営業の大きな違いは、営業をかけるターゲットが違うこと。
ターゲットが違えば、営業方法も変わるため、新規開拓の営業をするのに、既存営業と同じ営業のやりかたではうまくいきません。
さらに新規開拓は、自社のサービスや商品の魅力やメリットを一から説明し、認知してもらう必要があります。
そのため、プレゼンスキルや交渉力、人間力も必要になってきます。
たとえ既存営業で獲得業績がいい営業方法を新規開拓に使ったとしても、同様の効果が得られるわけではないので注意が必要です。
新規開拓の営業方法
営業方法には、顧客から自発的に問い合わせや参加をする「インバウンド営業」と、企業側から積極的に顧客へアプローチする「アウトバウンド営業」があります。
新規開拓の営業方法は業種や目的によっても様々な選択肢がありますが、主に以下の営業方法があります。
| インバウンド営業 | アウトバウンド営業 |
|
|
それぞれの新規開拓の営業方法と、メリットやデメリットを説明していきます。
貴社の事業内容、目的にあった営業方法を取り入れてください。
広告運用
自社ホームページやコンテンツLPを持っているなら、広告運用は手っ取り早い方法です。
広告の種類は、以下の通りです。
- Web広告
- 紙媒体広告
- テレビCM
- 中吊り広告
- 看板
インターネットが普及している現代では、多くの企業がWeb広告を活用しています。
Web広告は世界中の人にリーチでき、潜在層・顧客層どちらもターゲットにできます。
低予算から広告を出稿できる点もメリットです。
しかし、競合が多いジャンルだと、広告出稿に費用がかかりやすく、思うように露出できないことも。
紙媒体などのオフライン広告については、ターゲットが絞りにくく、広告費が高い点がデメリットと言えるでしょう。
Web広告、オフライン広告、どちらも宣伝効果は高いので、予算のある企業の場合は、広告運用で集客する新規開拓の営業方法も採用検討してみてください。
オウンドメディア運用
オウンドメディア運用とは、自社が所有するメディアを指します。
Webサイトで潜在顧客・顕在顧客へ有益な情報を発信することで、情報がほしい見込み顧客を集められるのです。
GoogleやYahoo!Japanなどの検索エンジンで、顧客が検索しサイトに訪問してくれるため、自分からアクションを起こさなくても、商品やサービスに興味を持ってもらえます。
自社の資産にもなるため、長期的に集客をしていきたいと考えるならばおすすめです。
ただし、オウンドメディア運用は広告運用と違って即効性は見込めず、上位表示させるまである程度の期間や運用コストがかかります。
広告出稿するほどの予算はない場合は、オウンドメディア運用を検討すると良いでしょう。
オウンドメディアの営業について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：オウンドメディアで営業を成功させるコツとメリット・デメリットを紹介
SNS運用
近年ではSNSを活用した新規開拓への営業方法もあります。
例えば、
- 飲食店
- アパレル
- 住宅関連
- デザイン関連
など、視覚的にうったえやすいサービスはInstagramで集客をします。
教養やビジネス関連の発信であれば、Twitter。
10〜20代の若い世代に向けた商品やサービスならTikTokのように、商材やターゲットによって使い分けられるのがSNSのメリットです。
また、制作費用をかけないかぎり無料で顧客とコミュニケーションを取れて、一度バズれば多くのユーザーにリーチできる大きな魅力があります。
ただし、間違った情報もSNSでは広まりやすい傾向にあります。
炎上するリスクもあるため、運用の際にはリテラシーを身に着けておくことが大切です。
YouTube運用
YouTubeでの新規開拓営業も有効です。
YouTubeは動画で情報を発信するため、映像と言葉で詳細をわかりやすく解説できます。
登録者数が増えれば新規投稿のリーチが増えるため、チャンネルを育てるほど多くの潜在顧客・顕在顧客へアプローチ可能です。
現在では、「オウンドメディア×SNS×YouTube」のように、複数を組み合わせて新規顧客の獲得に注力する企業も増えています。
ただし動画制作にはコストがかかります。
さらにコンセプトによっては撮影機材を揃えたり、企画をしっかり練る必要があるでしょう。
企画力、動画編集力がある場合は、YouTube運用は新規開拓営業に効果的です。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンラインで実施するセミナーのことです。
コロナ禍でリモートワークが増えたことがきっかけで主流となりつつあります。
ウェビナーでは、顧客となり得るユーザーと直接コミュニケーションが取れるため、信頼関係が得られます。
また、会場を押さえなくてよいため、コストをかけずに数十〜数百人のユーザーにアプローチできることも大きなメリットです。
ただし、ウェビナーを開催することをまず認知させる必要があるので、集客する努力は必要です。
セミナーやオフラインイベント開催
オフラインでのセミナーやイベント開催は、新規開拓の営業によく使われている手法です。
ウェビナー同様、温度感の高い顧客が参加する点は似ています。
しかしオフラインで開催する場合「わざわざ出向く」ハードルもクリアして集客できるため、より強い温度感の顧客を対象にできます。
また、対面で営業できるため、相手の温度を感じながらの対話が可能です。
気軽に参加し、いつでも退出できるウェビナーとは異なり、オフラインでのセミナーやイベントは、拘束力も持っているため、営業力は相当なものです。
ただし、会場を押さえるコストがかかり、一定数人数を集めなければいけないデメリットもあります。
DMやフォームからのメール
新規獲得の営業によく使われるものに、DM（ダイレクトメール）や問い合わせフォームからのメールもあります。
すでに顧客リストがある場合は、メールマガジンの配信でユーザーへ情報を発信できます。
自社サービスや製品情報、イベントやキャンペーンなど様々な案内を多くの顧客に送信可能です。
HTMLを使って、画像や文字装飾など見やすくデザインすることもできます。
ただし、メールを配信したからといってすべての顧客に開封してもらえるわけではなく、読者に興味を持ってもらえるような工夫が必要です。
メールマガジンを作成して顧客にアプローチしたいと考えている方は、以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：すぐ使えるメルマガテンプレート6選！成果UPに必要な9つの要素も解説
またBtoBの場合は、各社ホームページを回り、問い合わせフォームから営業もできます。
直接連絡するため、貴社のサービスや社名を印象づけられるでしょう。
しかしフォームから送信する場合は、外注しない限り一件ずつ手作業で実施する必要があります。
そのため、リソースとのバランスを考える必要があります。
テレアポ
顧客に直接電話をかけ、営業をするテレアポ。
オフライン営業と似ていて、直接話すことによる営業力があります。
また、顧客との会話の中で、個別に悩みを引き出したり、不安を解消させることもできるため、一回の電話でそのまま商談や契約までつなげる即効性も持ち合わせています。
ただし、電話に出てもらえなかったり、すぐに電話を切られたり、BtoBであれば担当者につないでもらえなかったりとハードルは高いです。
また、テレアポには架電担当のトーク力も必要になるため、スキルに差が出てしまうのは避けられないでしょう。
手紙
顧客リストで住所を把握しているなら、手紙を送って営業するのもひとつです。
別名、レター営業とも言います。
現代ではメールやWebを活用する営業が主流ですが、チラシや手紙も有効な手段です。
メールを開封してもらえていない、電話に出てもらえないといった場合に、直接顧客の自宅や事務所へ手紙を送付することで、改めて認知してもらえる可能性があります。
また、手紙を使った営業は特典を付けられます。
「チラシ持参で10%オフ」や「手紙を見てご連絡いただいた場合、オプションサービスをひとつ無料で付けます」のようなキャンペーンの打ち出しも可能です。
BtoBであれば、手書きで書くことで真剣度がまし、より誠意を伝えられることも。
しかしその分、作業時間を取られてしまうので、リソースとのバランスを検討する必要があるでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は昔からある方法ですが、やはりWebやメールなどの営業が主流の現代では、積極的には採用されていないことが多いです。
アポイントを取らずに企業へ訪問するというのも、マナーがなっていないと思われる可能性もあります。
また、BtoCで飛び込み営業をすると、企業に悪い印象を持たれる可能性もあります。
しかし、飛び込み営業で相手に取り合ってもらえた場合は、顧客との信頼関係を築くことで新規獲得につながることも。
飛び込み営業をしてでも新規開拓のメリットが大きいと判断した場合には、有効かもしれません。
新規開拓の営業を有利に進める7つのコツ
どの新規開拓の営業をするにもやみくもに進めてはいけません。
営業を有利に進める以下7つのコツを押さえましょう。
- 目的の明確化
- 顧客目線に立つ
- 既存顧客の分析
- 顧客との信頼関係を築く
- KPIの設定
- 必要に応じて新規顧客営業リストを準備
- 営業を外部委託する
新規開拓に悩む企業の方は、参考にしてみてください。
コツ1:目的の明確化
新規開拓の営業をするにあたり、まずは目的を明確化させましょう。
目的を明確化するためには、自社のサービスや強みを知る必要があります。
SWOT分析や3C分析などのフレームワークを用いて、自社分析をしていきましょう。
課題を洗い出したら、それを元にどのような顧客を集めるべきか検討します。
コツ2:顧客目線に立つ
新規開拓・既存営業に関わらず、顧客目線に立つことは非常に大切です。
売りたいもの、宣伝したいものを押しつけるだけでは、商品やサービスの良さが顧客に伝わりきりません。
特に新規顧客の場合は、まだ何も信頼が築けていない状態なので、どれだけ相手に寄り添って距離を縮めていくかが大切です。
顧客がどういうものを求めているのか、営業することで顧客がどう感じるのかを考え、顧客のニーズに合った営業をする必要があります。
コツ3:既存顧客の分析
既存顧客の分析は新規顧客の獲得に非常に有益な情報となります。
既存顧客が、どういう流れやきっかけで顧客になってくれたのかをしっかり分析することで、新規開拓の営業に反映できます。
効果があった方法や反応が悪かった方法など、過去のデータを洗い出しましょう。
過去の営業を振り返ることで、今後の営業方針の参考にできます。
コツ4:顧客との信頼関係を築く
顧客との信頼関係を築くことで、より成約に結びつきやすくなります。
オフラインでもオンラインでも、初対面の相手とは信頼関係がないの状態からスタートします。
そこに営業をしていくには、まずは信用してもらうことが大切です。
例えばオウンドメディアなら、コンテンツを運営している会社情報を掲載して、記事を執筆・監修している担当者を明記するとコンテンツの信用性などが高められます。
新規開拓の営業を成功させるには、まず顧客との信頼関係を築くことを意識しましょう。
コツ5:KPIの設定
やみくも営業だけしていては着地点を見失いかねません。
「月に10件新規の問い合わせを獲得する」「月の新規PVを30%増やす」などの明確なKPI（重要業績評価指標）を設定し、目標値に向かって計画的に営業をしていきましょう。
また、立てたKPIは定期的に振り返り、どのくらい達成できているか確認することも大切です。
コツ6:必要に応じて新規顧客営業リストを準備
必要に応じて、新規顧客への営業リストを用意しましょう。
メルマガやDMなどは、リストがないと営業ができません。
顧客情報には性別や年齢、職業などさまざまな属性があります。
営業する商品やサービスによってターゲットを絞ることで、効率よく営業ができます。
BtoBで問い合わせフォームから営業する場合には、企業情報を調べてまとめておくことで、効率化が図れるでしょう。
コツ7:営業を外部委託する
そもそも営業するリソースがない場合、外部委託するのもひとつの手です。
顧客リストがあれば、テレアポやメルマガ配信の営業代行もあります。
オウンドメディアであれば、運用代行が使えます。
新規開拓はどのような企業でも必要な事業戦略なので、営業に手が回らないという場合は、外部委託は有効な手段と言えるでしょう。
オウンドメディアの運用を代行会社に依頼するべきか迷っている方は、以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：オウンドメディアに運用代行や支援は必要？選び方やおすすめ企業を紹介
新規開拓の営業をする際の注意点
新規開拓の営業をする際に、コツ以外に注意点もいくつかあります。
顧客から悪い印象を持たれないようにする
顧客から悪い印象を持たれてしまうと、その後アプローチをしても良い反応はもらえません。
例えばメール営業で誤字脱字があると、入念なチェックをしていないと思われます。
サービスや商品のチェックも怠ってしまうだろうと思われて、購入先の候補から外されてしまうのです。
他にもテレアポやウェビナーなど顧客と直接話す場合は、聞きやすい速度やトーンを心がけましょう。
オウンドメディアのように記事コンテンツを多く入れる場合は、読みやすく、わかりやすい記事を作成していきましょう。
良い印象を残すことで、次のにつながる可能性も高まります。
PDCAを怠らない
新規開拓の営業では、PDCAを回し続けることが大切です。
PDCAとは、
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
を繰り返し、営業手法を改善していくことです。
新規営業が失敗したとしても、そこから学べることはあります。
データを取得し、次にどのように改善するべきか考え、新たな顧客に生かしていくことが大切です。
CX（顧客体験）向上への意識
新規開拓の営業は、一度サービスを購入してもらえたらそれで終わりではありません。
新規から既存顧客になり、継続利用してもらわなければ、新規開拓の営業の成功とは言えないでしょう。
そのためには、CX（Customer Experience）向上を図り、営業してから購入に至るまでだけでなく、購入した後にどのような満足度を顧客に与えられるかを意識する必要があります。
新規顧客の契約が取れたから安泰と思うのではなく、継続してもらえるよう、誠意を持って対応しなければなりません。
新規開拓の営業にWebマーケティングは欠かせない時代
新規開拓の営業にはオンライン、オフラインさまざまな方法があり、それぞれのメリット・デメリットがあります。
その中で、どのような業種・ジャンルの企業でも、現代の新規開拓の営業方法にWebマーケティングが欠かせない時代となってきたのも事実です。
本記事で解説した、新規開拓の営業を成功させるコツをや注意点を意識しつつ、貴社の経営方針に合う営業方法を取り入れ、活用してください。
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- BtoB営業が上手くいくための大前提
- リード獲得〜営業までの組織づくりの流れ
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なぜ既存顧客だけに依存するのは危険なのか？
既存顧客に依存していると、突然の取引打ち切りや契約終了により売上が大きく減少するリスクがあるため、新規顧客の獲得は業績維持や向上に不可欠です。
新規開拓の営業と既存営業の違いは何ですか？
既存営業は既に関係のある顧客に向けた販売活動であり、ルート営業とも呼ばれます。一方、新規開拓の営業は、取引や問い合わせのない未接点のターゲットに対して行う営業活動です。ターゲットやアプローチ方法が異なります。
新規開拓のための効果的な営業方法にはどんなものがありますか？
新規開拓にはインバウンドとアウトバウンドがあり、具体的にはWeb広告、オウンドメディア運用、SNS、YouTube、ウェビナー、セミナーやイベント、DMやメール、テレアポ、手紙、飛び込み営業などがあります。目的や業種に応じて適切な方法を選択します。
新規開拓営業を成功させるための重要なコツは何ですか？
まず目的の明確化、顧客目線に立つこと、既存顧客の分析、信頼関係の構築、KPIの設定、ターゲットリストの準備、外部委託の検討などが重要です。これらを意識して計画的に営業活動を行う必要があります。
新規開拓の営業活動で注意すべきポイントは何ですか？
顧客に悪い印象を与えないよう誤字脱字や話す速度、トーンに注意し、丁寧なコミュニケーションを心掛けることが重要です。また、PDCAサイクルを回すことやCX向上を意識し、継続的な関係構築を目指すことも大切です。
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