マーケティングで効率的に見込み客を増やす！顧客獲得への施策とは？
「見込み客ってよく聞くけど、実際にどのように増やすの？」
「自社の商品やサービスを多くの人に知ってもらいたいけど、どうすれば良いの？」
このように、マーケティングに興味はあるものの、具体的な方法がわからず、一歩踏み出せない方も多いのではないでしょうか。
本記事では、見込み客の基本的な知識から、見込み客獲得のための具体的な施策までわかりやすく解説します。
ぜひ最後まで読んで、自社のビジネスにWebマーケティングを採り入れて、見込み客を効率的に獲得する方法を学んでみてください。
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見込み客の定義
Webマーケティングを行ううえで、正しく理解しておくべきなのが見込み客の定義です。
見込み客の意味をしっかりと理解していないと、効率的な施策の立案ができなくなってしまいます。
見込み客の性質をしっかりと理解したうえで、正しく集客ができるようにしましょう。
見込み客とは
見込み客とは、自社の商品やサービスに興味を持ち、購入意欲の高い顧客候補のことです。
つまり、商品やサービスの購入を検討している段階であり、悩んでいる段階のユーザーのことを指します。
また、過去に自社の商品やサービスを利用したことがなく、自社との関係性が薄い状態でもあります。
例えば、自社の製品やサービスに関する資料請求や、メールマガジンの会員登録をしているユーザーが見込み客です。
具体的にいえば、見込み客はユーザーが商品やサービスの購入に至るまでの、ユーザーの心理状態のひとつといえます。
一般的にユーザーの顧客化までは、以下のような状態な経路をたどります。
- 無関心：ニーズがない状態
- 潜在顧客：悩みや課題を認識しつつ、自社の商品やサービスを認知していない
- 顕在顧客：悩みや課題を認識し、自社の商品やサービスを認知している
- 顧客：自社の商品やサービスを利用している
潜在顧客との違い
見込み客とよく似た言葉に潜在顧客という言葉があります。
潜在顧客は、自社の商品やサービスに興味はあるものの、まだ購入意欲が明確になっていない、もしくは自社の商品やサービスを認知していない顧客候補のことです。
ただし、自社のサービスや商品を認知していないだけであり、ニーズ自体は持っていることから、見込み客の類型のひとつといえます。
潜在顧客は見込み客に比べて、購入に至るまでの道のりが長く、より多くのアプローチが必要です。
例えば、潜在顧客は自社の商品やサービスを認知していないため、まずは認知してもらわなければなりません。
以下の表は、見込み客と潜在顧客の違いをまとめたものです。
| 見込み客 | 潜在顧客 | |
| 購入意欲 | 高い | 低い |
| 購入検討段階 | 検討段階 | 興味あり（本格的な検討には至ってない） |
| アプローチの必要性 | 比較的少なめ | 積極的な働きが必要 |
マーケティングでは、潜在顧客を見込み客（顕在顧客）に変え、さらに顧客化へとつなげるための施策が重要です。
見込み客の定義や潜在顧客との違いについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
ぜひ本記事とあわせて参考にしてみてください。
マーケティングで「見込み客」を獲得する重要性
見込み客の獲得は、ビジネスを成功させるために不可欠です。
商品やサービスの販売に向けて顧客化をするためには、見込み客を増やすことが欠かせません。
顧客化までの道のりは、リードジェネレーションやリードジェネレーション、リードオフィリケーションの3つの類型で表されます。
- リードジェネレーション：見込み客の獲得
- リードジェネレーション：見込み客の育成
- リードオフィリケーション：見込み客の選別
顧客化を目指すためには、より多くの見込み客を獲得しておく必要があります。
商品やサービスの宣伝を行いつつ見込み客の購買を煽り、最終的に購入しそうな顧客にアプローチする方法が効果的です。
マーケティングは、見込み客を効率的に獲得するための手段のひとつです。
例えば、広告の掲載もマーケティング施策のひとつですが、短期的かつ効率的に商品やサービスの認知を広められます。
マーケティングの活用で、ターゲットとなる顧客にピンポイントでアプローチし、効率的に見込みを客獲得することが重要です。
マーケティングで見込み客を増やすポイント
マーケティングを実施するためには、ポイントを抑えて実施することが重要です。
むやみに施策を実施しても、効率的な成果を得られない可能性もあります。
以下のポイントを押さえたうえで、正しくマーケティング施策を展開できるようにしましょう。
- ターゲットの選定を丁寧に行う
- カスタマージャーニーマップを作成する
- MAツールを活用する
- Webマーケティングを活用する
ターゲットの選定を丁寧に行う
マーケティングを実施するためには、ターゲットユーザーの選定が重要です。
誰にどのような商品やサービスを届けたいのか、明確なターゲットを設定しましょう。
ターゲットを絞り込ると、より効果的なマーケティング施策を展開できるようになり、効率的に見込み客を獲得できます。
ターゲットの選定には、以下のような要素を考慮しましょう。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味
- 居住地
- 収入
- ライフスタイル
また、ターゲットのペルソナ設定によって、より具体的にイメージできます。
ペルソナとは、自社の商品やサービスを販売したいターゲットを、架空の人に落とし込んだ人物像のことです。
ペルソナを設定すれば、ターゲットのニーズや行動パターンを理解できるため、より効果的なマーケティング施策を展開できます。
例えば、美容関連の商品を販売する場合、ターゲットは20代～30代の女性で、美容に関心が高い、SNSをよく利用するなど、丁寧なペルソナ設定が必要です。
ペルソナの設定に関しては、「BtoBマーケティングでのペルソナ設定の手順・ポイントを徹底解説」でも詳しく解説しています。
ぜひ本記事とあわせて確認してみてください。
カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品やサービスと触れ合う際に、どのような行動をとるかを可視化したものです。
顧客の行動を理解し、どの段階でどのようなアプローチを行うべきかを明確化でき、正しいマーケティング施策の展開ができるようになります。
カスタマージャーニーマップには、顧客が商品やサービスを認知してから、顧客化したあとの行動までを具体的に落とし込みましょう。
その際に、以下の要素を含めて作成すると、より具体的なマーケティング施策の展開に役立ちます。
- 顧客の行動
- 顧客の思考・感情
- 顧客の接点
- 顧客の課題
- 時間軸
また、カスタマージャーニーマップの展開によって、部署間の連携がしやすくなります。
例えば、マーケティング部門が見込み客を獲得し、営業部門がアプローチするなどの連携ができるため、大いに役立ちます。。
まずはマーケティングのターゲットをしっかりと決め、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。
MAツールを活用する
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略で、マーケティング活動の自動化を支援するツールのことです。
MAツールの活用は、メール配信やリードナーチャリングといった一部の作業を自動化でき、マーケティング施策が効率的に展開できるため、非常に便利です。
例えば、見込み客の属性別にメールマガジンを送付するなど、手をかけずに施策の実施ができます。
また、マーケティングの成果やデータを視覚的に管理できるため、成果の出やすいマーケティング施策を実施できる点もメリットです。
そのほかにも、顧客との関係性を管理する機能や、Webサイトやブログなどのアクセス解析機能など、マーケティングの幅広い施策に対応しているMAツールも存在しています。
MAツールはさまざまな種類があり、BtoB・BtoCのどちらかに向けたものや、無料のものから有料のものまであります。
自社の規模やニーズ、販売する商品・サービスの性質にあわせて、適切なMAツールを選べるようにしましょう。
Webマーケティングを活用する
Webマーケティングとは、インターネットを活用したマーケティング活動のことです。
Webマーケティングには、以下のようなさまざまな手法があります。
- SEO（検索エンジン最適化）
- SEM（検索エンジンマーケティング）
- Web広告
- コンテンツマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング
- メールマーケティング
- アフィリエイトマーケティング
- ウェビナーの開催
- SNSマーケティング
例えば、Webサイトやブログでメールマガジンに登録を促し、メールマーケティングにつなげられるケースもあります。
ただし、ターゲットユーザーにあわせた適切なマーケティング手法の展開が欠かせません。
自社の商品やサービスのターゲットを明確に定めたうえで、適切なマーケティング施策を活用できるようにしましょう。
マーケティングで見込み客を獲得するための具体的な施策
前述の通り、マーケティングは見込み客の獲得におすすめの手法です。
マーケティングで効率的に見込み客を獲得するための施策としては、以下のようなものがあります。
- コンテンツマーケティング
- ブログ記事
- ホワイトペーパー
- メールマーケティング
- Web広告
- ランディングページ
- 展示会
- セミナー
- SNS
- プレスリリース
ここでは、見込み客を獲得するためのマーケティング施策について、具体的に解説します。
1.コンテンツマーケティングで有益な情報を発信
コンテンツマーケティングは、文章や動画などのコンテンツを通して有益な情報を提供し、見込み客を獲得するマーケティング手法です。
具体例としては、以下のようなさまざまな形式のコンテンツがあります。
- ブログ記事の掲載
- YouTubeチャンネルへの動画投稿
- ホワイトペーパー
- インフォグラフィックなど
これらのコンテンツのなかから、ターゲットユーザーの属性や、自社の製品やサービスの内容と親和性の高いコンテンツを制作します。
例えば、美容関連の商品を販売する場合、美肌のためのスキンケア方法やシミ予防の最新情報などのコンテンツを作成し、顧客に役立つ情報の提供が効果的です。
コンテンツマーケティングを実施する場合は、ターゲットユーザーにとって有益な情報を届ける必要があります。
ターゲットとなる顧客に有益な情報を届けつつ、顧客との信頼関係を築き、見込み客化を目指すことがポイントです。
ただし、ターゲットユーザーに情報を届けるだけなく、最終的に見込み客化を目指せるような導線設計も欠かせません。
コンテンツマーケティングの作成については、以下の記事でも詳しく解説しています。
コンテンツマーケティングを実施する7つの手順｜認知の方法などを紹介
2.ブログ記事でユーザーの疑問を解決
ブログ記事は、コンテンツマーケティングのなかでも特に効果的な手法のひとつです。
ブログ記事で、顧客が抱える疑問や課題解決に有益な情報を提供できれば、顧客からの信頼を獲得できます。
ブログ記事を作成する際には、ターゲットの需要にあったコンテンツ作成が重要です。
例えば、肌トラブルを抱えるユーザーに対して、美容に関する情報を提供できれば、自社の持っている知見に対する信頼感を得られます。
また、解決策として自社の商品やサービスを紹介すれば、認知してもらえる機会が増えます。
ただし、より多くの読者に閲覧してもらうためには、SEOの知識が欠かせません。
SEO（Search Engine Optimization）は、検索エンジン最適化を意味し、検索結果の上位にページを表示するための取り組みを指します。
検索の上位表示を獲得するためにSEO対策を適切に行い、しっかりと読者に情報を届けられるようにしましょう。
ブログの制作を検討している方は、ぜひ以下の記事もチェックしてみてください。
コンテンツマーケティングに有効なブログ作成方法と4つのポイントを紹介
3.ホワイトペーパー・事例紹介で専門性をアピール
ホワイトペーパーや事例紹介は、自社の専門性をアピールし、顧客の信頼を獲得するための有効な手段です。
ホワイトペーパーでは、自社の商品やサービスに関する深い知識や技術情報を提供します。
例えば、自社の業界動向や専門知識をわかりやすく解説した資料などがホワイトペーパーにあたります。
一方の事例紹介では、自社の商品やサービスが、顧客にどのような効果をもたらしたのかを具体的に示します。
ホワイトペーパーや事例紹介は、特に自社の商品やサービスの有用性を伝えるツールとして便利です。
また、自社の持つノウハウや技術力を視覚的に示すことで、ユーザーからの信頼を得られる点もメリットです。
ただし、ホワイトペーパーや事例紹介を作成する際には、ターゲットのニーズにあわせた情報を内容にする必要があります。
読みやすく、理解しやすい資料作りを意識しつつ、デザイン性なども考慮すると良いです。
以下の記事では、ホワイトペーパーの成功事例を紹介しています。
ホワイトペーパーの制作を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
ホワイトペーパーの成功事例10選！実例から見るポイントを解説
4.メールマーケティングで顧客とのつながりを強化
メールマーケティングは、メールを使って顧客とコミュニケーションをとるマーケティング手法です。
メールマガジンによる、キャンペーンや新商品・サービス情報などを配信できると、顧客とのつながりを強化できます。
また、定期的なメール配信によって、自然な形でターゲットユーザーとの関係性を作れるのもメリットのひとつです。
例えば、メールマガジンを登録しているユーザーに対して、商品の活用事例の情報を提供できれば、ニーズの想起を促せる可能性が高くなります。
メールマーケティングは、顧客の興味関心にあわせた内容にし、読者の興味関心を引く必要があります。
さらに、配信したメールの開封率やコンバージョン（CV）率をチェックした、効果測定も欠かせません。
顧客との長期的な関係構築に役立てるように、開封率やコンバージョン（CV）率を測定し、配信のタイミングも検討しましょう。
「メルマガの作り方の基本8ステップ！クリック率を高めるコツも紹介」では、メルマガの作成方法などを詳しく解説しています。
メルマガの配信を検討している方は、ぜひ本記事とをあわせてチェックしてみてください。
5.Web広告で効率的に見込み客を獲得
Web広告とは、インターネット上で広告を掲載し、見込み客を獲得するマーケティング手法です。
Web広告には、以下の種類があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 動画広告
- SNS広告
Web広告は、ターゲットを絞り込み、効果的に見込み客を獲得できる点がメリットです。
例えば、SNS広告は広告を配信するターゲットの年齢や属性などを、細かく絞り込める設定ができます。
見込み客になりそうなターゲットに向けて、より効果的に広告配信できるかどうかがポイントです。
ただし、Web広告の配信には費用がかかるというデメリットもあります。
広告予算を設定し、しっかりと広告効果が出る媒体に掲載できるようにしましょう。
また、ターゲットユーザーの年齢や属性によって、利用しているSNSに差があることも理解しておく必要があります。
ターゲットユーザーを明確にしたうえで、適切な広告媒体を選択できるようにしましょう。
Web広告に関する詳しい情報は、以下のページでも詳しく解説しています。
「メルマガ広告とは？費用やメリット・デメリット、媒体の選び方を解説」
6.ランディングページで成約率を高める
ランディングページ（LP）とは、Web広告やSNSなどから流入してきたユーザーを誘導するためのページのことです。
ランディングページは、商品やサービスの詳細情報を掲載し、ユーザーの購買意欲を高める効果を発揮します。
ブログ記事とは異なり、商品やサービスを販売するための「説得型ページ」という部分が、大きな相違点です。
効果的なランディングページを作成する際は、コンテンツでの解説に加えて、ページのデザイン性も成約率に影響を与えます。
ランディングページを訪れた読者が、最初に目にするファーストビュー・メインビジュアルをはじめ、視覚情報を意識して作成しなければなりません。
ユーザーのニーズにあわせて、行動喚起を促す内容を採り入れられるとベストです。
ユーザーがページ閲覧する導線を検討し、効果的な位置にCV（コンバージョン）ポイントを設置しましょう。
ランディングページは、Web広告と連携して、より効果的に見込み客を獲得できます。
Web広告を経由してきたユーザーが、ランディングページに流入することを踏まえて作成するようにしてください。
7.展示会を開催する
展示会は、自社の商品やサービスを直接顧客に紹介できるマーケティング施策です。
ブランド認知度の向上を図りつつ、効果的に見込み客を獲得できる手法として、古くから活用されてきました。
特に、直接ユーザーと接する機会が生まれるため、文章や画像では伝えづらい商品やサービスの紹介に適した施策です。
例えば、同じ業界が出典する展示会に出展し、自社の製品をアピールする機会があります。
もしくは、展示会場を利用して、単独で展示会を開催することも可能です。
展示会は、ターゲットユーザーが商品やサービスを体験できる大切な機会です。
せっかくなら文章や文字での説明だけでなく、実際に商品やサービスに触れられる機会を提供しましょう。
また、単に商品やサービスの紹介をするだけではなく、名刺交換や顧客情報の獲得など、顧客との接点を増やすチャンスにもつながります。
8.セミナーを開催する
セミナーは、顧客に有益な情報を提供しつつ、顧客との信頼関係の、見込み客を獲得するマーケティング施策です。
直接的に自社の商品やサービスを紹介する目的よりも、業界の動向に関する解説や、ターゲットユーザーが専門知識を獲得する場として提供される場合が多いです。
ただし、コンテンツマーケティングや広告などとは異なり、双方向的なコミュニケーションを図れる点が大きなメリットです。
質疑応答や参加型のセミナーなど、ユーザーとの接点が持てるため、自社に対する疑問や不安を解消する効果も得られます。
一方でセミナーの場合は、オンラインでの開催ができることから、場所を問わずに開催できる点がメリットです。
オンライン上で開催されるセミナーはウェビナーとも呼ばれ、ユーザーが参加する障壁が少ないため、より多くの見込み客獲得が期待できます。
セミナーを開催する場合は、事後にアンケート配布やメルマガ登録を促すなど、継続的な接点を確保する仕組みが必要です。
セミナーの開催を検討している方は、ぜひ以下の記事もチェックしてみてください。
「セミナーでリードナーチャリングを成功させる方法｜メリットやポイントを解説」
9.SNSを活用する
SNSは、顧客とコミュニケーションをとるための有効なツールです。
一般的には、商品やサービス、企業の情報を発信する場所として利用されますが、使い方次第では双方向的なコミュニケーションの機会としても利用します。
例えば、総合健康企業である株式会社わかさ生活の運営する「わかさ生活 広報部」や、大手メーカーであるシャープ株式会社では、X（旧Twitter）を活用したマーケティングを実施し、多くのファン層獲得に成功しいています。
SNSを活用する大きなメリットは、ブランド認知度向上や顧客とのエンゲージメント強化が期待できる点です。
ユーザーとのタッチポイントの増加だけでなく、商品・サービスや企業の露出を増やし、多くの認知を獲得する効果が期待できます。
ただし、効果的にSNSを活用するためには、ターゲットにあわせたSNSを選択する必要があります。
ターゲットユーザーの属性を調査したうえで、もっともリーチしやすいSNSツールを利用しましょう。
10.プレスリリースを展開する
プレスリリースとは、自社のニュースや情報をメディアに発表することです。
例えば、新商品・新サービスの発売情報や、イベントの告知、経営情報などを周知するために用いられます。
プレスリリースの展開は、以下のような効果が期待できる施策です。
- ユーザーからの認知拡大
- ブランドイメージの向上
- 商品やサービスの直接的な訴求
特に、新商品の発売告知や、イベント開催の告知など、新規性のある情報拡散に適しています。
一方で、広告のような側面を持つプレスリリースですが、正確には企業が発表する公式的な文書としての側面があります。
そのため、誤認されるような情報や、不正確な情報の記載は大きな損失につながりかねません。
すべてのマーケティング施策に共通していえることですが、特にプレスリリースの展開は慎重に行う必要があります。
まとめ｜Webマーケティングを成功させ、ビジネスを成長させよう
本記事では、見込み客の定義や、マーケティングによる見込み客の獲得方法について解説しました。
企業活動において、見込み客の獲得は非常に重要な要素のひとつであり、売上を大きく左右するポイントです。
これに対してマーケティングは、顧客とのつながりを強化し、ビジネスを成長させるための強力なツールです。
マーケティングを正しく展開し、効率よく見込み客を獲得できれば、最終的な利益につながります。
本記事を参考に、自社のビジネスにマーケティングを採り入れて、効率的に見込み客を獲得してみてください。
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