オウンドメディアで他業種からの問い合わせと営業のモチベーションアップを実現｜株式会社ジェイアンドユー様
株式会社ジェイアンドユー様
昨今のマーケティングはWeb施策が増加し、自社の職種やジャンルに限らずオンライン上で集客や営業をするケースも増えてきました。
中でもオウンドメディアは、効果的な施策です。
しかし、どのように取り組めばいいか、悩んでいる企業様も多いのではないでしょうか。
株式会社ジェイアンドユーは、新聞社の拡販誌を取り扱っている広告代理店です。
「紙媒体は斜陽産業だ」と半ば諦めていましたが、テクロに依頼することで今まで想定していなかった業種・ジャンルから「広告を載せたい」という問い合わせが増加。
営業へのモチベーションが大きく向上しました。
今回はオウンドメディアの立ち上げ・リード獲得の施策を弊社に依頼いただいている、株式会社ジェイアンドユーの代表取締役、大井映生様にお話をうかがいました。
今回お話を聞いたのはこの方
大井映生（おおいあきお）
株式会社ジェイアンドユー 代表取締役
大手新聞社の販売関連会社にて、新聞販売店の支援と販促活動、エリア営業担当としてキャリアをスタート。
ジェイアンドユーに入社後、新事業開発メンバーとしてゴルフ場予約サイト発足に携わり、ゴルフ場営業担当、事業室長の経験を経て、代表取締役就任。主軸の広告代理業にて、新聞社・媒体発行社との交渉及び事業開発を統括し、一方でバックオフィスの改善により事業効率を上げた実績を持つ。
御社のサービスや事業内容について教えてください。
広告代理店である弊社が扱っている商品は新聞社の拡販誌、いわゆるPR誌と呼ばれる新聞社が発行しているフリーペーパーに掲載される広告ですね。
フリーペーパーと言うと少し違うのですが、新聞本誌を読んでいる方に対して読者サービスとして月に1回、冊子をお渡しています。
「拡販誌」で調べると、さまざまな種類があり、その拡販誌に掲載する広告をメインで取り扱っていますね。
それ以外には新聞の折込チラシや、定期的に新聞に挟まれる別冊へ「広告を載せたい」と希望される広告主さんを探し、自社媒体で1から制作しています。
詳しい事業内容は、株式会社ジェイアンドユーの「広告事業ページ」をご覧ください。
Webマーケティングに関してどのような課題を持たれていましたか？
Webマーケティング自体、何も施策を実施しておりませんでした。
広告主さんは営業担当が新聞本誌や雑誌を読んで探し、その会社に直接電話をかける営業手法で、マーケティングも何もない状態でした。
10年以上前に制作した会社のホームページがありましたが、導線を作っていなかったためお問合せは0件でしたね。
会社と商品案内を載せているページのみで、そこからリードを取ろうとは思っていませんでした。
テクロさんをご紹介いただいたのも、自社で行っていたアフィリエイターと商品をつなぐASP事業を委託できないか、と思ったのがきっかけでしたね。
テクロさんはこちらが自社の事業を委託できるのかをお聞きする前に、弊社の課題を事前に確認してくださいました。
そこで自社のリード獲得に課題があることを把握していただき、我々の悩みも顕在化されました。
その際に天野さんから「Webマーケティングとして、オウンドメディアを制作したらどうか」と、ご提案をいただいたことから今回の依頼につながったことがきっかけです。
紙媒体の商材を取り扱っていたこともあり、印刷物から新規顧客を獲得していくことがデフォルトになっていたんですね。
今は逆に「Webでこんなことができたのか」といった気づきや、自社の置かれていた現状に驚いています。
弊社に依頼してくださった理由をお聞かせください。
ご提案していただいた内容の真新しさですね。
我々はWebの知識が少なかったため「オウンドメディアを作っていきましょう」と、ご提案をいただいた際に「こんなこともできるのか」と驚きました。
天野さんとお話した際「紙媒体は新聞の発行部数が減っており、厳しいところもあるかも知れませんが、やり方次第ですよ」とおっしゃっていただけました。
我々は斜陽産業だと諦めもあった中で、天野さんから前向きなご提案とお話に勇気づけられたのも大きかったですね。
そして天野さんと話をしたその日の夕方に、依頼を決めました。
規模が小さい会社だからこそできたことで、誰かの稟議を通す必要もなく社長判断で決定できたのも一つですね。
J&U様で実施したマーケティングの内容
テクロさんには、以下の流れで弊社のマーケティングを支援してもらいました。
- オウンドメディア立ち上げ
- ホワイトペーパーの作成
- メルマガ
オウンドメディア立ち上げ初期の取り組み
ゼロからの立ち上げだったので、まずは2020年10月後半から11月中旬にかけて、サイト構築を行いました。
具体的に取り組んだのは
- メディア名の決定
- ロゴの決定
- サイトの仕様決定
- エンジニアへの依頼
- 記事ページ周りの微調整
などです。
また、メディア名とロゴが決まった後に、「オフライン広告の『あったらいいな』を実現」というサブタイトルも決めました。
コーポレートサイトに合わせて、メディアのテーマカラーも作成しましたね。
そして、11月中旬から記事の執筆を始めました。
立ち上げ当初はPV増加を目指して、とにかく記事を量産しました。
月間の作成数は10本です。
すると、立ち上げから約3ヶ月経った2021年2月には1,000PVを達成できました。
ホワイトペーパーの作成
次の施策として、立ち上げから半年経って記事とPV数が増えてきた時期に、CTAとなるホワイトペーパーを作成しました。
最初にホワイトペーパーを載せたのは、PV数が多い記事です。
掲載するホワイトペーパーには、キーワードを検索しているユーザーが知りたい情報を入れるようにしました。
当然、作っていきなりダウンロード数が増えるわけではありません。
CTAの様子を見て、ダウンロード数が増えるまでバナーのデザインやフォームページの改善を行いました。
ホワイトペーパーを繰り返し改善していると、最適なデザインや配置が見えてきます。
それらを反映しつつ、ホワイトペーパーの数を増やしていきました。
半年後（立ち上げから1年後）には、合計で5つになりましたね。
そして、リード数も増加しました。
それからは、カテゴリーごとにホワイトペーパーを分けて、ダウンロードしてくれた人に電話をかけるようにしています。
メルマガの開始と課題
ホワイトペーパーを作り始めてから半年後（立ち上げから1年半後、2022年6月ごろ）には、メルマガ配信を始めました。
リード数は増えていたのですが、その後の商談につながっていなかったことが理由です。
初めてから約半年が経過しましたが、メルマガにはまだまだ課題を抱えています。
配信リストが約140件と少ない上に、クリック率も低いのが現状です。
そのため、開封した人に弊社からアプローチするようにしています。
PV数の増加とその理由
オウンドメディアでは、多くのキーワードで上位表示を達成しました。
その結果、2021年3月時点で、月間PV数が43万PVに到達しました。
サイト公開から
- 7ヶ月後：月間10万PV超え
- 8ヶ月後：月間28万PV超え
- 10ヶ月後：月間40万PV超え
と、勢いを落とすことなく増加しています。
短期間でアクセスを集められた要因はSEOでした。
狙ったキーワードで早期から上位表示を連発し、コンスタントにアクセスを集めることに成功しました。
SEO上位表示（Googleの検索結果で3位以内に表示）を達成するキーワードの数は820を超え、今でも安定的に検索エンジンから集客し続けています。
例えば、「不動産投資 節税」は当初から狙っていた重要キーワードで、サイト公開から5ヶ月ほどで1位表示を獲得しました。
1位表示をきっかけに、大量のコンバージョンを獲得し始めたのです。
今後の施策
リライト記事の分析を月の1度のペースで、半年ほど実施する予定です。
今までも検索順位が下がってきたらリライトを行なっていたので、今後も続ける感じですね。
例えば、2021年7月にリライトした「リーフレット・チラシ・フライヤー・パンフレットの特徴を解説！カタチや用途の違いとは？」は、当初11位でしたが、5ヶ月後には4位までランクアップしました。
また、同時期にリライトした「集客できるチラシ広告とは？Web集客との違いと新たなチラシ戦略」は33位でしたが、5位にランクアップしたこともあります。
このようにして、全体の記事の検索順位を上げていきたいですね。
弊社のWebマーケティング施策を実行後、どのような変化がありましたか？
施策を始めて半年経った頃から徐々にピントが合い始め、お問合せが増えてきました。
営業担当からも、金融系や個人経営の他業職種から「広告を載せたい」と話が来ていると反響がありました。
今までは関われなかった金融系や、全く想定していなかった業種・ジャンルからお問い合わせが来た驚きがありますね。
そして営業のモチベーションアップが、1番大きな変化だと思います。
リードが取れるようになったことから「全員でアプローチしていこう」と、勢いが生まれたんです。
それまでは「社長が何かを始めたな」といったニュアンスだったのですが、リードが増えてきてからは社内のオペレーション業務も増えました。
営業担当からも指示系統や運用について積極的な動きが見られるようにもなり、そこでバトンタッチをしました。
弊社に「依頼してよかった」と感じられたところはありますか？
オウンドメディアで掲載している記事が資産になる点と、リードを獲得できたところが良かった点です。
テクロの皆さんは、プロ意識が高いので安心感がありますね。
具体的に言えば、天野さんは現場感を持ちながら経営判断もなされており、社内でディスカッションを重ねて提案していることが伝わってきます。
思いつきで物事を進めているのではなく、社内で共有しながら進めているのが分かりますね。
僕らの業界は特殊な事例があるのですが、その点についても調査をしてくださり納品された記事を確認しても、不備やおかしい点がありません。
社内の営業担当に対しても「この記事を読んで勉強しよう」と働きかけています。
納めていただいている成果物のクオリティや、少しずつ結果が出始めている現状はテクロの皆さんの力によるものだと思っています。
今後の弊社のサービスに期待されていることをお聞かせください。
テクロさんの基本サービスはオウンドメディアを作り、リードを獲得するマーケティング部分かと思っています。
例えば私たちが「The Model（ザ・モデル）」（※）を目指して「次のステップとしてインサイドセールスを持ちたい」と考えた際に、どうすればいいのかを知りたいですね。
（※営業プロセスモデルの一つ。営業プロセスを切り分け各段階の担当者間で連携を取ることで、顧客満足度を向上させる狙いがある。）
テクロさんが今後、事業を拡大していき一気通貫したサービスを展開してくれたら面白いなと思います。
リードやお客様のリストも数百件ほどしかない中で、メールマガジンを実施しても効果は見込めないようにタイミングも重要です。
そのため現状の自社で実施するべき施策や始めるタイミングを、どのラインからテクロさんにお任せすればいいのかの判断基準も、教えていただける仕組みになればと思いますね。
最後にこのページを読んでいる方にメッセージをお願いします。
我々はリードを獲得し営業をかけて、受注を受ける流れを目指しています。
営業からは「よりいいリードを持ってきてほしい」と声が上がり、マーケティング側からは「営業側に課題がある」とせめぎ合いが起こるケースがありました。
しかし、天野さんはその間に立って「今の我々が目指していることは、リードをプールいっぱいに貯めることです」と戦略の説明をしてくださり、営業も私もテクロさんに発注している意義を感じられました。
一つ一つの施策に、理由づけや説明をしてくださる点がポイントですね。
また天野さんは「施策そのものに時間がかかるため、いかに早くオウンドメディアを立ち上げ、スタートをするかが重要です」とウェビナーでもお話しされています。
我々も最初は躊躇していましたが、その重要性を理解して少し不安があってもまず取り組むことが大切だと、これを読んでいる皆様にお伝えしたいです。
まとめるなら「興味があるのなら、悩まずに早く施策を始めましょう」ですね。
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