【売上5%UP】HubSpotの運用支援で営業の可視化に成功。売上・利益率が前年より大幅アップした施策とは｜株式会社ジェイアンドユー様

オウンドメディア運用である程度リードが増えた後、リード育成の一環としてMAツールでの管理やメルマガ配信に取り組むのがWebマーケティングの一般的な流れです。特にHubSpotは、営業の進捗管理にも活用できる点からよく使われています。

しかしHubSpotを含むMAツールは機能が煩雑でわかりづらく、使いこなすまで時間がかかります。

株式会社ジェイアンドユー様はテクロがオウンドメディア「PAPER AD」の運用を支援させていただいている企業の一つ。HubSpotは営業管理や進捗状況の可視化のために導入していたものの、うまく活用できていない状態でした。

現在はテクロのMA運用支援を通して、営業フローの整理やHubSpotの設定を行い、営業の一元管理と効率化に成功しています。

その取り組みについて、代表取締役 大井様に東京・御茶ノ水にあるオフィスにお邪魔してお伺いしました。

今回お話を聞いたのはこの方

株式会社ジェイアンドユー 代表取締役

大井映生（おおい あきお）様

大手新聞社の販売関連会社にて、新聞販売店の支援と販促活動、エリア営業担当としてキャリアをスタート。ジェイアンドユーに入社後、新事業開発メンバーとしてゴルフ場予約サイト発足に携わり、ゴルフ場営業担当、事業室長の経験を経て、代表取締役就任。主軸の広告代理業にて新聞社・媒体発行社との交渉および事業開発を統括すると同時に、バックオフィスの改善により事業効率を上げた実績を持つ。

▼過去のインタビューはこちら
「オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様」

株式会社ジェイアンドユーは新聞社の拡販誌やフリーペーパーの広告枠を扱う広告代理店

ー御社の事業・サービスについて教えてください。

大井さん：弊社は新聞社の拡販誌、いわゆるPR誌と呼ばれる新聞社が発行しているフリーペーパーに掲載される広告を取り扱う広告代理店です。特に通販広告に特化しており、300社以上とのお取引実績があります。

また紙媒体のプロモーションや、新聞社と共同で『彩食健美Life』『ミライノオト』などのオリジナル情報誌の作成・発行にも取り組んでいます。

ー弊社には2020年頃からオウンドメディア運用代行をご依頼していただいていますよね。

大井さん：最初、共通の知り合いから代表・天野さんを紹介してもらいました。当時、集客の一環としてアフィリエイト広告などを運用してくれる人を探していたのですが、天野さんと話したときにオウンドメディアを勧められたんです。そして、ものすごく分厚い提案書を作ってきてくれて（笑）何枚もの紙にまとめた提案を高い熱量で説明してくれました。

その姿を見て「若いのにしっかりしているな」「やってみたいな」という気持ちが湧き、オウンドメディアを始めました。

ーそこからもう4年のお付き合い（2024年時点）ですよね。ありがとうございます。

ジェイアンドユー様のオウンドメディア「PAPER AD」

HubSpotの運用支援前の課題

まず運用支援を導入する前に抱えていた課題についてお伺いしました。

営業の一元管理と効率化が課題だった

ーテクロへの依頼前、HubSpot運用にどのような課題がありましたか？

大井さん：もともと「営業の進捗・在庫の一元管理」という目的でHubSpotを検討し始めました。その導入自体は完了していたものの、社内で利用があまり浸透していませんでした。

ーそれはなぜでしょう？

大井さん：それまでは営業担当者が独自の方法やシートで在庫や進捗を管理していました。HubSpotが嫌というよりは、営業としては「ツールで管理するより動いたほうが早い」「管理に時間を使うならとにかく動いて、お客さまにどんどん売っていこう」という感覚。

自分たちで仕入れているから在庫状況もなんとなくわかるし、まさかツールで管理できるなんて思いもせず……。これまでの営業活動や行動を変える必要性をあまり実感できず、「良い影響があるのかわからない状態で新たに管理工数を取られる」という感覚だったんだと思います。

ーそれでもHubSpotの利用を促進したかったのは理由があったのでしょうか？

大井さん：管理の煩雑さと工数ですね。当時は担当者ごとに営業管理用のシートを作成しており、さらにExcelやGoogleスプレッドシートなど、人によって管理方法もバラバラの状態。資料を探すだけで時間を取られることもあり、管理側としては手間に感じていました。

HubSpotならこれを効率化できるのでは？ 営業や在庫の状況も可視化されるのでは？ と思い、HubSpotでの一元管理を目指しました。

テクロへの依頼の決め手はHubSpotの利用実績

ーHubSpotの運用支援もテクロに依頼しようと思った決め手があれば教えてください。

大井さん：テクロさんもHubSpotを活用していることです。基礎的な概要・使い方を教えてくれる会社は他にもありますし、調べてわかることもありますが、実用的なアドバイスは実際に利用していないとできません。活用しているからこその具体的なサポートが受けられる点が決め手になりました。

すでにオウンドメディア運用の支援で培った関係性もあり、どんな風にサポートしてくれるかイメージができたことも安心して依頼できた理由です。

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HubSpotの運用支援によって営業の一元管理と効率化に成功

ジェイアンドユー様には営業フローの整理からHubSpotの設定・活用まで、下記のサポートをさせていただきました（※2024年10月時点）。

• セールスフローの全体像の整理
• パイプラインやプレイブックの作成・調整
• チケットを使った広告枠管理
• メルマガ作成・配信　など

営業や在庫の状況を可視化したことで、売上が5%アップ

ー運用支援スタートから1年半ほど経ち、何か変化はありましたか？

大井さん：これまでExcelなどに散らばっていた情報がHubSpotで一元管理できたことで、営業の状況がわかりやすくなりました。

ー具体的にはどのような整理を行ったのでしょう？

大井さん：まずテクロさんと一緒に弊社のセールスフローを整理し、それをもとに営業の進捗状況を可視化できるようパイプラインを設定しました。パイプラインを使えば、営業の進行状況をボード上で一覧で確認できるようになるんです。

進捗が気になったらとりあえずHubSpotを見れば良いので、私も管理しやすくなったと感じます。

ー営業状況の一元管理が実現したんですね。

大井さん：加えて、チケット（※）で「売れた」「売れていない」といった、弊社が販売する広告枠の在庫状況（ステータス）を可視化したことも良かったです。少し特殊なやり方とは聞いていますが、私のほうで独自に「セールス強化枠」といった項目を設けて、特に売りたいものがあるときはそのラベルを付けるといった工夫もしたり。

※チケットとは…顧客からの問い合わせ対応状況や社内での優先順位などステータスを可視化できる機能

結果として今期と前期の数値（7〜11月）を比較すると、売上で5%、利益が8%ほど上がりました。ジャンルごとに見ると拡販誌は3%、タブロイド紙は5%ほど伸びています。

ーすごい……！ もちろん複数の要因が絡んでいると思いますが、やはりHubSpotで可視化されたことが良かったのでしょうか？

大井さん：そうですね。社内全体で「いまどの広告枠を売るべきか？」「いまはこれを頑張らないといけない」と注力すべき商品に対する共通認識が持てたことが良かったです。結果として「ここはもっと売っていこう！」と営業の目標に対する意識も変わり、売上に結びついたと感じます。

ー結果が出ていると聞いてうれしく思います。

大井さん：テクロさんは成果も意識した上で提案してくれるところが良いですね。例えばHubSpotの機能を紹介するだけ、設定して終わりではなく「結果が出るにはどうしたら良いか？」という視点で運用をサポートしてくれます。そこで結果が出れば一緒に喜んでくれるし、私たちが今後もテクロさんと一緒に取り組みたいと思う理由になります。

テクロの担当者への印象

PM、GMともにコミュニケーションが取りやすい

ー弊社の担当であるPMとGMにはどのような印象がありますか？

※テクロでは各お客様に担当として、GM（上長）とPM（担当者）を配置しています

大井さん：コミュニケーションが取りやすいです。月に一度の定例以外はテキストメッセージでやり取りすることになっていますが、ニュアンスなど伝わりにくいときもあります。急ぎやどうしても伝わらないときはPMの方が「ショートMTGしましょう」と、臨機応変に対応してくれる点がありがたいです。

そのほか、「質問シート」を作成して私たちのコミュニケーションコストが下がるような工夫もしてくれました。

ーそれはどのようなものでしょう？

大井さん：単純に弊社の営業が質問を書き込むシートです。これまでは営業からの質問を私が受けてテクロさんに確認するフローでしたが、それも大変だろうと汲んでくれて。質問があれば弊社の営業担当者や私が書き込んで、テクロさんが回答する仕組みを作ってくれました。HubSpotだけでなく、業務の流れも「どうやったらうまく進むか？」といった視点でより良い方法を考えてくれる、現場目線が助かります。

HubSpot以外でも必要なことはサポートする姿勢が良い

大井さん：そのほか、GMの方のご提案で営業の工数が削減したこともありました。

ーどういった提案でしょうか？

大井さん：支援当初はHubSpot上の作業に慣れないこともあり、営業から「作業がすごく大変だ」という声が挙がっていたんです。そのときにGMの方から「一度整理しましょう」とご提案いただき、営業の者がどんな作業にどれくらい時間がかかっているのか、可視化できるシートを作成してくれました。

これらの作業は「MA支援の範囲ではありません」「とにかく慣れてください」と、突っぱねることもできるはず。HubSpotの活用を浸透させるためではありますが、「何を解決すれば営業の人が時間を作れるようになるか」を一緒に考えてくれたことがうれしかったです。

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MA活用に関する今後の展望

ー御社と同じようにHubSpotの運用で悩む方にメッセージをお願いします。

大井さん：取り組むなら早いほうが良いと思います。HubSpotの設定や利用の浸透まではどうしても時間がかかりますし、難しそうにも見えます。でも実際に使ってみると、意外と簡単。さらに無料で利用できる機能もあり、HubSpotの利用は想像よりずっとハードルが低いです。まずは使ってみて、わからないことがあればテクロさんに相談してみるのが良いかと思います。

ーありがとうございます。最後に、今後の展望があれば教えてください。

大井さん：HubSpotは本当にいろいろな機能があるので、使い倒すには時間がかかるんだろうと感じています。なんだか、スペインにあるサグラダ・ファミリアのような（笑）いつまで経っても終わりが見えない。でも進み続ければ、今のように工数が削減できたり売上に結び付いたり、着実に結果は出ます。

まだまだ改善点はありますが、テクロさんに相談しながら新しい機能も活用しながら、より良い活用方法を模索していきたいと思います。

ー大井さん、ありがとうございました！

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