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導入事例
商談化促進を目指し、HubSpotで営業状況の見える化を実現。営業とマーケの連携も加速 | スリーアールソリューション株式会社
スリーアールソリューション株式会社
BtoBマーケティングによる集客にあたり、顕在層からの指名検索はある一方で、潜在層向けのアプローチができていないという課題がありました。また将来的に商談化の促進や売上アップを目指し、リード育成やセールスとの連携などマーケティングから営業まで支援してくれる会社を探していました。
そこで弊社のオウンドメディア支援とMA/SFAツール導入運用支援にご依頼いただき、オウンドメディア運営とHubSpotの運用サポートを実施。リード獲得とリード育成体制の構築に成功しています。
その取り組みについて、マーケティング全般を担当する・松尾さんに博多にあるオフィスでお話を聞きました。
今回お話を聞いたのはこの方
松尾茂幸（まつお しげゆき）様
Webサイト制作を始めとする制作分野でキャリアを積んだ後、2018年に日本国内や海外に向けてサービスを展開する総合商社のスリーアール株式会社に入社。マーケティング部としてリード獲得やリード育成、営業部との連携を含むマーケティング全般を担当。グループ会社であるスリーアールソリューション株式会社のマーケティングを担当している。
スリーアールソリューション株式会社は工業用内視鏡や顕微鏡、美容健康商品など幅広い商材を取り扱う総合商社
松尾さん：弊社は工業用内視鏡や工業用顕微鏡、美容健康商品などを取り扱う総合商社です。そのほか、PC・モバイル関連や生活家電・雑貨なども取り扱っています。
ー幅広い上に、専門的な商材が多いんですね。
松尾さん：そうですね。さらに内視鏡や顕微鏡といっても医療業界ではなく、自動車や製造業などで使われる工業用の製品で、主に製品の検品・動作チェックに使われています。美容健康商品は美容サロン向けに展開しており、頭皮ケアやスキンケア、血流観察機などがあります。
製品のカテゴリーが幅広いため、実は扱う製品によってマーケティングの手法も営業担当者も異なるんです。その商材ごとに変わる部分がおもしろく、難しい部分でもあります。
マーケティングから営業まで支援できる会社を探していた
ーテクロとはオウンドメディア運営、そして現在はMA運用・メルマガ作成に一緒に取り組んでいますよね。もともとマーケティングにはどのような課題があったんですか？松尾さん：端的に言うと、商談化の促進です。弊社の依頼背景が「売上アップに紐づくような施策に取り組みたい」という大きな枠組みから始まっており、売上には商談が必要。マーケティングはもちろん、アポ・商談を含む営業まで支援してくれる会社を探していました。
ーその一つとして、最初にコンテンツマーケティングに取り組んだのはなぜでしょう？
松尾さん：もともと潜在層にアプローチしたいという思いがあったからです。私たちの商材は商品名など、すでに製品を知っている顕在層からの指名検索を中心にリードを獲得していました。 興味・関心の高いお客様に知られているのはありがたいことですが、さらに伸ばすには潜在層へのアプローチも必要。その潜在的なニーズにも対応できる施策として、検索からサイトへ流入するオウンドメディアを考えました。
スリーアールソリューションのオウンドメディア
松尾さん：オウンドメディア運営の方向性や狙うべきキーワードなど改善策を提案してもらい、知見が豊富だと感じました。少し話しただけでも「いろいろ経験しているんだろうな」と感じるアドバイスで信頼感があり、依頼の決め手にもなりました。
ー依頼の決め手にも？
松尾さん：実は私は過去にSEO対策の経験があり、弊社の施策としても広告やSEOには取り組んでいました。ただ、長く経験があるからこそ考えが凝り固まることもあり、「これで合っているのかな」と不安を抱えていたんです。マーケティングを一人で担当していたこともあり、相談や意見交換をし合う相手もおらず……。 「本当にこれで良いのか」という不安が拭えなかったときにテクロさんとお会いし、知識や経験の豊富さを実感して。コンテンツマーケティングを専門知識で支えてもらえるかもと頼もしさを感じたことが決め手にもなりましたね。
ーその後、リード育成もテクロに依頼してくださった理由は何だったのでしょうか？
松尾さん：これまでお付き合いがあったからこそ、弊社を理解してくれていたことです。テクロさんは弊社のオウンドメディア運営に関わっていたこともあり、弊社のお客様像やニーズを理解してくれていました。理解度が高いほうが的確な施策を考えられますし、すでに理解しているからこそ新たに説明する必要もありません。
だからこそ、商談化に力を入れようとしたタイミングで「弊社のお客様像をすでに理解してくれている、これまでの支援内容も信頼できるテクロさんにお任せしたい」と感じて決めました。
リード育成の課題は営業管理の属人化とMA/SFAツールの利用浸透
商談化の促進にあたり、営業管理の属人化がネックに
ー現在はMAツールの運用やメルマガに取り組んでいますが、そもそもリード育成にはどんな課題を感じていたんですか？松尾さん：ひと言でまとめると、営業管理の属人化ですね。まず、弊社の営業管理は、担当者によって管理方法もアプローチ方法もバラバラでした。例えば管理は担当者によってExcelやGoogleスプレッドシートなどツールが異なり、アプローチも「まず架電する」「一旦メールを送る」など人によって違う状態。 さらに部署ごとに獲得したリードの管理もバラバラで、マーケティング部はオンライン経由のリード、営業部は展示会などオフライン経由のリードを別々のツールで管理しており、全リードを統合できていませんでした。
ーリード管理や他部署との連携に使うMA・SFAツールの導入はしていなかったんですか？
松尾さん：HubSpotの導入自体は済んでいました。ただ使い方が難しく、ツールに慣れるのも大変で……。そういう状況もあり、営業の管理方法やツールが属人化してしまったんです。
ーそういう背景があったんですね。
松尾さん：その結果、営業状況がわかりづらい状態になっていました。どの案件がどこまで進んでいるのか見えにくく、把握状況も人によってバラバラで、全員が共通認識を持つことは難しい状態でした。
マーケティング担当としては問い合わせがあったお客様が成約したのか、そもそもどういう業界の方からの問い合わせが多いのか、施策に必要だから知りたい情報です。属人化を解消し、案件状況を一元管理できるようになるとお互い楽だろうなと感じ、「営業管理の属人化解消」「営業状況の見える化」を目指していました。
HubSpotのパイプライン活用で営業状況の見える化に成功
ーMAの運用支援では、主にどのような施策に取り組みましたか？松尾さん：まず、HubSpotの整理ですね。テクロさんに私たちが使いやすいようにツール内の設定や整備をお願いしました。
ー具体的にどのような設定をしたんですか？
松尾さん：まずパイプラン（※）を設定しました。営業状況の一元管理としてHubSpotのパイプランを使うことにしたんです。
※パイプラインとは…取引先ごとの進捗状況が確認できるHubSpotの機能。お客様の企業情報や進捗状況を記入でき、一元管理できる
松尾さん：パイプランによって営業状況の見える化が実現できました。単純にボード形式で見やすく、とりあえずHubSpotにアクセスすれば営業情報がわかります。情報が一箇所に集まっていることで、どこを見れば良いのか迷うことがなく、キャッチアップしやすくなりました。
さらに、ボード内の顧客情報にそのお客様の情報をメモすることができます。例えば「〇〇の場面で工業用顕微鏡の利用を検討中」など、HubSpotを見ればある程度お客さまのニーズと状況がわかるようになりました。 その結果、営業担当者とのやり取りにおいても、最初から「もう少し詳しく聞かせてください」と踏み込んだ質問ができるようになったと感じます。
ーお客様のニーズがさらに深堀りできるようになったんですね。
そのほか、インサイドセールスの方が活用する自社情報などがまとまったプレイブック、架電時のトーク内容のベースとなるコールスクリプトの作成にも取り組みました
松尾さん：加えて、テクロさんにはHubSpotの必要性や使い方を説明する講習会も実施してもらいました。そこで営業担当者に対して「この機能を使えば取引状況をすぐに確認できます」「ここを設定すればスマホと連携でき、外出先からでも入力できます」など設定のサポートをしてもらったことで、HubSpotの利用自体も浸透したんです。
その講習会があったからこそ、全員がHubSpotをしっかり活用してくれて。そのおかげでマーケティングと営業の連携も促進できたと感じます。
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テクロの魅力は相談しやすさと先読みした提案
担当者は知見が深く、雰囲気も気さくで話しやすい
ー担当のPM、GM（※）にはどのような印象がありますか？
※テクロではお客様ごとにプロジェクトの戦略立案や進行管理を担当するPM（プロジェクトマネージャー）と、その上長としてGM（ジェネラルマネージャー）を配置しています。松尾さん：気さくで話しやすいです。「これ聞いても良いですか？」という質問を気軽にできるので、安心して相談できます。
ー知識面はどうでしょうか？
松尾さん：言うまでもなく、お二人とも知見が深くて頼りにしています。特にテクロさんもHubSpotを利用していることもあり、「テクロではこういう風に使っています」「こんな事例もありました」と、リアルな情報を教えてもらえることがメリットだと感じています。
ーHubSpotの使い方は特に、具体例があるとわかりやすいですね。
松尾さん：そうやって一緒に話しているなかで、視野が広がることもあるんです。一人で取り組んでいるとどうしても視野が狭くなって、良い方法も浮かびにくくなるんですよね。そこに外部の方が入るからこそ、新たな目線とアイデアをもらえます。
また、テクロさんに依頼してから物事の進みが早くなりました。私自身、ずっと「コンテンツマーケティングをやらなきゃ」「HubSpotの整理をしなきゃ」と考えてはいたものの、なかなか時間が取れませんでした。そこに外部の力を借りることで、「こうしていきたい」という願望が着実に実現していくうれしさを感じています。
ーありがとうございます。
松尾さん：全体を見据えているからこそ、「この課題が解決したら、将来的に〇〇という施策にも取り組んだほうが良い」「〇〇が目標なら、▲▲という施策もやりましょう」など、将来的に取り組んだほうが良いことも早めにアイデアを伝えてくれます。だからこそ事前に準備ができ、結果として動きが早まっているように感じますね。
外部の専門家が入るからこそ、新たな方向性やアイデアが生まれ、実現できる
松尾さん：次はメルマガに力を入れる予定です。弊社は商材が幅広いゆえに、お客様ごとにニーズが異なります。今後、テクロさんのお力を借りながらニーズに合ったリスト分けとコンテンツ制作に取り組めたらと考えています。
ー最後に、同じく商談化の促進やマーケと営業の連携に悩む方に向けて、メッセージをお願いします。
松尾さん：マーケティングは長く取り組んでいるとどうしても視点が凝り固まり、一方向に偏りがちです。そこにテクロさんのような外部の方の視点が入ることで、新たな方向性やアイデアが生まれます。
さらに専門家だからこそ深いアドバイスをもらうこともでき、施策の選択肢も増えます。 自分たちだけでは思いつかないアイデアや打開策が見えることで空気も変わり、前向きに取り組めるはず。マーケティングに長く取り組んでいる方こそ、新たな知見やアイデアを得るためにもテクロさんに相談してみてはいかがでしょうか。
ー松尾さん、ありがとうございました！
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